{"id":33382,"date":"2023-10-13T01:42:52","date_gmt":"2023-10-13T01:42:52","guid":{"rendered":"https:\/\/greatdemo.com\/?p=33382"},"modified":"2023-10-13T02:18:56","modified_gmt":"2023-10-13T02:18:56","slug":"venta-de-descubrimiento","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/selling-discovery\/","title":{"rendered":"\"Vender\" el descubrimiento"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: center;\"><strong>\"Ens\u00e9\u00f1ame la demo\", suplica el cliente potencial.<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><strong>\"Necesito que les muestres una demo incre\u00edble\", exige el representante de ventas.<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><strong>Como SE, \u00bfc\u00f3mo responde?<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><strong>Como representante de ventas, \u00bfcu\u00e1les son las implicaciones?<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><strong>Como responsable de ventas, \u00bfqu\u00e9 puede hacer para ayudar?<\/strong><\/p>\n<p>El requisito previo para que las preventas ofrezcan una prueba t\u00e9cnica adecuada de las capacidades <a href=\"https:\/\/greatdemo.com\/es\/conozca-al-equipo\/art-fromm\/\">GREAT DEMO!<\/a> es un gran descubrimiento: el descubrimiento es el combustible que hace funcionar una gran demostraci\u00f3n.  Pero, \u00bfy si le piden que \"\u00a1s\u00f3lo muestre una demo!\"?  Es tentador obedecer. Al fin y al cabo, nos encanta ense\u00f1ar nuestras cosas y se nos da bien.  Pero cabe preguntarse qu\u00e9 debemos mostrar y por qu\u00e9 le interesa al p\u00fablico.<\/p>\n<p>Para hacer una demostraci\u00f3n adecuada, concisa e impactante, el equipo de ventas debe estar de acuerdo en la importancia de <a href=\"https:\/\/www.amazon.com\/Doing-Discovery-Important-Enablement-Processes\/dp\/B0BHBD4JNB\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Descubrimiento<\/a>. Tenemos que asegurarnos de que el cliente potencial (o el representante de ventas, o ambos) est\u00e1 de acuerdo y se da cuenta de que hacer el descubrimiento es bueno para ellos.  Desgraciadamente, una y otra vez, cuando facilito talleres como <a href=\"https:\/\/greatdemo.com\/es\/conozca-al-equipo\/art-fromm\/\">GREAT DEMO!<\/a>, <a href=\"https:\/\/masteringtechnicalsales.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Dominar las ventas t\u00e9cnicas<\/a>o mi <a href=\"https:\/\/teamsalesdevelopment.com\/sales-training\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Talleres TSD<\/a>En mi opini\u00f3n, los equipos de preventa se sienten frustrados porque no reciben la informaci\u00f3n de descubrimiento adecuada o porque no se les da la oportunidad de hacer todo el descubrimiento que desean.<\/p>\n<p>\u00a1Considere este correo electr\u00f3nico del vicepresidente de preventas tras un reciente taller de Great Demo! que impart\u00ed para su equipo:<\/p>\n<p style=\"padding-left: 40px;\"><em>Hola Art, gracias por un impactante \u00a1Gran Demo! \u00a1Taller!\u00a0<\/em><\/p>\n<p style=\"padding-left: 40px;\"><em>\u00bfTiene alg\u00fan art\u00edculo, presentaci\u00f3n o p\u00e1rrafo que pueda incluir en un correo electr\u00f3nico dirigido a nuestros gestores de cuentas y que explique la importancia del descubrimiento?  Normalmente, o bien no estamos recibiendo suficiente informaci\u00f3n de ellos (o del Sistema CRM), o la informaci\u00f3n que estamos recibiendo es vaga y no \u00fatil, y sin embargo esperan que \"\u00a1Hagamos una Demo!\".<\/em><\/p>\n<p style=\"padding-left: 40px;\"><em>\u00a1He \"tomado prestado\" una gran parte de los art\u00edculos de Great Demo!  Esto es lo que tengo hasta ahora:<\/em><\/p>\n<p style=\"padding-left: 80px;\"><em>Para hacer una demostraci\u00f3n eficaz, es necesario conocer la situaci\u00f3n del cliente.