{"id":33598,"date":"2023-11-09T19:22:48","date_gmt":"2023-11-09T19:22:48","guid":{"rendered":"https:\/\/greatdemo.com\/?p=33598"},"modified":"2023-11-13T17:55:30","modified_gmt":"2023-11-13T17:55:30","slug":"descubrimiento-y-demostraciones-a-lo-largo-de-la-curva-de-adopcion-tecnologica","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/discovery-and-demos-across-technology-adoption-curve\/","title":{"rendered":"Descubrimiento y demostraciones a lo largo de la curva de adopci\u00f3n tecnol\u00f3gica: C\u00f3mo evitar caer en el abismo"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: center;\"><strong>Descubrimiento y demostraciones a lo largo de la curva de adopci\u00f3n tecnol\u00f3gica<br \/>\n<\/strong><strong>o<br \/>\n<\/strong><strong>C\u00f3mo evitar estrellarse contra el abismo<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><strong>\u00a0<\/strong><strong>(Un art\u00edculo de \u00a1Nunca dejes de aprender!)<\/strong><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>\u00bfQu\u00e9 hay en este art\u00edculo para usted?<\/p>\n<ul>\n<li>Un ejemplo de colisi\u00f3n y posterior huida de la sima<\/li>\n<li>Actualizaci\u00f3n de la curva de adopci\u00f3n tecnol\u00f3gica<\/li>\n<li>S\u00edntomas y soluciones al bloqueo de Chasm<\/li>\n<li>Estad\u00edsticas e implicaciones interesantes<\/li>\n<li>\u00bfY los rezagados?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Adem\u00e1s, tres conclusiones:<\/p>\n<ol>\n<li>Por qu\u00e9 puede que sus demos actuales ya no funcionen.<\/li>\n<li>El nivel de prueba exigido por los clientes potenciales aumenta a medida que se avanza en la Curva.<\/li>\n<li>No Los resultados de las decisiones aumentan de forma similar.<\/li>\n<\/ol>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2>Axiomas<\/h2>\n<p>Una demostraci\u00f3n \"est\u00e1ndar <em>no<\/em> se ajustan a todas las categor\u00edas de Curve.<\/p>\n<p>Del mismo modo, el descubrimiento \"est\u00e1ndar\" no <em>no<\/em> se aplican a todas las categor\u00edas de la Curva.<\/p>\n<p>Muy sencillo, para el descubrimiento y las demostraciones, una talla sirve <em>no<\/em> \u00a1caben todos!<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2>Una historia<\/h2>\n<p>Hace poco lanzamos nuestro nuevo software estrella, que incorpora las \u00faltimas tecnolog\u00edas de vanguardia. Tuvimos un gran \u00e9xito vendi\u00e9ndolo a algunos de nuestros clientes actuales y a unos cuantos clientes potenciales, y luego lleg\u00f3 el terrible sonido de la nada: ninguna venta posterior.<\/p>\n<p>El resto de nuestros clientes potenciales y existentes no se identificaron con nuestra presentaci\u00f3n tecnol\u00f3gica. No entendieron nuestra demostraci\u00f3n. El descubrimiento, que antes hab\u00eda parecido muy eficaz, no dio los resultados esperados. S\u00f3lo o\u00edmos el sonido de los grillos en una sala vac\u00eda. M\u00e1s del 80% de nuestro mercado no respond\u00eda.<\/p>\n<p>\u00bfQu\u00e9 estaba pasando?<\/p>\n<p>Mi jefe por aquel entonces era muy amigo de Geoffrey Moore, que estaba a punto de lanzar sus talleres \"Crossing the Chasm\", y el Sr. Moore fue invitado a utilizarnos como caso de prueba para su formaci\u00f3n.<\/p>\n<p>Fue todo un \u00e9xito. En medio de la sesi\u00f3n, exclam\u00e9: \"\u00a1Santo cielo! <em>estamos<\/em> en el Abismo...!\"<\/p>\n<p>Lo que aprendimos y aplicamos nos sac\u00f3 del abismo, dando lugar a un renacimiento de las ventas de nuestro buque insignia, dominando los verticales a los que nos dirig\u00edamos y catapult\u00e1ndonos hacia el codiciado hito de $100 millones de ingresos anuales.<\/p>\n<p><strong>\u00a0<\/strong><\/p>\n<h2>Curva de adopci\u00f3n de la tecnolog\u00eda<\/h2>\n<p>Wikipedia (\u00a1la fuente de toda verdad hoy en d\u00eda!) escribe \"El ciclo de vida de la adopci\u00f3n de tecnolog\u00eda es un modelo sociol\u00f3gico que describe la adopci\u00f3n o aceptaci\u00f3n de un nuevo producto o innovaci\u00f3n, seg\u00fan las caracter\u00edsticas demogr\u00e1ficas y psicol\u00f3gicas de grupos de adoptantes definidos.