{"id":6140,"date":"2018-09-11T06:26:50","date_gmt":"2018-09-11T06:26:50","guid":{"rendered":"https:\/\/greatdemo.com\/?p=6140"},"modified":"2023-01-27T22:42:00","modified_gmt":"2023-01-27T22:42:00","slug":"por-que-compraron","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/why-did-they-buy\/","title":{"rendered":"\u00bfPor qu\u00e9 compraron?"},"content":{"rendered":"

\u00bfPor qu\u00e9 compraron?<\/h2>\n

He aqu\u00ed una idea novedosa: Vaya a visitar a sus nuevos clientes cuatro o cinco meses despu\u00e9s de que hayan comprado su software y despu\u00e9s de que lo hayan puesto en producci\u00f3n. Preg\u00fanteles: \"\u00bfC\u00f3mo utiliza nuestro software? \u00bfQu\u00e9 aplicaciones ha implantado? \u00bfQu\u00e9 valor est\u00e1 recibiendo?\".<\/p>\n

Lo que aprenda es tremendamente importante. Te llevar\u00e1s magn\u00edficas referencias e historias de \u00e9xito que te ayudar\u00e1n a realizar tu pr\u00f3xima venta, a ampliar el despliegue con los clientes existentes e incluso a abrir nuevos mercados.<\/p>\n

Muy valioso, muy raro<\/h4>\n

Si se dedica a las ventas, \u00bfno ser\u00eda maravilloso saber a qu\u00e9 metas, objetivos y Cuestiones Empresariales Cr\u00edticas (CBI) se enfrentan los nuevos clientes potenciales que contrata? \u00bfNo ser\u00eda maravilloso conocer los problemas subyacentes o las razones de estos retos y las capacidades espec\u00edficas que m\u00e1s probablemente desean estos clientes potenciales para abordar sus CBI?<\/p>\n

Entrevistar a los clientes actuales para obtener exactamente esta informaci\u00f3n permite a los comerciales dirigirse a los clientes potenciales con mayor eficacia y vender con mayor precisi\u00f3n. Esta misma informaci\u00f3n ayuda al departamento de marketing a preparar material relevante, espec\u00edfico y preciso para estos nuevos clientes potenciales. Tambi\u00e9n prepara al equipo de preventa para crear y ofrecer demostraciones m\u00e1s convincentes y eficaces, y reduce las demostraciones de \"mostrar y tirar\" y \"crucero por el puerto\" que suelen ofrecerse como ejercicios de cualificaci\u00f3n.<\/p>\n

Hoy en d\u00eda, la mayor\u00eda de las empresas no recopilan ni aprovechan activamente la informaci\u00f3n \"\u00bfPor qu\u00e9 compraron? Aunque se recopila cierto \"conocimiento tribal\" sobre algunas cuentas de referencia clave, cada vendedor solo dispone de su propia experiencia personal.<\/p>\n

Curiosamente, muchos vendedores realizan an\u00e1lisis trimestrales de \"p\u00e9rdidas y ganancias\", pero se centran principalmente en \"por qu\u00e9 perdimos el trato\" o \"por qu\u00e9 ganamos\". Ambos an\u00e1lisis se centran en la mec\u00e1nica del proceso de cierre y cierre de acuerdos y ninguno de ellos proporciona referencias o historias de \u00e9xito que respalden futuras ventas.<\/p>\n

El triste resumen es que la mayor\u00eda de las empresas sencillamente no recopilan esta informaci\u00f3n, con lo que pierden oportunidades muy importantes.<\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 puedes aprender?<\/h4>\n

Puedes llevarte dos series de informaci\u00f3n maravillosamente \u00fatiles:<\/p>\n

    \n
  1. Aplicaciones que su cliente ha implantado y espera implantar y desplegar.<\/li>\n
  2. Aplicaciones que su cliente ha implantado y que eran inesperadas o imprevistas en el momento de adquirir su software.<\/li>\n<\/ol>\n

    Ambos conjuntos de informaci\u00f3n se traducen en historias de \u00e9xito y referencia que ayudan al personal de ventas y marketing a vender en mercados existentes y nuevos con mayor eficacia.<\/p>\n

    Aplicaciones previstas<\/h4>\n

    El primer grupo son las aplicaciones que su cliente ten\u00eda previsto implantar cuando compr\u00f3 su producto y que, de hecho, implant\u00f3. Con respecto a estas aplicaciones, deber\u00eda preguntar:<\/p>\n

