{"id":36156,"date":"2024-10-23T15:26:40","date_gmt":"2024-10-23T15:26:40","guid":{"rendered":"https:\/\/greatdemo.com\/?p=36156"},"modified":"2024-10-23T15:26:40","modified_gmt":"2024-10-23T15:26:40","slug":"de-la-vuelta-al-guion-de-su-formacion-interna-para-demostraciones","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/flip-the-script-on-your-internal-demo-training\/","title":{"rendered":"\u00bfDar la vuelta al gui\u00f3n de la formaci\u00f3n de demostraci\u00f3n interna?"},"content":{"rendered":"<p>\"\u00a1Es m\u00e1s f\u00e1cil aprender que desaprender...!\"<\/p>\n<p>Imag\u00ednese que acaba de contratar a un nuevo grupo de personal de preventa o que dirige una academia interna de preventa...<\/p>\n<p>Tradicionalmente, una de las primeras cosas que se les hace aprender es la demostraci\u00f3n est\u00e1ndar de principio a fin, a menudo denominada demostraci\u00f3n \"Bronce\" u \"Oro\". La buena noticia es que suelen aprender <em>todo<\/em> sobre el producto de esta manera.<\/p>\n<p>La mala noticia es que est\u00e1n preparados para regurgitar esa misma demostraci\u00f3n aburrida, larga, lineal y tradicional del Harbor Tour cuando se presenten a sus clientes potenciales. Son \"v\u00edctimas del impulso\".<\/p>\n<p>Contemplemos la posibilidad de darle la vuelta a este planteamiento y explorar un nuevo modelo.<\/p>\n<p>Empiece proporcionando a los nuevos miembros de su equipo informaci\u00f3n real sobre descubrimientos recopilada de sus posibles ejecutivos que se convirtieron en <em>clientes<\/em>. Pida a los nuevos empleados que asimilen esta informaci\u00f3n y luego preg\u00fanteles qu\u00e9 mostrar\u00edan en una demostraci\u00f3n a uno de estos ejecutivos como nuevo cliente potencial. Esto prepara el terreno para presentar demostraciones n\u00edtidas y centradas desde el principio.<\/p>\n<p>A continuaci\u00f3n, ens\u00e9\u00f1eles a hacer demostraciones de las capacidades que coincidan con la informaci\u00f3n descubierta. Estas demostraciones ser\u00e1n breves y directas al grano.<\/p>\n<p>Una vez que hayan realizado demostraciones para ejecutivos, descienda un nivel y facil\u00edteles informaci\u00f3n sobre el descubrimiento de posibles mandos intermedios que tambi\u00e9n se hayan convertido en clientes. Hable con ellos y ay\u00fadeles a preparar demostraciones espec\u00edficas para <em>este<\/em> grupo. Lo m\u00e1s probable es que estas demostraciones sean un poco m\u00e1s largas y profundas que las de los ejecutivos. Practique si es necesario.<\/p>\n<p>\u00bfQui\u00e9n es el siguiente? Descubrimiento y demostraciones para clientes potenciales <em>miembros del personal<\/em> que, una vez m\u00e1s, se convirtieron en clientes. Estas demostraciones ser\u00e1n mucho m\u00e1s detalladas y probablemente se centrar\u00e1n en flujos de trabajo espec\u00edficos.<\/p>\n<p>Por \u00faltimo, proporcione informaci\u00f3n sobre el descubrimiento del prospecto <em>sistema<\/em> <em>administradores<\/em> (que tambi\u00e9n se convirtieron en clientes) y rete a su equipo de desarrollo a presentar demos para este subconjunto de clientes potenciales.<\/p>\n<p>Al final, su equipo aprender\u00e1 todo lo que necesita saber sobre su(s) producto(s), <em>y <\/em>tendr\u00e1n un enfoque fabuloso de lo que es m\u00e1s importante para cada cuadro de prospectos.<\/p>\n<p>\u00bfCu\u00e1l es el impacto de este enfoque?<\/p>\n<ul>\n<li>Su equipo est\u00e1 encantado <em>alineado<\/em> a los intereses de sus clientes potenciales.<\/li>\n<li>Su equipo no tiene por qu\u00e9 <em>desaprender<\/em> pr\u00e1cticas de demostraci\u00f3n, que pueden <em>m\u00e1s duro <\/em>\u00a1que aprender primero las cosas de la manera correcta!<\/li>\n<li>El tiempo de incorporaci\u00f3n puede reducirse, quiz\u00e1 sustancialmente, ya que todo lo que se est\u00e1 aprendiendo es relevante; no se pierde tiempo en capacidades y flujos de trabajo que no se utilizan.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Una ventaja adicional es el maravilloso efecto de anclaje que se produce. Su nuevo equipo se \"ancla\" en dos pr\u00e1cticas clave:<\/p>\n<ol>\n<li>Trabajar desde el descubrimiento hasta la demostraci\u00f3n como la forma correcta de operar, y<\/li>\n<li>La norma es que las demostraciones sean breves y amenas, y que las m\u00e1s largas lo sean. <em>menos<\/em> \u00a1Optimo!<\/li>\n<\/ol>\n<p>\u00bfY sus \"diferenciadores clave\"? Bueno, si estas capacidades no han sido demandadas por sus clientes actuales, \u00a1entonces no son diferenciadores positivos! Por el contrario, si se incluyen en las notas de descubrimiento procedentes de clientes potenciales reales, \u00a1entonces est\u00e1s alineado con la realidad!<\/p>\n<p>\u00bfQu\u00e9 opina? Por favor, h\u00e1gamelo saber si ya est\u00e1 haciendo esto ahora (y los resultados) o los resultados si intenta este enfoque con un pr\u00f3ximo grupo de nuevas contrataciones.<\/p>\n<p>\"Puedes practicar el tiro ocho horas al d\u00eda, pero si tu t\u00e9cnica es err\u00f3nea, lo \u00fanico que consigues es ser muy bueno disparando de la forma equivocada\".<\/p>\n<p>- Michael Jordan<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>\"\u00a1Es m\u00e1s f\u00e1cil aprender que desaprender...!\" Imagina que acabas de contratar a un nuevo grupo de personas de preventa, o que est\u00e1s dirigiendo una academia interna de 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