\" Conocido tambi\u00e9n o m\u00e1s com\u00fanmente como Curva de Adopci\u00f3n Tecnol\u00f3gica, proporciona una visi\u00f3n extremadamente \u00fatil de los h\u00e1bitos de compra empresarial de individuos y organizaciones al identificar cinco categor\u00edas distintas:<\/p>\n<ul>\n<li>Innovadores: Aquellos que est\u00e1n dispuestos a aceptar el riesgo del cambio y la experimentaci\u00f3n, a menudo por amor a la tecnolog\u00eda.<\/li>\n<li>Adoptadores tempranos: Este grupo busca obtener las ventajas de la implantaci\u00f3n de la tecnolog\u00eda antes que los seguidores de la corriente dominante.<\/li>\n<li>Mayor\u00eda temprana: Estos compradores, tambi\u00e9n conocidos como \"pragm\u00e1ticos\", est\u00e1n dispuestos a cambiar, pero lo hacen con cautela.<\/li>\n<li>Mayor\u00eda tard\u00eda: Este grupo desea evitar el cambio, pero lo har\u00e1 a rega\u00f1adientes y s\u00f3lo cuando sea necesario.<\/li>\n<li>Retrasados: Olv\u00eddalo. Estos no compradores se resisten al cambio con todo su ser.<\/li>\n<\/ul>\n<p>La cantidad y el tipo de descubrimientos y demostraciones subsiguientes para estas categor\u00edas pueden ser notablemente diferentes.<\/p>\n<p><strong>\u00a0<\/strong><\/p>\n<h2>S\u00edntomas y soluciones para el colapso de la sima<\/h2>\n<p>La historia anterior es un ejemplo cl\u00e1sico de estar atrapado en el abismo. Si no ha le\u00eddo \"<a href=\"https:\/\/www.amazon.com\/Crossing-Chasm-3rd-Disruptive-Mainstream-ebook\/dp\/B00DB3D81G\/ref=sr_1_1?crid=2S7YTE7VH8U74&amp;keywords=crossing+the+chasm&amp;qid=1698960125&amp;s=digital-text&amp;sprefix=crossing+the+%2Cdigital-text%2C226&amp;sr=1-1\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Cruzar el abismo<\/a>\", he aqu\u00ed una breve explicaci\u00f3n del reto.<\/p>\n<p>Al lanzar un nuevo producto, tecnolog\u00eda u oferta disruptiva, los Innovadores y los Compradores Tempranos har\u00e1n lo siguiente <em>peque\u00f1o<\/em> compras. Disfrutar\u00e1 de un \u00e9xito r\u00e1pido con unas ventas f\u00e1ciles.<\/p>\n<p>Una vez que te quedas sin Innovadores y Adoptadores Tempranos, las cosas cambian... \u00a1a peor! Los clientes potenciales se muestran dudosos, cautelosos y ponen importantes obst\u00e1culos a las ventas. Quieren pruebas cada vez m\u00e1s complejas y costosas.<\/p>\n<p>La demostraci\u00f3n de \"d\u00e9jenos ense\u00f1arle c\u00f3mo funciona la tecnolog\u00eda\" ya no tiene eco. Ese es el primer indicio clave de que se encuentra en el abismo. Ambos tipos de clientes potenciales mayoritarios son esc\u00e9pticos y exigen demostraciones m\u00e1s profundas, largas y, a veces, dolorosamente detalladas. Exigen POC y otras formas de evaluaci\u00f3n.<\/p>\n<p>Los clientes potenciales de la Mayor\u00eda Temprana tambi\u00e9n buscan la validaci\u00f3n de su producto en uso por los clientes <em>similar <\/em>a s\u00ed mismos. Por eso las demostraciones de la Generaci\u00f3n de Visi\u00f3n son el punto de partida deliciosamente eficaz de su viaje de venta (y de su viaje de compra). (Encontrar\u00e1 m\u00e1s informaci\u00f3n sobre las demostraciones de generaci\u00f3n de visiones en el cap\u00edtulo 11 del libro <a href=\"https:\/\/www.amazon.com\/dp\/B0C9SNKC2Y\/ref=tmm_pap_swatch_0?_encoding=UTF8&amp;qid=1688763837&amp;sr=1-4\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">\u00a1Tercera edici\u00f3n de Great Demo!