      \n
    • \u00bfQu\u00e9 aplicaciones ha desplegado?<\/li>\n
    • \u00bfQui\u00e9nes son los usuarios actuales y cu\u00e1ntos?<\/li>\n
    • \u00bfQu\u00e9 valor, en t\u00e9rminos de personas, tiempo o dinero, ha aportado el uso de estas aplicaciones?<\/li>\n<\/ul>\n

      Recomiendo utilizar el formato de diapositivas de situaci\u00f3n para capturar esta informaci\u00f3n:<\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n\n
      Puesto\/sector:<\/th>\nPor cada persona que entreviste...<\/th>\n<\/tr>\n
      Cuesti\u00f3n empresarial cr\u00edtica:<\/td>\n\u00bfA qu\u00e9 reto de alto nivel se enfrentaba ese individuo?<\/td>\n<\/tr>\n
      Problemas\/Razones:<\/td>\n\u00bfQu\u00e9 ten\u00edan antes, qu\u00e9 puntos d\u00e9biles hab\u00eda, etc.?<\/td>\n<\/tr>\n
      Capacidades espec\u00edficas:<\/td>\n\u00bfQu\u00e9 capacidades, en concreto, buscaba esta persona como soluci\u00f3n?<\/td>\n<\/tr>\n
      Delta:<\/td>\n\u00bfCu\u00e1l ha sido el valor del cambio (expresado en cifras tangibles)?<\/td>\n<\/tr>\n
      Fecha cr\u00edtica:<\/td>\n\u00bfHubo alguna fecha o acontecimiento que impulsara la necesidad de contar con un lugar de soluciones?<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

      Esta informaci\u00f3n se convierte en la base de las historias de referencia y \u00e9xito. Mientras que un pu\u00f1ado de estas historias suelen formalizarse en material colateral o en sitios web, pueden recopilarse muchas m\u00e1s historias de \u00e9xito \"informales\" y utilizarse de forma anecd\u00f3tica o como historias de referencia \"depuradas\".<\/p>\n

      Los comerciales pueden utilizar esta informaci\u00f3n en la prospecci\u00f3n de nuevos clientes y en la captaci\u00f3n de \u00e9stos. Presentar a un cliente potencial las historias de \u00e9xito de otros clientes en situaciones similares genera un inter\u00e9s real por saber m\u00e1s. Estas historias de \u00e9xito permiten al equipo de ventas ganarse cierta credibilidad ante los clientes potenciales y acelerar el proceso de venta.<\/p>\n

      Los representantes de ventas de alto rendimiento saben que los clientes potenciales est\u00e1n mucho m\u00e1s interesados en saber c\u00f3mo su organizaci\u00f3n ha ayudado a otras personas en situaciones similares a resolver sus problemas empresariales, que en que se les machaque con otra interminable presentaci\u00f3n general de la empresa.<\/p>\n

      Los profesionales del marketing y los jefes de producto astutos saben que estas historias de \u00e9xito son el conjunto de informaci\u00f3n m\u00e1s importante que necesitan para sus materiales de salida al mercado.<\/p>\n

      Aplicaciones inesperadas<\/h4>\n

      \u00bfCu\u00e1ntas veces ha visitado a un cliente y se ha encontrado con que ha implementado algo realmente estupendo y totalmente \u00fanico? Cuando ves estas aplicaciones, \u00bfno te emociona ver las formas novedosas en que los clientes utilizan las capacidades de tu software?<\/p>\n

      \u00bfQu\u00e9 representa esta informaci\u00f3n? Estas aplicaciones nuevas y novedosas le brindan la oportunidad de aumentar la implantaci\u00f3n en los clientes existentes (\u00a1tiempo de up-sell!). Estas aplicaciones son tambi\u00e9n los veh\u00edculos para entrar en nuevos mercados o dirigirse a nuevos actores en los mercados existentes.<\/p>\n

      Estas aplicaciones inesperadas son aut\u00e9nticas oportunidades de oro.<\/p>\n

      Recomendamos encarecidamente que las empresas se organicen para recopilar y difundir estas novedosas referencias y casos de \u00e9xito a los grupos de campo y marketing, un uso perfecto para las herramientas de automatizaci\u00f3n de la fuerza de ventas.<\/p>\n

      \u00bfQui\u00e9n debe recopilar esta informaci\u00f3n?<\/h4>\n

      Ser\u00eda maravilloso que los representantes de ventas tomaran la iniciativa de recopilar esta informaci\u00f3n. Qu\u00e9 agradable sorpresa ser\u00eda que un comercial visitara a un cliente y le dijera: \"Hoy no vengo a venderle nada; s\u00f3lo me gustar\u00eda entender mejor c\u00f3mo utiliza las herramientas que ya nos ha comprado\".<\/p>\n

