{"id":35792,"date":"2024-08-09T12:49:22","date_gmt":"2024-08-09T12:49:22","guid":{"rendered":"https:\/\/greatdemo.com\/?p=35792"},"modified":"2024-08-09T12:50:07","modified_gmt":"2024-08-09T12:50:07","slug":"demos-automatizadas-mejores-practicas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/automated-demos-best-practices\/","title":{"rendered":"Pr\u00e1cticas recomendadas para demostraciones automatizadas"},"content":{"rendered":"<p>\"Si automatizas las demos basura, s\u00f3lo est\u00e1s enviando montones de <a href=\"https:\/\/greatdemo.com\/es\/le-perjudican-sus-demostraciones-automatizadas-malas-noticias\/\">basura<\/a>!\"<br \/>\n- Peter E. Cohan (\u00a1Yo!)<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Este art\u00edculo va dirigido a los vendedores que <em>utilice<\/em> demos automatizadas (AD), pero tambi\u00e9n hay orientaciones importantes para los creadores de herramientas de demos automatizadas.<\/p>\n<p>Existen <em>dos<\/em> distintos viajes que contemplar:<\/p>\n<ol>\n<li>Los vendedores <em>perspectivas<\/em> que consumen AD<\/li>\n<li>Las necesidades y los resultados deseados del <em>vendedores<\/em> ellos mismos<\/li>\n<\/ol>\n<p>Exploremos ambas cosas.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2>Parte 1 El viaje de los clientes potenciales<\/h2>\n<p>Esta es la perspectiva en la que nos centramos la mayor\u00eda de nosotros, y es l\u00f3gica. Al fin y al cabo, si los clientes potenciales no participan y no act\u00faan, las demostraciones automatizadas son un fracaso.<\/p>\n<p>No se trata simplemente de presentar una secuencia de clics o un camino de \"elige tu propia aventura\". No se limite a grabar o generar sus AD siguiendo el flujo de clics de su \"demo est\u00e1ndar\". Los anuncios son <em>diferente<\/em> que las demostraciones realizadas por personas: No hay oportunidad de <em>conversaci\u00f3n<\/em>.<\/p>\n<p>Antes de empezar, considere los objetivos de sus anuncios. \u00bfSon para generar demanda? \u00bfSe ofrecen en respuesta a la petici\u00f3n de un cliente potencial de \"ver una demostraci\u00f3n\"? \u00bfSe ofrecen como puntos de prueba? Sus objetivos influyen en <em>contexto<\/em> \u00a1de los AD en gran medida!<\/p>\n<p>Para que las demostraciones automatizadas tengan \u00e9xito, deben satisfacer un amplio n\u00famero de par\u00e1metros (al igual que las demostraciones realizadas por personas):<\/p>\n<ul>\n<li>Contexto<\/li>\n<li>Identificaci\u00f3n del problema<\/li>\n<li>Presentaci\u00f3n de la soluci\u00f3n<\/li>\n<li>Comunicaci\u00f3n de ventajas y valores<\/li>\n<li>Longitud<\/li>\n<li>Llamamiento a la acci\u00f3n<\/li>\n<li>Simplicidad<\/li>\n<li>Claridad<\/li>\n<li>Compromiso<\/li>\n<\/ul>\n<p>Nota para los proveedores de demostraciones automatizadas (ADV): Si quiere ver renovaciones, referencias y un mayor uso de sus herramientas, es posible que tenga que entrenar a <em>su<\/em> \u00a1clientes sobre estos puntos!<\/p>\n<h3>Contexto<\/h3>\n<p>Me sorprende la cantidad de vendedores que env\u00edan AD que <em>asuma<\/em> que el destinatario comprenda la situaci\u00f3n impl\u00edcita en el anuncio. A menudo no se comunica a qu\u00e9 puestos de trabajo espec\u00edficos se dirige, qu\u00e9 escenario general se contempla u otra informaci\u00f3n relevante.<\/p>\n<p>Ser\u00eda como ir a un restaurante en el que el men\u00fa es simplemente una larga lista lineal de art\u00edculos, que abarca el desayuno, el almuerzo, la cena y todo tipo de platos. Probablemente te dar\u00edas por vencido y te marchar\u00edas sin pedir nada.<\/p>\n<p>Piense en t\u00e9rminos de comunicaci\u00f3n de al menos dos elementos situacionales:<\/p>\n<ol>\n<li>\u00bfPara qui\u00e9n es este anuncio?<\/li>\n<li>\u00bfPor qu\u00e9 deber\u00eda interesarles?<\/li>\n<\/ol>\n<p>Ejemplo:<\/p>\n<p>\"Esta demostraci\u00f3n automatizada es para los l\u00edderes de ventas e ingresos que buscan mejorar la precisi\u00f3n y previsibilidad de las previsiones\".<\/p>\n<p>He aqu\u00ed otro ejemplo que utiliza una Pregunta Provocadora:<\/p>\n<p>\"Como l\u00edder de ventas o ingresos, \u00bfalguna vez te has sentido enga\u00f1ado, decepcionado o sorprendido cuando tu previsi\u00f3n no reflejaba la realidad?