<\/a>)<\/p>\n<p>Necesitan <em>hable<\/em> con clientes de referencia satisfechos. Necesita tener referencias buenas y eficaces que <em>alinear<\/em> con sus clientes potenciales de la Mayor\u00eda Temprana. Este es uno de los mayores retos a la hora de cruzar el abismo: Los prospectos de la Mayor\u00eda Temprana quieren hablar con sus pares que son <em>asimismo<\/em> \u00a1en la Mayor\u00eda Temprana! Se trata claramente de un problema oximor\u00f3nico y muchas organizaciones lo resuelven posicionando su estrategia inicial en la Mayor\u00eda Temprana. <em>Adoptante<\/em> clientes como miembros de la Mayor\u00eda Temprana. (Vendedor Obi-Wan: \"Estas no son las referencias que busca...\", dicho con el correspondiente movimiento de mano acompa\u00f1ante).<\/p>\n<p>A continuaci\u00f3n, cuando las compras de los Compradores Tempranos y de los Innovadores las realizaban individuos o grupos muy peque\u00f1os, se observa que los comit\u00e9s de compra m\u00e1s grandes se est\u00e1n convirtiendo en la norma. Es otro indicio de que estamos en el abismo.<\/p>\n<p>Resulta muy intrigante que los Innovadores y los Adoptadores Tempranos sean captados por los <em>visi\u00f3n<\/em> de lo que es posible. Los innovadores, en particular, pueden tomar un conjunto de caracter\u00edsticas y sintetizar <em>por su cuenta<\/em> los problemas que estas caracter\u00edsticas pueden abordar y las soluciones que son posibles. Este es un atributo clave que diferencia esta categor\u00eda de las perspectivas mayoritarias, en particular.<\/p>\n<p>Los actores mayoritarios necesitan ver <em>soluciones<\/em> a sus problemas. No reaccionan con fuerza a los discursos con visi\u00f3n de futuro. (Nota: En muchos casos, no s\u00f3lo hay que comunicar las posibles <em>soluciones<\/em> a las perspectivas de la mayor\u00eda, puede <em>tambi\u00e9n<\/em> tienen que ayudarles a ver la <em>problemas<\/em> se enfrentan).<\/p>\n<p>Por ejemplo, me encanta preguntar a la gente si conoce a alguien que comprara un iPad cuando sali\u00f3 al mercado. Invariablemente, se menciona a un colega. Yo pregunto: \"\u00bfTen\u00eda su colega un plan sobre c\u00f3mo esperaba <em>utilice<\/em> su nuevo iPad?\" La respuesta constante fue: \"No, \u00a1simplemente les pareci\u00f3 incre\u00edblemente guay!\".<\/p>\n<p>Si te pusieras en contacto con estos Innovadores unas semanas m\u00e1s tarde, te contar\u00edan c\u00f3mo sus nuevos iPads estaban resolviendo un mont\u00f3n de problemas, muchos de los cuales eran desconocidos o no se hab\u00edan abordado anteriormente. Los Innovadores sintetizan las soluciones por s\u00ed mismos; los clientes potenciales de la Mayor\u00eda Temprana necesitan que les des una idea tanto de los problemas como de las soluciones. Su falta comparativa de visi\u00f3n es otro indicador de que residen en el abismo.<\/p>\n<p>Adem\u00e1s, mientras que las demostraciones tecnol\u00f3gicas eran suficientes para las categor\u00edas anteriores, los miembros de la Mayor\u00eda Temprana quieren ver <em>soluciones<\/em> a sus problemas. Aqu\u00ed es donde <a href=\"https:\/\/www.amazon.com\/dp\/B0C9SNKC2Y\/ref=tmm_pap_swatch_0?_encoding=UTF8&amp;qid=1688763837&amp;sr=1-4\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">GREAT DEMO!<\/a> es particularmente eficaz, proporcionando un enfoque exitoso y validado que con frecuencia satisface los requisitos de prueba de las perspectivas de Mayor\u00eda Temprana.<\/p>\n<p>A medida que avanzas en la Mayor\u00eda Temprana, te das cuenta de que los clientes potenciales exigen POC breves, cuando antes bastaba con una Demo de Prueba T\u00e9cnica. Al avanzar a\u00fan m\u00e1s en la categor\u00eda, recibir\u00e1s peticiones de POC y POV m\u00e1s largos y detallados. M\u00e1s adelante, a veces <em>a\u00f1os<\/em> despu\u00e9s de que sus clientes iniciales compraran su fabulosa nueva tecnolog\u00eda, los prospectos presentan <em>usted<\/em> con RFP y RFI, seguidas de procesos de prueba y compra insoportablemente largos.