{"id":7346,"date":"2020-03-30T16:08:40","date_gmt":"2020-03-30T16:08:40","guid":{"rendered":"https:\/\/greatdemo.com\/?p=7346"},"modified":"2023-01-26T15:32:02","modified_gmt":"2023-01-26T15:32:02","slug":"covid-19-ventas-y-liderazgo","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/covid-19-presales-and-leadership\/","title":{"rendered":"COVID-19, preventa y liderazgo"},"content":{"rendered":"

Profesionales de la preventa <\/span>como<\/em> l\u00edderes.<\/span><\/p>\n

Este es un momento cr\u00edtico para que la gente de preventa aproveche su condici\u00f3n de asesor de confianza para dirigir y guiar a nuestros clientes en el funcionamiento y la comunicaci\u00f3n a trav\u00e9s de la web. Afrontemos este reto.<\/span><\/p>\n

COVID-19 y refugio en el lugar de los hechos<\/strong><\/span><\/p>\n

El mundo est\u00e1 inc\u00f3modo y preocupado. Las organizaciones no esenciales operan a distancia. La mayor\u00eda de nuestros clientes se han trasladado a oficinas en casa, entornos nuevos para muchos.<\/span><\/p>\n

Y estas nuevas oficinas dom\u00e9sticas se montan a menudo con prisas: un experto dijo que alguien hab\u00eda montado un port\u00e1til sobre una tabla de planchar, \u00a1la \u00fanica superficie horizontal disponible!<\/span><\/p>\n

En casa hay distracciones: los ni\u00f1os, para muchos, requieren m\u00e1s tiempo cara a cara. Los perros y los gatos no entienden que se est\u00e1 celebrando una conferencia telef\u00f3nica. Los sonidos de la cocina, la limpieza, los ni\u00f1os jugando, los ruidos de los vecinos y las conversaciones en otras habitaciones son nuevos sonidos de fondo en el mundo de los negocios para muchos.<\/span><\/p>\n

Al trasladarse a oficinas en casa, los clientes han perdido su ad hoc<\/em> discusiones en el lugar de trabajo y en los pasillos. Se sienten inc\u00f3modos y preocupados.<\/span><\/p>\n

COVID-19 y profesionales de la preventa<\/strong><\/span><\/p>\n

Aunque tambi\u00e9n nos sentimos inc\u00f3modos y preocupados, muchos preventas llevan a\u00f1os trabajando en casa. Comparativamente, los preventas est\u00e1n muy adelantados.<\/span><\/p>\n

Nos sentimos c\u00f3modos con las oficinas en casa: conocemos los ritmos y las rutinas. Sabemos c\u00f3mo lidiar con las distracciones y los retos de trabajar a distancia.<\/span><\/p>\n

Estamos familiarizados con el uso de Zoom, WebEx y GoToMeeting. Tenemos nuestras oficinas configuradas con nuestros auriculares, tel\u00e9fonos, routers, tomas de corriente, impresoras, etc. - y nos hemos organizado para funcionar sin problemas bas\u00e1ndonos en a\u00f1os de experiencia, en muchos casos.<\/span><\/p>\n

Sin embargo, para la mayor\u00eda de los clientes esto es nuevo, es inc\u00f3modo y preocupante. Tenemos que guiar a nuestros clientes en esta transici\u00f3n: tenemos experiencia.<\/span><\/p>\n

\u00a1Es hora de liderar!<\/strong><\/span><\/p>\n

Es el momento de que los expertos en preventa tomen la iniciativa y gu\u00eden a nuestros clientes en operaciones y comunicaciones remotas.<\/span><\/p>\n

Es probable que usted sea m\u00e1s h\u00e1bil y tenga m\u00e1s experiencia en reuniones a distancia que sus clientes. En consecuencia, tome la iniciativa a la hora de guiar las interacciones con sus clientes.<\/span><\/p>\n

Ay\u00fadeles a aprender a utilizar eficazmente las herramientas de colaboraci\u00f3n web: ofr\u00e9zcales sesiones de formaci\u00f3n informales. Ofr\u00e9zcales sugerencias sobre la mejor manera de instalar sus oficinas en casa. Ens\u00e9\u00f1ales a utilizar las pizarras digitales y gu\u00edales en las conversaciones de Discovery. Ofr\u00e9zcales consejos sobre c\u00f3mo mejorar la iluminaci\u00f3n de sus oficinas para sus c\u00e1maras web.<\/span><\/p>\n

