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El desafío
A pesar de contar con un equipo de ventas talentoso y dedicado, Holly Condon reconoció la necesidad de elevar su eficacia para alcanzar ambiciosos objetivos de crecimiento. El equipo se enfrentaba a retos que obstaculizaban su capacidad para ofrecer interacciones impactantes con los clientes:
- Mejora de las competencias básicas: Aunque el equipo era competente, necesitaba perfeccionar los conceptos básicos de ventas para adaptarse plenamente a las estrategias modernas de captación de clientes.
- Apoyar el crecimiento del equipo: Con planes para ampliar el equipo de ventas, Holly necesitaba una solución de formación escalable para garantizar la coherencia en el rendimiento de los miembros nuevos y existentes.
- Superar las barreras logísticas: La programación y realización de talleres a medida planteó dificultades, dadas las limitaciones de tamaño y recursos del equipo.
Al abordar estas áreas, Holly se propuso capacitar a su equipo para superar las expectativas e impulsar resultados excepcionales, y los resultados demostraron que el esfuerzo había merecido la pena.
La solución
re:Miembros se asoció con Great Demo! para poner en marcha un Taller de 2,5 días equivalente a ¡Gran Demo! y Haciendo Descubrimientos. El programa se adaptó a:
- Reforzar la comprensión por parte del equipo de los principios básicos de las ventas y las técnicas de descubrimiento.
- Equípelos con métodos prácticos para ofrecer demostraciones de valor añadido adaptadas a las necesidades de los clientes.
- Proporcionar opciones flexibles para impartir la formación, incluido el acceso a talleres públicos.
Resultados
Tras asistir a la formación, los re:Miembros equipo experimentó una espectacular transformación de su rendimiento. Las tasas de cierre pasaron de 29,6% en el tercer trimestre a 73,2% en el cuarto, lo que supone un asombroso aumento de 43,6% en sólo un trimestre.. Esta mejora refleja la mayor capacidad del equipo para ofrecer demostraciones convincentes y basadas en el valor que resonaron entre los clientes potenciales y aceleraron la toma de decisiones.
Además de mejorar las tasas de cierre, el equipo también redujeron significativamente su ciclo de ventas en 52% acortando el ciclo de 190 días antes de la formación a sólo 99 días en el cuarto trimestre. Esta nueva eficiencia les permitió convertir las oportunidades más rápidamente, aumentando la productividad general y la generación de ingresos. Además, el cumplimiento de las cuotas se disparó.
El éxito de la formación se extendió más allá de las métricas de ventas inmediatas. El equipo desarrolló mayor confianza a la hora de captar clientes potenciales, formular las preguntas adecuadas y entablar conversaciones de ventas más significativas. Al eliminar los procesos ineficaces, se centraron en actividades de alto valor que repercutían directamente en el éxito de las operaciones. La formación también proporcionó marco escalablepermitiendo re:Miembros a agilizar la incorporación y mejorar las cualificaciones de los nuevos empleados eficiente. El Consejero Delegado, Paul Edelmann, reconoció el impacto y reforzó el compromiso de la dirección con la iniciativa, diciendo al equipo: "Holly, sigue adelante. Cualesquiera que sean los recursos que necesites para seguir impulsando estos notables resultados, los tienes."
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