\"Una conversaci\u00f3n es un di\u00e1logo, no un mon\u00f3logo\".<\/p>\n
- Truman Capote<\/p>\n
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El descubrimiento debe ser percibido por los clientes potenciales como un proceso bidireccional.\u00a0conversaci\u00f3n<\/em>donde ambos<\/em> los partidos se llevan informaci\u00f3n \u00fatil.<\/p>\n Hace mucho tiempo, en un pa\u00eds muy lejano, mi jefe (el responsable regional de ventas) y yo manten\u00edamos una conversaci\u00f3n sobre descubrimiento con un posible cliente de una gran empresa farmac\u00e9utica suiza. El cliente era el jefe de inform\u00e1tica de investigaci\u00f3n y est\u00e1bamos trabajando para venderle nuestro nuevo producto estrella en el campo de la quimioinform\u00e1tica.<\/p>\n Los tres est\u00e1bamos cara a cara en el despacho de nuestro cliente potencial, sentados junto a una peque\u00f1a mesa. Yo hab\u00eda iniciado la conversaci\u00f3n con preguntas demogr\u00e1ficas y, en un momento l\u00f3gico, empezamos a explorar el dolor y el impacto.<\/p>\n Mi jefe y yo hab\u00edamos estado intercambiando preguntas que, en retrospectiva, deb\u00edan de haber\u00a0realmente<\/em>\u00a0parec\u00eda una inquisici\u00f3n, porque a medida que avanz\u00e1bamos, nuestro aspirante empez\u00f3 a hacerse un nudo en forma de pretzel. Junt\u00f3 las piernas con tanta fuerza como se puede hacer sin autolesionarse. A medida que avanzaba, cruz\u00f3 los brazos, pero no sobre el pecho, sino por encima y por detr\u00e1s de la cabeza.<\/p>\n Obviamente, no estaba c\u00f3modo. Y, curiosamente, en la reuni\u00f3n posterior, mi jefe y yo cre\u00edmos que las acciones de nuestro cliente potencial eran involuntarias: no se daba cuenta de que estaba mostrando un lenguaje corporal muy tenso.<\/p>\n Estaba claro que ten\u00edamos que cambiar nuestro planteamiento, y fue entonces cuando nos dimos cuenta de que era necesario un enfoque m\u00e1s amable, m\u00e1s gentil y equilibrado del descubrimiento en el que\u00a0ambos<\/em>\u00a0partidos aprenden cosas y disfrutan de la experiencia.<\/p>\n Moraleja: haga del descubrimiento una conversaci\u00f3n real\u00a0dando<\/em>\u00a0adem\u00e1s de recabar informaci\u00f3n.<\/p>\n \n Learn how to give (and not just gather) on page 199 in \u201cHaciendo descubrimientos\"<\/em>: https:\/\/www.amazon.com\/Doing-Discovery-Important-Enablement-Processes\/dp\/B0B8RJK4C2\/<\/a><\/p>\n