<\/em><\/p>\n<p style=\"padding-left: 80px;\"><em>Para que el enfoque de la Gran Demostraci\u00f3n tenga \u00e9xito, es necesario hacer m\u00e1s hincapi\u00e9 en el Descubrimiento y la preparaci\u00f3n antes de la demostraci\u00f3n.  Tenemos que entender lo que el cliente est\u00e1 tratando de lograr y sus Cuestiones Empresariales Cr\u00edticas (CBI). En torno a estos CBI se organizan las demostraciones.  En la solicitud de demostraci\u00f3n hay un espacio para los CBI. El cliente necesita ver una demostraci\u00f3n\" no es un problema empresarial cr\u00edtico.  Tenemos que entender por qu\u00e9 quieren ver una demostraci\u00f3n, qu\u00e9 problema est\u00e1n tratando de resolver y el valor que recibir\u00e1n.<\/em><\/p>\n<p style=\"padding-left: 40px;\"><em>Pedimos a los AM que no empiecen con la oferta de una demostraci\u00f3n, sino con una conversaci\u00f3n que nos ayude a comprender mejor la situaci\u00f3n del cliente potencial, de modo que podamos utilizar su tiempo de forma inteligente y presentar una agenda personalizada centrada en sus problemas.  A continuaci\u00f3n, podemos elaborar en equipo la diapositiva de situaci\u00f3n bas\u00e1ndonos en el descubrimiento, lo que permitir\u00e1 al asesor abrir la reuni\u00f3n presentando la diapositiva de situaci\u00f3n, seguida de una ilustraci\u00f3n de c\u00f3mo resolvemos el problema del cliente potencial.  Esto sentar\u00e1 las bases para que mi equipo realice una demostraci\u00f3n adecuada.<\/em><\/p>\n<p>\u00bfLe suena familiar esta situaci\u00f3n?  \u00bfComo SE?  \u00bfComo representante de ventas\/AM?  Si est\u00e1s en Sales Enablement, \u00bferes consciente de esto?  Lo oigo todo el tiempo, incluso en empresas en las que se han hecho grandes inversiones para supuestamente mejorar las Ventas en cualificaci\u00f3n y Descubrimiento utilizando m\u00e9todos punteros.  Hay una necesidad significativa de duplicar las preventas y las ventas -el SE y el AM- trabajando juntos de forma m\u00e1s fluida para centrarse en el descubrimiento.<\/p>\n<p>\u00a1El vicepresidente de preventa ofreci\u00f3 una gran introducci\u00f3n sobre la importancia del descubrimiento y c\u00f3mo \u00e9ste alimenta la metodolog\u00eda Great Demo! y produce los mejores resultados.  Fue su consulta la que condujo inicialmente a la creaci\u00f3n de este art\u00edculo.<\/p>\n<p>A menudo, es necesario \"convencer\" a dos grupos de la importancia del Descubrimiento:<\/p>\n<ol>\n<li>Clientes internos de preventas como ventas\/AM, incluidos socios u otras personas que soliciten demostraciones.<\/li>\n<li>La perspectiva<\/li>\n<\/ol>\n<p>Para convencer al cliente potencial de que nos deje hacer el Descubrimiento, necesitamos el apoyo del MA.  Despu\u00e9s, podemos trabajar juntos para convencer al cliente potencial.<\/p>\n<p>En este art\u00edculo, exploraremos tres enfoques para garantizar que se lleva a cabo un Descubrimiento adecuado:<\/p>\n<ul>\n<li>Demostraci\u00f3n de Vision Generation<\/li>\n<li>Vender el descubrimiento al equipo de ventas<\/li>\n<li>Vender el descubrimiento al cliente potencial<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2>Demostraci\u00f3n de Vision Generation<\/h2>\n<p>Lo ideal es realizar un Descubrimiento expl\u00edcito antes de realizar una demostraci\u00f3n. Una t\u00e9cnica de \"rescate\" si tiene que hacer una demostraci\u00f3n con poco o ning\u00fan Descubrimiento es entregar un <a href=\"https:\/\/www.amazon.com\/Great-Demo-Stunning-Software-Demonstrations\/dp\/B0CD329HXX\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Generaci\u00f3n de visiones<\/a> demo, que todos los que hab\u00e9is pasado por \u00a1Gran Demo! conoc\u00e9is con cierto detalle.  Para quienes no est\u00e9n familiarizados con las demostraciones de Generaci\u00f3n de Visi\u00f3n, la idea es dar un poco para conseguir \"algo de Descubrimiento\" cuando falta informaci\u00f3n, evitando as\u00ed el temido Harbor Tour.  