\"\u00a1No saben lo que no saben...!\"<\/p>\n
Los analistas observan que los compradores a menudo han completado 67% de su recorrido de compra antes de relacionarse con vendedores en directo. Esto ha dado lugar a la suposici\u00f3n (tanto por parte de los compradores como de los vendedores) de que los compradores lo saben todo sobre las ofertas de los vendedores antes de que tengan lugar las conversaciones entre compradores y vendedores.<\/p>\n
\u00a1Esto es incorrecto!<\/p>\n
Los compradores saben mucho, pero no saben lo que no saben<\/em>. Con frecuencia desconocen algunos de sus m\u00e1s importante<\/em> capacidades.<\/p>\n Los compradores obtienen informaci\u00f3n de los sitios web y, en menor medida, de sus colegas. La informaci\u00f3n de los sitios web y las demostraciones asociadas suelen estar orientadas a las caracter\u00edsticas y ventajas, y rara vez comparten datos espec\u00edficos. Al fin y al cabo, los vendedores no quieren que sus concurso<\/em> \u00a1para conocer a fondo sus ofertas!<\/p>\n Adem\u00e1s, la visi\u00f3n que tienen los compradores de las posibilidades de soluci\u00f3n est\u00e1 limitada en parte por sus experiencias pasadas y actuales. Tienden a pensar en t\u00e9rminos de lo que es dif\u00edcil hacer con sus sistemas actuales y tienen una visi\u00f3n limitada de lo que podr\u00eda faltar. Es mucho m\u00e1s dif\u00edcil visualizar algo totalmente nuevo<\/em> que un arreglo de existente<\/em> problema.<\/p>\n Los proveedores, en cambio, suelen tener una visi\u00f3n mucho m\u00e1s rica de las posibilidades y opciones disponibles. Adem\u00e1s, los equipos de productos de los proveedores lanzan constantemente nuevas funcionalidades que pueden representar avances espectaculares o capacidades que permiten soluciones totalmente nuevas.<\/p>\n Adem\u00e1s, la mayor\u00eda de los vendedores han visto muchas implantaciones de sus ofertas, quiz\u00e1s abarcando docenas o cientos de clientes, y tienen la ventaja de la experiencia representada en estos casos de uso.<\/p>\n Los compradores, por el contrario, suelen limitarse a sus experiencias de primera mano: una \"N\" de uno.<\/p>\n Por ejemplo, el sistema actual de un comprador carece de funciones de alerta y el comprador piensa: \"Necesito alguna forma de alertar a nuestro equipo cuando se produzca __\". Lo que el comprador no sabe es que varios proveedores ofrecen predictivo<\/em> alertas, basadas en tendencias y\/o IA, que pueden generar alertas mucho antes de que se alcance un umbral, lo que permite a los compradores actuar antes de que se convierta en un problema. Estos compradores nunca se hab\u00edan encontrado con esta capacidad y tampoco la vieron en su exploraci\u00f3n online.<\/p>\n \u00a1Los compradores no saben lo que no saben...!<\/p>\n Esto significa que las demostraciones de la Generaci\u00f3n Visi\u00f3n y las conversaciones de descubrimiento son a menudo las primeras (y a veces las \u00fanicas) oportunidades para ampliar o redise\u00f1ar<\/em> visi\u00f3n de los compradores de lo que es posible. En consecuencia, nuestro trabajo en estas primeras conversaciones consiste en comprender tanto lo que el comprador ya<\/em> conoce nuestra oferta y lo que no<\/em> saber.<\/p>\n Tenemos que estar preparados para utilizar las preguntas tendenciosas para introducir (con suavidad, pero con firmeza) capacidades que los compradores desconocen, para construir una visi\u00f3n que puede ir mucho m\u00e1s all\u00e1 del punto de partida 67%.<\/p>\n