\".<\/p>\n<p>(Para m\u00e1s informaci\u00f3n sobre las preguntas provocadoras, v\u00e9ase la p\u00e1gina 253 de <a href=\"https:\/\/www.amazon.com\/Doing-Discovery-Important-Enablement-Processes\/dp\/B0B8RJK4C2\/ref=sr_1_1?crid=1U8XAZMG8HBYK&amp;keywords=doing+discovery&amp;qid=1659904849&amp;s=books&amp;sprefix=doing+discovery%2Cstripbooks%2C216&amp;sr=1-1\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><em>Descubrimiento<\/em><\/a>.)<\/p>\n<p>Otros par\u00e1metros de contexto potencialmente importantes pueden ser el tama\u00f1o del cliente potencial, el mercado o vertical, la geograf\u00eda, la madurez, etc. Prepare el escenario seg\u00fan sea necesario para que el contexto quede claro.<\/p>\n<h3>Identificaci\u00f3n del problema<\/h3>\n<p>Aunque proporcionar poco o ning\u00fan contexto es un mal comienzo, muchos vendedores empeoran a\u00fan m\u00e1s las cosas al no describir el problema o los problemas a los que pueden enfrentarse los clientes potenciales. En su lugar, se sumergen directamente en la creaci\u00f3n de flujos de clics y rutas que gu\u00edan a los clientes potenciales hacia pantanos de \"Ahora haga clic en esto\" y \"Aqu\u00ed hay varias opciones...\".<\/p>\n<p>\u00bfCu\u00e1l es el resultado? Estas AD se sienten como herramientas de formaci\u00f3n, pero siguen careciendo de toda comunicaci\u00f3n relativa a <em>por qu\u00e9<\/em> el cliente potencial debe aceptar un cambio<\/p>\n<p>Los buenos anuncios describen claramente los problemas a los que se enfrenta el cliente potencial. Por ejemplo:<\/p>\n<p>\"Los vendedores no saben prever sus oportunidades. Algunos 'se la juegan', presentando sus oportunidades como 'posibilidades remotas' con bajas probabilidades de cierre. Otros sufren de 'orejas felices', mostrando probabilidades infladas. Y muchos vendedores nunca introducen sus oportunidades.<\/p>\n<p>Los resultados son previsiones con las que no se puede contar. En muchas organizaciones, los responsables de ventas e ingresos pasan <em>horas<\/em> entrevistando a su equipo e inspeccionando manualmente los par\u00e1metros de estado y progreso de las oportunidades, para luego actualizar su previsi\u00f3n \"real\", \u00a1y lo hacen una y otra vez!\".<\/p>\n<p>Las mejores EA tambi\u00e9n incluyen declaraciones de valores como parte del conjunto de problemas:<\/p>\n<p>\"Nuestros clientes se quejaban de una precisi\u00f3n de previsi\u00f3n inaceptable que oscilaba entre 45-70% antes de implantar nuestra soluci\u00f3n...\"<\/p>\n<p>Una vez definido el problema, las AD de \u00e9xito presentan las soluciones que ofrecen.<\/p>\n<h3>Presentaci\u00f3n de la soluci\u00f3n<\/h3>\n<p>A la hora de crear AD, hay que tener en cuenta dos partes a la hora de presentar soluciones:<\/p>\n<ul>\n<li>El \"qu\u00e9\": Qu\u00e9 <em>resultados<\/em> son deseados por los prospectos.<\/li>\n<li>El \"c\u00f3mo\": C\u00f3mo llega el cliente potencial a los resultados deseados o c\u00f3mo los genera.<\/li>\n<\/ul>\n<p>La mayor\u00eda de los proveedores se centran en el \"c\u00f3mo\", mostrando los pasos para completar un proceso. Esto es s\u00f3lo una imagen parcial y es la <em>menos <\/em>\u00a1importante de los dos!<\/p>\n<p>En nuestro ejemplo, si <em>usted<\/em> es el l\u00edder de ventas o ingresos que busca mejorar su previsi\u00f3n, le gustar\u00eda ver una completada, <em>preciso<\/em> previsi\u00f3n, con indicadores de confianza para las oportunidades individuales, quiz\u00e1s junto con los factores que contribuyen a una baja o alta probabilidad de cierre. Representan el \"qu\u00e9\" (entregables) y suelen adoptar la forma de cuadros de mando, informes y pantallas similares.<\/p>\n<p>Como l\u00edder experimentado en la generaci\u00f3n de ingresos, quiero ver tres de estos resultados:<\/p>\n<ol>\n<li>Una previsi\u00f3n precisa y previsible para este trimestre<\/li>\n<li>Las previsiones para los pr\u00f3ximos cuatro trimestres<\/li>\n<li>Oportunidades que requieren atenci\u00f3n o representantes que necesitan formaci\u00f3n<\/li>\n<\/ol>\n<p>(Se denominan \"Ilustraciones\" en <a href=\"https:\/\/www.amazon.com\/dp\/B0C9SNKC2Y\/ref=tmm_pap_swatch_0?