Comprometerse con poco o ning\u00fan Descubrimiento no es lo ideal, pero la Generaci\u00f3n de Visi\u00f3n funciona de maravilla.  (Por cierto, he ense\u00f1ado a muchos de los SDR y BDR de mis clientes este m\u00e9todo para iniciar la conversaci\u00f3n con un nuevo cliente potencial de forma r\u00e1pida y eficaz.  Este m\u00e9todo tambi\u00e9n es beneficioso para los equipos de ventas de bajo contacto\/alto volumen).<\/p>\n<p>Vision Generation utiliza la situaci\u00f3n de un cliente existente como \"dar\".  La presentaci\u00f3n comienza con un resumen de lo que \"otros como t\u00fa han dicho\" (bas\u00e1ndose en el cargo y la posici\u00f3n vertical del cliente potencial) y contin\u00faa con un intercambio de preguntas: \"\u00bfC\u00f3mo se compara esto con tu situaci\u00f3n?\" y obteniendo la opini\u00f3n del cliente potencial para determinar si continuar con la presentaci\u00f3n o demostraci\u00f3n planeada, cambiar de tema o volver m\u00e1s tarde con una presentaci\u00f3n o demostraci\u00f3n que aborde su situaci\u00f3n espec\u00edfica.<\/p>\n<p>Las ventajas del enfoque de la Generaci\u00f3n de Visi\u00f3n son:<\/p>\n<ol>\n<li>Es r\u00e1pido y f\u00e1cil \"hacer (algo de) Descubrimiento\" aunque el Prospecto no quiera. De este modo, podemos descubrir lo suficiente para hacer una Prueba T\u00e9cnica de Capacidades adecuada \u00a1Gran Demostraci\u00f3n!<\/li>\n<li>Ganamos o construimos credibilidad compartiendo lo que hemos hecho por otros y permitimos que la Perspectiva compare eso con lo que ellos necesitan hacer, mostrando empat\u00eda por lo espec\u00edfico de su situaci\u00f3n (...y conseguimos hacer Descubrimiento).<\/li>\n<li>Ofrecemos una prueba social y generamos FOMO (miedo a perderse algo): el cliente potencial debe tener la sensaci\u00f3n de que \"si otros lo hacen, supongo que yo tambi\u00e9n deber\u00eda hacerlo\" y \"si otros lo hacen, ser\u00e1 mejor que me ponga al d\u00eda para no perderme nada\", lo que deber\u00eda suscitar inter\u00e9s y generar una \"atracci\u00f3n\" que les atraiga a\u00fan m\u00e1s, en lugar de que nosotros tengamos que \"empujarles\" (...y nosotros nos encargamos de Discovery).<\/li>\n<\/ol>\n<h2>Vender la necesidad de Discovery al AM<\/h2>\n<p>En el caso de las grandes oportunidades, los procesos de decisi\u00f3n m\u00e1s complicados y las soluciones m\u00e1s complejas, es fundamental programar y llevar a cabo una o varias sesiones de descubrimiento antes de presentar una soluci\u00f3n espec\u00edfica.   Desgraciadamente, con demasiada frecuencia, los AM prefieren no realizar el Descubrimiento si pueden evitarlo.<\/p>\n<p>\u00bfPor qu\u00e9 los AM no quieren hacer Descubrimiento?  El descubrimiento requiere mucho trabajo y a menudo se percibe como una ralentizaci\u00f3n del proceso de ventas. Sin embargo, cuando se realiza correctamente al principio del compromiso, el descubrimiento hace que el resto del proceso sea mucho m\u00e1s eficiente, lo que a menudo conduce a ciclos de ventas m\u00e1s cortos, acuerdos m\u00e1s grandes, mayor satisfacci\u00f3n del cliente y mayores ingresos recurrentes anuales.  Normalmente, se ha recopilado una cantidad nominal de informaci\u00f3n de Descubrimiento.  A veces, no se comparte; otras veces, el Descubrimiento es insuficiente, y la informaci\u00f3n proporcionada es demasiado vaga o s\u00f3lo se centra en los requisitos de la soluci\u00f3n de bajo nivel, lo que conduce a un Harbor Tour indeseable.<\/p>\n<p>Un enfoque de Venta Consultiva como el <a href=\"https:\/\/teamsalesdevelopment.com\/sales-training\/sos-opportunity-management\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Oportunidades de venta Snapshot<\/a> La metodolog\u00eda, con la cualificaci\u00f3n y el descubrimiento adecuados, puede ayudar a dar la vuelta a esta terrible situaci\u00f3n, en la que todo el trabajo llega tarde en el proceso, a menudo impulsado por la respuesta a RFP o RFQ...