Cómo evitar que el descubrimiento parezca un interrogatorio

"Una conversación es un diálogo, no un monólogo".

- Truman Capote

El descubrimiento debe ser percibido por los clientes potenciales como un proceso bidireccional. conversacióndonde ambos los partidos se llevan información útil.

Hace mucho tiempo, en un país muy lejano, mi jefe (el responsable regional de ventas) y yo manteníamos una conversación sobre descubrimiento con un posible cliente de una gran empresa farmacéutica suiza. El cliente era el jefe de informática de investigación y estábamos trabajando para venderle nuestro nuevo producto estrella en el campo de la quimioinformática.

Los tres estábamos cara a cara en el despacho de nuestro cliente potencial, sentados junto a una pequeña mesa. Yo había iniciado la conversación con preguntas demográficas y, en un momento lógico, empezamos a explorar el dolor y el impacto.

Mi jefe y yo habíamos estado intercambiando preguntas que, en retrospectiva, debían de haber realmente parecía una inquisición, porque a medida que avanzábamos, nuestro aspirante empezó a hacerse un nudo en forma de pretzel. Juntó las piernas con tanta fuerza como se puede hacer sin autolesionarse. A medida que avanzaba, cruzó los brazos, pero no sobre el pecho, sino por encima y por detrás de la cabeza.

Obviamente, no estaba cómodo. Y, curiosamente, en la reunión posterior, mi jefe y yo creímos que las acciones de nuestro cliente potencial eran involuntarias: no se daba cuenta de que estaba mostrando un lenguaje corporal muy tenso.

Estaba claro que teníamos que cambiar nuestro planteamiento, y fue entonces cuando nos dimos cuenta de que era necesario un enfoque más amable, más gentil y equilibrado del descubrimiento en el que ambos partidos aprenden cosas y disfrutan de la experiencia.

Moraleja: haga del descubrimiento una conversación real dando además de recabar información.

Learn how to give (and not just gather) on page 199 in “Haciendo descubrimientos": https://www.amazon.com/Doing-Discovery-Important-Enablement-Processes/dp/B0B8RJK4C2/

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