_encoding=UTF8&amp;qid=1688763837&amp;sr=1-4\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">GREAT DEMO!<\/a> metodolog\u00eda y son <em>perfecto<\/em> para los AD)<\/p>\n<p>De hecho, las descripciones anteriores son ejemplos razonables de declaraciones de presentaci\u00f3n de soluciones que podr\u00edan ofrecerse en pantalla o mediante voz en off.<\/p>\n<p>Una vez m\u00e1s, el <em>mejor <\/em>Los proveedores incluyen declaraciones de valor tangibles. En este ejemplo, podr\u00edamos ofrecer: \"\u00a1Nuestros clientes informan de aumentos en la precisi\u00f3n de las previsiones del 75-90% y superiores!\".<\/p>\n<h3>Comunicaci\u00f3n de ventajas y valores<\/h3>\n<p>En mis recientes revisiones de docenas de ADs, <em>muy<\/em> Pocos vendedores comunicaron alg\u00fan elemento de valor. Se centraban en los pasos necesarios para completar una tarea, como por ejemplo, \"As\u00ed es como se actualizan las previsiones\" (y lo presentaban desde un punto de vista <em>del vendedor<\/em> frente a la visi\u00f3n de un l\u00edder de ingresos).<\/p>\n<p>Imag\u00ednese la carta de un restaurante en la que se enumeran los ingredientes y las recetas, pero nunca se describen los platos terminados. En un anuncio para un restaurante, lo mejor ser\u00eda mostrar una imagen del plato emplatado, con una descripci\u00f3n que haga la boca agua (\u00a1y puntos extra por encontrar una forma de comunicar los deliciosos aromas!).<\/p>\n<p>Repasemos algunas definiciones:<\/p>\n<ul>\n<li>Las caracter\u00edsticas son descripciones de las capacidades que ofrece un producto o servicio.<\/li>\n<li>Las ventajas son las ganancias o mejoras que un cliente <em>puede<\/em><\/li>\n<li>Los beneficios representan el valor que puede aportar un producto o servicio e incluyen las expectativas del cliente potencial. <em>confirmaci\u00f3n<\/em> de la necesidad o el deseo.<\/li>\n<\/ul>\n<p>He aqu\u00ed ejemplos de c\u00f3mo comunicar valor siguiendo estas definiciones:<\/p>\n<ul>\n<li>Enfoque de las caracter\u00edsticas: \"Nuestro software ofrece filtros de previsi\u00f3n y comprobaciones de precisi\u00f3n\". \u00a1No se comunica ning\u00fan valor en absoluto!<\/li>\n<li>Enfoque ventajoso: \"Nuestro software ofrece filtros de previsi\u00f3n y comprobaciones de precisi\u00f3n, lo que permite aumentar la precisi\u00f3n de las previsiones a 75-90% y m\u00e1s.\" El valor se comunica pero es <em>supuesto<\/em>.<\/li>\n<li>Enfoque del beneficio: \"Utilizando nuestros filtros de previsi\u00f3n y comprobaciones de precisi\u00f3n, parece que puede aumentar la precisi\u00f3n de su previsi\u00f3n de su n\u00famero actual de 55% a unos 85% o m\u00e1s, bas\u00e1ndose en la informaci\u00f3n que nos ha proporcionado.\" El valor se comunica bas\u00e1ndose en la informaci\u00f3n espec\u00edfica del cliente potencial.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Evidentemente, no puede comunicar ventajas sin mantener una conversaci\u00f3n con sus clientes potenciales, por lo que est\u00e1 limitado a declaraciones de caracter\u00edsticas o ventajas en sus anuncios (a menos que sean anuncios enviados <em>despu\u00e9s de<\/em> descubrimiento). Aunque la elecci\u00f3n es suya, evite los enunciados de caracter\u00edsticas, ya que no comunican ning\u00fan valor.<\/p>\n<p>Un m\u00e9todo elegante y eficaz de comunicar el valor es informar del valor que disfrutan los clientes actuales que se perciben como <em>similar<\/em> a su cliente potencial. Comunicar el contexto relevante permite que esto tenga lugar: \"Nuestros clientes, que se encuentran en situaciones similares a la suya, informan de aumentos en la precisi\u00f3n de las previsiones del 75-90% \u00a1y superiores!\".<\/p>\n<h3>Longitud<\/h3>\n<p>Cuando le preguntaron a Abraham Lincoln: \"\u00bfQu\u00e9 longitud cree que deben tener las piernas de un hombre?\", respondi\u00f3: \"La suficiente para llegar al suelo\".