{"id":33626,"date":"2023-11-16T23:00:35","date_gmt":"2023-11-16T23:00:35","guid":{"rendered":"https:\/\/greatdemo.com\/?p=33626"},"modified":"2023-11-17T16:37:24","modified_gmt":"2023-11-17T16:37:24","slug":"descubrimiento-y-demostraciones-encuentro-con-el-borde","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/discovery-and-demos-encountering-the-edge\/","title":{"rendered":"Descubrimientos y demostraciones a lo largo de la curva de adopci\u00f3n tecnol\u00f3gica - Parte 2: Encuentro con el l\u00edmite"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: center;\"><strong>Descubrimiento y demostraciones a lo largo de la curva de adopci\u00f3n tecnol\u00f3gica - Parte 2<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><strong>Al filo de la navaja <\/strong><strong>O <\/strong><strong>\u00bfPor qu\u00e9 no lo entienden?<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><strong>(Un art\u00edculo de \u00a1Nunca dejes de aprender!)<\/strong><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong>\u00bfQu\u00e9 hay en este art\u00edculo para usted?<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Ideas y orientaciones m\u00e1s all\u00e1 <a href=\"https:\/\/greatdemo.com\/es\/descubrimiento-y-demostraciones-a-lo-largo-de-la-curva-de-adopcion-tecnologica\/\">Parte 1<\/a>.<\/li>\n<li>C\u00f3mo determinar cu\u00e1ndo se est\u00e1 al borde del abismo.<\/li>\n<li>C\u00f3mo pasar de innovadores y pioneros a la mayor\u00eda<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2>Axioma<\/h2>\n<p>No se puede mostrar una soluci\u00f3n a alguien que no percibe que tiene un problema.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2>\u00bfSon est\u00fapidos?<\/h2>\n<p>\u00bfAlguna vez has presentado una demostraci\u00f3n a un cliente potencial que no parece entender lo que le est\u00e1s ofreciendo? \u00bfAlguna vez ha tenido la sensaci\u00f3n de que el cliente potencial \"no lo entend\u00eda\"? No parec\u00edan tener ni idea de cu\u00e1l era el avance revolucionario, revolucionario, que cambiaba paradigmas, alucinante y perturbador que les acababas de mostrar.<\/p>\n<p>Alguna vez te has preguntado: \"\u00bfSon tontos o qu\u00e9?\".<\/p>\n<p>No est\u00e1 solo. Es probable que se enfrente a nuevos grupos de compradores: La Mayor\u00eda Temprana y la Mayor\u00eda Tard\u00eda. Prep\u00e1rese para cambiar de t\u00e1ctica.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2>Pero las cosas iban tan bien...<\/h2>\n<p>Esto es lo que suele ocurrir: Su empresa crea una nueva oferta revolucionaria que cambiar\u00e1 el mundo (\u00a1para mejor, por supuesto!). La muestra en las primeras demostraciones a personas con ideas afines que se entusiasman con ella. Ven la promesa; visualizan el futuro; perciben las incre\u00edbles soluciones que puede aportar a su organizaci\u00f3n; prev\u00e9n una amplia gama de aplicaciones e implementaciones.<\/p>\n<p>Lo \"entienden\".<\/p>\n<p>Mejor a\u00fan, lo compran. Y est\u00e1n dispuestos a perdonar su falta de madurez, sus verrugas, sus defectos, sus promesas futuras y todo lo dem\u00e1s. Entienden que crecer\u00e1 y se desarrollar\u00e1, y est\u00e1n ansiosos por disfrutar de las ventajas de la adopci\u00f3n temprana. Ya tiene los primeros clientes satisfechos con su nuevo producto. Enhorabuena.