Comparta los conocimientos que ha adquirido trabajando desde casa a lo largo de los a\u00f1os. As\u00ed te convertir\u00e1s realmente en un asesor de confianza.<\/span><\/p>\n

Paciencia<\/strong><\/span><\/p>\n

Muchos de nosotros sabemos que trabajar a trav\u00e9s de la web lleva m\u00e1s tiempo que hacerlo cara a cara para muchas funciones. Lleva tiempo que todo el mundo se una a una reuni\u00f3n web. Lleva tiempo empezar a compartir una pantalla en GoToMeeting. Lleva tiempo desplegar y utilizar las herramientas de anotaci\u00f3n en Zoom. Lleva tiempo organizar salas de descanso en WebEx.<\/span><\/p>\n

\u00a1La gente tarda en acordarse de que se ha silenciado...!<\/span><\/p>\n

Tenga paciencia y p\u00eddala. Es probable que todo lleve un poco m\u00e1s de tiempo que antes y que a algunos les cueste un poco.<\/span><\/p>\n

Cuando inicie una reuni\u00f3n web, pase por un lista de control<\/a> para asegurarse de que todo el mundo se conecta satisfactoriamente y de que las comunicaciones ser\u00e1n lo m\u00e1s eficaces posible.<\/span><\/p>\n

Cuando est\u00e9 haciendo el Descubrimiento, dedique un momento a abrir una pizarra y ense\u00f1ar a su cliente a dibujar; luego borre y deje que diagramen sus procesos.<\/span><\/p>\n

Cuando est\u00e9s haciendo una demostraci\u00f3n, dile a tu p\u00fablico: \"Espera, d\u00e9jame coger una herramienta de anotaci\u00f3n...\" para resaltar una parte clave de tu pantalla. Hazles saber lo que est\u00e1s haciendo.<\/span><\/p>\n

Cuando est\u00e9s ayudando a un cliente con una tarea POC, ay\u00fadale a compartir su pantalla para que puedas ver lo que est\u00e1 haciendo, y gu\u00edale a trav\u00e9s de los pasos.<\/span><\/p>\n

Cuando debatan sobre un evento de realizaci\u00f3n del valor, elaboren juntos una pizarra para trazar el calendario aproximado de implantaci\u00f3n, la fecha de entrada en funcionamiento y el evento de realizaci\u00f3n del valor objetivo.<\/span><\/p>\n

Todo puede hacerse a trav\u00e9s de la web, pero ser\u00e1 m\u00e1s dif\u00edcil. Tenemos que guiar a nuestros clientes. Y tenemos que tener paciencia y pedir paciencia.<\/span><\/p>\n

El conducto conversacional<\/strong><\/span><\/p>\n

Usted, como prevendedor, es probablemente la persona m\u00e1s capacitada de su empresa para ser el conducto conversacional entre su empresa y sus clientes.<\/span><\/p>\n

El personal de preventa es uno de los que mejor conoce la situaci\u00f3n de nuestros clientes: sus necesidades y deseos, sus metas y objetivos, sus retos y limitaciones. Conocen su infraestructura de software y su entorno, conocen las dem\u00e1s herramientas que utilizan y saben c\u00f3mo consumen su software.<\/span><\/p>\n

Se ha comunicado con un amplio abanico de cargos de clientes, entre los que suelen figurar miembros de la C-Suite, altos directivos, mandos intermedios, directivos de primera l\u00ednea, miembros del personal, administradores y asistentes.<\/span><\/p>\n

Y estas personas le ven como un recurso y como alguien que vela por sus intereses. Usted es un asesor de confianza.<\/span><\/p>\n

En consecuencia, es probable que usted sea el m\u00e1s adecuado para continuar la conversaci\u00f3n, a distancia, con sus clientes, y servir de v\u00eda de comunicaci\u00f3n entre sus organizaciones.<\/span><\/p>\n

Es un privilegio, un honor y una oportunidad para liderar.<\/span><\/p>\n

Ser humano<\/strong><\/span><\/p>\n

Conectarse a trav\u00e9s de la red puede ser m\u00e1s fr\u00edo, inc\u00f3modo e inc\u00f3modo que hacerlo cara a cara. \u00a1Mejoremos la experiencia!<\/span><\/p>\n