<\/p>\n<p>El mismo principio debe aplicarse a los anuncios: La mejor longitud para las piernas es la menor distancia al suelo; la mejor longitud para sus anuncios es la menor cantidad de tiempo para comunicar con \u00e9xito su mensaje.<\/p>\n<p>\"\u00a1Caramba, Cohan, eso no es de mucha ayuda!\". Te oigo decir: \"\u00bfCu\u00e1l es la longitud adecuada para nuestras demos automatizadas?\". Depende.<\/p>\n<p>Los ejecutivos pueden quedar satisfechos y seguir su llamada a la acci\u00f3n (CTA) en un periodo de tiempo sorprendentemente corto (\u00a1puede ser menos de un minuto!). Los mandos intermedios pueden querer un poco m\u00e1s de informaci\u00f3n y los miembros del personal a\u00fan m\u00e1s, pero la duraci\u00f3n m\u00e1xima general de los anuncios es de unos seis minutos.<\/p>\n<p>Curiosamente, tambi\u00e9n se recomienda una duraci\u00f3n de entre cuatro y seis minutos para las demostraciones de generaci\u00f3n de visi\u00f3n realizadas por personas, que est\u00e1n dise\u00f1adas para lograr objetivos similares a los de las AD. Las Vision Generation Demos est\u00e1n sujetas a los mismos nueve par\u00e1metros de este art\u00edculo y representan un excelente punto de partida para estructurar sus AD (v\u00e9ase el cap\u00edtulo 11 de <a href=\"https:\/\/www.amazon.com\/dp\/B0C9SNKC2Y\/ref=tmm_pap_swatch_0?_encoding=UTF8&amp;qid=1688763837&amp;sr=1-4\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><em>GREAT DEMO!<\/em><\/a> para m\u00e1s detalles).<\/p>\n<p>Recuerde que su objetivo es <em>seduzca a<\/em>no abrumar.<\/p>\n<p>Como analog\u00eda, un camarero de un buen restaurante tiene un objetivo similar y ha practicado presentando verbalmente \"los especiales de la noche\" para asegurarse el mayor n\u00famero de ventas. No recitan toda la receta; describen <em>lo justo<\/em> para hacer salivar a sus clientes.<\/p>\n<p>Curiosamente, los camareros <em>tambi\u00e9n<\/em> saben que un gran elemento visual puede ser una forma muy acertada de estimular el inter\u00e9s. Los camareros de restaurante saben que vender\u00e1n <em>muchos<\/em> m\u00e1s postres sacando y exponiendo la bandeja de postres frente a la simple entrega de un men\u00fa de postres en papel (o en la web).<\/p>\n<p>Cuando considere la longitud, recuerde que una imagen vale m\u00e1s que mil palabras. Y en una demo, una imagen atractiva vale m\u00e1s que mil clics.<\/p>\n<p>Bien, su anuncio ha seducido a su cliente potencial: \u00bfy ahora qu\u00e9?<\/p>\n<h3>Llamamiento a la acci\u00f3n<\/h3>\n<p>Yo era <em>horrorizado<\/em> a cu\u00e1ntos AD les faltaba <em>cualquier<\/em> CTA. Muchos ni siquiera proporcionaban informaci\u00f3n de contacto. Claramente, estos anuncios fueron creados por el \"Equipo de Prevenci\u00f3n de Ventas\". (\u00a1No sea miembro de ese equipo...!)<\/p>\n<p>Considere dos tipos de CTA:<\/p>\n<ol>\n<li>Contacto ventas<\/li>\n<li>Cultive<\/li>\n<\/ol>\n<p>Para los clientes potenciales que se encuentran en un proceso de compra activo y <em>desea<\/em> para comprometerse con usted como vendedor, proporci\u00f3neles la opci\u00f3n \"Contactar con ventas\" o \"Programar una conversaci\u00f3n\". Para clientes potenciales que <em>no son<\/em> a\u00fan en un proceso de compra activo o son reacios a comprometerse, ofr\u00e9zcales la opci\u00f3n \"Mant\u00e9ngame informado\".<\/p>\n<p>El primer grupo deber\u00eda estar dispuesto a comprometerse con su equipo de ventas; el segundo grupo no est\u00e1 preparado. <em>pero<\/em>. La opci\u00f3n \"Mant\u00e9nganme informado\" ofrece a este segundo grupo un mecanismo para recibir actualizaciones y noticias hasta que se <em>listo<\/em> para el contacto directo con su equipo de ventas.<\/p>\n<h3>Simplicidad<\/h3>\n<p>Los humanos (entre los que creo que nos incluimos la mayor\u00eda de nosotros) somos bastante malos recordando cosas, \u00a1y las demostraciones no son una excepci\u00f3n! En <a href=\"https:\/\/greatdemo.com\/es\/aprovechar-las-curvas-de-retencion-de-la-atencion-en-las-demostraciones\/\">Atenci\u00f3n-Retenci\u00f3n<\/a> La curva nos dice que el p\u00fablico recuerda mejor el primero o los dos primeros elementos de una lista larga, seguidos en segundo lugar por el \u00faltimo elemento de la lista. Los elementos intermedios se recuerdan de forma sorprendentemente limitada.