<\/p>\n<p><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-33393\" src=\"https:\/\/greatdemo.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/image003.png\" alt=\"Gr\u00e1fico que muestra el tiempo dedicado a cada parte del proceso de venta en la venta tradicional; se dedica m\u00e1s tiempo a cerrar el trato que a comprender las necesidades del cliente y presentar la soluci\u00f3n. (art\u00edculo de selling discovery)\" width=\"802\" height=\"461\" srcset=\"https:\/\/greatdemo.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/image003.png 1174w, https:\/\/greatdemo.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/image003-300x172.png 300w, https:\/\/greatdemo.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/image003-1024x588.png 1024w, https:\/\/greatdemo.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/image003-768x441.png 768w, https:\/\/greatdemo.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/image003-18x10.png 18w\" sizes=\"(max-width: 802px) 100vw, 802px\" \/><\/p>\n<p>...en este resultado m\u00e1s deseable en el que la cualificaci\u00f3n y el descubrimiento se realizan por adelantado, lo que nos permite decidir si queremos seguir adelante y, en caso afirmativo, facilita el cierre de la operaci\u00f3n.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-33394\" src=\"https:\/\/greatdemo.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/image004.png\" alt=\"Gr\u00e1fico que muestra la cantidad de tiempo invertido en cada parte del proceso de ventas de la venta consultiva; se dedica m\u00e1s tiempo a la comprensi\u00f3n de las necesidades del cliente y disminuye gradualmente a medida que se llega al cierre del trato. El texto de la parte superior del gr\u00e1fico dice Un cliente que utiliz\u00f3 este enfoque aument\u00f3 su porcentaje de victorias en 16 puntos, de 58% a 74%. (art\u00edculo de selling discovery)\" width=\"809\" height=\"475\" srcset=\"https:\/\/greatdemo.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/image004.png 1185w, https:\/\/greatdemo.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/image004-300x176.png 300w, https:\/\/greatdemo.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/image004-1024x601.png 1024w, https:\/\/greatdemo.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/image004-768x451.png 768w, https:\/\/greatdemo.com\/wp-content\/uploads\/2023\/10\/image004-18x12.png 18w\" sizes=\"(max-width: 809px) 100vw, 809px\" \/><\/p>\n<p>Para el equipo de ventas, la tasa de victorias y la eficacia de las ventas est\u00e1n directamente vinculadas a la cualificaci\u00f3n y el descubrimiento adecuados, lo que contribuye al \u00e9xito de todos y deber\u00eda convencer al departamento de ventas de la importancia de realizar el descubrimiento.  Por lo tanto, cuando hay resistencia a hacer un descubrimiento adecuado antes de realizar una demostraci\u00f3n o presentaci\u00f3n, preventas debe \"vender\" la necesidad de descubrimiento, lo que justifica la inversi\u00f3n en una forma de \"ay\u00fadame a ayudarte\".<\/p>\n<p>Estas son algunas ideas para ayudar al departamento de ventas a darse cuenta de los beneficios que obtendr\u00e1n al realizar el descubrimiento, que proporcionar\u00e1 al equipo de preventas lo necesario para realizar una demostraci\u00f3n de prueba t\u00e9cnica de capacidades adecuada.<\/p>\n<p style=\"padding-left: 40px;\"><span style=\"font-size: 16px;\">1. Anime al departamento de ventas a compartir la informaci\u00f3n recopilada antes de la participaci\u00f3n de preventa, incluido el acceso a los datos de cualificaci\u00f3n y CRM. Cuando se hace correctamente, una buena cantidad de descubrimiento se produce en la calificaci\u00f3n antes de la participaci\u00f3n de preventas, y esa informaci\u00f3n debe ser capturada en el sistema de CRM.  