Cuando inicies una reuni\u00f3n web, enciende tu webcam -y anima a tus clientes a que enciendan tambi\u00e9n las suyas-, humanicemos la reuni\u00f3n.<\/span><\/p>\n

Si es la primera vez que te encuentras con estas personas, dales un apret\u00f3n de manos virtual -o un codazo virtual-, igual que har\u00edas si os conocierais cara a cara.<\/span><\/p>\n

En el caso de personas con las que haya trabajado anteriormente, sonr\u00eda y salude a su cliente con la mano al decirle \"hola\". Compara experiencias de encierro. Comparta los consejos que haya aprendido sobre c\u00f3mo se las arreglan usted y los dem\u00e1s.<\/span><\/p>\n

En un descanso o entre varias sesiones, ofrece a tus clientes una visita virtual de tu oficina con tu c\u00e1mara web. S\u00e1cala al exterior y comparte una vista de tu patio\/jard\u00edn y el tiempo que hace. Humanice la experiencia.<\/span><\/p>\n

Mejorar las herramientas y las competencias<\/strong><\/span><\/p>\n

Si no tienes mucha experiencia en el uso de Zoom, WebEx, GoToMeeting y otras herramientas, o no tienes las herramientas que necesitas, \u00a1equ\u00edpate y adquiere destreza!<\/span><\/p>\n

Consigue unos auriculares buenos y n\u00edtidos para tus comunicaciones verbales. Comprueba que tu voz no se \"corta\" por problemas de ancho de banda. Prueba a eliminar los ecos.<\/span><\/p>\n

Adquiera una herramienta de pizarra en l\u00ednea si a\u00fan no dispone de ella.<\/span><\/p>\n

Si utiliza Microsoft Teams o una herramienta similar para sus demostraciones, consiga ZoomIt o un equivalente para poder hacer anotaciones durante las demostraciones.<\/span><\/p>\n

Y si rara vez o nunca ha utilizado las herramientas de anotaci\u00f3n, las pizarras, las salas de reuniones y otras capacidades de su herramienta de colaboraci\u00f3n web, adquirir experiencia<\/a>\u00a1! Organiza una sesi\u00f3n para aprender c\u00f3mo funcionan estas herramientas y practicar su uso: ya no basta con hacer clic y hablar.<\/span><\/p>\n

Los l\u00edderes de los l\u00edderes - Equipar, capacitar, empatizar y entrenar <\/strong><\/span><\/p>\n

\u00bfC\u00f3mo puede la direcci\u00f3n de preventa apoyar a sus equipos y desarrollar y hacer posible el liderazgo que estamos describiendo? Muy sencillo: ayudando a su equipo a mejorar sus herramientas y conocimientos.<\/span><\/p>\n

Preg\u00fantales: \"\u00bfqu\u00e9 necesitas para operar eficazmente desde tu casa?\". Bas\u00e1ndote en tu experiencia, \u00bfhay otras herramientas, equipos o recomendaciones que les falten o no hayan tenido en cuenta? Aseg\u00farate de que est\u00e1n totalmente equipados para los pr\u00f3ximos meses.<\/span><\/p>\n

Preg\u00fantales: \"\u00bfQu\u00e9 formaci\u00f3n crees que necesitas para trabajar desde casa? \u00bfEn qu\u00e9 crees que podr\u00edas mejorar o tienes lagunas?\". Del mismo modo, sugi\u00e9reles recursos de formaci\u00f3n para cubrir estas carencias y otras que los miembros de tu equipo no hayan contemplado.<\/span><\/p>\n

Igualmente importante es que te pongas en contacto con el equipo, tanto en grupo como individualmente, con regularidad. Para la gente que antes trabajaba en oficinas, esto ser\u00e1 a\u00fan m\u00e1s importante. Plant\u00e9ate sesiones virtuales despu\u00e9s del trabajo, por ejemplo, happy hours virtuales, para que la gente se \"desahogue\" y socialice.<\/span><\/p>\n

