{"id":34068,"date":"2024-01-18T09:42:26","date_gmt":"2024-01-18T09:42:26","guid":{"rendered":"https:\/\/greatdemo.com\/?p=34068"},"modified":"2024-01-18T17:57:05","modified_gmt":"2024-01-18T17:57:05","slug":"origenes-de-la-historia-de-supervivencia-de-la-demo-del-enfoque-del-menu","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/origins-of-the-menu-approach-demo-survival-story\/","title":{"rendered":"Or\u00edgenes del m\u00e9todo del men\u00fa: Una historia de \u00e9xito"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: center;\"><strong>Or\u00edgenes del m\u00e9todo del men\u00fa: Una historia de \u00e9xito<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><strong>No dejar nunca de aprender Art\u00edculo<\/strong><\/p>\n<p><em>\"Es una gran oportunidad...\"<\/em><\/p>\n<p>- \u00a1Vendedores inexpertos por todas partes!<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong>\u00bfQu\u00e9 hay en este art\u00edculo para usted?<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Un montaje fabuloso<\/li>\n<li>Una sorpresa aterradora<\/li>\n<li>Una soluci\u00f3n elegante<\/li>\n<li>Una recompensa inesperada<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2>Un montaje fabuloso<\/h2>\n<p>Hace muchos a\u00f1os, me hab\u00edan desterrado a Suiza (vale, \u00a1fue una delicia!) para desempe\u00f1ar varias funciones, entre ellas la de personal de preventa para nuestro producto estrella, que acababa de salir al mercado. Uno de nuestros representantes de ventas m\u00e1s experimentados me pidi\u00f3 que volara a Uppsala (Suecia) para \"hacer una demostraci\u00f3n\" a un cliente potencial importante en una fecha determinada. Acordamos reunirnos en un restaurante la v\u00edspera de la demostraci\u00f3n para revisar el plan.<\/p>\n<p>Tore G, nuestro vendedor, no pudo llegar esa noche y me dej\u00f3 un mensaje para que me reuniera con \u00e9l a la ma\u00f1ana siguiente en las instalaciones del cliente potencial, unos treinta minutos antes de que empezara la demostraci\u00f3n. En este punto, usted (querido lector) tiene exactamente la misma informaci\u00f3n de descubrimiento que yo ten\u00eda en ese momento: \u00a1Ninguna!<\/p>\n<p>A la ma\u00f1ana siguiente, llegu\u00e9 a la puerta de entrada del cliente potencial, pas\u00e9 por seguridad y me acompa\u00f1aron al lugar donde tendr\u00eda lugar la reuni\u00f3n de demostraci\u00f3n. Curiosamente, no se trataba de una sala de conferencias ni de una sala de reuniones de tama\u00f1o medio, sino de un auditorio lleno con 200 o m\u00e1s participantes.<\/p>\n<p>Tore a\u00fan no me hab\u00eda dado ninguna informaci\u00f3n sobre el plan de la demostraci\u00f3n y no ten\u00eda ni idea de qu\u00e9 mostrar.<\/p>\n<p>Nuestro producto estrella era un rico conjunto de herramientas que pod\u00eda hacer muchas cosas, desde la creaci\u00f3n de bases de datos de informaci\u00f3n sobre descubrimientos farmac\u00e9uticos e inventario de materiales de investigaci\u00f3n hasta inteligencia y an\u00e1lisis de investigaci\u00f3n y mucho m\u00e1s. Conect\u00e9 mi port\u00e1til al sistema de visualizaci\u00f3n del auditorio, prob\u00e9 algunas de estas aplicaciones y le hice saber a Tore que estaba listo. Segu\u00eda suponiendo que ten\u00eda un plan.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2>Una sorpresa aterradora<\/h2>\n<p>Dos notas importantes:<\/p>\n<p>En primer lugar, la demostraci\u00f3n estaba programada de 8.30 a 12.00, es decir, tres horas y media.<\/p>\n<p>En segundo lugar, ahora hab\u00eda unas 250 personas en el auditorio, todos cient\u00edficos de investigaci\u00f3n farmac\u00e9utica en una amplia gama de puestos de trabajo: qu\u00edmicos medicinales, qu\u00edmicos de s\u00edntesis, bioensayos, escalado, metabolismo y toxicolog\u00eda, y m\u00e1s. Cada puesto ten\u00eda sus propias necesidades y deseos de aplicaci\u00f3n.<\/p>\n<p>Y todav\u00eda no ten\u00eda informaci\u00f3n, ni plan, ni agenda de Tore.<\/p>\n<p>Precisamente a las 8:30 de la ma\u00f1ana, Tore se levant\u00f3 y anunci\u00f3 al p\u00fablico: \"Buenos morrrrning se\u00f1oras y se\u00f1ores, he tra\u00eddo a mi experto t\u00e9cnico de California, Peter Cohan. Aqu\u00ed est\u00e1\". Y entonces Tore se sent\u00f3.<\/p>\n<p>Me levant\u00e9 y mir\u00e9 al p\u00fablico, compuesto por 250 cient\u00edficos suecos dedicados a la investigaci\u00f3n farmac\u00e9utica, y pregunt\u00e9: \"\u00bfQu\u00e9 les gustar\u00eda ver?\". La respuesta fue el sonido de grillos en una sala vac\u00eda y encogerse de hombros.<\/p>\n<p>(Alerta sobre el s\u00edndrome del impostor: puede que por fuera pareciera tranquilo, pero por dentro sent\u00eda que el est\u00f3mago se me hac\u00eda un intrincado nudo...).<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2>Una soluci\u00f3n elegante<\/h2>\n<p>Ten\u00eda numerosas aplicaciones que pod\u00eda mostrar, pero no sab\u00eda por d\u00f3nde empezar ni c\u00f3mo atraer y satisfacer a ese numeroso p\u00fablico durante tres horas y media. Decid\u00ed dejar que ellos determinaran qu\u00e9 mostrar y en qu\u00e9 orden.<\/p>\n<p>Pregunt\u00e9: \"Levantad la mano: \u00bfCu\u00e1ntos de ustedes est\u00e1n interesados en ver una aplicaci\u00f3n de inventario qu\u00edmico?\". Hice una estimaci\u00f3n r\u00e1pida y aproximada del n\u00famero de manos e inform\u00e9: \"Parece que sois unos 25%, gracias\".<\/p>\n<p>Una de las cosas que aprend\u00ed trabajando como angl\u00f3fono en Europa Continental fue a escribir mientras hablaba, as\u00ed que abr\u00ed un nuevo documento de Word y captur\u00e9 estos resultados, y los compart\u00ed con la audiencia, escribiendo: \"Inventario qu\u00edmico - 25%\".<\/p>\n<p>\"\u00bfCu\u00e1ntos de ustedes est\u00e1n interesados en formas mejoradas de generar Tablas SAR: Tablas de Relaci\u00f3n Estructura-Actividad?\" Se levantaron muchas m\u00e1s manos. \"Vaya\", dije, \"parece que unos 85%\".<\/p>\n<p>Lo he a\u00f1adido a la lista:<\/p>\n<p style=\"padding-left: 40px;\">Inventario qu\u00edmico - 25%<\/p>\n<p style=\"padding-left: 40px;\">Mesas SAR - 85%<\/p>\n<p>\"\u00bfA cu\u00e1ntos de ustedes les gustar\u00eda ver algunos ejemplos de b\u00fasqueda de similitud qu\u00edmica? OK, parece que 35%\". La lista creci\u00f3:<\/p>\n<p style=\"padding-left: 40px;\">Inventario qu\u00edmico - 25%<\/p>\n<p style=\"padding-left: 40px;\">Mesas SAR - 85%<\/p>\n<p style=\"padding-left: 40px;\">B\u00fasqueda de similitudes - 35%<\/p>\n<p>\"\u00bfA qui\u00e9n le gustar\u00eda ver lo que es posible con una base de datos de compuestos disponibles en el mercado? Vaya, unos 75% de vosotros. Gracias\". La lista ten\u00eda ahora el siguiente aspecto:<\/p>\n<p style=\"padding-left: 40px;\">Inventario qu\u00edmico - 25%<\/p>\n<p style=\"padding-left: 40px;\">Mesas SAR - 85%<\/p>\n<p style=\"padding-left: 40px;\">B\u00fasqueda de similitudes - 35%<\/p>\n<p style=\"padding-left: 40px;\">Compuestos disponibles comercialmente - 75%<\/p>\n<p>\"\u00bfY qui\u00e9n est\u00e1 interesado en explorar nuestras bases de datos de metabolismo? Bien, sobre 20%. \u00bfY qu\u00e9 hay de tox? Hmmm, eso es m\u00e1s o menos el mismo 20%. \u00bfY qu\u00e9 tal una fuente de datos ADME (Absorci\u00f3n, Distribuci\u00f3n, Metabolismo, Excreci\u00f3n) integrada? Ahhhh, parece que 50% de ti...\". La lista sigui\u00f3 creciendo:<\/p>\n<p style=\"padding-left: 40px;\">Inventario qu\u00edmico - 25%<\/p>\n<p style=\"padding-left: 40px;\">Mesas SAR - 85%<\/p>\n<p style=\"padding-left: 40px;\">B\u00fasqueda de similitudes - 35%<\/p>\n<p style=\"padding-left: 40px;\">Compuestos disponibles comercialmente - 75%<\/p>\n<p style=\"padding-left: 40px;\">Datos del metabolismo - 20%<\/p>\n<p style=\"padding-left: 40px;\">Datos de toxicidad - 20%<\/p>\n<p style=\"padding-left: 40px;\">ADME - 50%<\/p>\n<p>Al cabo de unos diez minutos ten\u00edamos un plan completo para la reuni\u00f3n de tres horas y media. Reorganic\u00e9 la lista por orden de las aplicaciones m\u00e1s populares:<\/p>\n<p style=\"padding-left: 40px;\">Mesas SAR - 85%<\/p>\n<p style=\"padding-left: 40px;\">Compuestos disponibles comercialmente - 75%<\/p>\n<p style=\"padding-left: 40px;\">B\u00fasqueda de plomo - 70%<\/p>\n<p style=\"padding-left: 40px;\">Optimizaci\u00f3n del plomo - 70%<\/p>\n<p style=\"padding-left: 40px;\">ADME - 50%<\/p>\n<p style=\"padding-left: 40px;\">B\u00fasqueda de similitudes - 35%<\/p>\n<p style=\"padding-left: 40px;\">Inventario qu\u00edmico - 25%<\/p>\n<p style=\"padding-left: 40px;\">Datos del metabolismo - 20%<\/p>\n<p style=\"padding-left: 40px;\">Datos de toxicidad - 20%<\/p>\n<p style=\"padding-left: 40px;\">...<\/p>\n<p>Tambi\u00e9n era consciente de que muchos de los asistentes s\u00f3lo estaban interesados en uno o unos pocos temas, por lo que esboc\u00e9 el siguiente orden del d\u00eda, basado en mis expectativas sobre el tiempo necesario para cada tema. Les ofrec\u00ed: \"Pueden entrar y salir cuando quieran para ver las aplicaciones que les interesen...\".<\/p>\n<p style=\"padding-left: 40px;\">8:45 - 9:30<br \/>\nMesas SAR - 85%<\/p>\n<p style=\"padding-left: 40px;\">9:35- 10:05<br \/>\nCompuestos disponibles comercialmente - 75%<\/p>\n<p style=\"padding-left: 40px;\">10:10 - 11:05<br \/>\nB\u00fasqueda de plomo - 70%<br \/>\nOptimizaci\u00f3n del plomo - 70%<\/p>\n<p style=\"padding-left: 40px;\">11:10 - 11:20<br \/>\nADME - 50%<\/p>\n<p style=\"padding-left: 40px;\">11:25 - 11:45<br \/>\nB\u00fasqueda de similitudes - 35%<br \/>\nInventario qu\u00edmico - 25%<\/p>\n<p style=\"padding-left: 40px;\">11:50 - 12:15<br \/>\nDatos del metabolismo - 20%<br \/>\nDatos de toxicidad - 20%<\/p>\n<p style=\"padding-left: 40px;\">...<\/p>\n<p style=\"padding-left: 40px;\">12:20 - 12:30<br \/>\nRecapitulaci\u00f3n y resumen<\/p>\n<p>(N\u00f3tese la inteligente inclusi\u00f3n de los \"periodos de paso\" de cinco minutos para dar tiempo a la gente a llegar y marcharse entre los temas).<\/p>\n<p>Bueno, \u00a1la demostraci\u00f3n fue un \u00e9xito tremendo!<\/p>\n<p>El p\u00fablico iba y ven\u00eda en funci\u00f3n de sus intereses, con una asistencia sorprendentemente buena en todos los temas. Y, por supuesto, apliqu\u00e9 el <a href=\"https:\/\/www.amazon.com\/dp\/B0C9SNKC2Y\/ref=tmm_pap_swatch_0?