Un colega vendedor comparti\u00f3 una triste historia que ofreci\u00f3 una gran lecci\u00f3n: Las preguntas y los temas de descubrimiento deben estar en consonancia con los cargos de los posibles clientes. Esta es su historia:<\/p>\n
\"Despu\u00e9s de mucho trabajo, por fin consegu\u00ed una reuni\u00f3n con un ejecutivo de un cliente potencial clave. Ten\u00eda preparada mi plantilla de descubrimiento y me lanc\u00e9 a hacer preguntas en cuanto empez\u00f3 la llamada.<\/p>\n
Las primeras respuestas del ejecutivo a mis preguntas fueron escuetas: \"No lo s\u00e9\", \"Tendr\u00e1 que preguntar a mi equipo\", \"Es un problema inform\u00e1tico\", y cosas similares. No llegaba a ninguna parte y el ejecutivo estaba perdiendo la paciencia.<\/p>\n
Por suerte, me dio un gran consejo y me dijo: \"Escucha. Las preguntas que me haces a m\u00ed deber\u00edas hac\u00e9rselas al equipo que gestiona los flujos de trabajo, y a TI para la informaci\u00f3n sobre la infraestructura. Puedo orientarte sobre importancia<\/em> de nuestro proyecto, y nuestros objetivos y plazos. Puedo ayudarle delegar en ti<\/em> y presentarte a los jugadores adecuados.<\/p>\n A cambio\", me dijo, \"necesito que me informes de tus principales conclusiones. Av\u00edsame si encuentras alg\u00fan obst\u00e1culo por el camino\".<\/p>\n \u00a1Qu\u00e9 persona tan estupenda...! Esa ejecuci\u00f3n me ayud\u00f3 a darme cuenta de que mis preguntas de descubrimiento deben ajustarse a cada nivel y puesto de trabajo. Los miembros del personal de prospecci\u00f3n son grandes conocedores de sus flujos de trabajo espec\u00edficos. Los mandos intermedios se ocupan de los retos a corto plazo, como la identificaci\u00f3n de problemas y la asignaci\u00f3n de recursos al equipo. Los ejecutivos ofrecen informaci\u00f3n sobre las metas, objetivos, proyectos, estrategias y plazos generales.<\/p>\n Hac\u00eda preguntas de nivel personal a ejecutivos y mandos intermedios. Ahora tengo varias plantillas de descubrimiento, cada una adaptada a los puestos espec\u00edficos de mis clientes potenciales. \u00bfY adivina qu\u00e9? Ahora estoy haciendo mis n\u00fameros... No, estoy consistentemente trituraci\u00f3n<\/em> mis n\u00fameros cada trimestre\".<\/p>\n Analog\u00eda hospitalaria: No consulte a un pod\u00f3logo por una infecci\u00f3n de o\u00eddo, no pida a un gastroenter\u00f3logo que le arregle un hueso roto y no pida un diagn\u00f3stico a un administrador de hospital.<\/p>\n \u00bfLa soluci\u00f3n? El descubrimiento depende del cargo, como ilustra esta historia. \"Velocidades y avances\" son temas de flujo de trabajo; la estrategia es un tema para ejecutivos. Recuerda que \"el dolor fluye cuesta abajo\" y \"las soluciones fluyen cuesta arriba\".<\/p>\n Este es el #10 de la Docena Sucia de Cosas que No se Deben Hacer en los Descubrimientos - \u00a1puede encontrar los doce aqu\u00ed! https:\/\/lnkd.in\/evUnp8YV<\/a><\/p>\n