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As you rollout your ground-breaking new product, technology, or disruptive offering, Innovators and Early Adopters will make pequeño compras. Disfrutará de un éxito rápido con unas ventas fáciles.
When you run out of Innovators and Early Adopters, things change – for the worse! Prospects appear dubious, cautious, and erect substantial obstacles to sales. They want increasingly complex and expensive forms of proof.
The “Let us show you how the technology works” demo no longer resonates. That’s your first key indication that you’re in the Chasm! Both Early and Late Majority prospects are skeptical and require deeper, longer, and sometimes painfully detailed demos. Next, they’ll demand POCs, POVs, and deeper forms of evaluation and proof.
Los clientes potenciales de la Mayoría Temprana también buscan la validación de su producto en uso por los clientes similar to themselves. They need to hable with happy reference customers.
You need to have good, effective references that alinear con sus clientes potenciales de la Mayoría Temprana. Este es uno de los mayores retos a la hora de cruzar el abismo: Los prospectos de la Mayoría Temprana quieren hablar con sus pares que son asimismo in the Early Majority! This is clearly an oxymoronic problem, and many organizations solve it by positioning their initial Early Adoptante clientes como miembros de la Mayoría Temprana. (Vendedor Obi-Wan: "Estas no son las referencias que busca...", dicho con el correspondiente movimiento de mano acompañante).
A continuación, cuando las compras de los Compradores Tempranos y de los Innovadores las realizaban individuos o grupos muy pequeños, se observa que los comités de compra más grandes se están convirtiendo en la norma. Es otro indicio de que estamos en el abismo.
Resulta muy intrigante que los Innovadores y los Adoptadores Tempranos sean captados por los visión de lo que es posible. Los innovadores, en particular, pueden tomar un conjunto de características y sintetizar por su cuenta the problems these features can address and the solutions that are possible. This is a key attribute that differentiates this category from Majority prospects, in particular. This is why Vision Generation demos are the delightfully effective starting point for your selling journey and their buying journey.
I love to ask people if they know anyone who purchased an iPad when it was first released. Invariably, a colleague is mentioned. I ask, “Did your colleague have a plan as to how they expected to utilice su nuevo iPad?" La respuesta constante fue: "No, ¡simplemente les pareció increíblemente guay!".
Si te pusieras en contacto con estos Innovadores unas semanas más tarde, te contarían cómo sus nuevos iPads estaban resolviendo un montón de problemas, muchos de los cuales eran desconocidos o no se habían abordado anteriormente. Los Innovadores sintetizan las soluciones por sí mismos; los clientes potenciales de la Mayoría Temprana necesitan que les des una idea tanto de los problemas como de las soluciones. Su falta comparativa de visión es otro indicador de que residen en el abismo.
(You can find details on Vision Generation Demos in Chapter 11 of the ¡Tercera edición de Great Demo!)
https://www.amazon.com/dp/B0C9SNKC2Y/
And you can find Part 1 and 2 here!