{"id":7161,"date":"2020-02-05T04:29:28","date_gmt":"2020-02-05T04:29:28","guid":{"rendered":"https:\/\/greatdemo.com\/?p=7161"},"modified":"2023-01-27T22:42:00","modified_gmt":"2023-01-27T22:42:00","slug":"great-demo-remote-demos-best-practices","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/great-demo-remote-demos-best-practices\/","title":{"rendered":"Gran demostraci\u00f3n Mejores pr\u00e1cticas para demostraciones a distancia"},"content":{"rendered":"

Gran demostraci\u00f3n Mejores pr\u00e1cticas para demostraciones a distancia<\/strong><\/p>\n

\u00bfQuieres una historia de terror?<\/span><\/p>\n

Te dar\u00e9 un adelanto: El remate es: \"No, estoy bien...\"<\/span><\/p>\n

Hago muchas demostraciones \"preparatorias\" con mis clientes, pidi\u00e9ndoles que me presenten demostraciones en directo a trav\u00e9s de la web. Estaba trabajando con un cliente y hab\u00eda visto demostraciones de dos personas de preventa hasta ese momento y ambas demostraciones eran pr\u00e1cticamente iguales. La \u00fanica diferencia era su estilo verbal de presentaci\u00f3n: el contenido y la secuencia de pasos de cada demostraci\u00f3n eran exactamente iguales en ambos casos.<\/span><\/p>\n

Hab\u00edamos programado una demostraci\u00f3n m\u00e1s de una tercera persona de preventa. Empieza, a trav\u00e9s de la web, con la cl\u00e1sica frase: \"\u00bfPuede ver mi pantalla?\". - Le respondo: \"Creo que s\u00ed...\".<\/span><\/p>\n

Dice: \"\u00a1Genial!\", y se sumerge en su demostraci\u00f3n, y me doy cuenta de que est\u00e1 haciendo exactamente el mismo recorrido y la misma conversaci\u00f3n que sus dos predecesores. Ocho minutos despu\u00e9s sale a la superficie y pregunta: \"\u00bfAlguna pregunta hasta ahora?\".<\/span><\/p>\n

\"No, estoy bien...\" es mi respuesta.<\/span><\/p>\n

Se sumerge de nuevo en su demostraci\u00f3n, contin\u00faa durante otros ocho minutos, luego reaparece y pregunta: \"\u00bfAlguna pregunta hasta ahora?\".<\/span><\/p>\n

Le respondo: \"No, est\u00e1 todo despejado...\" Y se sumerge de nuevo...<\/span><\/p>\n

Como muchos lectores saben, le dedico tiempo a las demostraciones. Me dije: \"Tengo que hacer este experimento\". Cog\u00ed mi taza de caf\u00e9, sal\u00ed de mi despacho, fui a la cocina, refresqu\u00e9 mi caf\u00e9, contempl\u00e9 la vista durante unos minutos, me relaj\u00e9 un poco... y en la marca de los 6,5 minutos, volv\u00ed a mi despacho. Efectivamente, en aproximadamente un minuto, \u00bfqu\u00e9 crees que pas\u00f3?<\/span><\/p>\n

Reaparece y pregunta: \"\u00bfAlguna pregunta hasta ahora?\".<\/span><\/p>\n

\"No, estoy bien...\" es mi respuesta. Entonces, \u00bfqu\u00e9 es lo horripilante de esto?<\/span>
\n Estaba en su pista de conversaci\u00f3n, hablando y pasando el rat\u00f3n, pasando el rat\u00f3n y hablando; la demostraci\u00f3n iba perfectamente, por lo que a \u00e9l respectaba. Pero - su p\u00fablico era literalmente desaparecido<\/em> - \u00a1y no ten\u00eda ni idea de que yo hab\u00eda salido de la habitaci\u00f3n (y de la demostraci\u00f3n)!<\/span><\/p>\n

Este es un ejemplo espeluznante: aqu\u00ed hay otro:<\/span><\/p>\n

En este caso, t\u00fa eres el cliente y est\u00e1s viendo una demostraci\u00f3n en directo de otro proveedor a trav\u00e9s de Internet... y te est\u00e1s aburriendo. Alguien entra en tu despacho, silencias el tel\u00e9fono y charlas unos minutos con tu colega. Ella se va y t\u00fa vuelves a la demostraci\u00f3n, que sigue en curso...<\/span><\/p>\n

Tras unos minutos escuchando desganado, recibes un correo electr\u00f3nico, lo lees y respondes, luego revisas distra\u00eddamente tu bandeja de entrada, mientras la voz del demostrador zumba: \"Otra cosa muy buena de nuestro software es la secci\u00f3n de configuraci\u00f3n, ahora te la ense\u00f1o...\".<\/span><\/p>\n

Y has desconectado... \u00bfTe suena familiar? \u00bfTe ha impresionado (positivamente) la demo? Probablemente no.<\/span><\/p>\n

