La gran demostración Lista de los diez primeros

1. Tenga claros los objetivos de la demostración.

"Es una GRAN oportunidad" no es un objetivo... Es Esperanza - ¡y la Esperanza no es una estrategia!

¿Por qué está haciendo esta demostración? ¿Se trata de una prueba técnica o de la generación de una visión (o es un "Harbor Tour")?

El equipo de ventas (comerciales y preventa) debe saber lo que quiere conseguir antes de empezar y planificar la reunión de demostración teniendo en cuenta esos objetivos: es un deporte de equipo.

2. Reconfirme los objetivos de la reunión y las limitaciones de tiempo al inicio de la reunión.

Esta aparente cortesía sirve para gestionar las sorpresas y ayudarle a mantenerse alineado con sus clientes.

¿Cuántas veces ha empezado una demostración y se ha dado cuenta de que sólo disponía de la mitad del tiempo que pensaba? ¿Cuántas veces ha traído el cliente un grupo de personas mayor de lo que esperaba?

Invertir unos minutos al principio de la reunión para reconfirmar las limitaciones de tiempo y repasar los objetivos del cliente puede ayudarle a "rescatar" una reunión que, de lo contrario, iría camino del desastre.

"...¿Cuál es tu nombre, cargo y qué te gustaría conseguir en la reunión de hoy...?".

3. Tenga claras las necesidades de sus clientes.

¿Cuáles son las cuestiones empresariales críticas, metas u objetivos que su cliente quiere abordar?

Por increíble que parezca, es posible que su cliente no esté tan enamorado de su software como usted. Simplemente quieren resolver sus problemas empresariales. Si no conoce los problemas empresariales de su cliente, puede que sea demasiado pronto para una demostración.

Las diapositivas de situación son una herramienta sorprendentemente eficaz para determinar si está preparado para una demostración sustantiva:

Cargo y sector: Para un individuo - piense en términos de una diapositiva de situación para cada actor clave.
Problema empresarial crítico: El reto de más alto nivel de esta persona - a menudo mejor expresado como una meta u objetivo trimestral, anual o basado en un proyecto que está en riesgo.
Problemas/Razones: Qué hace que hoy sea un problema - qué está dificultando la consecución de la meta u objetivo - cómo están haciendo las cosas hoy, cuál es el impacto.
Capacidades específicas: ¿Qué capacidades específicas necesita el cliente para resolver sus problemas, desde la perspectiva del cliente?
Delta: El valor tangible asociado a la realización del cambio (cifras del cliente).
Fecha crítica / V.R.E.: Fecha en la que el cliente necesita tener una solución (y por qué) / V.R.E. (Value Realization Event) - primer éxito utilizando la solución.

Si uno o más de estos elementos faltan o están incompletos, es posible que desee realizar un Descubrimiento antes de una demostración. La falta de una Cuestión de Negocio Crítica, Delta y/o Fecha Crítica puede dar lugar a la temida "No Decisión".

Empiece por revisar la situación de su cliente: "¿Todo esto es correcto? ¿Ha cambiado algo?"

4. Muestre primero el "qué" y luego el "cómo".

Ilustre las ventajas de su oferta para ayudar al cliente a resolver sus principales problemas como primer elemento de la demostración.

Una vez que vean que su oferta puede ayudarles, puede revelarles cómo las capacidades de su oferta lo consiguen. Si se pasa 30 o 40 (o 50 o...) minutos contando una historia interminable para llegar a una pantalla final de "recompensa", es posible que su audiencia se haya "marchado" y que las personas clave se hayan marchado antes de llegar al gran mensaje de beneficios.

Ilustre a su cliente los problemas empresariales que sus herramientas le ayudarán a resolver, desde el principio. El cliente se involucrará de inmediato e impulsará la demostración.

5. Muestre sólo las Capacidades Específicas necesarias para resolver los problemas del cliente.

No se trata de formación sobre el producto, sino de un paso fundamental en los procesos de venta y compra.