<\/p>\n<p>Esto tambi\u00e9n sugiere que tres mensajes principales pueden ser el l\u00edmite de lo que puede comunicar con \u00e9xito en sus anuncios, bas\u00e1ndose en el mismo principio.<\/p>\n<p>Teniendo esto en cuenta, cuanto m\u00e1s largo sea el flujo de clics o la ruta de AD, mayor ser\u00e1 el impacto. <em>menos<\/em> probabilidad de que se recuerde. Si presentas rutas de tres clics (o pasos) o menos, \u00a1est\u00e1s de suerte!<\/p>\n<p>\"Pero\", te oigo gritar, \"\u00bfqu\u00e9 pasa con todas nuestras funciones realmente geniales? \u00bfQu\u00e9 pasa con nuestros diferenciadores clave?\".<\/p>\n<p>Revise los objetivos de sus anuncios. Si, por ejemplo, quiere que sus anuncios sirvan de aperitivo y generen inter\u00e9s para que sus clientes potenciales quieran ponerse en contacto con su equipo de ventas, no les abrume con demasiadas cosas. Sus anuncios son <em>aperitivos<\/em>\u00a1no comidas de cinco platos!<\/p>\n<p>Elija las capacidades y, sobre todo, los <em>resultados<\/em> que resulten m\u00e1s atractivas para sus clientes potenciales. Una forma de conseguirlo es preguntarse: \"\u00bfQu\u00e9 le gustar\u00eda ver a nuestro cliente potencial cuando empiece a trabajar en su proyecto? <a href=\"https:\/\/greatdemo.com\/es\/cual-es-la-conexion-entre-el-lunes-por-la-manana-y-la-generacion-de-visiones\/\">Lunes por la ma\u00f1ana<\/a>?\"<\/p>\n<p>\u00bfQu\u00e9 informaci\u00f3n har\u00eda que su revisi\u00f3n del lunes por la ma\u00f1ana fuera m\u00e1s precisa, eficaz, productiva, visible u oportuna? \u00bfQu\u00e9 datos faltan o son insuficientes hoy en d\u00eda y qu\u00e9 significar\u00eda para ellos disponer de ellos? \u00bfQu\u00e9 cuadros de mando o informes mejorados o nuevos les permitir\u00edan alcanzar sus objetivos con mayor eficacia o rapidez?<\/p>\n<p>S\u00f3lo tiene que mostrar lo suficiente para convencer a su cliente potencial de que d\u00e9 el siguiente paso con usted. Guillermo de Occam proporciona una excelente orientaci\u00f3n (la Navaja de Occam, parafraseada): Cuando se te presenten varias opciones, elige la m\u00e1s sencilla.<\/p>\n<h3>Claridad<\/h3>\n<p>Ni siquiera deber\u00eda <em>tienen<\/em> para hablar de ello, pero como tantos AD inclu\u00edan jerga espec\u00edfica de un proveedor y mir\u00edadas de acr\u00f3nimos obtusos, parece que es necesaria una nota al respecto.<\/p>\n<p>No lo hagas. Simplemente no lo hagas.<\/p>\n<p>Suponiendo que sus AD sean para <em>ventas<\/em> o <em>marketing<\/em> prop\u00f3sitos, no los hagas <em>formaci\u00f3n<\/em> herramientas Evite cualquier <a href=\"https:\/\/greatdemo.com\/es\/que-es-el-vocabulario-incontrolado\/\">vocabulario incontrolado<\/a>acr\u00f3nimos y similares.<\/p>\n<p>Adem\u00e1s, tenga en cuenta la geograf\u00eda, el idioma, el mercado, la verticalidad, etc. de su p\u00fablico objetivo. Adapte el texto o la voz en off a los denominadores comunes de su p\u00fablico.<\/p>\n<h3>Compromiso<\/h3>\n<p>Algunos de los mejores anuncios incluyen humor, analog\u00edas, met\u00e1foras e historias breves. Pueden convertir un anuncio \u00e1rido y aburrido en una pieza que transmita los mensajes deseados y, al mismo tiempo, los haga atractivos, agradables y \"pegajosos\".<\/p>\n<p>Aproveche al m\u00e1ximo las posibilidades del paquete AD. El uso de llamadas, voz en off, color, resaltados, parpadeos, anotaciones, etc. puede resultar sorprendentemente atractivo. En cuanto al color, tenga en cuenta que alrededor del 7,5% de los hombres y el 0,5% de las mujeres son dalt\u00f3nicos (en particular, dalt\u00f3nicos rojo-verde, lo que dificulta o impide a estas personas diferenciar esos colores).<\/p>\n<p>Las oportunidades para que el cliente potencial elija su propia aventura o seleccione un camino preferido pueden mejorar el compromiso. Sin embargo, haga que las opciones sean f\u00e1ciles e intuitivas o su cliente potencial podr\u00eda darse por vencido y abandonar la demostraci\u00f3n. Me he encontrado con anuncios que me hac\u00edan esforzarme y tener que adivinar qu\u00e9 hacer a continuaci\u00f3n o d\u00f3nde encontrar el siguiente paso. Sea claro en su orientaci\u00f3n.