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Me uní a Tony Moze en este programa de 65 minutos. exploración de:
- Por qué escribí Descubrimiento
- "No es lo que I saben, es lo que dile a me...!" La maldición del conocimiento
- Algunas suposiciones pobres...
- Un jefe de ventas revela que "80% de mi equipo cree hacen un buen trabajo con el descubrimiento, pero realmente no!"
- Geografía y aplicabilidad, diferencias culturales
- "Cuando alguien tiene un problema grave [que quiere resolver], se desea por descubrir..."
- "Sobre ti..." ejemplo
- ¿Qué pasa con las plantillas y scripts caseros?
- Frases completas frente a indicaciones, y autenticidad
- ¿Cuánta información de descubrimiento es necesaria o suficiente?
- ¿Una inquisición?
- El descubrimiento como un viaje, pero con destinos claramente definidos: Por ejemplo, ¡Gran Demo! Diapositivas de situación
- Deficiencias de las plantillas y guiones de descubrimiento típicos, y algunas métricas clave
- Conversiones en la fase de ventas, resultados sin decisión, demos desperdiciadas...
- Ir al mercado y el viaje del cliente frente al proceso de ventas: Capacitación del comprador
- Destinatarios Descubrimiento - business discovery vs technical discovery - un deporte de equipo y roles
- Los horrores de la rotación de clientes potenciales y su exclusión cualificada
- Quid pro quo - y su impacto para evitar la rotación de clientes potenciales
- Compradores experimentados frente a inexpertos y campeones
- GREAT DEMO! vs Descubrimiento: ¿Qué libro leer primero?
- Discovery on the Fly: ¿cuándo utilizarlo y cuándo no?
- Demostraciones de generación de visiones - que permiten descubrir
- La curva de adopción de la tecnología y su repercusión en los descubrimientos
- Habilitación del vendedor frente a habilitación del comprador, y ejemplo de precios aproximados
- Habilitación de campeones
- ¿Estudios de investigación preventa?
- Diferencias en el descubrimiento al comprar herramientas o soluciones complejas
- Acudir al médico, el efecto picaporte y admitir un dolor profundo
- ¿Cuántos descubrimientos son suficientes?
- Mi pregunta de descubrimiento favorita.
Espero que le resulte útil...
Puede encontrar Descubrimiento en Amazon en formato rústica, Kindle y audiolibro.
Puede encontrar el podcast aquí. Que aproveche.