Si alguna vez ha perdido un acuerdo a pesar de haberlo hecho todo "bien", este artículo de Peter E. Cohan le explica por qué. Las solicitudes de propuestas están mal diseñadas. La mayoría se redactan antes de que el comprador entienda lo que necesita, lo que significa que los equipos de ventas acaban persiguiendo fantasmas. Las demostraciones guionizadas acaban con la creatividad. Te dicen exactamente lo que tienes que mostrar, aunque no sea tu punto fuerte. ¿Cómo ganar cuando las reglas están en tu contra? Hay una forma más inteligente de ganar. Los grandes vendedores no se limitan a responder. Influyen. Aprenda a cambiar las reglas del juego a su favor a través de un mejor descubrimiento y posicionamiento, antes de que llegue la RFP.