Una dimensi\u00f3n de descubrimiento interesante es conocer el entorno f\u00edsico de sus clientes potenciales, y puede ser diferenciador.<\/p>\n
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\"El verdadero viaje de descubrimiento no consiste en buscar nuevos paisajes, sino en tener nuevos ojos\".<\/p>\n
- Marcel Proust<\/p>\n
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Hace a\u00f1os, vend\u00eda software para una empresa que apoyaba la investigaci\u00f3n precl\u00ednica farmac\u00e9utica, y muchos de nuestros usuarios eran qu\u00edmicos. Aunque nuestro software nunca vio un tubo de ensayo, a m\u00ed me resultaba muy \u00fatil ver los laboratorios de los qu\u00edmicos.<\/p>\n
Programaba una visita en persona que duraba unas horas y la mayor parte del tiempo se pasaba en una sala de conferencias hablando de las situaciones y necesidades de los qu\u00edmicos, seguida de demostraciones de nuestro software.<\/p>\n
Hacia el final de estas reuniones les dec\u00eda: \"Oye, \u00bfpuedes ense\u00f1arme tus laboratorios?\".<\/p>\n
Los qu\u00edmicos estaban encantados de que me interesara, y sol\u00edan entrar en animados detalles sobre su equipo y las instalaciones de su laboratorio (\"Aqu\u00ed est\u00e1 nuestro nuevo RMN, \u00bfno es una preciosidad?\").<\/p>\n
A cambio, obtuve magn\u00edficos conocimientos sobre sus procesos y su entorno: la amplitud y la antig\u00fcedad relativa de su instrumentaci\u00f3n, c\u00f3mo estaban distribuidos sus laboratorios, lo modernos (o no) que eran, si sus oficinas estaban inmediatamente adyacentes a los laboratorios o lejos, y toda una serie de otros factores.<\/p>\n
Adem\u00e1s, a menudo ten\u00eda buenas vistas de sus despachos, mesas y paredes de oficina (muchas de las cuales eran de cristal, con diagramas de las estructuras y reacciones qu\u00edmicas que se investigaban), las revistas que le\u00edan, ejemplos de producci\u00f3n en sus escritorios y mucho m\u00e1s.<\/p>\n
Todo ello contribuy\u00f3 a comprender mucho mejor por qu\u00e9 necesitaban nuestro software, qu\u00e9 tipo de problemas pretend\u00edan resolver y c\u00f3mo llevaban a cabo sus procesos y flujos de trabajo actuales.<\/p>\n
Adem\u00e1s, los qu\u00edmicos consideraron que hab\u00eda comprendido mejor su situaci\u00f3n, sin duda mucho m\u00e1s de lo que podr\u00eda haber averiguado en una sala de conferencias o en una sesi\u00f3n de Zoom. De hecho, despu\u00e9s de una de esas visitas, el cliente potencial me dijo que prefer\u00eda comprarme el software a m\u00ed, en lugar de a mi competidor (cuyo software era, francamente, un poco m\u00e1s elegante), \u00a1espec\u00edficamente porque le hab\u00eda pedido ver los laboratorios...!<\/p>\n
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Moraleja: \u00a1el descubrimiento tiene muchas dimensiones, tanto visibles como invisibles!<\/p>\n
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Encontrar\u00e1 m\u00e1s informaci\u00f3n sobre el descubrimiento del entorno f\u00edsico de sus clientes potenciales a partir de la p\u00e1gina 71 de Descubrimiento<\/em>: https:\/\/www.amazon.com\/Doing-Discovery-Important-Enablement-Processes\/dp\/B0B8RJK4C2\/<\/a><\/p>\n Si te has perdido algunos de estos posts, encontrar\u00e1s otra docena esper\u00e1ndote en https:\/\/greatdemo.com\/blog\/<\/a><\/p>\n