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Suspender la incredulidad: Una colección de historias de ventas, preventas y marketing (y lecciones aprendidas)
Peter E. Cohan
Nos complace anunciar el lanzamiento de Suspender la incredulidad: Una colección de historias de ventas, preventas y marketing (y lecciones aprendidas)!
Suspender la incredulidad presenta treinta y cinco historias cortas, atractivas y a veces humorísticas, que relatan experiencias de ventas, preventa, marketing y éxito con clientes, además de varias historias que ofrecen una visión de viajes y experiencias culturales interesantes. Cada historia comparte una lección de vida en forma de moraleja diseñada para permitirle evitar (o disfrutar) de destinos similares. Se trata de una especie de Fábulas de Esopo para quienes trabajan de cara al cliente.
Aquí tienes un ejemplo para empezar.
Tres ingenieros en un coche
Utiliza esta historia siempre que estés intentando solucionar un problema técnico y quieras aligerar las cosas. A diferencia de la mayoría de las demás historias de este libro, ésta no es real. O eso creo.
"Por favor, espere..."
- Todos los programas informáticos
Dice el ingeniero mecánico, "No creo haber oído el clic del solenoide del motor de arranque. Todo lo que tenemos que hacer es desatascar ese solenoide, y deberíamos poder ponernos en marcha enseguida."
Dice el ingeniero eléctrico, "Estoy de acuerdo con tu planteamiento, pero no creo que ése sea el problema. Creo que hemos fundido un fusible. Todo lo que tenemos que hacer es encontrar el fusible culpable, reemplazarlo, y deberíamos ser capaces de seguir adelante de inmediato."
Desde el asiento trasero, dice el ingeniero informático, "No, no, no, los dos estáis equivocados. Todo lo que tenemos que hacer es salir del coche, cerrar las puertas, abrirlas y volver a subir. ¡El coche debería arrancar!"
Moraleja: ¡probablemente sólo necesites reiniciar!
Gran demostración - 3ª edición
Peter E. Cohan
"Una obra maestra de la sabiduría moderna de la preventa"
Muchos profesionales de preventa, ventas, marketing y éxito del cliente dicen que son expertos en demostraciones, pero ¿lo son?
Un jefe de preventa comentó: "¡No saben lo que no saben...! 50% de nuestras oportunidades de venta acaban en "No decisión" y 30% de nuestras demostraciones son puro desperdicio. Debemos pasar de nuestros enfoques tradicionales a una metodología validada y probada que tenga éxito...!"
Evalúe en qué punto se encuentra su equipo en estos diez niveles de competencia:
- Nivel 1: Sigue el guión de demostración estándar
- Nivel 2: Personalización basada en el sector del cliente potencial
- Nivel 3: Personaliza en función de la información descubierta.
- Nivel 4: Comunica un valor empresarial tangible
- Nivel 5: Aplica demostraciones de generación de visiones y pruebas técnicas
- Nivel 6: Gestiona y explora las posibles preguntas
- Nivel 7: Utiliza preguntas tendenciosas para superar a la competencia y rediseñar la visión
- Nivel 8: Aplica técnicas narrativas para reforzar ideas clave.
- Nivel 9: Aplica estas competencias a la amplia gama de situaciones de demostración requeridas.
- Nivel 10: Captura y reutiliza escenarios de demostración de éxito, e integra, alinea y aprovecha las habilidades anteriores en una metodología de demostración cohesionada.
Las organizaciones que alcanzan el Nivel 4 disfrutan de ventajas competitivas sustanciales frente a sus homólogas, las que se sitúan en el Nivel 7 obtienen una diferenciación crítica y los equipos del Nivel 10 experimentan notables recompensas de escalado y amplificación.
El consumo y la realización de los ejercicios de este libro han demostrado transformar a individuos, equipos y organizaciones de vendedores indiferenciados en expertos de alto rendimiento que realmente capacitan a los compradores, lo que da lugar a resultados mutuamente satisfactorios que ganan más acuerdos, generan mayores niveles de ingresos de forma más eficiente y crean clientes más felices.
En 45,000 copias de ¡Gran Demo! hasta la fecha, incluyendo más de 5,600 ejemplares de la nueva Tercera Edición!
Gran demostración La tercera edición está disponible en rústica, Kindley Audiolibro formatos.
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Descubrimiento
Peter E. Cohan
¿En qué punto se encuentra su capacidad de descubrimiento?
- Nivel 1: Descubre declaraciones de dolor
- Nivel 2: Descubre el dolor y explora más profundamente
- Nivel 3: Descubre el dolor, explora en profundidad, amplía el dolor e investiga el impacto
- Nivel 4: Descubre el dolor, explora y amplía, investiga el impacto y cuantifica
- Nivel 5: Descubre el dolor, explora y amplía, investiga el impacto, cuantifica y rediseña la visión.
- Nivel 6: Aplica estas habilidades a la amplia gama de clientes potenciales representados a través de la Curva de Adopción Tecnológica, "víctimas de quemaduras", categorías de productos nuevos y disruptivos, ciclos de ventas transaccionales y otros escenarios.
- Nivel 7: Integra y alinea las competencias anteriores en una metodología de descubrimiento cohesionada.
Y, como señala Cohan, "el proveedor que es percibido por el cliente potencial como que hace un trabajo superior en el descubrimiento está en una posición competitivamente ventajosa."
La lectura y el seguimiento de los ejercicios de Doing Discovery pueden transformar a individuos, equipos y organizaciones de vendedores indiferenciados en profesionales de alto rendimiento que alcanzan sus objetivos de ventas al tiempo que capacitan realmente a los compradores, lo que da lugar a resultados mutuamente satisfactorios que perduran.
En la actualidad hay más de 9,150 ejemplares adquiridos, incluidos más de 2,000 Audiolibros. La ventaja es para los pioneros.
Doing Discovery está disponible en rústica, Kindley Audiolibro formatos.
Doing Discovery Edizione Italiana también está disponible aquí en Kindle formato. ¡Godere!
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Testimonios
Contar historias no es un arte, es una ciencia, y nosotros lo enseñamos. Dado que las demostraciones mal estructuradas son una de las principales razones por las que fracasan las ventas, le enseñaremos a mantener el interés de sus clientes para que sus