_encoding=UTF8&amp;qid=1688763837&amp;sr=1-4\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">GREAT DEMO!<\/a> En cada tema se aplicaron los principios de \"hacer primero lo \u00faltimo\" y \"quitar las capas\", lo que anim\u00f3 los debates y suscit\u00f3 la participaci\u00f3n y las preguntas de los interesados. Nada mal para un p\u00fablico generalmente reservado y cauto del norte de Europa.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2>Una recompensa inesperada<\/h2>\n<p>Ahora, te oigo preguntar: \"\u00bfCu\u00e1l era el objetivo de esta reuni\u00f3n de demostraci\u00f3n?\". Buena pregunta.<\/p>\n<p>Se trataba de determinar el n\u00famero de usuarios para un piloto de pago. Y, como resultado de tropezar con <a href=\"https:\/\/greatdemo.com\/es\/el-menu-aproxima-una-tecnica-de-auto-rescate-verdaderamente-terrifica\/\">El enfoque del men\u00fa<\/a>... pudimos duplicar con creces el valor del piloto, pasando de unos 60 usuarios (seg\u00fan las previsiones iniciales de Tore) a 150 usuarios. Esto supuso un importante pedido de unos 600.000 francos suizos (unos $421.000 USD en aquel momento) y nos ayud\u00f3 a hacer nuestros n\u00fameros para el a\u00f1o.<\/p>\n<p>Encontrar\u00e1 todos los detalles sobre El enfoque del men\u00fa y su sorprendentemente eficaz complemento, Vision Generation Demos, en la p\u00e1gina <a href=\"https:\/\/www.amazon.com\/dp\/B0C9SNKC2Y\/ref=tmm_pap_swatch_0?_encoding=UTF8&amp;qid=1688763837&amp;sr=1-4\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">\u00a1Tercera edici\u00f3n de Great Demo!<\/a><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Posdata:<\/p>\n<p>Mucha gente de preventa, al leer o escuchar esta historia, sacudir\u00e1 la cabeza con complicidad sobre \"\u00bfc\u00f3mo pudo ese vendedor ponerte en semejante situaci\u00f3n?\". Pero consid\u00e9renlo: Consigui\u00f3 organizar una reuni\u00f3n de tres horas y media con 250 cient\u00edficos entre el p\u00fablico con el argumento de \"Ver\u00e1n una gran demostraci\u00f3n\". Es una habilidad de ventas bastante asombrosa, \u00bfno le parece?<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<hr \/>\n<p>Copyright \u00a9 2024 The Second Derivative - Todos los derechos reservados.<\/p>\n<p>Para aprender los m\u00e9todos presentados anteriormente, \u00a1considere la posibilidad de inscribirse en una Gran Demostraci\u00f3n! Realizaci\u00f3n de habilidades de descubrimiento o demostraci\u00f3n <a href=\"https:\/\/greatdemo.com\/es\/formacion\/\">Taller<\/a>. Para obtener m\u00e1s consejos sobre demostraciones y descubrimientos, mejores pr\u00e1cticas, herramientas y t\u00e9cnicas, explore nuestro <a href=\"https:\/\/greatdemo.com\/es\/aprender\/libros\/\">libros<\/a>blog y art\u00edculos en las p\u00e1ginas de Recursos de nuestro sitio web en <a href=\"https:\/\/greatdemo.com\/es\/\">GreatDemo.com<\/a> y \u00fanete al <a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/groups\/2430414\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Gran demostraci\u00f3n y grupo de LinkedIn \"Doing Discovery<\/a> para aprender de los dem\u00e1s y compartir sus experiencias.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Or\u00edgenes del M\u00e9todo del Men\u00fa: Una Historia de \u00c9xito de Supervivencia a la Demostraci\u00f3n \u00a1Nunca Dejes de Aprender! 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