<\/p>\n<p>La aplicaci\u00f3n de los principios de Great Demo! puede reducir los requisitos y los plazos de las POC a medida que se avanza hacia la derecha, en el gr\u00e1fico, de la Mayor\u00eda Temprana a la Mayor\u00eda Tard\u00eda. Ese es parte del prop\u00f3sito de una Demo de Prueba T\u00e9cnica: Demostrar todo lo posible en el <em>demostraci\u00f3n<\/em> y reducir (\u00a1o eliminar!) la necesidad de POC.<\/p>\n<p>Otro rasgo de estar inmerso en el abismo es que las tasas de no decisi\u00f3n cambian, pasando dr\u00e1sticamente de comparativamente muy pocas a demasiadas. Los pioneros y los innovadores suelen hacer compras (peque\u00f1as) con rapidez, pero el resto de las categor\u00edas se mueven como glaciares.<\/p>\n<p>La Mayor\u00eda Temprana suele retrasar la compra hasta que se siente segura de la aplicaci\u00f3n pragm\u00e1tica de la nueva tecnolog\u00eda y de su aceptaci\u00f3n en el mercado. Necesitan ver el \u00e9xito con sus pares percibidos antes de seguir adelante con una compra, y esto podr\u00eda llevar muchos meses o m\u00e1s. S\u00f3lo est\u00e1n dispuestos a implantar <em>maduro,<\/em> software reforzado para producci\u00f3n. Es <em>muy<\/em> es poco probable que un cliente potencial mayoritario compre una versi\u00f3n 1.0.<\/p>\n<p>Los clientes potenciales de la Mayor\u00eda Tard\u00eda, por naturaleza, retrasar\u00e1n las decisiones todo lo posible. Son reacios al cambio y s\u00f3lo lo aceptar\u00e1n (a rega\u00f1adientes, lenta y dolorosamente) cuando sea necesario. El \"final de la vida \u00fatil\" de su aplicaci\u00f3n actual es un caso t\u00edpico. <a href=\"https:\/\/greatdemo.com\/es\/evitar-resultados-sin-decision\/\">Fecha cr\u00edtica<\/a> para esta gente. (Considere cu\u00e1nto software de \"pantalla verde\" es <em>todav\u00eda<\/em> en uso hoy en d\u00eda).<\/p>\n<p>Por \u00faltimo, el tipo y la cantidad de descubrimientos necesarios pueden dar pistas sobre su posici\u00f3n dentro o fuera del abismo. Los Adoptadores Tempranos y los Innovadores no necesitar\u00e1n mucho descubrimiento. Los innovadores, por ejemplo, <em>desea<\/em> para ver la demostraci\u00f3n tecnol\u00f3gica, se <em>desea<\/em> para entender c\u00f3mo funciona la tecnolog\u00eda. El descubrimiento puede consistir en: \"\u00bfCu\u00e1ntas licencias quiere?\".<\/p>\n<p>Los Compradores Tempranos querr\u00e1n un poco m\u00e1s de informaci\u00f3n, centrada sobre todo en c\u00f3mo pueden conseguir las ventajas estrat\u00e9gicas asociadas a la implantaci\u00f3n antes que sus hom\u00f3logos y competidores. Los Fast-Followers (un interesante subconjunto de los Early Adopters) tambi\u00e9n necesitan que los proveedores comprendan claramente sus objetivos y procesos. Es posible que el descubrimiento deba centrarse en los hitos de la implantaci\u00f3n y en la consecuci\u00f3n de los principales eventos de realizaci\u00f3n del valor. (Encontrar\u00e1 m\u00e1s informaci\u00f3n sobre los eventos de creaci\u00f3n de valor en <a href=\"https:\/\/www.amazon.com\/Doing-Discovery-Important-Enablement-Processes\/dp\/B0B8RJK4C2\/ref=sr_1_1?crid=1U8XAZMG8HBYK&amp;keywords=doing+discovery&amp;qid=1659904849&amp;s=books&amp;sprefix=doing+discovery%2Cstripbooks%2C216&amp;sr=1-1\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Descubrimiento<\/a>.)<\/p>\n<p>En general, los innovadores y los pioneros requieren <em>m\u00e1s breve<\/em> conversaciones sobre la implantaci\u00f3n y adopci\u00f3n de nuevas tecnolog\u00edas que la Mayor\u00eda. Estos dos primeros grupos probablemente <em>ya<\/em> tienen una cultura de despliegue r\u00e1pido y completo. En cambio, los actores mayoritarios prefieren a menudo desplegar las nuevas tecnolog\u00edas con cuidado, por oleadas, prob\u00e1ndolas y ajust\u00e1ndolas antes y despu\u00e9s de cada oleada.<\/p>\n<p>Sus conversaciones de descubrimiento sobre pr\u00e1cticas y deseos de implantaci\u00f3n pueden indicarle que est\u00e1 entrando (\u00a1o adentr\u00e1ndose!) en el Abismo. Los prospectos de la Mayor\u00eda Temprana y Tard\u00eda apreciar\u00e1n - y a veces <em>requiere <\/em>- un descubrimiento profundo y exhaustivo. Necesitan que conozcas a fondo sus caracter\u00edsticas demogr\u00e1ficas, su entorno y su entorno ampliado, sus principales problemas y los relacionados con ellos, as\u00ed como la naturaleza de su cultura. Querr\u00e1n que conozca los detalles de sus flujos de trabajo y procesos.<\/p>\n<p>En pocas palabras, debe esperar realizar m\u00e1s descubrimientos a medida que se desplaza de izquierda a derecha por las categor\u00edas de la Curva de Adopci\u00f3n Tecnol\u00f3gica. En ausencia de suficiente descubrimiento, tal y como lo perciben sus clientes potenciales, un simple s\u00edntoma de languidecer en el abismo es que los clientes potenciales <a href=\"https:\/\/greatdemo.com\/es\/superar-objeciones-de-venta-por-que-muchas-objeciones-de-venta-no-necesitan-ser-superadas\/\">objeciones<\/a> aumento. Suelen ser frases como: \"Usted no entiende nuestro negocio\" o \"Nuestros flujos de trabajo son \u00fanicos\".<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2>\u00bfEn qu\u00e9 categor\u00eda est\u00e1 <em>Su<\/em> \u00bfProspecto?<\/h2>\n<p>\u00bfC\u00f3mo puede saber si su cliente potencial es un innovador, un adoptador temprano, una mayor\u00eda temprana o tard\u00eda, o un rezagado? Sorprendentemente, a veces basta con preguntar. Con frecuencia, los clientes potenciales se identifican a s\u00ed mismos con una u otra categor\u00eda.<\/p>\n<p>Estaba escuchando una llamada de descubrimiento entre un proveedor y un cliente potencial de investigaci\u00f3n farmac\u00e9utica y o\u00ed al cliente preguntar: \"\u00bfD\u00f3nde estar\u00e1n nuestros datos con su soluci\u00f3n? \u00bfEn sus servidores o en los nuestros?\".<\/p>\n<p>Cuando se les inform\u00f3 de que la oferta era una soluci\u00f3n basada en la nube y que sus datos <em>ser\u00eda <\/em>estar en la nube del proveedor, el cliente potencial se opuso diciendo: \"No podemos dejar que nuestros datos salgan de nuestro centro de datos...\".<\/p>\n<p>Esto es un claro indicio de un rasgo de la mayor\u00eda tard\u00eda: Una falta de voluntad para buscar verdaderas ofertas de SaaS y una fuerte preferencia por el software in situ.<\/p>\n<p>Puede hacer preguntas de descubrimiento basadas en la cultura para evaluar la categor\u00eda de su cliente potencial de forma similar. \u00bfC\u00f3mo es la pila tecnol\u00f3gica actual de su cliente potencial? \u00bfCu\u00e1les y cu\u00e1ndo han sido sus compras m\u00e1s recientes? \u00bfCu\u00e1l ha sido su historial de compras? \u00bfQu\u00e9 limitaciones impone su grupo de TI a las nuevas ofertas? (Encontrar\u00e1 m\u00e1s ejemplos en la secci\u00f3n \"Cultura\" de <a href=\"https:\/\/www.amazon.com\/Doing-Discovery-Important-Enablement-Processes\/dp\/B0B8RJK4C2\/ref=sr_1_1?crid=1U8XAZMG8HBYK&amp;keywords=doing+discovery&amp;qid=1659904849&amp;s=books&amp;sprefix=doing+discovery%2Cstripbooks%2C216&amp;sr=1-1\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Descubrimiento<\/a>.)<\/p>\n<p>Tenga en cuenta que los individuos pueden mostrar atributos de categor\u00eda que <em>difiera<\/em> de su organizaci\u00f3n. Curiosamente, muchas empresas conservadoras (la mayor\u00eda) tienen equipos de exploraci\u00f3n o evaluaci\u00f3n tecnol\u00f3gica. Estos grupos se encargan de explorar y examinar nuevas tecnolog\u00edas y productos disruptivos en un entorno \"seguro\". Sus conclusiones pueden (o no) ser aplicadas por toda la organizaci\u00f3n, pero con cautela en cualquier caso. En consecuencia, puede que le parezca que est\u00e1 haciendo grandes progresos para afianzarse en una gran organizaci\u00f3n, pero se d\u00e9 cuenta de que la huella toma <em>a\u00f1os<\/em> ampliar.