<\/p>\n<p>Est\u00e1 tan entusiasmado que ampl\u00eda sus campa\u00f1as de marketing y ventas a una poblaci\u00f3n m\u00e1s amplia de objetivos (y empieza a so\u00f1ar con previsiones de ventas que necesitan una escala logar\u00edtmica para trazarse). Espera que estos nuevos clientes potenciales sean tan receptivos como los anteriores.<\/p>\n<p>Pero no lo son.<\/p>\n<p>Aplicas el mismo (m\u00ednimo) descubrimiento y muestras la misma presentaci\u00f3n y demostraci\u00f3n que hiciste antes, pero estas siguientes rondas de prospectos no se entusiasman. De hecho, no dicen casi nada.<\/p>\n<p>Est\u00e1 claro que simplemente \"no lo entienden\".<\/p>\n<p>\"Bueno\", piensas, \"quiz\u00e1 no han entendido c\u00f3mo funciona la tecnolog\u00eda\", y pasas al siguiente posible cliente. Desgraciada y frustrantemente, vuelve a repetirse lo mismo. Una y otra vez.<\/p>\n<p>\u00bfQu\u00e9 es lo que pasa? \u00bfPueden ser todos tan despistados?<\/p>\n<p>Murmuras para tus adentros: \"No pueden ser todos tan obtusos, \u00bfverdad?\". Por supuesto que no. Tal vez sea necesario un cambio de enfoque. (Nota: Una vez trabaj\u00e9 con un director de tecnolog\u00eda que estaba convencido de que los clientes potenciales de la mayor\u00eda no ten\u00edan ni idea. Literalmente, sol\u00eda proclamar: \"\u00a1Son tontos!\" cuando sal\u00edamos de las salas de reuniones de los clientes potenciales, a menudo a una distancia vergonzosamente f\u00e1cil de o\u00edr).<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2>Bienvenido al abismo<\/h2>\n<p>Es hora de desempolvar y releer ese libro cl\u00e1sico de Silicon Valley <a href=\"https:\/\/a.co\/d\/c9yAlCs\">Cruzar el abismo<\/a> de Geoffrey Moore. Seguro que recuerdas las distintas categor\u00edas del libro: Innovadores, Adoptadores Tempranos, Mayor\u00eda Temprana, Mayor\u00eda Tard\u00eda y Retrasados.<\/p>\n<p>Ahora, \u00a1es el momento de prestar atenci\u00f3n a las importantes diferencias entre algunas de estas poblaciones!<\/p>\n<p>Es probable que sus primeros clientes entusiastas fueran Innovadores o Compradores Tempranos. Les encanta su nueva tecnolog\u00eda; entienden qu\u00e9 problemas pueden abordarse y qu\u00e9 soluciones permite su nueva oferta. Son visionarios.<\/p>\n<p>Y lo que es interesante e importante, lo entienden aunque s\u00f3lo se les haya mostrado la tecnolog\u00eda en la que se basa su producto. Dan el salto, por s\u00ed mismos, de ver la tecnolog\u00eda a visualizar los problemas que su nuevo producto puede abordar, as\u00ed como las soluciones que ofrece. Esto es lo que les convierte en Innovadores y Adoptadores Tempranos: Lo \"entienden\".<\/p>\n<p>La raz\u00f3n por la que no has conseguido conectar con tu siguiente oleada de clientes potenciales es que son de Mayor\u00eda Temprana o, lo que es a\u00fan m\u00e1s dif\u00edcil, de Mayor\u00eda Tard\u00eda. Has presentado tecnolog\u00eda a personas que, en muchos casos, ni siquiera saben que tienen un problema. No es que sean est\u00fapidos, es que a\u00fan no lo han \"entendido\".<\/p>\n<p>Los Innovadores y Adoptadores Tempranos sintetizaron, por s\u00ed solos, tanto los problemas que abordan su nueva oferta y tecnolog\u00eda como las soluciones que permite. Los actores mayoritarios son incapaces de hacerlo sin ayuda. No son visionarios.