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El "punto de equilibrio" de la base de datos
¿Cuánto tarda en ser útil una base de datos recién instalada?
Los sistemas corporativos de gestión del conocimiento, las herramientas de gestión de las relaciones con los clientes, las herramientas de automatización de la fuerza de ventas, las plataformas de gestión de la información empresarial y otras herramientas afines dependen de la cantidad y utilidad del contenido de la base de datos para aportar valor al cliente.
¿Cuánto tiempo pasará hasta que se obtenga valor? ¿Existen mecanismos para acelerar el proceso?
El tiempo que transcurre desde que se obtiene la licencia de una herramienta hasta que se consigue un uso pragmático y cotidiano de una base de datos suele depender de la cantidad y utilidad de los datos de la nueva base. Comprender el "punto de equilibrio" de una base de datos -el momento en el que una base de datos en crecimiento se convierte en verdaderamente útil- es un punto de inflexión notable para alcanzar los objetivos de proveedores y clientes.
Cero es menos que cero
Una base de datos recién instalada está (normalmente) vacía, y el valor del contenido de la base de datos es igualmente cero (¡ya que no hay nada allí!). A medida que nuevos usuarios introducen contenido en la base de datos, su valor empieza a crecer.
Con una base de datos nueva, la comunidad de usuarios suele introducir información de forma altruista o basándose en un flujo de trabajo impulsado por la dirección. Lo más probable es que los usuarios no realicen búsquedas ni generen informes basados en el contenido -la cantidad es insuficiente- y el valor percibido por la comunidad de usuarios sea nulo o incluso negativo.
Una prueba sencilla que se puede aplicar a una base de datos en crecimiento para hacerse una idea de su utilidad día a día es la siguiente: Un usuario se preguntará: "¿Qué probabilidades tengo de encontrar lo que busco en la nueva base de datos? a diferencia de a encontrar esa información de la forma en que lo he hecho anteriormente"?
Cuando hay pocos datos en la base de datos, los usuarios saben que probablemente sea una pérdida de tiempo invertir en buscar en ella, ya que es probable que las respuestas aún no estén presentes. En su lugar, seguirán intentando encontrar la información que buscan utilizando sus antiguos procesos establecidos (que, aunque pueden ser ineficaces, los usuarios perciben que al menos trabajo).
Punto de equilibrio - El punto de inflexión
A medida que crece la base de datos, aumenta también la probabilidad de encontrar respuestas pertinentes y útiles a las preguntas. En algún momento, la probabilidad de que un usuario encuentre la información deseada en la base de datos será igual a la del proceso tradicional (el "punto de equilibrio" de la base de datos) y los usuarios empezarán a considerar que merece la pena probar la base de datos. primero.
Desde el punto de equilibrio de la base de datos en adelante, el camino para alcanzar sus objetivos de implantación y ROI se vuelve sustancialmente más alcanzable.
Hasta el punto de equilibrio... ¡y más allá!
Como vendedor, ¿cómo puede utilizar este concepto en sus esfuerzos de ventas, marketing e implantación?
1. Establecer y gestionar las expectativas:
2. Llene la caja antes de la entrega:
Si puede entregar su base de datos precargada con contenido útil y relevante, podrá acelerar el tiempo que se tarda en alcanzar el Punto de Equilibrio de la base de datos. Un ejemplo de ello es incluir en su base de datos información de acceso público en el momento de la instalación en un cliente, que luego puede añadir su propia información de forma continua. Los datos públicos pueden proporcionar contenido suficiente para que los usuarios superen el Punto de Equilibrio.
Mejor aún, puede cobrar por los datos públicos catalogados y archivados con sus herramientas. Otro enfoque similar consiste en asociarse con terceros que puedan proporcionar contenidos que permitan que la base de datos se entregue precargada con contenidos útiles.
3. Recopilar y conservar:
Dependiendo de la naturaleza de la base de datos y de su propósito, puede haber contenido sustancial existente en otras formas o formatos que puede cargarse para llenar la base de datos más rápidamente. En el mejor de los casos, este esfuerzo puede adoptar la forma de un proyecto de migración de bases de datos desde una o unas pocas herramientas al nuevo repositorio. En otras situaciones, los datos y la información relevantes pueden estar dispersos en una serie de formatos y herramientas por toda la organización.
En cualquier caso, si deja la captura y el archivo de esta información en manos del cliente, puede que tarde mucho tiempo en iniciar el esfuerzo y aún más en acercarse sustancialmente al punto de equilibrio de la base de datos. Después de todo, es probable que usted, como proveedor, sea el que más sabe sobre cómo encontrar, capturar, organizar y almacenar datos en sus herramientas. Considere la posibilidad de incluir servicios adecuados en su plan de implantación (pagados por el cliente, ¡pero claro!) que aceleren el proceso y acerquen al cliente al Punto de Equilibrio lo más rápidamente posible.
4. Centrarse en las victorias tempranas:
Identifique y centre el crecimiento de la base de datos en áreas que produzcan ganancias rápidas para el cliente: pueden ser pequeñas victorias, pero su importancia puede ser enorme. Si hay departamentos o proyectos específicos que pueden alcanzar rápidamente el umbral de rentabilidad, puede dirigir la atención de su cliente hacia estas áreas concretas.
Una vez que el cliente haya alcanzado el umbral de rentabilidad para uno de estos objetivos, usted y su defensor del cliente podrán utilizar estas primeras victorias para promover el uso de la base de datos en otros esfuerzos en ese cliente.
Ganar el negocio y conseguir clientes de referencia
Estas ideas pueden utilizarse en su beneficio, tanto antes como después de la venta. Los vendedores que pueden ofrecer una orientación clara a los clientes sobre la mejor manera de lograr una implantación satisfactoria tienen una ventaja competitiva de ventas sobre los que no pueden hacerlo. La capacidad de ofrecer una "visión de transición" -el camino desde donde el cliente está hoy hasta donde quiere estar mañana- puede marcar una diferencia sustancial a la hora de conseguir el negocio.
Del mismo modo, superar el umbral de rentabilidad de la base de datos y lograr una implantación satisfactoria con mayor rapidez también proporciona a los vendedores clientes referenciables más rápidamente. Las victorias pequeñas y rápidas pueden ofrecer el camino más rápido hacia la referenciación.
Utilice el concepto de punto de equilibrio de la base de datos para aumentar su tasa de éxito en la venta y el despliegue de ofertas de bases de datos. Cuanto antes se llene la caja, más probabilidades tendrá de conseguir una cuenta referenciable.