Lamentablemente, los discursos de ascensor son aburridos e ineficaces. He aqu\u00ed una historia que dio lugar a una nueva forma de catalizar las conversaciones de ventas.<\/p>\n
Hace muchos a\u00f1os (en un Silicon Valley muy, muy lejano), me un\u00ed a un grupo local de vendedores, cada uno de una empresa distinta. Nos reun\u00edamos mensualmente para compartir retos, ideas y soluciones. Al principio de cada reuni\u00f3n, todos present\u00e1bamos nuestro discurso de presentaci\u00f3n.<\/p>\n
Todos los discursos segu\u00edan la misma f\u00f3rmula: \"Ayudo a las organizaciones a mejorar\/arreglar\/ahorrar\/ganar\/evitar\/etc. ____\". Con unos 20 vendedores en la sala, o\u00edamos la misma f\u00f3rmula unas 20 veces. Era insoportablemente aburrido, sobre todo cuando me o\u00eda a m\u00ed mismo con la misma frase: \"Ayudo a las empresas de software B2B a mejorar sus demos...\".<\/p>\n
As\u00ed que empec\u00e9 a experimentar. Cada mes probaba un nuevo enfoque y observaba y escuchaba atentamente las respuestas del grupo. Una peque\u00f1a mejora fue a\u00f1adir un poco m\u00e1s de color y un giro: \"Ayudo a las empresas de software B2B a que sus demos sean sorprendentemente convincentes...\".<\/p>\n
Otra iteraci\u00f3n fue: \"Ayudo a las empresas de software B2B a poner el \"\u00a1WOW!\" en sus demos...\".<\/p>\n
Despu\u00e9s de varias reuniones, tuve un destello de perspicacia: me di cuenta de que al hacer una pregunta, se requiere una respuesta. Fue entonces cuando se me ocurri\u00f3: \"\u00bfHas visto alguna vez una mala demostraci\u00f3n de software?\".<\/p>\n
En la siguiente reuni\u00f3n, cuando lleg\u00f3 mi turno, lo intent\u00e9 preguntando: \"\u00bfHan visto alguna vez una mala demostraci\u00f3n de software?\". \u00a1Las respuestas fueron intrigantes...! Sonrisas, suspiros tristes, y la gente dijo cosas como: \"\u00a1Oh, cientos...!\" y \"\u00a1Definitivamente, yo mismo he hecho muchas...!\".<\/p>\n
A lo que yo respond\u00ed: \"Bueno, mi trabajo es hacer que ese problema desaparezca. Ayudo a las empresas de software B2B a que sus demos sean n\u00edtidas, eficaces y sorprendentemente convincentes...\".<\/p>\n
Y as\u00ed naci\u00f3 el m\u00e9todo de la Pregunta Provocadora.<\/p>\n
Ahora es su<\/em> vuelta: \u00bfQu\u00e9 usted<\/em> \u00bfHacer?<\/p>\n <\/p>\n M\u00e1s informaci\u00f3n sobre el valor de las preguntas provocadoras en la p\u00e1gina 253 de Descubrimiento<\/em>: https:\/\/www.amazon.com\/Doing-Discovery-Important-Enablement-Processes\/dp\/B0B8RJK4C2\/<\/a><\/p>\n Si te has perdido algunas de estas pepitas de conocimiento, encontrar\u00e1s m\u00e1s esper\u00e1ndote pacientemente en https:\/\/greatdemo.com\/blog\/<\/a>.<\/p>\n