"El cliente rellena" - ¡Un truco de demostración realmente estupendo! - Gran demostración y descubrimiento
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"Relleno de clientes": ¡un consejo de demostración realmente estupendo!

Por / / Temas avanzados

This tip will change your demos BIG time…

Encourage your prospects to actively PARTICIPATE in your demos by gently (but firmly!) forcing them to CHOOSE demo options, whenever possible.

  • If there is a list of five options on a menu, ask your PROSPECT which one they’d like.
  • If there is a need to name something, ask your PROSPECT what to name it.
  • If there is a choice of options for a workflow, ask your PROSPECT which path to pursue.

Compared to typical demos, your prospect will be MUCH more engaged. Even better, they will have had to THINK about which choices they want and will begin to take ownership for the outcomes.

Absolutely terrific!

Here’s the background to led to this:

I was watching demos that highlighted vendors’ customer-facing intake forms/portals and noted some poor practices. Each vendor claimed that end-customers “can complete the process in five minutes or less,” but:

  • ¡Convirtieron el flujo de trabajo de 5 minutos en 15-30 minutos...!
  • Utilizaron datos de demostración obviamente falsos.
  • Cubrieron muchas opciones, ¡a menudo de forma exhaustiva!
  • Era obvio que los demostradores habían presentado la misma vía de demostración docenas de veces (sonaba como si los presentadores fueran aburridos THEMSELVES!).
  • The prospects were largely silent during the entire demo.
  • Y los vendedores NEVER pidió a los prospectos que hicieran aportaciones a los flujos de trabajo...

Este último punto me ha parecido un gran error. Nuestro objetivo es convertir las demostraciones en CONVERSATIONS.

He aquí un consejo realmente estupendo para estas situaciones: Invite a su cliente potencial a sea the end-customer and fill in the form, through you!

Supongamos que su software ofrece un portal de entrada para los consumidores que desean un préstamo. Usted le dice a su cliente potencial: "Vale, vamos a tener USTED play the part of your customer. YOU tell me what to enter on each screen…”

¿Ventajas?

  • Usted y su cliente potencial COMPLETE el formulario de admisión en cinco minutos (probando su reclamación original).
  • Su cliente potencial obtiene una visión de primera mano de cómo funciona el proceso.
  • Su cliente potencial THINKS sobre las opciones y formula las preguntas pertinentes.
  • Y sus clientes potenciales participan plenamente en todo el proceso.

Este enfoque se denomina "Relleno del cliente".

Siempre que haya una opción para elegir (y no te importe la elección), invita a tu PROSPECT a tomar la decisión. Estarán comprometidos, asumiendo el proceso y el resultado. Un placer.

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