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Majority prospects need to see concrete soluciones to their problems. They don’t react strongly to vision-of-the-future pitches. In many cases, you not only need to communicate the possible soluciones a las perspectivas de la mayoría, puede también tienen que ayudarles a ver la problemas they face!
Next, where technology demos were sufficient for the prior categories, those in the Early Majority want to see proof of solutions to their problems. This is where GREAT DEMO! es particularmente eficaz, proporcionando un enfoque exitoso y validado que con frecuencia satisface los requisitos de prueba de las perspectivas de Mayoría Temprana.
A medida que avanzas en la Mayoría Temprana, te das cuenta de que los clientes potenciales exigen POC breves, cuando antes bastaba con una Demo de Prueba Técnica. Al avanzar aún más en la categoría, recibirás peticiones de POC y POV más largos y detallados. Más adelante, a veces años after your initial customers purchased your fabulous new technology, prospects present you with RFPs and RFIs, followed by excruciatingly long evaluation, proof, and buying processes.
La aplicación de los principios de Great Demo! puede reducir los requisitos y los plazos de las POC a medida que se avanza hacia la derecha, en el gráfico, de la Mayoría Temprana a la Mayoría Tardía. Ese es parte del propósito de una Demo de Prueba Técnica: Demostrar todo lo posible en el demostración y reducir (¡o eliminar!) la necesidad de POC.
Another trait of being mired in the Chasm is that your No Decision rates change, rising dramatically from comparatively very few to far too many! Early Adopters and Innovators can often make (small) purchases rapidly, but the balance of the categories move like glaciers.
La Mayoría Temprana suele retrasar la compra hasta que se siente segura de la aplicación pragmática de la nueva tecnología y de su aceptación en el mercado. Necesitan ver el éxito con sus pares percibidos antes de seguir adelante con una compra, y esto podría llevar muchos meses o más. Sólo están dispuestos a implantar maduro, software reforzado para producción. Es muy es poco probable que un cliente potencial mayoritario compre una versión 1.0.
Gran demostración Tercera edición
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Parts 1, 2, and 3: