{"id":35539,"date":"2024-07-11T01:40:56","date_gmt":"2024-07-11T01:40:56","guid":{"rendered":"https:\/\/greatdemo.com\/?p=35539"},"modified":"2024-07-11T01:42:09","modified_gmt":"2024-07-11T01:42:09","slug":"el-increible-valor-de-los-eventos-de-realizacion-de-valor","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/the-incredible-value-of-value-realization-events\/","title":{"rendered":"El incre\u00edble valor de los eventos de creaci\u00f3n de valor"},"content":{"rendered":"<p>\"Todo diagn\u00f3stico y tratamiento necesita su correspondiente pron\u00f3stico...\".<br \/>\n- Me<\/p>\n<p>\u00bfNo ser\u00eda una delicia diferenciarse dr\u00e1sticamente en el descubrimiento? Es muy f\u00e1cil. Una vez que su cliente potencial tenga una visi\u00f3n de una soluci\u00f3n utilizando sus capacidades, discuta y acuerde varios Eventos de Realizaci\u00f3n de Valor.<\/p>\n<p><strong>\u00bfQu\u00e9 hay en este art\u00edculo para usted?<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Los vendedores tradicionales...<\/li>\n<li>Los buenos vendedores...<\/li>\n<li>Grandes equipos de ventas...<\/li>\n<li>Una analog\u00eda m\u00e9dica<\/li>\n<li>Eventos de realizaci\u00f3n del valor<\/li>\n<li>Haz una lista<\/li>\n<li>Cu\u00e1ndo hablar<\/li>\n<li>Vinculaci\u00f3n con la aplicaci\u00f3n y el \u00e9xito de los clientes<\/li>\n<li>Diferenciaci\u00f3n convincente<\/li>\n<li>Otra perspectiva<\/li>\n<li>\"\u00a1Realmente te interesa nuestro \u00e9xito...!\"<\/li>\n<\/ul>\n<p>Vamos a explorar...<\/p>\n<h2>Vendedores tradicionales...<\/h2>\n<p><em>Tradicional<\/em> Los vendedores siguen con entusiasmo sus procesos de venta hasta el momento en que sus clientes potenciales env\u00edan la orden de compra y el dinero. Una vez recibidos estos <em>no<\/em> se interponen en el camino de estos vendedores mientras <em>carrera<\/em> \u00a1a la pr\u00f3xima oportunidad!<\/p>\n<p>Est\u00e1 claro que a estos vendedores no les importa el \u00e9xito de sus clientes. Se suele decir de ellos que son \"\u00a1monederos!\".<\/p>\n<p>Supongo que ninguno de ustedes, lectores, entra en esta categor\u00eda; \u00a1son mucho mejores que eso!<\/p>\n<h2>Los buenos vendedores...<\/h2>\n<p><em>Bien<\/em> tienen m\u00e1s en cuenta los intereses de sus clientes y realizan un seguimiento de los progresos hasta que \u00e9stos se ponen en marcha. Estos vendedores son mucho mejores, pero \u00bfpodr\u00edan llegar m\u00e1s lejos?<\/p>\n<p>\u00a1S\u00ed!<\/p>\n<h2>Grandes vendedores...<\/h2>\n<p>Verdaderamente <em>gran<\/em> Los vendedores y equipos de ventas van un paso m\u00e1s all\u00e1 de la puesta en marcha. Siguen y facilitan el recorrido de sus clientes hasta el momento en que empiezan a obtener valor del uso del nuevo software. Estos equipos de ventas siguen los procesos posteriores a la puesta en marcha para asegurarse de que sus clientes alcanzan los Eventos de Realizaci\u00f3n de Valor (ERV).<\/p>\n<p>De este modo, estos equipos de ventas demuestran que no s\u00f3lo est\u00e1n interesados en \"cerrar el negocio\", sino que tambi\u00e9n invierten en el \u00e9xito de sus clientes. Esto diferencia radicalmente a estos equipos de sus hom\u00f3logos de \"vender y correr\". Adem\u00e1s, estos equipos de ventas aumentan la probabilidad de que sus clientes renueven sus licencias, ampl\u00eden su presencia y sirvan de referencia.<\/p>\n<p>Debatir y acordar varios VRE en <em>descubrimiento<\/em> \u00a1es la clave del \u00e9xito!<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2>Una analog\u00eda m\u00e9dica<\/h2>\n<p>En medicina, hay tres conjuntos elementales de informaci\u00f3n:<\/p>\n<ul>\n<li>Diagn\u00f3stico: Comprensi\u00f3n de lo que est\u00e1 mal<\/li>\n<li>Tratamiento: C\u00f3mo curar lo que est\u00e1 mal<\/li>\n<li>Pron\u00f3stico: Qu\u00e9 esperar en el futuro<\/li>\n<\/ul>\n<p>En el mundo de los negocios, solemos ser buenos diagnosticando (descubriendo), razonablemente buenos articulando tratamientos (soluciones), pero lamentablemente malos describiendo pron\u00f3sticos (construyendo una visi\u00f3n de los resultados esperados), \u00a1salvo en el sentido m\u00e1s vago! Las descripciones de los resultados tienden a ser c\u00e1lculos de las cifras finales del rendimiento de la inversi\u00f3n, adecuados para convencer a la alta direcci\u00f3n de que siga adelante con la compra propuesta, pero con poca informaci\u00f3n adicional sobre el recorrido real.<\/p>\n<p>Imag\u00ednese a un m\u00e9dico anunciando: \"Bueno, usted tiene una enfermedad, la arreglaremos con un tratamiento, \u00a1y en unos dos a\u00f1os deber\u00eda volver a la normalidad!\".<\/p>\n<p>\"De acuerdo\", respondes, \"pero \u00bfc\u00f3mo ser\u00e1n las cosas la semana que viene, el mes que viene, dentro de tres meses, etc.? \u00bfCu\u00e1nto tardar\u00e9 en volver a comer comida normal? \u00bfCu\u00e1ndo podr\u00e9 quitarme la escayola? \u00bfCu\u00e1ndo podr\u00e9 andar sin muletas?\".<\/p>\n<p>Estas mejoras intermedias son extremadamente importantes para usted y sus planes como paciente. Del mismo modo, las peque\u00f1as victorias de los clientes que utilizan su software son igualmente importantes para sus clientes a medida que avanzan hacia su ROI general.<\/p>\n<p>Estas peque\u00f1as victorias son Eventos de Realizaci\u00f3n de Valor. \u00bfQuiere algunos ejemplos?<\/p>\n<h2>Eventos de realizaci\u00f3n del valor<\/h2>\n<p>Los eventos de realizaci\u00f3n de valor, o ERV, representan mejoras peque\u00f1as pero significativas en los procesos, flujos de trabajo o resultados de sus clientes. A menudo se expresan en t\u00e9rminos de la primera vez que su cliente puede lograr algo m\u00e1s r\u00e1pido, mejor o m\u00e1s barato que antes. La mejora de la visibilidad o de las capacidades de elaboraci\u00f3n de informes son candidatos frecuentes. Otra es la primera vez que un proceso manual se completa con \u00e9xito de forma automatizada.<\/p>\n<p>He aqu\u00ed una lista para empezar:<\/p>\n<ul>\n<li>El primer giro completo de manivela en un flujo de trabajo (que antes era manual, doloroso o imposible).<\/li>\n<li>Visibilidad de algo que antes era invisible, vago o tardaba demasiado en obtenerse.<\/li>\n<li>Un peque\u00f1o aumento de la productividad o la eficiencia (no todo el ROI, s\u00f3lo una peque\u00f1a parte).<\/li>\n<li>Informes (que antes no se pod\u00edan hacer o tardaban demasiado en producirse).<\/li>\n<li>Una alerta ante un problema o una oportunidad (que antes no era posible).<\/li>\n<li>La primera vez que se evit\u00f3 o sustituy\u00f3 algo doloroso o manual por la automatizaci\u00f3n.<\/li>\n<li>La primera vez que se evit\u00f3 algo peligroso.<\/li>\n<li>Controlar algo que antes no se pod\u00eda controlar (o era penosamente dif\u00edcil).<\/li>\n<li>La primera \"causa ra\u00edz\" identificada.<\/li>\n<li>La primera vez que un problema no se repite.<\/li>\n<li>Una colaboraci\u00f3n que tiene lugar (que antes no se pod\u00eda hacer o era dif\u00edcil).<\/li>\n<li>La primera vez que un proceso de negocio se completa en una fracci\u00f3n del tiempo que tardaba antes.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Haz una lista<\/h2>\n<p>Para qu\u00e9 VRE son posibles o buenos representantes <em>su<\/em> \u00bfOfertas? Hay dos maneras de elaborar una lista de ejemplos:<\/p>\n<ul>\n<li>Genere la lista bas\u00e1ndose en sus conocimientos y experiencias actuales con sus ofertas.<\/li>\n<li>Pregunte a su <em>actual<\/em> clientes en busca de ideas. \u00bfCu\u00e1ndo <em>ellos<\/em> \u00bfEmpezaron a obtener beneficios del uso de su software? \u00bfCu\u00e1les fueron los hechos concretos y cu\u00e1nto tardaron en disfrutar de esos beneficios?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Cada ejemplo debe incluir tanto la descripci\u00f3n de la VRE como el plazo para su consecuci\u00f3n. Genere tantos candidatos como pueda.<\/p>\n<p>Un simple ejercicio de intercambio de ideas con unos cuantos colegas puede ser una buena forma de elaborar la lista. Yo recomendar\u00eda incluir a gente de preventa, ventas, implementaci\u00f3n, \u00e9xito del cliente y marketing.<\/p>\n<h2>Cu\u00e1ndo hablar<\/h2>\n<p>Muchos <em>tradicional<\/em> organizaciones nunca exploran las VRE con sus clientes. A menudo acaban con sus equipos de \u00e9xito del cliente luchando por convencer a los clientes de que renueven a medida que se acercan las fechas de renovaci\u00f3n.<\/p>\n<p>Algunos <em>bien<\/em> Los proveedores hablan de las VRE una vez que se ha completado la puesta en marcha. Esto suele hacerlo el departamento de \u00e9xito del cliente y representa una mejora con respecto a las pr\u00e1cticas tradicionales.<\/p>\n<p>Verdaderamente <em>gran<\/em> vendedores introducen las VRE durante su <em>descubrimiento<\/em> conversaciones: Esta es la <em>mejor<\/em> \u00a1tiempo para estas discusiones! \u00bfPor qu\u00e9? Por dos maravillosas razones:<\/p>\n<ol>\n<li>De este modo, los equipos de implementaci\u00f3n y \u00e9xito del cliente obtienen ventajas significativas.<\/li>\n<li>Para ello <em>diferencia<\/em> de forma convincente de otros proveedores no compatibles con VRE.<\/li>\n<\/ol>\n<h2>Vinculaci\u00f3n con la implantaci\u00f3n y el \u00e9xito del cliente<\/h2>\n<p>Cuando se discuten y acuerdan los VRE en la fase de descubrimiento, esta informaci\u00f3n puede (\u00a1y debe!) transmitirse del equipo de ventas a los servicios de implementaci\u00f3n\/profesionales. De este modo, la implementaci\u00f3n puede (\u00a1y debe!) realizarse con la mente puesta en permitir a sus clientes alcanzar sus VRE con la mayor rapidez y confianza posibles.<\/p>\n<p>Esto significa que cualquier instalaci\u00f3n, configuraci\u00f3n, personalizaci\u00f3n y formaci\u00f3n necesarias deben realizarse con objetivos espec\u00edficos para permitir a sus clientes completar sus VRE con la m\u00ednima fricci\u00f3n. Hacer esto durante la implementaci\u00f3n puede adelantar o acelerar significativamente el logro de la VRE en comparaci\u00f3n con las pr\u00e1cticas tradicionales.<\/p>\n<p>\u00bfQui\u00e9n es el siguiente despu\u00e9s de los servicios de implementaci\u00f3n\/profesionales? El \u00e9xito del cliente, por supuesto.<\/p>\n<p>Su equipo de ventas puede (\u00a1y debe!) pasar la informaci\u00f3n de VRE a \u00e9xito del cliente incluso <em>antes de<\/em> la puesta en marcha. Esto permite que el \u00e9xito del cliente apoye la trayectoria de sus clientes hacia la consecuci\u00f3n de la VRE desde sus interacciones iniciales. Qu\u00e9 gran <a href=\"https:\/\/greatdemo.com\/es\/moneda-de-cambio-de-la-comunicacion-de-descubrimientos\/\">transferencia<\/a>!<\/p>\n<h2>Diferenciaci\u00f3n convincente<\/h2>\n<p>Volvamos a la fase de descubrimiento de su proceso de ventas (o proceso de compra). Usted ha <a href=\"https:\/\/www.amazon.com\/Doing-Discovery-Important-Enablement-Processes\/dp\/B0B8RJK4C2\/ref=sr_1_1?crid=1U8XAZMG8HBYK&amp;keywords=doing+discovery&amp;qid=16599\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">explorado<\/a> Los problemas, el impacto, el valor, la cultura, los datos demogr\u00e1ficos y otros elementos de tu cliente potencial, y has articulado el marco de una soluci\u00f3n. Su cliente potencial est\u00e1 comprometido e interesado. En este punto, la mayor\u00eda de los vendedores ponen fin a la fase de descubrimiento y comienzan a redactar una propuesta.<\/p>\n<p>Pero en lugar de eso, querido lector, t\u00fa dices: \"Ahora que tienes una imagen de c\u00f3mo podr\u00eda ser una soluci\u00f3n, \u00bfdeber\u00edamos discutir c\u00f3mo y cu\u00e1ndo puedes empezar a obtener algunas peque\u00f1as victorias, despu\u00e9s de que salgas al mercado?\"<\/p>\n<p>Tu posible cliente responde: \"Pues s\u00ed, \u00a1qu\u00e9 idea tan estupenda!\".<\/p>\n<p>Esta es la <em>mejor<\/em> tiempo para hablar de las VRE y, al hacerlo, le dice a su cliente potencial que no s\u00f3lo le interesa conseguir el pedido (y, por supuesto, usted <em>son<\/em>) pero son <em>tambi\u00e9n<\/em> \u00a1realmente interesado en el \u00e9xito de su cliente potencial! Esto puede (\u00a1y de hecho lo hace!) diferenciarse deliciosamente de los vendedores tradicionales y buenos que hemos descrito anteriormente.<\/p>\n<h2>Otra perspectiva<\/h2>\n<p>Imagina que <em>usted<\/em> es un cliente que acaba de realizar una importante compra de software por valor de varios cientos de miles de d\u00f3lares. Una inmensa presi\u00f3n desciende sobre sus hombros: \u00a1la responsabilidad de rentabilizar esa inversi\u00f3n!<\/p>\n<p>\u00bfSe libera esa presi\u00f3n al emitir la orden de compra? No. Es entonces cuando m\u00e1s pesa.<\/p>\n<p>\u00bfSe libera esa presi\u00f3n al salir en directo? No. Es mejor, pero no es m\u00e1s que el principio del viaje.<\/p>\n<p>En <em>hace<\/em> \u00bfse empieza a mitigar esa presi\u00f3n? Cuando anuncias a tu direcci\u00f3n y al resto del equipo: \"Oye, acabamos de ser capaces de (insertar VRE) por primera vez: \u00a1ahora empezamos a obtener un valor real de nuestra inversi\u00f3n!\".<\/p>\n<p>No es el <em>completo<\/em> ROI, pero representa un \u00e9xito significativo. <em>Eso es<\/em> cuando empiece a liberarse la presi\u00f3n.<\/p>\n<h2>\"\u00a1Realmente te interesa nuestro \u00e9xito...!\"<\/h2>\n<p>Hace unos a\u00f1os, me encontraba en las \u00faltimas fases de una conversaci\u00f3n de descubrimiento con un cliente potencial y estaba presentando varias opciones de VRE cuando mi cliente potencial dijo: \"\u00a1Oh! \u00a1Realmente te interesa nuestro \u00e9xito...!\". Comentaron que nunca antes se hab\u00edan encontrado con ese tipo de conversaci\u00f3n. Unas semanas m\u00e1s tarde, completaron el proceso de compra de nuestro software.<\/p>\n<p>Curiosamente, durante una reuni\u00f3n de implementaci\u00f3n, el cliente potencial me dijo que nuestra oferta no se percib\u00eda como la mejor opci\u00f3n en t\u00e9rminos de caracter\u00edsticas y funciones. Dijeron que era \"adecuada, pero no la mejor\".<\/p>\n<p>Le pregunt\u00e9: \"Bueno, \u00bfpor qu\u00e9 has venido con nosotros?\".<\/p>\n<p>Me respondieron: \"Es lo que dije en nuestra reuni\u00f3n de hace unas semanas: Usted <em>probado<\/em> que realmente te interesa nuestro \u00e9xito y has establecido el camino para que lo logremos\".<\/p>\n<p>Las VRE son una t\u00e9cnica avanzada, pero sencilla, para diferenciarse de forma deliciosa, permitir a sus clientes conseguir victorias tempranas clave, facilitar las renovaciones y allanar el camino para futuras expansiones.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<hr \/>\n<p>Copyright \u00a9 2024 La Segunda Derivada - Todos los derechos reservados<\/p>\n<p>Para aprender los m\u00e9todos presentados anteriormente, \u00a1considere la posibilidad de inscribirse en una Gran Demostraci\u00f3n! Realizaci\u00f3n de habilidades de descubrimiento o demostraci\u00f3n <a href=\"https:\/\/greatdemo.com\/es\/formacion\/\">Taller<\/a>. 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