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2>Algunas estad\u00edsticas e implicaciones<\/h2>\n<p>Los Innovadores y los Compradores Tempranos representan alrededor del 16% de la poblaci\u00f3n total, es decir, una de cada seis empresas. Suelen comprar <em>s\u00f3lo<\/em> suficiente de su nueva oferta (y <em>r\u00e1pidamente<\/em> suficiente) para que su previsi\u00f3n se infle.<\/p>\n<p>\"\u00a1Vaya, esas primeras ventas son solo la punta del iceberg!\" es lo que suele pasar por la cabeza de sus equipos de ventas. \"Seremos <em>rodante<\/em> en comisiones en breve\". Lamentablemente, este optimismo no estar\u00e1 justificado si no cambias tus pr\u00e1cticas de descubrimiento y demostraci\u00f3n a medida que atraigas a los jugadores de la Mayor\u00eda.<\/p>\n<p>La Mayor\u00eda Temprana es aproximadamente el 34% de la poblaci\u00f3n. Introducir los cambios necesarios en sus conversaciones de descubrimiento y demostraciones le permitir\u00e1 captar con \u00e9xito a este grupo. Y esta categor\u00eda es, muy sencillamente, <em>el<\/em> el grupo m\u00e1s importante que hay que asegurar Las primeras ventas en la Mayor\u00eda Temprana abren la puerta al resto de la categor\u00eda.<\/p>\n<p>Estas primeras ventas de la Mayor\u00eda Temprana necesitan ser cuidadosamente nutridas y apoyadas por sus equipos de \u00e9xito del cliente para asegurar que sus implementaciones logren los Eventos de Realizaci\u00f3n de Valor de estos clientes. \u00bfPor qu\u00e9? <em>Eso es<\/em> c\u00f3mo se convierten en clientes de referencia y, como se ha se\u00f1alado anteriormente, las referencias convincentes son uno de los requisitos clave de la Mayor\u00eda Temprana (y a\u00fan m\u00e1s para la Mayor\u00eda Tard\u00eda).<\/p>\n<p>Puede parecer un razonamiento c\u00edclico, y hasta cierto punto lo es. \u00bfC\u00f3mo puede asegurarse sus primeros clientes de la Mayor\u00eda Temprana, que exigen referencias s\u00f3lidas, si no <em>ya<\/em> \u00bfya es cliente de la Mayor\u00eda Temprana?<\/p>\n<p>Y s\u00ed, repito este punto porque realmente es uno de los principales caminos para salir del abismo. Hay dos soluciones a considerar.<\/p>\n<p>En primer lugar, como se sugiri\u00f3 anteriormente en este art\u00edculo, uno o m\u00e1s de sus clientes de Adopci\u00f3n Temprana pueden proporcionar referencias suficientes para algunos de sus clientes potenciales de Mayor\u00eda Temprana menos reacios al riesgo. En consecuencia, es posible que desee centrarse en peque\u00f1os pedidos iniciales con su primera oleada de clientes potenciales de la Mayor\u00eda Temprana, ya que los pedidos peque\u00f1os son correspondientemente menos arriesgados, y centrarse en garantizar que estas implantaciones logren sus Eventos de Realizaci\u00f3n de Valor. Estos clientes pueden convertirse entonces en sus primeras cuentas de referencia de la Mayor\u00eda. A medida que esto ocurra, tambi\u00e9n podr\u00e1 explorar oportunidades de expansi\u00f3n con estos clientes.<\/p>\n<p>En segundo lugar, y esto deber\u00eda ayudar a determinar <em>que<\/em> Las perspectivas de la Mayor\u00eda Temprana a perseguir, los atributos de las categor\u00edas de la Curva de Adopci\u00f3n Tecnol\u00f3gica no est\u00e1n fijados en concreto, sino que se manifiestan como una <em>espectro<\/em>. Algunos clientes potenciales de la Mayor\u00eda Temprana tendr\u00e1n algunos de los atributos de los Adoptantes Tempranos: Requieren menos pruebas que sus hom\u00f3logos (por ejemplo, un descubrimiento excelente seguido de una demostraci\u00f3n de prueba t\u00e9cnica bien construida); son un poco menos reacios al riesgo y est\u00e1n dispuestos a apoyar una peque\u00f1a implementaci\u00f3n inicial. No es de extra\u00f1ar que las preguntas de descubrimiento que exploran la cultura de los clientes potenciales, los h\u00e1bitos de compra de tecnolog\u00eda, las pr\u00e1cticas de implantaci\u00f3n y otros temas relacionados sean la clave para identificar a estas personas. <em>Anteriormente<\/em> Jugadores mayoritarios.