Mant\u00e9ngase en contacto con las personas con m\u00e1s frecuencia: es un periodo en el que la gente est\u00e1 estresada y preocupada. Muestra empat\u00eda: al fin y al cabo, es probable que est\u00e9s tan estresado y preocupado como la gente de tu equipo.<\/span><\/p>\n

El coaching durante esta crisis es fundamental, tanto para ayudar a su equipo a mejorar sus pr\u00e1cticas como a, <\/em>francamente, para mantener la moral. Realiza visitas virtuales a trav\u00e9s de Zoom\/WebEx\/GoToMeeting a llamadas de descubrimiento, visitas a clientes, demostraciones, reuniones de POC, y considera tambi\u00e9n la posibilidad de unirte a algunas de las interacciones entre tu equipo y otros departamentos de tu empresa y terceros.<\/span><\/p>\n

Inspeccionar, evaluar, asesorar. Herramientas como Refract y Gong ofrecen excelentes mecanismos para el coaching a distancia y as\u00edncrono.<\/span><\/p>\n

COVID-19 y software<\/strong><\/span><\/p>\n

El software es una clave fundamental para sobrevivir y poner fin a esta crisis.<\/span><\/p>\n

Los programas inform\u00e1ticos nos permiten a nosotros y a nuestros clientes seguir trabajando desde casa, \u00a1pi\u00e9nselo!<\/span><\/p>\n

Nosotros, como poblaci\u00f3n mundial, dirigimos gran parte del mundo desde casa, a trav\u00e9s del software. Ahora mismo, el mundo depende del software: software para fabricar lo esencial, software para gestionar las cadenas de suministro, software que permite las comunicaciones a distancia, software que permite a nuestros clientes mantener sus empresas en funcionamiento y software para encontrar medicamentos, nuevas curas y, en \u00faltima instancia, vacunas para vencer al COVID-19.<\/span><\/p>\n

Nuestro papel - Nuestra responsabilidad<\/strong><\/span><\/p>\n

En consecuencia, nuestro papel en la preventa es quiz\u00e1 a\u00fan m\u00e1s importante que antes.<\/span><\/p>\n

Ayudamos a nuestros clientes a articular sus necesidades, definir soluciones, evaluar opciones, confirmar capacidades, comprender la implementaci\u00f3n y obtener valor de sus compras de software.<\/span><\/p>\n

Comunicamos a nuestras organizaciones las metas y objetivos, las limitaciones, los retos y los deseos futuros de nuestros clientes.<\/span><\/p>\n

Somos, m\u00e1s que nunca, los conductos cr\u00edticos de conversaci\u00f3n, gu\u00edas y l\u00edderes en el mundo del software. \u00a1Es hora de liderar!<\/span><\/p>\n

\u00a0<\/span><\/p>\n

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Este es un momento cr\u00edtico para que la gente de preventa aproveche su condici\u00f3n de asesor de confianza para dirigir y guiar a nuestros clientes en el funcionamiento y la comunicaci\u00f3n a trav\u00e9s de la web. Afrontemos este reto.<\/p>","protected":false},"author":2,"featured_media":7347,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"site-sidebar-layout":"default","site-content-layout":"","ast-site-content-layout":"default","site-content-style":"default","site-sidebar-style":"default","ast-global-header-display":"","ast-banner-title-visibility":"","ast-main-header-display":"","ast-hfb-above-header-display":"","ast-hfb-below-header-display":"","ast-hfb-mobile-header-display":"","site-post-title":"","ast-breadcrumbs-content":"","ast-featured-img":"","footer-sml-layout":"","ast-disable-related-posts":"","theme-transparent-header-meta":"","adv-header-id-meta":"","stick-header-meta":"","header-above-stick-meta":"","header-main-stick-meta":"","header-below-stick-meta":"","astra-migrate-meta-layouts":"default","ast-page-background-enabled":"default","ast-page-background-meta":{"desktop":{"background-color":"var(--ast-global-color-4)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"tablet":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"mobile":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""}},"ast-content-background-meta":{"desktop":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"tablet":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"mobile":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""}},"footnotes":""},"categories":[11,8,9],"tags":[6,7],"class_list":["post-7346","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-beyond_demos","category-great-demo-blog","category-growth_development","tag-articles","tag-blog"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7346","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=7346"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7346\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media\/7347"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=7346"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=7346"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=7346"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}