As\u00ed que, como m\u00ednimo, cuando se involucre la preventa, compruebe su CRM y los hom\u00f3logos de ventas anteriores (SDR, BDR, AE o AM).  Pueden tener informaci\u00f3n que usted no sab\u00eda que exist\u00eda.  Se debe establecer la expectativa de que se trata de informaci\u00f3n valiosa para todos los contactos de ventas descendentes y se espera que se comparta.<\/span><\/p>\n<p style=\"padding-left: 40px;\">2. En equipo, pasen de vender a \"ayudar a comprar\" y conviertan la decisi\u00f3n de \"empujar\" en una decisi\u00f3n de \"tirar\". Aunque lleva m\u00e1s tiempo \"por adelantado\", el descubrimiento aumenta el \"tir\u00f3n\" del cliente potencial. Ayuda en su proceso de compra a trav\u00e9s de preguntas perspicaces y ayuda al cliente potencial a pensar en \u00e1reas adyacentes o relacionadas que puede no haber considerado, lo que lleva a la venta cruzada y, por lo tanto, a acuerdos m\u00e1s grandes y m\u00e1s pegajosos.  Me gusta decir que \"la venta empieza en el descubrimiento\" porque podemos \"guiar al testigo\" hacia un conjunto de requisitos t\u00e9cnicos y empresariales mutuamente beneficiosos, basados en las necesidades individuales de las partes interesadas y fundamentados en la informaci\u00f3n que proporcionamos.  Esto es mucho m\u00e1s eficaz que tratar de \"imponer\" una soluci\u00f3n, que es lo que ocurre esencialmente cuando \"mostramos una demostraci\u00f3n\" (es decir, Harbor Tour - \u00a1qu\u00e9 asco!) sin hacer el Descubrimiento.<\/p>\n<p style=\"padding-left: 40px;\"><span style=\"font-size: 16px;\">3. 3. Responda suavemente con un \"s\u00ed y...\". Cuando yo era un SE, un representante de Ventas me pidi\u00f3 \"Hacer una Demo\" para un Prospecto muy grande, pero no proporcion\u00f3 ninguna otra informaci\u00f3n, as\u00ed que le dije: \"S\u00ed, y necesitar\u00eda tres d\u00edas para cubrir todo lo que ofrecemos\" \ud83d\ude0a R\u00e1pidamente entendi\u00f3 el punto de que tenemos mucho que mostrar potencialmente.  Trabajamos juntos haciendo muchas reuniones de Descubrimiento y aprendiendo exactamente lo que se requer\u00eda. Cuando el Prospecto finalmente vio nuestra soluci\u00f3n, confirmaron que era exactamente lo que quer\u00edan.  A menos que se dedique tiempo al Descubrimiento, estamos confiando en el <\/span><u style=\"font-style: inherit; font-weight: inherit;\">esperanza<\/u><span style=\"font-size: 16px;\"> que de alg\u00fan modo mostraremos m\u00e1gicamente el material adecuado que satisfar\u00e1 algunas necesidades no reveladas o inciertas, y que el cliente potencial se dar\u00e1 cuenta por s\u00ed mismo y decidir\u00e1 comprar algo.  Se trata de un error fatal, que suele traducirse en \"no hacer nada\", \"no tomar decisiones\", \"statu quo\" o \"acuerdos estancados\", lo que se traduce en p\u00e9rdida de tiempo, frustraci\u00f3n del cliente potencial y del departamento de ventas, acuerdos perdidos y una baja tasa de \u00e9xito.<\/span><\/p>\n<p style=\"padding-left: 40px;\"><span style=\"font-size: 16px;\">4. Conseguir un acuerdo entre Preventa y la direcci\u00f3n de Ventas sobre lo que se espera recibir y lo que se puede entregar en consecuencia. Cuando yo era gerente de SE, ten\u00edamos un acuerdo con la gerencia de ventas de que proporcionar\u00edamos apoyo de preventas proporcional a la cantidad de informaci\u00f3n suministrada por el equipo de ventas (en ese momento, est\u00e1bamos usando MEDDIC.) Si proporcionaban informaci\u00f3n b\u00e1sica, dar\u00edamos apoyo esencial.  Necesit\u00e1bamos informaci\u00f3n m\u00e1s completa para una demostraci\u00f3n de prueba t\u00e9cnica, incluido un registro CRM totalmente desarrollado con la informaci\u00f3n de MEDDIC debidamente cumplimentada.  