<\/p>\n<p>La Mayor\u00eda Tard\u00eda constituye otro 34% de la poblaci\u00f3n y, combinada con la Mayor\u00eda Temprana, representa el grueso de su mercado. Consiga suficientes cuentas de la Mayor\u00eda Temprana como referencia, adquiera experiencia con los criterios de \u00e9xito t\u00edpicos de la POC (y POV), y esto le permitir\u00e1 empezar a dirigirse a la Mayor\u00eda Tard\u00eda con eficacia. (O, al menos, lo m\u00e1s eficazmente posible: la Mayor\u00eda Tard\u00eda se dirigir\u00e1 a la Mayor\u00eda Tard\u00eda). <em>todav\u00eda<\/em> exigen un viaje de compras largo, tortuoso y con m\u00faltiples hilos, m\u00e1s una ardua caminata, francamente, que un viaje).<\/p>\n<p>Tenga en cuenta que, aunque el tama\u00f1o de los pedidos aumentar\u00e1 potencialmente a medida que se acerque a la Mayor\u00eda, la inversi\u00f3n en ventas y recursos de los compradores ser\u00e1 <a href=\"https:\/\/greatdemo.com\/es\/las-ventajas-del-vendedor-incumbente\/\">aumentar<\/a>. \u00a1Aprovecha lo que aprendas!<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2>\u00bfRezagados?<\/h2>\n<p>Si has estado siguiendo la pista (y yo estoy <em>seguro<\/em> ), el 16% restante de la poblaci\u00f3n son rezagados. Ni siquiera <em>molestar<\/em> tratando de vender a esta categor\u00eda: \u00a1Cada fibra de su ser se resiste al cambio!<\/p>\n<p>Geoffrey Moore utiliz\u00f3 la frase \"No hay razones de peso para cambiar\", pero es <em>m\u00e1s fuerte <\/em>que eso. A los rezagados les molestan todas las actualizaciones de software, independientemente de su tama\u00f1o o importancia. Odian las nuevas tecnolog\u00edas que amenazan con sustituir sus herramientas y h\u00e1bitos actuales. Una de sus frases favoritas en defensa de sus decisiones de permanecer inm\u00f3viles es: \"Funciona muy bien\".<\/p>\n<p>He aqu\u00ed una historia real de una combinaci\u00f3n oximor\u00f3nica de Innovador y Retrasado:<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/my.matterport.com\/show\/?m=k6RtWhrenma\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Buck's of Woodside<\/a> es (bueno, era) famoso por ser el lugar donde se fundaron muchas empresas emergentes de Silicon Valley. Abundan las historias de dibujos hechos con servilletas de c\u00f3ctel en Buck's que dieron lugar a productos nuevos y disruptivos y a nuevas categor\u00edas de mercado. Cuando te recib\u00edan en la recepci\u00f3n, el empleado no preguntaba: \"\u00bfCu\u00e1ntos son?\", sino: \"\u00bfCon qui\u00e9n se va a reunir?\". Un lugar realmente fabuloso.<\/p>\n<p>Imag\u00ednense mi sorpresa cuando ech\u00e9 un vistazo detr\u00e1s del mostrador a la m\u00e1quina registradora de Buck's (hoy lo llamar\u00edamos dispositivo de punto de venta) y observ\u00e9 que ejecutaba DOS (s\u00ed, DOS).<\/p>\n<p>Asombrado, al salir le pregunt\u00e9 a Jamis McNiven, el propietario: \"D\u00edgame, \u00bfpor qu\u00e9 sigue utilizando un sistema de pago basado en DOS?\". Me contest\u00f3: \"Funciona. No hay ninguna raz\u00f3n de peso para cambiar...\".<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2>Cruzar el abismo<\/h2>\n<p>Languidecer durante mucho tiempo en el abismo puede acabar con un nuevo producto y paralizar una empresa. La incapacidad para identificar y abordar eficazmente las cinco categor\u00edas de la Curva puede precipitar una carrera cuesta abajo hacia el abismo. No reconocer que se est\u00e1 <em>en<\/em> the Chasm colocar\u00e1 a su organizaci\u00f3n en el cementerio cada vez m\u00e1s grande de organizaciones y productos tecnol\u00f3gicos.