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Uno de los aspectos más difíciles de la investigación es evitar la impresión de interrogatorio, y ofrecer contrapartidas es una forma estupenda de convertir la sesión en una conversación cómoda.
Siempre que tus preguntas generen curiosidad en la mente de tus clientes potenciales, lo estarás consiguiendo. Aquí tienes dos tácticas que puedes aplicar:
A menudo me encuentro con que los clientes potenciales no conocen las respuestas a determinadas preguntas relacionadas con las métricas. Suelen decir: "Eso es algo que yo debe lo sé... ¡Lo averiguaré y te lo diré!"
Se trata de una deliciosa forma de quid pro quo: Ha alertado a su cliente potencial sobre algo que debería medir y seguir. Y usted ha añadido valor a sus prácticas cotidianas a través de su conversación de descubrimiento.
Otra, en la misma línea, es cuando tu cliente potencial dice: "¡Oh, buena pregunta...!". Esto significa que no habían asociado previamente tu pregunta (o las respuestas) a su situación.
Siempre que pueda generar curiosidad en su prospecto...estás haciendo un gran trabajo con el descubrimiento (y has proporcionado una contrapartida).
Encontrará más información sobre quid pro quo y tácticas afines en Descubrimiento a partir de la página 199 "Empatía y Quid Pro Quo".
https://www.amazon.com/Doing-Discovery-Important-Enablement-Processes/dp/B0B8RJK4C2/