      Aunque los vendedores realmente excepcionales suelen tener estas conversaciones, la mayor\u00eda del personal de ventas no las tiene. Su motivaci\u00f3n se basa en la compensaci\u00f3n por alcanzar la cuota, lo que significa pasar al siguiente cliente potencial y empezar a trabajar en el siguiente pedido.<\/p>\n

      Los jefes de producto y el personal de marketing m\u00e1s eficaces suelen encargarse de visitar a los clientes existentes para recopilar esta informaci\u00f3n. Son un centro natural para publicar y difundir las historias de \u00e9xito que captan.<\/p>\n

      Los grupos de operaciones de ventas son otro grupo bien posicionado para recopilar y difundir historias del tipo \"\u00bfPor qu\u00e9 compraron? Como implantadores y gestores de los sistemas de automatizaci\u00f3n y asistencia de la fuerza de ventas, pueden aprovechar las herramientas y tecnolog\u00edas disponibles para archivar y difundir estas historias de \u00e9xito.<\/p>\n

      Por \u00faltimo, el personal de preventa est\u00e1 especialmente bien situado para recabar esta informaci\u00f3n. \u00bfPor qu\u00e9? Porque los clientes les consideran dignos de confianza y cre\u00edbles. A menudo pueden sentarse codo con codo con sus clientes para ver las aplicaciones creadas e implantadas. Los clientes suelen estar encantados de compartir el trabajo que han realizado.<\/p>\n

      Recomendamos que se seleccione uno de los grupos anteriores para llevar a cabo el proceso de visitar proactivamente a los clientes para recopilar informaci\u00f3n sobre \"\u00bfPor qu\u00e9 han comprado? Los objetivos pueden definirse f\u00e1cilmente y el progreso puede medirse para hacer un seguimiento del \u00e9xito del esfuerzo.<\/p>\n

      Por eso est\u00e1s en el negocio<\/h4>\n

      \"\u00bfPor qu\u00e9 compraron?\" Es el \u00fanico vendedor de \u00e9xito que vuelve a sus clientes para saber por qu\u00e9 compraron sus productos y, lo que es a\u00fan m\u00e1s importante, c\u00f3mo los utilizan hoy.<\/p>\n

      La informaci\u00f3n \"\u00bfPor qu\u00e9 compraron?\" proporciona las historias de \u00e9xito y referencia necesarias para alcanzar las cuotas trimestrales, dominar los mercados actuales y establecer cabezas de playa en nuevos mercados. Al fin y al cabo, \u00a1es la raz\u00f3n de su negocio!<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

      He aqu\u00ed una idea novedosa: Vaya a visitar a sus nuevos clientes cuatro o cinco meses despu\u00e9s de que hayan comprado su software y despu\u00e9s de que lo hayan puesto en producci\u00f3n. Preg\u00fanteles: \"\u00bfC\u00f3mo utiliza nuestro software? \u00bfQu\u00e9 aplicaciones ha implantado? \u00bfQu\u00e9 valor est\u00e1 recibiendo?\".<\/p>","protected":false},"author":2,"featured_media":25451,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"site-sidebar-layout":"default","site-content-layout":"","ast-site-content-layout":"default","site-content-style":"default","site-sidebar-style":"default","ast-global-header-display":"","ast-banner-title-visibility":"","ast-main-header-display":"","ast-hfb-above-header-display":"","ast-hfb-below-header-display":"","ast-hfb-mobile-header-display":"","site-post-title":"","ast-breadcrumbs-content":"","ast-featured-img":"","footer-sml-layout":"","ast-disable-related-posts":"","theme-transparent-header-meta":"","adv-header-id-meta":"","stick-header-meta":"","header-above-stick-meta":"","header-main-stick-meta":"","header-below-stick-meta":"","astra-migrate-meta-layouts":"default","ast-page-background-enabled":"default","ast-page-background-meta":{"desktop":{"background-color":"var(--ast-global-color-4)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"tablet":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"mobile":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""}},"ast-content-background-meta":{"desktop":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"tablet":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"mobile":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""}},"footnotes":""},"categories":[14,11,15,20,8,9,12,13],"tags":[6,7],"class_list":["post-6140","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-advanced_topics","category-beyond_demos","category-customer_success","category-doing_discovery","category-great-demo-blog","category-growth_development","category-marketing_topics","category-mostly_for_managers","tag-articles","tag-blog"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/6140","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=6140"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/6140\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media\/25451"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=6140"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=6140"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=6140"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}