<\/p>\n<p>Otra dimensi\u00f3n a tener en cuenta es la cantidad de <em>descubrimiento<\/em> informaci\u00f3n que la herramienta de AD puede captar. Algunas herramientas carecen de toda capacidad de descubrimiento, otras permiten recopilar datos suficientes para proporcionar una AD m\u00e1s centrada, y unas pocas permiten presentar numerosas preguntas a los prospectos. Las herramientas que pueden determinar la personalidad de un cliente potencial son buenas; las que reaccionan a los intereses y necesidades de puestos espec\u00edficos son a\u00fan mejores.<\/p>\n<p>En cualquier caso, evite abrumar a sus clientes potenciales con largos formularios de admisi\u00f3n. Si bien es cierto que, una vez cumplimentados, pueden proporcionar la mayor cantidad de datos, tambi\u00e9n lo es que pueden ser demasiado largos. <em>tambi\u00e9n<\/em> provocan que los clientes potenciales abandonen el proceso antes de completar la demostraci\u00f3n. Me he encontrado con esto personalmente unas cuantas veces y he optado por salir en lugar de completar sus preguntas. Recuerde la importancia del quid pro quo en el descubrimiento. (V\u00e9ase la secci\u00f3n \"Empat\u00eda y Quid Pro Quo\" en <a href=\"https:\/\/www.amazon.com\/Doing-Discovery-Important-Enablement-Processes\/dp\/B0B8RJK4C2\/ref=sr_1_1?crid=1U8XAZMG8HBYK&amp;keywords=doing+discovery&amp;qid=1659904849&amp;s=books&amp;sprefix=doing+discovery%2Cstripbooks%2C216&amp;sr=1-1\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><em>Descubrimiento<\/em><\/a>p\u00e1gina 199.)<\/p>\n<p>Por \u00faltimo, las herramientas de anuncios que permiten a sus clientes potenciales introducir comentarios o preguntas pueden fomentar el compromiso y mejorar la retenci\u00f3n de las ideas clave. El hecho de tener que <em>piense en<\/em> sobre algo o tomar una decisi\u00f3n meditada aumenta la retenci\u00f3n de la experiencia.<\/p>\n<p>Si es posible, \u00a1experimenta! Prueba distintas opciones y compara.<\/p>\n<h3>Parte 1 Resumen<\/h3>\n<p>Hemos analizado los siguientes nueve par\u00e1metros importantes para el \u00e9xito de las AD:<\/p>\n<ul>\n<li>Contexto<\/li>\n<li>Identificaci\u00f3n del problema<\/li>\n<li>Presentaci\u00f3n de la soluci\u00f3n<\/li>\n<li>Comunicaci\u00f3n de ventajas y valores<\/li>\n<li>Longitud<\/li>\n<li>Llamamiento a la acci\u00f3n<\/li>\n<li>Simplicidad<\/li>\n<li>Claridad<\/li>\n<li>Compromiso<\/li>\n<\/ul>\n<p>Util\u00edcelas como lista de control.<\/p>\n<p>Supongamos que ha generado uno o varios anuncios y que sus clientes potenciales los consumen y reaccionan ante ellos. \u00bfC\u00f3mo sabr\u00e1 qu\u00e9 est\u00e1 funcionando realmente? Esto es el punto de partida perfecto para...<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2>Parte 2: El viaje de los vendedores<\/h2>\n<p>Este segmento est\u00e1 dirigido a aquellos de ustedes que actualmente utilizan o contemplan la posibilidad de adquirir herramientas de demostraci\u00f3n automatizadas. Esto es lo que hay que saber:<\/p>\n<p>Todo es cuesti\u00f3n de an\u00e1lisis.<\/p>\n<p>Capture y rastree todos los datos que pueda sobre las experiencias de los clientes potenciales.<\/p>\n<p>B\u00e1sico:<\/p>\n<ul>\n<li>\u00bfQu\u00e9 consum\u00edan?<\/li>\n<li>\u00bfD\u00f3nde se quedaron (y por qu\u00e9)?<\/li>\n<li>\u00bfQu\u00e9 les ha costado (y por qu\u00e9)?<\/li>\n<li>\u00bfPor d\u00f3nde salieron, si es que salieron antes?<\/li>\n<li>\u00bfPersiguieron una CTA?<\/li>\n<li>\u00bfExploraron toda la AD?<\/li>\n<li>\u00bfLo vieron m\u00e1s de una vez?<\/li>\n<li>\u00bfSe lo transmitieron a otras personas (y, en caso afirmativo, a qui\u00e9n)?<\/li>\n<\/ul>\n<p>M\u00e1s elegante:<\/p>\n<ul>\n<li>Si hay oportunidades de interacci\u00f3n en las que se puedan captar las respuestas de los clientes potenciales u otros datos, \u00bfqu\u00e9 introdujeron o eligieron?<\/li>\n<li>\u00bfExisten capacidades de an\u00e1lisis para examinar los cambios a lo largo del tiempo?