Evite incluir demasiadas cosas en la demostración: céntrese en las capacidades específicas que su cliente necesita ver. Evite utilizar "Si", "O" y "También" en las primeras fases de una demostración - ¡se estará metiendo en la maleza...! Evite mostrar elementos del "modo de configuración" demasiado pronto (o en absoluto, en muchos casos).
Se han perdido ventas porque "el programa parecía demasiado complicado" a los ojos del cliente.

6. Utilice el menor número de clics en cada ruta: simplemente "Hágalo".

Los clientes quieren ver la forma más rápida de completar su trabajo.

No pueden discriminar las opciones de la vía directa. Cuantas más opciones muestres, cuantas más opciones presentes, más confundido estará tu público, lo que hará que tu software parezca difícil de usar.

"...Cada clic que haces, cada toque que das...": ¡tu público te está observando!

7. Despliegue sus capacidades por capas, de acuerdo con el nivel de interés del cliente.

Facilite una conversación bidireccional con su público.

En lugar de responder previamente a las preguntas (lo que también se conoce como "elaboración prematura"), deje que su cliente haga las preguntas para impulsar la demostración.

¡Su demostración va perfectamente cuando su público le hace las preguntas que usted quiere que le hagan...!

8. Utilice la estructura de "pirámide invertida" y organícela en trozos.

Aproveche cómo los artículos periodísticos organizan y presentan la información en formato de pirámide invertida y aplíquelo a sus demostraciones.

Los artículos en forma de pirámide invertida comienzan con las ideas más importantes en la parte superior, seguidas de la siguiente información más importante, y luego descienden cada vez más hacia los detalles. Los lectores exploran todo lo que desean y, una vez satisfechos, pasan al siguiente artículo. Y al igual que los periódicos y los artículos de noticias en la web, puedes organizar tu demo en "trozos".

Cada tema importante puede introducirse con una ilustración, probarse rápidamente con una ruta "Hazlo" y, a continuación, ir desgranando las capas hasta donde sea necesario, con un resumen al final de cada "trozo".

9. Gestionar las "buenas" preguntas.

¡Evita las malas hierbas...!

Responda enseguida a las grandes preguntas, que harán avanzar su demostración y subrayarán el valor de su oferta. Aparque las buenas preguntas (y las preguntas estúpidas) que le desvíen del tema y le lleven a la maleza. Utiliza un "aparcamiento" y resuélvelas durante las preguntas y respuestas o más adelante en la demostración.

Las buenas preguntas representan uno de los mayores riesgos para una manifestación por lo demás bien preparada.

10. Gestione su entrega.

"Dijiste, dijiste, dijiste..."; "Pincharías aquí"; "Verías esta pantalla...".

Manténgase en modo "Usted". Con el software SaaS hoy en día es aún más importante tener claro que será tu cliente quien utilice las herramientas para resolver sus problemas.

Manténgase alineado con el nivel, los intereses y el vocabulario de su audiencia. Los ejecutivos, los mandos intermedios, los empleados y los administradores de sistemas suelen tener necesidades diferentes y quieren ver resultados y flujos de trabajo acordes con el uso que esperan hacer de las herramientas.

Establezca un ritmo y un lenguaje acordes con la localidad, los conocimientos técnicos, etc. Evite utilizar la jerga de su organización y evitar el uso de coloquialismos no locales. Sea humano e inyecte humor según convenga; sea lo más apasionado, convincente y notable posible.

Utilice historias convincentes para apoyar las ideas clave, para que sean "pegajosas" y memorables.

11. (¡Bonus!) Gestione su entorno de demostración.

Elabora y utiliza una lista de comprobación: ¡ese mal sólo debería ocurrir una vez si está bajo tu control!

Asegúrese de que el equipo, el software y los materiales están listos antes de la demostración. Cuando prepare su entorno de demostración, haga que todo parezca lo más real posible. Nada de nombres falsos; nada de usar "demo" o "prueba"; nada de plazos o datos increíbles.

Incluya problemas, excepciones y oportunidades realistas que puedan salir a la luz y abordarse.

Siga estas diez pautas para aumentar las probabilidades de éxito de sus demostraciones. Cuando hagas estas diez sencillas cosas, deberías esperar que tu público diga: "¡Vaya, ha sido una gran demostración!".

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