{"id":35924,"date":"2024-09-03T20:19:36","date_gmt":"2024-09-03T20:19:36","guid":{"rendered":"https:\/\/greatdemo.com\/?p=35924"},"modified":"2024-09-03T20:19:36","modified_gmt":"2024-09-03T20:19:36","slug":"diga-a-sus-clientes-potenciales-que-esta-bien-decir-no-2","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/tell-your-prospects-its-ok-to-say-no-2\/","title":{"rendered":"Diga a sus clientes potenciales \"No pasa nada por decir que no...\"."},"content":{"rendered":"<p>La mayor\u00eda de las personas, como clientes potenciales, no quieren decir \"no\" a los equipos de ventas. Normalmente nos sentimos m\u00e1s c\u00f3modos diciendo \"s\u00ed\" a peque\u00f1os pasos que deteniendo el proceso, aunque nunca tengamos intenci\u00f3n de comprar su producto.<\/p>\n<p>Es una p\u00e9rdida de tiempo importante tanto para los clientes potenciales como para los vendedores.<\/p>\n<p>Considere el siguiente compromiso:<\/p>\n<ul>\n<li>Un cliente potencial se pone en contacto con un vendedor para pedirle una demostraci\u00f3n.<\/li>\n<li>Se ofrece una demostraci\u00f3n general. El cliente potencial no considera que la oferta sea adecuada, pero <em>no lo dice<\/em>!<\/li>\n<li>El vendedor pregunta: \"\u00bfQu\u00e9 te ha parecido?\" y el cliente potencial responde: \"Est\u00e1 bien...\".<\/li>\n<li>El vendedor dice: \"Bueno, organicemos una demostraci\u00f3n en profundidad para ti, \u00bfqu\u00e9 tal la semana que viene?\".<\/li>\n<li>Prospect responde: \"Um, claro...\".<\/li>\n<li>El vendedor prepara la demostraci\u00f3n.<\/li>\n<li>La semana que viene, el vendedor presenta una demostraci\u00f3n en profundidad.<\/li>\n<li>El vendedor pregunta: \"\u00bfQu\u00e9 te ha parecido?\" y el cliente potencial responde: \"Bueno...\".<\/li>\n<li>El vendedor dice: \"\u00bfLe gustar\u00eda hacer una prueba o un POC?\" y el cliente potencial responde: \"Bueno, vale...\".<\/li>\n<li>El proveedor establece un POC.<\/li>\n<li>El vendedor y el cliente potencial llevan a cabo el POC durante unas semanas.<\/li>\n<li>Al final de la prueba, el vendedor pregunta: \"\u00bfQu\u00e9 le ha parecido?\". El cliente potencial responde: \"Bueno, no estoy muy seguro...\".<\/li>\n<\/ul>\n<p>Esta oportunidad nunca se cierra y al final aparece como resultado \"Sin decisi\u00f3n\". Es una gran inversi\u00f3n para ning\u00fan cambio. Podr\u00edamos llamarlo un \"No\", ya que no hubo un \"\u00a1No!\" definitivo.<\/p>\n<p>Peor a\u00fan, a los equipos de ventas se les ense\u00f1a a \"manejar las objeciones\" en un esfuerzo por convencer al cliente potencial de que contin\u00fae con este proceso improductivo. Esta oportunidad no se iba a cerrar porque el cliente potencial no consideraba que el producto encajara bien, pero era <em>inc\u00f3modo<\/em> dici\u00e9ndole al vendedor \"No\".<\/p>\n<p>\u00bfY si el cliente potencial hubiera respondido: \"No, esto no parece encajar bien\" despu\u00e9s de que el <em>primero<\/em> demo y el vendedor respondi\u00f3 con elegancia: \"Lo entiendo. Me alegro de que hayamos podido invertir tiempo juntos. Quiz\u00e1 podamos volver a hablar de esto cuando nuestro producto evolucione y su situaci\u00f3n cambie...\"<\/p>\n<p>Eso habr\u00eda ahorrado a todos el tiempo y otros recursos consumidos en un proceso mutuamente improductivo.<\/p>\n<p>He aqu\u00ed una idea: Antes de dar los \"siguientes pasos\" en un proceso de venta, sobre todo si el cliente potencial no parece convencido de su oferta, considere la posibilidad de decir: \"Si desea continuar con este proceso, estupendo. Sin embargo, es <em>tambi\u00e9n<\/em> Est\u00e1 bien si me dices 'No, esto no encaja bien en este momento'. Eso nos ayudar\u00e1 a los dos...\".<\/p>\n<p>Visite <em>usted<\/em> \u00bfAlguna vez te has sentido inc\u00f3modo diciendo \"No...\" a un vendedor?<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>La mayor\u00eda de las personas, como clientes potenciales, no quieren decir \"no\" a los equipos de ventas. 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