<\/p>\n<p>El descubrimiento, las demostraciones y el grado de prueba exigido tienen que cambiar a medida que se pasa de Innovador a Adoptante Temprano, para involucrar a la Mayor\u00eda Temprana y trabajar a trav\u00e9s de la Mayor\u00eda Tard\u00eda. Y si ves a alguien que sigue utilizando Windows 95, \u00a1corre!<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<hr \/>\n<p>Copyright \u00a9 2008-2023 The Second Derivative - Todos los derechos reservados.<\/p>\n<p>Para aprender los m\u00e9todos presentados anteriormente, \u00a1considere la posibilidad de inscribirse en una Gran Demostraci\u00f3n! Realizaci\u00f3n de habilidades de descubrimiento o demostraci\u00f3n <a href=\"https:\/\/greatdemo.com\/es\/formacion\/\">Taller<\/a>. Para obtener m\u00e1s consejos sobre demostraciones y descubrimientos, mejores pr\u00e1cticas, herramientas y t\u00e9cnicas, explore nuestro <a href=\"https:\/\/greatdemo.com\/es\/aprender\/libros\/\">libros<\/a>blog y art\u00edculos en las p\u00e1ginas de Recursos de nuestro sitio web en <a href=\"https:\/\/GreatDemo.com\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">https:\/\/GreatDemo.com<\/a> y \u00fanete al <a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/groups\/2430414\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Gran demostraci\u00f3n y grupo de LinkedIn \"Doing Discovery<\/a> para aprender de los dem\u00e1s y compartir sus experiencias.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Descubrimiento y demostraciones a lo largo de la curva de adopci\u00f3n tecnol\u00f3gica o c\u00f3mo evitar estrellarse contra el abismo (Art\u00edculo de Never Stop Learning!) \u00bfQu\u00e9 hay en?<\/p>","protected":false},"author":2,"featured_media":33610,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"site-sidebar-layout":"default","site-content-layout":"","ast-site-content-layout":"default","site-content-style":"default","site-sidebar-style":"default","ast-global-header-display":"","ast-banner-title-visibility":"","ast-main-header-display":"","ast-hfb-above-header-display":"","ast-hfb-below-header-display":"","ast-hfb-mobile-header-display":"","site-post-title":"","ast-breadcrumbs-content":"","ast-featured-img":"","footer-sml-layout":"","ast-disable-related-posts":"","theme-transparent-header-meta":"default","adv-header-id-meta":"","stick-header-meta":"","header-above-stick-meta":"","header-main-stick-meta":"","header-below-stick-meta":"","astra-migrate-meta-layouts":"set","ast-page-background-enabled":"default","ast-page-background-meta":{"desktop":{"background-color":"var(--ast-global-color-4)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"tablet":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"mobile":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""}},"ast-content-background-meta":{"desktop":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"tablet":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"mobile":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""}},"footnotes":""},"categories":[14,11,20,8,21],"tags":[6,7],"class_list":["post-33598","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-advanced_topics","category-beyond_demos","category-doing_discovery","category-great-demo-blog","category-vision_generation","tag-articles","tag-blog"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/33598","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=33598"}],"version-history":[{"count":3,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/33598\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":33625,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/33598\/revisions\/33625"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media\/33610"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=33598"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=33598"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=33598"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}