Ahora demos la vuelta a estos ejemplos e imaginemos que es usted o su organizaci\u00f3n quien realiza estas demostraciones a sus clientes potenciales... \u00a1Ay! Entonces, \u00bfqu\u00e9 podemos hacer para mejorar nuestras demostraciones a distancia?<\/span><\/p>\n

Aqu\u00ed tienes doce consejos estupendos:<\/span><\/p>\n

1. Aplicar la tecnolog\u00eda<\/strong>(Y evitar la percepci\u00f3n del cliente de que \"esto es aburrido...\")<\/span><\/p>\n

La mayor\u00eda de los vendedores asumen que ofrecer una demostraci\u00f3n a distancia no es m\u00e1s que hablar y hablar con el rat\u00f3n, hablar y hablar... Pero eso no basta para mantener la atenci\u00f3n del p\u00fablico.<\/span><\/p>\n

Difer\u00e9nciese - utilizando las herramientas que la gente de WebEx, Zoom, GoToMeeting, et al han implementado para aumentar la interactividad con sus clientes. Utiliza las herramientas de anotaci\u00f3n (como bol\u00edgrafos, formas, sellos, flechas, etc.), los cuadros de di\u00e1logo de chat y preguntas y respuestas, los paneles de control del estado de la audiencia, las pizarras, el bot\u00f3n de pausa (\u00a1una herramienta GENIAL...!), el v\u00eddeo, dar\/tomar el control, etc.<\/span><\/p>\n

Empiece con las herramientas de anotaci\u00f3n. El hecho de que aparezca en la pantalla un dibujo o gr\u00e1fico nuevo e imprevisto capta la atenci\u00f3n de tu audiencia y la despierta. Pru\u00e9belo.<\/span><\/p>\n

2. Aprende la tecnolog\u00eda:<\/strong> (Rara vez probamos algo nuevo delante de un cliente)<\/span><\/p>\n

Para sentirte c\u00f3modo con la herramienta que utilizas (y con las herramientas de esa herramienta), organiza una sesi\u00f3n de formaci\u00f3n con un compa\u00f1ero de tu misma empresa. Invierte treinta minutos en investigar y practicar el uso de las capacidades disponibles. De ese modo, podr\u00e1 desplegar y aplicar esas herramientas cuando est\u00e9 en directo con un cliente en la l\u00ednea, con confianza.<\/span><\/p>\n

Durante los primeros 15 minutos, explora todas las posibilidades y pide opini\u00f3n a tu compa\u00f1ero: \u00a1convi\u00e9rtelo en tu Harbor Tour personal...! A continuaci\u00f3n, cambia y deja que tu compa\u00f1ero explore de forma similar.<\/span>
\n Bonus: Aseg\u00farate de que la vista de tu colega es a pantalla completa - algunas herramientas de colaboraci\u00f3n web lo hacen autom\u00e1ticamente, otras no y tienes que guiar a tu audiencia para que vaya a pantalla completa. Ponlo en pr\u00e1ctica.<\/span><\/p>\n

3. Pon a prueba la tecnolog\u00eda:<\/strong> (Y evitar \"Lo sentimos, parece que no podemos unirnos a la reuni\u00f3n...\")<\/span><\/p>\n

Supongamos que ha programado una demostraci\u00f3n a distancia con su cliente a las 11 de la ma\u00f1ana. P\u00f3ngase en contacto con su contacto clave, campe\u00f3n o director un d\u00eda o dos antes de la demostraci\u00f3n y sugi\u00e9rale que inicien la sesi\u00f3n web diez minutos antes de que comience la reuni\u00f3n formal.<\/span><\/p>\n

Aprovecha esos diez minutos para comprobar la latencia, la resoluci\u00f3n de la pantalla, la reproducci\u00f3n de los colores, el nivel y la claridad del sonido y la legibilidad de las fuentes, y acu\u00e9rdate de entrar en el modo de pantalla completa.<\/span><\/p>\n

Para quienes utilicen conexiones VOIP y auriculares, comprueba que la conexi\u00f3n es clara, para evitar frases confusas, frases sueltas y palabras entrecortadas: \"\u00a1Nic op bop tis pref ont sys...!\".<\/span><\/p>\n

De este modo, todo estar\u00e1 probado y funcionar\u00e1 correctamente cuando empiece la reuni\u00f3n formal, y no sufrir\u00e1s el \"impuesto WebEx\" que suele consumir los primeros siete minutos de la sesi\u00f3n...<\/span><\/p>\n

4. Ponga pasi\u00f3n en su entrega:<\/strong> (Y evitar la audiencia \"Zzzzzz...\")<\/span><\/p>\n

Nada dice \"aburrimiento\" como una voz plana y sin pasi\u00f3n que zumba sin cesar...<\/span><\/p>\n

Es posible que tenga que compensar la imposibilidad de que el p\u00fablico le vea inyectando m\u00e1s energ\u00eda y dinamismo a su discurso. Algunos presentadores prefieren ponerse de pie cuando hacen una demostraci\u00f3n web para ayudar en este sentido: \"empuja desde el diafragma...\".<\/span><\/p>\n