<\/p>\n<p>Ejemplo: En 1903, un banquero advirti\u00f3 a un posible inversor en la empresa automovil\u00edstica de Henry Ford diciendo: \"El caballo est\u00e1 aqu\u00ed para quedarse, pero el autom\u00f3vil es s\u00f3lo una novedad\". (\u00a1Ese banquero era claramente el extremo sur de un caballo que avanzaba en direcci\u00f3n norte!)<\/p>\n<p>\u00bfCu\u00e1l es su primer paso? Hacerles saber que tienen un problema...<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2>\u00bfPor qu\u00e9 me tocas la cara?<\/h2>\n<p>Imagina que est\u00e1s compartiendo una comida con un amigo, colega o familiar y notas que tiene un poco de comida pegada en la cara, cerca de los labios. Est\u00e1 ah\u00ed colgando. Le observas, hipnotizado, durante un minuto y decides ayudarle, ya que es evidente que no tiene ni idea del fragmento de comida. As\u00ed que extiendes una servilleta para quit\u00e1rselo.<\/p>\n<p>T\u00fa ves el problema que ellos ni siquiera se han dado cuenta de que tienen (un trozo de tarta de queso en la mejilla) y les ofreces una soluci\u00f3n (quitarles el trozo de comida que les molesta). Pero no son conscientes del problema.<\/p>\n<p>Para ti es perfectamente obvio, pero para tu pareja no est\u00e1 claro por qu\u00e9 te acercas a su cara con una servilleta. Lo m\u00e1s probable es que su primera respuesta sea confusi\u00f3n o preocupaci\u00f3n. \"\u00bfQu\u00e9 haces con esa servilleta...?\".<\/p>\n<p>En cambio, si primero les hace saber que tienen un problema, estar\u00e1n mucho m\u00e1s dispuestos a explorar una soluci\u00f3n:<\/p>\n<p style=\"padding-left: 40px;\">\"Um, Chelsea, tienes un poco de tarta de queso en la mejilla...\"<\/p>\n<p style=\"padding-left: 40px;\">\"\u00bfS\u00ed?\" Chelsea se seca con su servilleta, pero misses....<\/p>\n<p style=\"padding-left: 40px;\">\"Lo siento, Chelsea, pero todav\u00eda est\u00e1 ah\u00ed - \u00bfquieres que te lo limpie?\"<\/p>\n<p style=\"padding-left: 40px;\">\"S\u00ed, por favor...\"<\/p>\n<p>Problema reconocido; soluci\u00f3n aceptada (\u00a1agradecida!).<\/p>\n<p>La misma situaci\u00f3n se da a menudo con los clientes potenciales mayoritarios. Para empezar, a menudo no se dan cuenta de que tienen un problema. En muchos casos, la soluci\u00f3n que usted ofrece resuelve un problema con el que han estado viviendo durante a\u00f1os. Asumen que la vida con este problema es simplemente status quo.<\/p>\n<p>Son v\u00edctimas del impulso.<\/p>\n<p>Ejemplo: En un momento dado, la ciudad de Nueva York ten\u00eda m\u00e1s de 100.000 caballos que produc\u00edan m\u00e1s de 2,5 millones de libras de esti\u00e9rcol al d\u00eda. Eso es m\u00e1s o menos el mismo peso que una manada de 2300 caballos o 610 coches de media. Llevaban a\u00f1os conviviendo con esa suciedad y ese hedor. As\u00ed se hac\u00edan las cosas.<\/p>\n<p>Los t\u00edpicos descubrimientos, presentaciones y demostraciones de nuevos productos rompedores o de empresas en fase inicial suelen dar por sentado que:<\/p>\n<ol>\n<li>El cliente potencial sabe que tiene un problema.<\/li>\n<li>El cliente potencial est\u00e1 interesado en resolverlo.<\/li>\n<\/ol>\n<p>Esa es la gran desconexi\u00f3n. Muestras una visi\u00f3n estupenda de una soluci\u00f3n, pero tu cliente potencial no entiende el contexto. Piensan: \"\u00bfPor qu\u00e9 estoy viendo esto? \u00bfHacia d\u00f3nde va esto?\".<\/p>\n<p>Est\u00e1s demasiado por delante de esta gente. Necesitas retroceder un gran paso.