{"id":35873,"date":"2024-08-22T21:01:49","date_gmt":"2024-08-22T21:01:49","guid":{"rendered":"https:\/\/greatdemo.com\/?p=35873"},"modified":"2024-08-22T21:06:36","modified_gmt":"2024-08-22T21:06:36","slug":"descubrimiento-no-12-ignorar-la-mala-adecuacion-de-la-solucion-y-proceder-a-la-venta","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/discovery-dont-12-ignore-poor-solution-fit-and-proceed-with-the-sale\/","title":{"rendered":"Descubrimiento No #12 ignore el mal \"encaje\" de la soluci\u00f3n y proceda a la venta"},"content":{"rendered":"<p>\u00bfAlguna vez ha comprado zapatos o ropa que no le quedaban bien? Lo m\u00e1s probable es que hayan pasado m\u00e1s tiempo en el armario que sus colegas. El mal ajuste de un producto o soluci\u00f3n es el resultado directo de un descubrimiento inadecuado (o peor a\u00fan, de vendedores que <em>ignora<\/em> lo que se aprendi\u00f3 en el descubrimiento y <em>todav\u00eda<\/em> empuje para la venta!).<\/p>\n<p>\u00bfPor qu\u00e9 ocurre esto? Cuanto m\u00e1s compleja es la situaci\u00f3n de un cliente potencial, m\u00e1s probable es que se produzca confusi\u00f3n sobre las ofertas de los proveedores. Y cuantos m\u00e1s proveedores explore un cliente potencial, m\u00e1s confuso puede llegar a estar: \"\u00bfQu\u00e9 proveedor ten\u00eda la funci\u00f3n de biframulador? No me acuerdo...\". Esto se agrava por las respuestas inexactas o (ejem) tortuosas a las preguntas de los clientes potenciales y las demostraciones que hacen que los productos parezcan mucho mejores que la realidad.<\/p>\n<p>\u00bfQu\u00e9 ocurre despu\u00e9s de la venta? Si el ajuste es deficiente, el resultado ser\u00e1 una implantaci\u00f3n fallida o la incapacidad de alcanzar los objetivos y el ROI deseados. Esto convierte al cliente en una v\u00edctima quemada, que no renovar\u00e1 y <em>nunca<\/em> \u00a1volver a comprar a ese vendedor!<\/p>\n<p>En <a href=\"https:\/\/greatdemo.com\/es\/mejores-enfoques-preventa-exito-del-cliente-continuo\/\">la retribuci\u00f3n impulsa el rendimiento<\/a>los que s\u00f3lo recibimos compensaci\u00f3n por las ventas de \"nombres nuevos\"... <em>todav\u00eda<\/em> arriesgar el impacto de un mal ajuste del producto. Cada cliente que abandona debido a un ajuste inadecuado es un <em>negativo<\/em> referencia y las personas que han sufrido malas experiencias tienden a darlas a conocer.<\/p>\n<p>Analog\u00eda hospitalaria: Su seguro, que cuesta un <em>paquete<\/em>...no cubri\u00f3 tu operaci\u00f3n, ni los medicamentos, ni los cuidados postoperatorios. La aseguradora dijo: \"'Vida' es una enfermedad preexistente, \u00a1y no la cubrimos!\".<\/p>\n<p>\u00bfSoluci\u00f3n? Realice un descubrimiento detallado, especialmente con respecto a las Capacidades Espec\u00edficas que necesitan sus clientes potenciales y el valor asociado. Analice y aplique una escala num\u00e9rica para medir la adecuaci\u00f3n del producto y rechace cualquier oportunidad en la que la adecuaci\u00f3n est\u00e9 por debajo de un umbral racional.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Este es el #12 de la Docena Sucia de Cosas que No se Deben Hacer en los Descubrimientos - \u00a1puede encontrar los doce aqu\u00ed! <a href=\"https:\/\/lnkd.in\/evUnp8YV\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">https:\/\/lnkd.in\/evUnp8YV<\/a><\/p>\n<p>Encontrar\u00e1 todas las recomendaciones en <em>Descubrimiento<\/em>:<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/lnkd.in\/g28PXx55\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">https:\/\/lnkd.in\/g28PXx55<\/a><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>\u00bfAlguna vez ha comprado zapatos o ropa que no le quedaban bien? Lo m\u00e1s probable es que hayan pasado m\u00e1s tiempo en el armario que sus colegas. 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