<\/li>\n<li>\u00bfExiste la posibilidad de realizar comparaciones A-B (y A-B-C-etc.)?<\/li>\n<li>\u00bfExisten conexiones con los sistemas de CRM m\u00e1s populares (y\/o una \"API de buen comportamiento\")?<\/li>\n<li>\u00bfExisten datos que tengan una fuerte correlaci\u00f3n con el cierre de negocios?<\/li>\n<li>\u00bfSe pueden descargar los datos para seguir cort\u00e1ndolos?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Al final de la Parte 1, suger\u00ed experimentar y comparar los resultados de diferentes AD. Quiero enfatizar la importancia de esto: El hecho de que algunos clientes potenciales hagan clic en sus CTA no significa necesariamente que est\u00e9 obteniendo todo lo que puede de sus anuncios.<\/p>\n<p>Pruebe, pruebe y pruebe m\u00e1s. Ejecute los experimentos para comparar sus resultados en tantos de los nueve par\u00e1metros como le permita su herramienta AD. \u00bfProduce mejores resultados un mensaje m\u00e1s n\u00edtido? \u00bfEst\u00e1 utilizando los elementos visuales mejores y m\u00e1s convincentes? \u00bfPodr\u00eda ser m\u00e1s claro el texto o la voz en off? \u00bfEst\u00e1 comunicando el valor de la mejor manera, citando las m\u00e9tricas m\u00e1s significativas?<\/p>\n<p>Del mismo modo que nosotros, los humanos (\u00a1deber\u00edamos!), tratamos constantemente de mejorar nuestras demostraciones en directo, sus anuncios deber\u00edan <em>tambi\u00e9n<\/em> disfrutar de una mejora continua. Analice detenidamente los datos disponibles y explore qu\u00e9 par\u00e1metros o combinaciones de par\u00e1metros dan los mejores resultados.<\/p>\n<p>Y si la herramienta que utilizas no puede realizar el seguimiento de una m\u00e9trica que consideras importante, presiona al fabricante de la herramienta para que la implemente. Lo que nos lleva a...<\/p>\n<h3>Orientaci\u00f3n para fabricantes de herramientas de demostraci\u00f3n automatizada<\/h3>\n<p>\u00a1Hola ADVs! Cuando presentas demostraciones a los vendedores (como <em>su<\/em> prospectos), recuerde que hay <em>dos<\/em> viajes que quieren ver:<\/p>\n<ol>\n<li>Su <em>perspectivas<\/em> viajes<\/li>\n<li>Datos y an\u00e1lisis <em>generado<\/em> durante los desplazamientos de sus prospectos<\/li>\n<\/ol>\n<p>Un enfoque excelente para las ADV es tratar de comprender los KPI de sus clientes y sus objetivos con respecto a las AD. A continuaci\u00f3n, incorpore a su herramienta la capacidad de realizar un seguimiento de esos KPI o de los datos subyacentes.<\/p>\n<p>Una advertencia para los ADV: Aunque muchos desarrolladores est\u00e1n entusiasmados con la creaci\u00f3n y mejora de la <em>perspectivas <\/em>viaje en sus ofertas de AD, suelen ser mucho <em>menos<\/em> interesados en crear capacidades para mostrar y analizar los datos. Lo primero suele percibirse como un reto divertido; lo segundo se considera aburrido y mundano. Sencillamente, las herramientas de demostraci\u00f3n automatizadas con capacidades anal\u00edticas superiores son las que suelen ganar.<\/p>\n<h3>Parte 2 Resumen<\/h3>\n<p>Existen <em>dos<\/em> viajes que emprender:<\/p>\n<ol>\n<li><em>Perspectivas<\/em> viajes a trav\u00e9s de los EA<\/li>\n<li>Los datos y an\u00e1lisis que producen esos viajes<\/li>\n<\/ol>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2>Un comentario final, una oferta y una recomendaci\u00f3n<\/h2>\n<p>\"Si automatizas las demos basura, s\u00f3lo est\u00e1s enviando montones de <a href=\"https:\/\/greatdemo.com\/es\/le-perjudican-sus-demostraciones-automatizadas-malas-noticias\/\">basura<\/a>!\"<\/p>\n<p>Cuando alguien de su equipo presenta una \"visita al puerto\" tradicional u otra demostraci\u00f3n poco convincente, el impacto se limita a esa \u00fanica experiencia. Puede afectar negativamente a esa oportunidad de venta concreta pero, si se corrige y mejora, ese puede ser el l\u00edmite del da\u00f1o.<\/p>\n<p>Por otro lado, si tomamos esa misma demo y la transmitimos a cientos o miles de clientes potenciales, el impacto puede ser tremendo y duradero.