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2>Paso cero: H\u00e1gales saber que tienen un problema<\/h2>\n<p>Al dirigirse a clientes potenciales mayoritarios, el primer paso consiste en hacerles saber que tienen un problema y, a continuaci\u00f3n, ayudarles a comprender el valor de resolverlo. Una forma excelente de hacerlo es mediante el uso de <a href=\"https:\/\/greatdemo.com\/es\/fabuloso-combustible-para-las-ventas-presenciales-y-el-exito-del-cliente-la-increible-utilidad-de-las-historias-de-exito-informales\/\">\u00c9xitos informales<\/a>Las an\u00e9cdotas, a menudo recogidas de las interacciones con los primeros clientes. Estas historias, utilizadas en las demostraciones de generaci\u00f3n de visiones y en los debates de reingenier\u00eda de visiones, son una soluci\u00f3n eficaz. (V\u00e9ase el tema Preguntas tendenciosas en <a href=\"https:\/\/a.co\/d\/j85zZOc\">Descubrimiento<\/a> y el cap\u00edtulo 11, \"Vision Generation Demos\", en <a href=\"https:\/\/a.co\/d\/inyZW4p\">GREAT DEMO!<\/a>)<\/p>\n<p>Ejemplo:<\/p>\n<p>Supongamos que tiene una nueva oferta fabulosa que puede encontrar, agregar y entregar contenidos de cualquier fuente electr\u00f3nica directamente en un portal web, y organizar autom\u00e1ticamente el orden de entrega por relevancia tem\u00e1tica. Adem\u00e1s, puede hacer un seguimiento del contenido que consume cada usuario, incluido el tiempo que permanece en un contenido concreto y hasta qu\u00e9 punto lo lee. (Por cierto, me encantar\u00eda disponer de esta funci\u00f3n; por favor, av\u00edsenme cuando est\u00e9 lista).<\/p>\n<p>Parece una tecnolog\u00eda estupenda, \u00bfverdad? Exploremos qu\u00e9 ocurre cuando se presenta primero la soluci\u00f3n frente a la presentaci\u00f3n del problema para jugadores de Mayor\u00eda Temprana y Tard\u00eda.<\/p>\n<p>Este es el enfoque de la soluci\u00f3n primero para los clientes potenciales mayoritarios, que funcion\u00f3 bien para los innovadores y los primeros en adoptarla: supongamos que est\u00e1 mostrando su nueva y fabulosa herramienta a un cliente potencial vicepresidente de ventas:<\/p>\n<p style=\"padding-left: 40px;\">Dices: \"Mira qu\u00e9 gran herramienta... Acaba de recopilar un mont\u00f3n de contenidos de tu intranet corporativa y de Internet externa, los ha organizado, clasificado seg\u00fan su relevancia y luego los ha presentado a trav\u00e9s de este portal web. Realmente genial, \u00bfeh?\"<\/p>\n<p style=\"padding-left: 40px;\">Tu posible vicepresidente de ventas te dice: \"Pero si yo ya uso Google... \u00bfPara qu\u00e9 voy a querer otra herramienta parecida a Google?\".<\/p>\n<p style=\"padding-left: 40px;\">Piensas: \"Clon despistado, \u00a1t\u00fa y tu empresa est\u00e1is condenados a desaparecer como dinosaurios...!\".<\/p>\n<p>A continuaci\u00f3n, le presentamos el Enfoque del problema primero para prospectos mayoritarios y, de nuevo, usted est\u00e1 en una conversaci\u00f3n con el vicepresidente de ventas:<\/p>\n<p style=\"padding-left: 40px;\">Dices: \"Perm\u00edteme compartir c\u00f3mo ayudamos a otros vicepresidentes de ventas a alcanzar sus cifras trimestrales y anuales...\".<\/p>\n<p style=\"padding-left: 40px;\">El vicepresidente de ventas dice: \"Me interesa...\".