{"id":7407,"date":"2020-04-13T17:02:51","date_gmt":"2020-04-13T17:02:51","guid":{"rendered":"https:\/\/greatdemo.com\/?p=7407"},"modified":"2023-01-27T22:42:00","modified_gmt":"2023-01-27T22:42:00","slug":"miles-de-sitios-web-ofrecen-un-libro-de-deberia-ser-otra-opcion-un-libro-de-conversacion","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/thousands-of-websites-offer-book-a-demo-should-another-option-be-book-a-conversation\/","title":{"rendered":"Miles de sitios web ofrecen la opci\u00f3n \"Reservar una demostraci\u00f3n\". \u00bfDeber\u00eda ser otra opci\u00f3n \"Reservar una conversaci\u00f3n\"?"},"content":{"rendered":"<p>Pi\u00e9nsalo...<\/p>\n<p>\u00bfNo ser\u00eda estupendo iniciar la interacci\u00f3n con sus clientes con una conversaci\u00f3n -o un debate sustancial de Discovery-? <em>antes de <\/em>\u00bfofrece una demostraci\u00f3n en directo?<\/p>\n<ul>\n<li>Considerar el tiempo que se ahorra tanto a los clientes como a los vendedores centr\u00e1ndose en los problemas identificados.<\/li>\n<li>Piense en la reducci\u00f3n de los ciclos de venta y compra gracias a una mayor claridad<\/li>\n<li>Y piense en la reducci\u00f3n del n\u00famero de demostraciones desperdiciadas por el valioso personal de preventa (a menudo una y otra vez...).<\/li>\n<\/ul>\n<p>En la mayor\u00eda de los sitios web, el bot\u00f3n \"Solicitar demostraci\u00f3n\" ocupa un lugar destacado en la p\u00e1gina de inicio, a menudo con un color de contraste y una forma llamativa.  La intenci\u00f3n, por supuesto, es atraer al cliente.  La intenci\u00f3n est\u00e1 bien, pero crea expectativas err\u00f3neas:<\/p>\n<ul>\n<li>El cliente potencial suele pasar a un BDR o similar, cuyo trabajo consiste en ponerse en contacto con el cliente potencial, ofrecerle \"calidad\" y concertar una cita de seguimiento para una demostraci\u00f3n.  \u00bfCu\u00e1l es el valor para el cliente en esta primera interacci\u00f3n?  Generalmente cero...<\/li>\n<li>A continuaci\u00f3n, se programa una demostraci\u00f3n, a menudo con un profesional de preventa, que en este punto entiende muy poco sobre las necesidades, deseos o situaci\u00f3n del cliente. A menudo se realiza una demostraci\u00f3n en vivo, pero en gran medida \"enlatada\", a veces con la persona de preventa tratando de hacer peque\u00f1as cantidades de Discovery sobre la marcha.<\/li>\n<\/ul>\n<p>\u00bfEl resultado?  Demostraciones desalineadas en las que el cliente a menudo no ve lo que quiere, y otro \"Harbor Tour\" realizado por un valioso y limitado recurso de preventa.  Poco convincente y mutuamente frustrante.<\/p>\n<p>\u00bfY luego qu\u00e9 pasa?  Si el cliente es <em>todav\u00eda<\/em> interesado (o convencido por el departamento de ventas), se prepara otra demostraci\u00f3n, a menudo con una solicitud del vendedor para tener (por fin) una conversaci\u00f3n sobre el descubrimiento.<\/p>\n<p>Esta v\u00eda b\u00e1sicamente <em>residuos<\/em> 1-2 interacciones para ambas partes - en comparaci\u00f3n con esta alternativa...<\/p>\n<p>\u00bfY si el cliente se siente c\u00f3modo invirtiendo unos minutos en exponer su situaci\u00f3n antes de pasar a una demostraci\u00f3n?  \u00a1Los estudios sugieren que muchos clientes lo preferir\u00edan...! (V\u00e9ase <em>C\u00f3mo desarrollar su equipo de ventas: The Essential Sales Playbook for Founders and Entrepreneurial CEOs (El manual esencial de ventas para fundadores y directores generales emprendedores) <\/em>de Steve Kraner, p\u00e1gina 72, versi\u00f3n Kindle).<\/p>\n<p>As\u00ed que... \u00a1hagamos el experimento!<\/p>\n<p>A\u00f1ada un bot\u00f3n en su p\u00e1gina de inicio que ofrezca una alternativa conversacional a \"Reservar una demostraci\u00f3n\".  Haga algunas pruebas (por ejemplo, ponga solo el bot\u00f3n \"Demo\", ponga solo el bot\u00f3n \"Conversaci\u00f3n\", ofrezca ambos) y luego compare los resultados.<\/p>\n<p>Aqu\u00ed tiene otras posibilidades de botones alternativos, con el texto \"Bot\u00f3n\" seguido de un subt\u00edtulo:<\/p>\n<ul>\n<li>\"Reserve una conversaci\u00f3n\"\n<ul>\n<li>Hablemos de lo que tiene en mente<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li>\"Ay\u00fademe a diagnosticar mi problema o situaci\u00f3n\"\n<ul>\n<li>Antes de dar el salto a una soluci\u00f3n, asegur\u00e9monos de que ambos comprendemos todos los factores importantes<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li>\"Ay\u00fadame con mi proceso de exploraci\u00f3n y compra\"\n<ul>\n<li>Si es la primera vez que adquiere este tipo de software, estaremos encantados de ayudarle; ya hemos ayudado a otros clientes en numerosas ocasiones.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li>\"Asistirme en mi proceso de compra - Mi 'Buyer's Journey'\"\n<ul>\n<li>Si es la primera vez que adquiere este tipo de software, estaremos encantados de ayudarle; ya hemos ayudado a otros clientes en numerosas ocasiones.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li>\"Me gustar\u00eda explorar las opciones\"\n<ul>\n<li>Puede que haya cosas a las que a\u00fan no hayas estado expuesto y que podr\u00edan ser importantes para ti.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li>\"Esto es lo que pienso hasta ahora\"\n<ul>\n<li>Empecemos con una visi\u00f3n general de su problema y su visi\u00f3n actual de una soluci\u00f3n, y a partir de ah\u00ed podemos explorar<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p>\u00bfOpiniones, amigos?<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>\u00bfNo ser\u00eda estupendo iniciar la interacci\u00f3n con sus clientes con una conversaci\u00f3n -o un debate sustancial de Discovery- antes de ofrecer una demostraci\u00f3n en directo?<\/p>","protected":false},"author":2,"featured_media":7408,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"site-sidebar-layout":"default","site-content-layout":"","ast-site-content-layout":"default","site-content-style":"default","site-sidebar-style":"default","ast-global-header-display":"","ast-banner-title-visibility":"","ast-main-header-display":"","ast-hfb-above-header-display":"","ast-hfb-below-header-display":"","ast-hfb-mobile-header-display":"","site-post-title":"","ast-breadcrumbs-content":"","ast-featured-img":"","footer-sml-layout":"","ast-disable-related-posts":"","theme-transparent-header-meta":"","adv-header-id-meta":"","stick-header-meta":"","header-above-stick-meta":"","header-main-stick-meta":"","header-below-stick-meta":"","astra-migrate-meta-layouts":"default","ast-page-background-enabled":"default","ast-page-background-meta":{"desktop":{"background-color":"var(--ast-global-color-4)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center 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