Como resultado, Ventas estaba m\u00e1s motivado para encontrar la informaci\u00f3n (es decir, hacer el descubrimiento), y los SEs obtuvieron lo que necesitaban para lograr el Cierre T\u00e9cnico y avanzar en el acuerdo - \u00a1ganar-ganar!<\/span><\/p>\n<p>Si eres representante de ventas, hazte estas preguntas:  \u00bfCree que no est\u00e1 consiguiendo tantos acuerdos como deber\u00eda?  \u00bfPasas mucho tiempo intentando vender o presionar, viviendo en el pa\u00eds de la esperanza con un enfoque de rociar y rociar, y obteniendo resultados marginales?  \u00bfCu\u00e1l es su tasa de conversi\u00f3n?  \u00bfC\u00f3mo puede Discovery ayudarle a que su hom\u00f3logo de preventas tenga m\u00e1s \u00e9xito, reduciendo m\u00e1s eficazmente las cuotas y logrando una mayor satisfacci\u00f3n del cliente, lo que se traduce en m\u00e1s ingresos y comisiones?<\/p>\n<h2>Vender la necesidad de descubrimiento al cliente potencial<\/h2>\n<p>Una vez que el AM est\u00e1 convencido y asumiendo que la Oportunidad est\u00e1 Calificada y vale la pena perseguirla, aqu\u00ed hay algunas maneras en que Ventas y Preventa pueden trabajar juntos para \"vender\" la importancia del Descubrimiento a sus Prospectos y evaluar la respuesta para determinar c\u00f3mo proceder en caso de que ellos demanden que \"\u00a1S\u00f3lo muestre una demo!\":<\/p>\n<p style=\"padding-left: 40px;\">1. \"Ay\u00fadame a ayudarte\" - Conseguir que el Prospecto entienda que para no perder su tiempo (ni el nuestro) y permitir que el Equipo de Ventas le proporcione la informaci\u00f3n m\u00e1s \u00fatil que le gu\u00ede en su decisi\u00f3n, debe hacernos saber qu\u00e9 est\u00e1 haciendo, qu\u00e9 le gustar\u00eda hacer y d\u00f3nde encajamos potencialmente.  Tenemos que dejar claro que, aunque pudi\u00e9ramos presentar una demostraci\u00f3n, s\u00f3lo estar\u00edamos adivinando en ausencia de Descubrimiento, lo que no funciona bien para nadie seg\u00fan nuestra experiencia. Esperar que \"conecten los puntos\" es un fracaso casi siempre, y s\u00f3lo tenemos una oportunidad de causar una primera impresi\u00f3n.<\/p>\n<p style=\"padding-left: 40px;\">2. Como m\u00ednimo, pida a su cliente potencial una llamada \"previa a la demostraci\u00f3n\", que le permitir\u00e1 informarse sobre lo que est\u00e1n haciendo. Te sorprender\u00e1 lo r\u00e1pido que esto se convierte en un Descubrimiento completo y adecuado, as\u00ed que prep\u00e1rate con tus preguntas.  Nosotros sol\u00edamos hacer esto cuando no ten\u00edamos suficiente informaci\u00f3n, con el pretexto de confirmar la \"log\u00edstica\" de la demostraci\u00f3n, y obten\u00edamos mucha informaci\u00f3n.<\/p>\n<p style=\"padding-left: 40px;\">3. P\u00eddales una o m\u00e1s llamadas de Descubrimiento dedicadas para que pueda preparar la demostraci\u00f3n \"a medida\" espec\u00edfica para sus necesidades. Al estilo de Great Demo!, el resultado del Descubrimiento debe ser una \"Diapositiva de Situaci\u00f3n\" que resuma los Asuntos Cr\u00edticos de Negocio, Problemas\/Razones, Capacidades Deseadas, Delta (Valor Esperado) y Fecha Cr\u00edtica de la parte interesada, para que podamos presentar exactamente lo que necesitan - y no malgastar ni su tiempo ni el suyo.  Esta es una excelente oportunidad para que los departamentos de preventas y ventas colaboren, y tambi\u00e9n permitir\u00e1 al departamento de ventas cualificar m\u00e1s la oportunidad y aumentar la probabilidad de avanzar en el acuerdo.<\/p>\n<p style=\"padding-left: 40px;\">4. Los clientes suelen utilizar una RFI\/RFP\/RFQ para que les respondamos. Considere la posibilidad de utilizar una \"RFD\" - Request for Discovery\" (me lo acabo de inventar) - para iniciar el descubrimiento si est\u00e1n dispuestos (en el mejor de los casos).  