<\/p>\n<p style=\"padding-left: 40px;\">Y contin\u00faa: \"Otros directores de ventas nos dijeron que se tardaba demasiado en poner al d\u00eda a los nuevos empleados. En muchos casos, las nuevas contrataciones tardaban meses en ser efectivas y, sin embargo, ten\u00edan la misma cuota que los que ya estaban a pleno rendimiento. El resultado era que estos vicepresidentes de ventas corr\u00edan a menudo el riesgo de no alcanzar sus cifras. \u00bfEn qu\u00e9 se parece esto a su situaci\u00f3n?\".<\/p>\n<p style=\"padding-left: 40px;\">El Vicepresidente de Ventas dice: \"Estoy en una situaci\u00f3n muy parecida. Acabamos de contratar a doce nuevos comerciales y supongo que tardar\u00e1n meses en ser efectivos. Y s\u00ed, cargan con cuotas sustanciales que muy probablemente no cumplir\u00e1n\".<\/p>\n<p style=\"padding-left: 40px;\">Usted dice: \"Bueno, los vicepresidentes de ventas con los que hemos trabajado dijeron que quer\u00edan alguna forma de reunir informaci\u00f3n relevante para las ventas, incluida informaci\u00f3n sobre la situaci\u00f3n y el negocio, herramientas de ventas, informaci\u00f3n sobre productos y mejores pr\u00e1cticas de ventas internas. Dec\u00edan que esta informaci\u00f3n estaba dispersa por toda la empresa y tambi\u00e9n fuera de ella. Era dif\u00edcil reunirla y a\u00fan m\u00e1s organizarla en su contexto y presentarla en un orden l\u00f3gico. Estos retos dificultaban que los nuevos empleados encontraran lo que necesitaban, lo que alargaba considerablemente el tiempo de incorporaci\u00f3n.\"<\/p>\n<p style=\"padding-left: 40px;\">El vicepresidente de ventas dice: \"Tristemente, \u00a1eso me suena mucho!\".<\/p>\n<p style=\"padding-left: 40px;\">Usted dice: \"Bueno, nosotros proporcionamos esas capacidades. Ahora, estos vicepresidentes de ventas han reducido el tiempo de incorporaci\u00f3n de nuevos empleados de meses a unas pocas semanas, y esperan alcanzar sus cifras trimestrales y anuales con facilidad.\"<\/p>\n<p style=\"padding-left: 40px;\">Su posible vicepresidente de ventas confirma: \"Vaya, ser\u00eda estupendo tener eso. \u00bfQu\u00e9 aspecto tiene?\"<\/p>\n<p style=\"padding-left: 40px;\">Sugiere: \"\u00bfLe gustar\u00eda ver una breve demostraci\u00f3n para hacerse una idea de c\u00f3mo podr\u00eda funcionarle?\".<\/p>\n<p style=\"padding-left: 40px;\">\"\u00a1S\u00ed, por favor!\"<\/p>\n<p>Ya est\u00e1 en el buen camino para conseguir su primer cliente mayoritario: \u00a1Enhorabuena!<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2>Y la moraleja es...<\/h2>\n<p>No se puede mostrar una soluci\u00f3n a alguien que no percibe que tiene un problema. Su primer paso al presentar su nueva oferta a clientes potenciales mayoritarios es ayudarles a comprender que tienen un problema y que el problema es importante y puede resolverse. Las Historias de \u00c9xito Informales, recogidas de sus experiencias como Comprador Temprano o Innovador, proporcionan un material excelente del que partir.<\/p>\n<p>Aseg\u00farese de que sus clientes potenciales entienden que tienen un problema y quieren resolverlo antes de ofrecerles una soluci\u00f3n.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<hr \/>\n<p>Copyright \u00a9 2008-2023 The Second Derivative - Todos los derechos reservados.<\/p>\n<p>Para aprender los m\u00e9todos presentados anteriormente, \u00a1considere la posibilidad de inscribirse en una Gran Demostraci\u00f3n! Realizaci\u00f3n de habilidades de descubrimiento o demostraci\u00f3n <a href=\"https:\/\/greatdemo.com\/es\/formacion\/\">Taller<\/a>. 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