<\/p>\n<p>Cuando cree sus anuncios, procure que sean lo m\u00e1s convincentes y atractivos posible. Revise los par\u00e1metros de este art\u00edculo y util\u00edcelos como lista de comprobaci\u00f3n.<\/p>\n<p>Una oferta: Si desea recibir comentarios gratuitos sobre su(s) demostraci\u00f3n(es) automatizada(s), env\u00edemelos o env\u00edeme su URL a <a href=\"mailto:PCohan@GreatDemo.com\">PCohan@GreatDemo.com<\/a>. Por orden de llegada<\/p>\n<p>Una recomendaci\u00f3n: P\u00f3ngase en contacto con Natasja Bax (<a href=\"mailto:NBax@GreatDemo.com\">NBax@GreatDemo.com<\/a>) para obtener orientaciones espec\u00edficas sobre <em>su <\/em>demostraciones automatizadas. Haga que cada interacci\u00f3n automatizada sea productiva.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<hr \/>\n<p>Copyright \u00a9 2024 The Second Derivative - Todos los derechos reservados.<\/p>\n<p>Para aprender los m\u00e9todos presentados anteriormente, \u00a1considere la posibilidad de inscribirse en una Gran Demostraci\u00f3n! Realizaci\u00f3n de habilidades de descubrimiento o demostraci\u00f3n <a href=\"https:\/\/greatdemo.com\/es\/formacion\/\">Taller<\/a>. Para m\u00e1s consejos sobre demostraciones y descubrimientos, mejores pr\u00e1cticas, herramientas y t\u00e9cnicas, explore nuestro blog y los art\u00edculos de las p\u00e1ginas de Recursos de nuestro sitio web en <a href=\"https:\/\/GreatDemo.com\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">https:\/\/GreatDemo.com<\/a> y \u00fanete al <a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/groups\/2430414\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Gran demostraci\u00f3n y grupo de LinkedIn \"Doing Discovery<\/a> para aprender de los dem\u00e1s y compartir sus experiencias.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>\"Si automatizas demos basura, \u00a1s\u00f3lo estar\u00e1s enviando mucha basura!\" - Peter E. Cohan (\u00a1Yo!) Este art\u00edculo es para vendedores que<\/p>","protected":false},"author":2,"featured_media":35794,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"site-sidebar-layout":"default","site-content-layout":"","ast-site-content-layout":"default","site-content-style":"default","site-sidebar-style":"default","ast-global-header-display":"","ast-banner-title-visibility":"","ast-main-header-display":"","ast-hfb-above-header-display":"","ast-hfb-below-header-display":"","ast-hfb-mobile-header-display":"","site-post-title":"","ast-breadcrumbs-content":"","ast-featured-img":"","footer-sml-layout":"","ast-disable-related-posts":"","theme-transparent-header-meta":"default","adv-header-id-meta":"","stick-header-meta":"","header-above-stick-meta":"","header-main-stick-meta":"","header-below-stick-meta":"","astra-migrate-meta-layouts":"set","ast-page-background-enabled":"default","ast-page-background-meta":{"desktop":{"background-color":"var(--ast-global-color-4)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"tablet":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"mobile":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""}},"ast-content-background-meta":{"desktop":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"tablet":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"mobile":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""}},"footnotes":""},"categories":[40,8,22],"tags":[6],"class_list":["post-35792","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-automated-demos","category-great-demo-blog","category-virtual_remote_demos","tag-articles"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/35792","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=35792"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/35792\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":35793,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/35792\/revisions\/35793"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media\/35794"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=35792"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=35792"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=35792"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}