Pero si no est\u00e1n dispuestos, puedes utilizar la RFD para determinar la seriedad de la Perspectiva.  Si no nos dejan hablar con ellos por adelantado, puede ser una se\u00f1al de que:<\/p>\n<ul>\n<li style=\"list-style-type: none;\">\n<ul>\n<li style=\"list-style-type: none;\">\n<ul>\n<li>No est\u00e1n preparados para comprar o no van en serio, en cuyo caso preventa y ventas deben discutir y decidir c\u00f3mo proceder, incluyendo la posibilidad de abandonar el trato.<\/li>\n<li>Somos \"carne de columna\", lo que significa que nos est\u00e1n utilizando para aprovechar el precio u otras exigencias de otro proveedor que est\u00e1n considerando o que ya han elegido. En este caso, los departamentos de preventa y ventas deber\u00edan volver a debatir c\u00f3mo proceder, desde alejarse hasta profundizar para descubrir sus motivaciones e intenciones.<\/li>\n<li>Nos dirigimos a la(s) parte(s) interesada(s) equivocada(s) o al nivel equivocado en una organizaci\u00f3n, en cuyo caso deber\u00edamos discutir c\u00f3mo llegar al nivel adecuado.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"padding-left: 40px;\">5. Utilizar el quid pro quo.  Como ya se ha mencionado, una Demo de Generaci\u00f3n de Visi\u00f3n utiliza el quid pro quo: damos una peque\u00f1a visi\u00f3n a cambio de informaci\u00f3n inicial que deber\u00eda conducir a un Descubrimiento m\u00e1s profundo.<\/p>\n<p style=\"padding-left: 40px;\">6. De forma similar a la t\u00e9cnica mencionada anteriormente relativa a calibrar nuestra respuesta en funci\u00f3n de la cantidad de informaci\u00f3n que recibimos del representante de ventas, comprometerse a invertir recursos o a mostrar una demostraci\u00f3n proporcional a la cantidad de informaci\u00f3n que obtenemos del cliente potencial. Si no est\u00e1 dispuesto a darnos la informaci\u00f3n, inv\u00edtale amablemente a que se informe en nuestra p\u00e1gina web, env\u00edale material de apoyo, incluidos v\u00eddeos, o utiliza una soluci\u00f3n de automatizaci\u00f3n de demostraciones como <a href=\"https:\/\/goconsensus.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Consenso<\/a> para ofrecerles lo que necesitan sin gastar valiosos recursos de preventa.  Si el cliente potencial va en serio, estar\u00e1 dispuesto a comprometerse con Discovery.<\/p>\n<p style=\"padding-left: 40px;\">7. De forma similar a la sugerencia anterior para el representante de ventas, si un cliente potencial te pide que \"me muestres tu soluci\u00f3n\" o \"me hagas una demostraci\u00f3n\" pero no quiere participar en el descubrimiento, alig\u00e9ralo diciendo algo como: \"\u00bfTienes tres d\u00edas para que pueda mostrarte todo lo que tenemos?\".  Nosotros no lo har\u00edamos, pero es una forma de dejar claro que no sabremos qu\u00e9 mostrar si no analizamos bien sus necesidades.<\/p>\n<p style=\"padding-left: 40px;\">8. Posicione el \"Descubrimiento\" como una \"Auditor\u00eda de Procesos\" gratuita.  Sol\u00edamos hacer esto con bastante frecuencia y con mucho \u00e9xito. Examin\u00e1bamos detenidamente los flujos de trabajo y los cuellos de botella del cliente. Document\u00e1bamos lo que encontr\u00e1bamos en un informe resumido junto con sugerencias de \u00e1reas en las que pod\u00edan mejorar (idealmente incluyendo otras \u00e1reas fuera de lo que estaban pensando), con un sesgo hacia nuestra soluci\u00f3n sin mencionar nuestros productos.  A continuaci\u00f3n, la informaci\u00f3n del informe resumido se utiliz\u00f3 para establecer el contexto y la agenda para una demostraci\u00f3n t\u00e9cnica adecuada de las capacidades que mostrara las \u00e1reas clave de impacto.  