5. Ver v\u00eddeo:<\/strong> (\"Oh, es una persona real haciendo la demo...\")<\/span><\/p>\n

Aprende y practica utilizando el v\u00eddeo:<\/span><\/p>\n

ON: Durante las presentaciones: ayuda a \"personalizar\" la demostraci\u00f3n y reduce (un poco) la probabilidad de preguntas hostiles. Es una persona real la que presenta, no una voz incorp\u00f3rea...<\/span><\/p>\n

APAGADO: Al compartir las pantallas del software, el p\u00fablico s\u00f3lo puede ver una cosa a la vez.<\/span><\/p>\n

ON: Para los res\u00famenes intermedios y ON para el resumen final.<\/span><\/p>\n

\u00a1Y considera tambi\u00e9n lo que tu webcam muestra detr\u00e1s de ti...!<\/span><\/p>\n

6. Mueve el rat\u00f3n suave y deliberadamente:<\/strong> (Evite el \"S\u00edndrome del rat\u00f3n Zippy...\")<\/span><\/p>\n

Cuando utilizamos el rat\u00f3n, \u00e9ste sigue la trayectoria de nuestros ojos y, en muchos casos, el rat\u00f3n se desplaza por la pantalla. \u00a1Esto es realmente doloroso para muchos espectadores...!<\/span>
\n Del mismo modo, \u00bfalguna vez has visto a alguien rodear algo sin parar con el rat\u00f3n...?<\/span>
\n \u00bfSoluci\u00f3n? \"Moverse y parar\".<\/span><\/p>\n

He descubierto el principio m\u00e1s asombroso: si quitas la mano del rat\u00f3n, \u00e9ste deja de moverse. \u00a1S\u00ed! \u00a1Incre\u00edble! Mueve el rat\u00f3n hasta donde quieras que est\u00e9, luego quita la mano mientras hablas... \u00a1No se mueve!<\/span><\/p>\n

Cuando utilices el rat\u00f3n en una demostraci\u00f3n, localiza el punto de destino en la pantalla con los ojos antes de mover el rat\u00f3n; a continuaci\u00f3n, despl\u00e1zalo suavemente hasta la nueva ubicaci\u00f3n y, por \u00faltimo, suelta el rat\u00f3n. No des vueltas y vueltas a la posici\u00f3n de aterrizaje...<\/span><\/p>\n

Este es el momento perfecto para utilizar una herramienta de anotaci\u00f3n para resaltar el \u00e1rea en la pantalla, mientras usted describe lo que hace la capacidad, c\u00f3mo ayuda al cliente a resolver sus problemas de negocio, y el valor asociado con el uso de la capacidad.<\/span><\/p>\n

Bonus: Considera la posibilidad de aumentar el tama\u00f1o del cursor del rat\u00f3n, y\/o explorar la posibilidad de rellenarlo frente al contorno. De este modo, a tu audiencia le resultar\u00e1 m\u00e1s f\u00e1cil ver y seguir los movimientos del rat\u00f3n.<\/span><\/p>\n

7. Impulse la interactividad:<\/strong> (Y evitar el \"chirp chirp chirp\" de los grillos en una habitaci\u00f3n vac\u00eda...)<\/span><\/p>\n

La mayor\u00eda de las demostraciones tradicionales intentan abarcar lo m\u00e1ximo posible en una hora y, al mismo tiempo, dicen al p\u00fablico: \"Por favor, haced preguntas para que esto sea lo m\u00e1s interactivo posible...\".<\/span><\/p>\n

Desgraciadamente, estos dos objetivos se excluyen mutuamente, y muchos demostradores no quieren que se les hagan preguntas, ya que \u00e9stas les quitar\u00edan un tiempo precioso para mostrar las muchas posibilidades de su software. Y esto empeora con cada versi\u00f3n, a medida que se a\u00f1aden m\u00e1s funciones.<\/span><\/p>\n

\u00bfCu\u00e1l es el rescate para este dilema? La metodolog\u00eda Great Demo! ofrece algunas respuestas estupendas:<\/span><\/p>\n

1. Haz primero lo \u00faltimo (en lugar de \"dejar lo mejor para el final...\").<\/span>
\n 2. Utiliza la pir\u00e1mide invertida (para asegurarte de que cubres lo m\u00e1s importante).<\/span>
\n 3. Aplicar el menor n\u00famero de clics (para reducir la complejidad aparente).<\/span><\/p>\n

Un estudio de demostraciones realizado por Gong.io descubri\u00f3 que las demostraciones con m\u00e1s \u00e9xito aplicaban estos tres principios, y que las demostraciones con m\u00e1s \u00e9xito ten\u00edan \"cambios de orador\" una media de cada 76 segundos. (Un \"cambio de interlocutor\" consiste en pasar de que hable el vendedor a que hable el cliente y viceversa).<\/span><\/p>\n

La aplicaci\u00f3n de estas t\u00e9cnicas ofrece m\u00e1s oportunidades para impulsar la interactividad: he aqu\u00ed algunas sugerencias:<\/span><\/p>\n