Me encanta y odio a la vez hacer demostraciones en ferias comerciales. Son maravillosas porque brindan la oportunidad de interactuar con muchos clientes. Pero son terribles si tenemos en cuenta que muchas de esas interacciones con los clientes y demostraciones no son cualificadas ni productivas.<\/p>\n
En las ferias comerciales se dan a menudo dos situaciones frustrantes. La primera es cuando un cliente se acerca a un puesto de demostraci\u00f3n y dice: \"Ens\u00e9\u00f1eme su producto\". El segundo es cuando un colega de tu stand trae a un posible cliente y le dice: \"Ens\u00e9\u00f1ale nuestro producto\".<\/p>\n
El resultado en ambos casos es la demostraci\u00f3n de la \"visita al puerto\", una penosa excursi\u00f3n marcada por los movimientos furtivos de los ojos del cliente potencial (que ahora est\u00e1 buscando la forma de desvincularse) y una p\u00e9rdida mutua de tiempo.<\/p>\n
El problema principal es que te piden que presentes una demostraci\u00f3n sin informaci\u00f3n sobre el Discovery. \u00bfC\u00f3mo se puede mejorar la probabilidad de \u00e9xito en estas situaciones?<\/p>\n
Ret\u00e9n. No muevas el rat\u00f3n, pero mantenlo preparado en la mano, como si fueras a empezar en cualquier momento. En lugar de empezar a presentar una demo, empieza a hacer preguntas...<\/p>\n
Su primer objetivo es averiguar el cargo del cliente (y su sector, si existe), lo que le permitir\u00e1 conocer sus retos habituales y sus posibles intereses. A continuaci\u00f3n, puede preguntarle: \"\u00bfCu\u00e1l es su objetivo en esta conferencia, qu\u00e9 espera conseguir?\". Esto ayudar\u00e1 a su cliente a recordar por qu\u00e9 est\u00e1 presente y qu\u00e9 necesita conseguir durante la conferencia: comprar soluciones espec\u00edficas, buscar nuevas tecnolog\u00edas o coleccionar art\u00edculos del stand.<\/p>\n
Una respuesta razonable le proporciona un punto de partida para seguir hablando. Si contin\u00faa, es posible que descubra suficiente informaci\u00f3n para ofrecer una gran demostraci\u00f3n cre\u00edble y centrada: una demostraci\u00f3n que adapte las capacidades que muestra a las necesidades reales del cliente potencial. Ser\u00eda un resultado excelente para una demostraci\u00f3n en una feria comercial.<\/p>\n
Pero \u00bfy si el cliente no est\u00e1 dispuesto a ofrecer informaci\u00f3n o simplemente dice: \"Ens\u00e9\u00f1ame una demo\"?<\/p>\n
Presente al cliente una lista de temas de alta probabilidad -\u00e1reas problem\u00e1ticas- que su software aborda. Comience describiendo verbalmente cada tema brevemente y busque una respuesta de su cliente.<\/p>\n
En el caso de los clientes t\u00edpicos, suelen dejar que les describa el primero o los dos primeros elementos de la lista y luego responden: \"Cu\u00e9nteme m\u00e1s sobre ese\" o \"H\u00e1bleme del quinto de su lista\".<\/p>\n
Esto es fant\u00e1stico: \u00bfqu\u00e9 acabas de descubrir? El cliente acaba de indicarle qu\u00e9 tema o problema de la lista es probablemente el m\u00e1s importante para \u00e9l.<\/p>\n
Para sus adentros, sonr\u00ede, porque es probable que haya descubierto un \u00e1rea de \"dolor\" para este cliente. Exteriormente, el siguiente paso es ofrecer una breve descripci\u00f3n verbal y, a continuaci\u00f3n, hacer una prueba: pedir confirmaci\u00f3n de que el cliente est\u00e1 interesado en esta \u00e1rea.<\/p>\n
Un m\u00e9todo muy eficaz de describir el tema es comentar \"c\u00f3mo otros clientes tuvieron este problema, utilizaron nuestras capacidades para resolverlo\" y disfrutaron de ciertas recompensas tangibles.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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