{"id":35860,"date":"2024-08-20T16:27:15","date_gmt":"2024-08-20T16:27:15","guid":{"rendered":"https:\/\/greatdemo.com\/?p=35860"},"modified":"2024-08-20T16:27:15","modified_gmt":"2024-08-20T16:27:15","slug":"descubrimiento-no-11-no-explorar-los-atributos-culturales","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/discovery-dont-11-dont-explore-cultural-attributes\/","title":{"rendered":"Descubrimiento No #11 No explora los atributos culturales"},"content":{"rendered":"<p>La mayor\u00eda de las preguntas de descubrimiento de los proveedores se centran en descubrir y comprender el \"dolor\", y unos pocos examinan el impacto y el valor tangible. Pero es raro el proveedor que explora <em>cultural<\/em> atributos de los prospectos. Estos atributos pueden proporcionar informaci\u00f3n sorprendentemente valiosa.<\/p>\n<p>Por ejemplo, la posici\u00f3n de su cliente potencial en la Curva de Adopci\u00f3n Tecnol\u00f3gica es un indicador adelantado de la cantidad de pruebas que necesitar\u00e1. Es posible que los innovadores nunca necesiten pruebas y que una demostraci\u00f3n sencilla satisfaga a los primeros en adoptar la tecnolog\u00eda. Por otro lado, es probable que los clientes potenciales de la Mayor\u00eda Tard\u00eda publiquen extensas RFP y luego requieran m\u00faltiples demostraciones, POC y POV, y son <em>todav\u00eda<\/em> con el riesgo de obtener un resultado de \"No decisi\u00f3n\".<\/p>\n<p>Las estrategias de implantaci\u00f3n dan otra pista sobre la cultura. \u00bfPrefieren un grupo de prueba inicial seguido de una puesta a punto, o un despliegue en oleadas, o todo a la vez? \u00bfCon qu\u00e9 frecuencia incorporan nuevas aplicaciones? \u00bfAdoptan las nuevas tecnolog\u00edas o las evitan? \u00bfSe perciben a s\u00ed mismos como l\u00edderes, \"seguidores r\u00e1pidos\", en medio del pelot\u00f3n o reacios al cambio? Tenga en cuenta que la edad de su plantilla tambi\u00e9n puede dar pistas.<\/p>\n<p>En la misma l\u00ednea, pregunte a sus posibles clientes <em>perspectivas<\/em>\u00a1! Es probable que las empresas que se sienten m\u00e1s c\u00f3modas vendiendo a la Mayor\u00eda Tard\u00eda tengan una cultura similar.<\/p>\n<p>He aqu\u00ed otro atributo cultural importante: Las organizaciones que han sufrido una implantaci\u00f3n fallida o han adquirido un producto que no gener\u00f3 el ROI esperado pueden ser t\u00edmidas a la hora de buscar nuevas soluciones. Son \"v\u00edctimas quemadas\" que requieren una investigaci\u00f3n adicional sobre \"\u00bfqu\u00e9 ha pasado?\".<\/p>\n<p>Analog\u00eda hospitalaria: No acudas a una cl\u00ednica rural si necesitas operarte del coraz\u00f3n.<\/p>\n<p>\u00bfSoluci\u00f3n? Preguntar. Pregunte c\u00f3mo se perciben a s\u00ed mismos. Pregunte por sus clientes. Preg\u00fanteles por su historial de compras y sus h\u00e1bitos de adopci\u00f3n de tecnolog\u00eda. Preg\u00fanteles si han tenido una mala experiencia o han sufrido un rendimiento insatisfactorio con una compra anterior.<\/p>\n<p>La informaci\u00f3n que obtenga puede ser muy importante para su proceso de venta y para apoyar los procesos de sus compradores.<\/p>\n<p>Este es el #11 de la Docena Sucia de Cosas que No se Deben Hacer en los Descubrimientos - \u00a1puede encontrar los doce aqu\u00ed! <a href=\"https:\/\/lnkd.in\/evUnp8YV\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">https:\/\/lnkd.in\/evUnp8YV<\/a><\/p>\n<p>Encontrar\u00e1 todas las recomendaciones en <em>Descubrimiento<\/em>:<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/lnkd.in\/g28PXx55\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">https:\/\/lnkd.in\/g28PXx55<\/a><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>La mayor\u00eda de las preguntas de descubrimiento de los proveedores se centran en descubrir y comprender el \"dolor\", y unas pocas examinan el impacto y el valor tangible. Pero es raro el vendedor que<\/p>","protected":false},"author":2,"featured_media":35861,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"site-sidebar-layout":"default","site-content-layout":"","ast-site-content-layout":"default","site-content-style":"default","site-sidebar-style":"default","ast-global-header-display":"","ast-banner-title-visibility":"","ast-main-header-display":"","ast-hfb-above-header-display":"","ast-hfb-below-header-display":"","ast-hfb-mobile-header-display":"","site-post-title":"","ast-breadcrumbs-content":"","ast-featured-img":"","footer-sml-layout":"","ast-disable-related-posts":"","theme-transparent-header-meta":"default","adv-header-id-meta":"","stick-header-meta":"","header-above-stick-meta":"","header-main-stick-meta":"","header-below-stick-meta":"","astra-migrate-meta-layouts":"set","ast-page-background-enabled":"default","ast-page-background-meta":{"desktop":{"background-color":"var(--ast-global-color-4)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"tablet":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"mobile":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""}},"ast-content-background-meta":{"desktop":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"tablet":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"mobile":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""}},"footnotes":""},"categories":[20],"tags":[7],"class_list":["post-35860","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-doing_discovery","tag-blog"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/35860","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=35860"}],"version-history":[{"count":2,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/35860\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":35863,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/35860\/revisions\/35863"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media\/35861"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=35860"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=35860"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=35860"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}