A veces, si el valor a\u00f1adido es suficiente, el equipo de servicios profesionales puede llevar a cabo una auditor\u00eda de procesos como servicio de consultor\u00eda empresarial, cobrar por adelantado (de nuevo para comprobar su seriedad) y ofrecer una reducci\u00f3n de la inversi\u00f3n en el proyecto equivalente a la cantidad pagada por la auditor\u00eda de procesos.<\/p>\n<p style=\"padding-left: 40px;\">9. Ofrezca al cliente potencial una \"plantilla de solicitud de propuestas\" o una \"gu\u00eda del consumidor\" para ayudarle a formular las preguntas adecuadas.  Esto ayudar\u00e1 a poner el list\u00f3n alto y a tu favor, enumerando o sugiriendo \u00e1reas que deber\u00edan contemplar, sesgadas hacia tu soluci\u00f3n. Preferiblemente, ver\u00e1n lo acertado de contratarle y al menos reflexionar\u00e1n lo suficiente como para convencerse de que necesitan mejorar.<\/p>\n<h2>Conclusi\u00f3n<\/h2>\n<p>En resumen, el departamento de ventas tiene que estar convencido de que el descubrimiento es lo correcto para el equipo de ventas. A continuaci\u00f3n, juntos como un equipo, pueden trabajar con el cliente potencial para realizar un descubrimiento adecuado, que conduzca a una prueba t\u00e9cnica satisfactoria de las capacidades.  Como muestra el diagrama anterior, dedicar m\u00e1s tiempo por adelantado a la cualificaci\u00f3n y el descubrimiento nos confirma que debemos seguir adelante (aprendiendo lo que necesitamos saber en el proceso) o decidimos retirarnos muy pronto antes de haber gastado recursos valiosos, lo que es dif\u00edcil de hacer. Esto nos permite centrarnos en las oportunidades con mayor probabilidad de ganar.<\/p>\n<p>Un marco, una herramienta y una mentalidad de Venta Consultiva, que incluya la Cualificaci\u00f3n y el Descubrimiento adecuado, tambi\u00e9n aumentar\u00e1 los m\u00e1rgenes, las renovaciones y la satisfacci\u00f3n del cliente, haciendo que el proceso\/esfuerzo de Ventas sea m\u00e1s eficaz y eficiente para Preventa, Ventas y el cliente: \u00a1un verdadero win-win-win!<\/p>\n<p>Estas son s\u00f3lo algunas ideas para empezar.  Me encantar\u00eda recibir sus comentarios y escuchar sus m\u00e9todos favoritos para asegurar que estamos haciendo el descubrimiento antes de entregar cualquier prueba t\u00e9cnica de presentaci\u00f3n o demostraci\u00f3n de capacidades.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<hr \/>\n<p><strong>Sobre el autor<\/strong><\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/greatdemo.com\/es\/conozca-al-equipo\/art-fromm\/\">Art Fromm<\/a> es un profesional experimentado con una trayectoria diversa, que abarca desde la ingenier\u00eda mec\u00e1nica hasta diversos puestos en el sector del software empresarial, como ingeniero de ventas, gestor de cuentas y director de capacitaci\u00f3n de ventas. En 2004 fund\u00f3 Team Sales Development (TSD), una empresa dedicada a ayudar a gestores de cuentas e ingenieros de ventas a destacar en sus funciones. Art tiene un impresionante historial de mejora de las tasas de \u00e9xito de los clientes, con un caso notable que muestra un aumento de 58% a 74%. Su estilo de taller interactivo y su adaptabilidad le han convertido en un facilitador muy solicitado en diversos sectores, como las TI, las telecomunicaciones, el software, la fabricaci\u00f3n y la ingenier\u00eda.<\/p>\n<p>Si tiene comentarios o preguntas para Art, puede <a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/artfromm\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Con\u00e9ctate en LinkedIn<\/a>, <a href=\"mailto:info@teamsalesdevelopment.com?subject=More%20information%20about%20Discovery%20and%20Consultative%20Selling\">Enviar un correo electr\u00f3nico<\/a>o <a href=\"https:\/\/greatdemo.com\/es\/conozca-al-equipo\/art-fromm\/\">Solicitar una reuni\u00f3n<\/a>.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>\"Ens\u00e9\u00f1ame la demo\", suplica el cliente potencial. \"Necesito que les muestres una demo incre\u00edble\", exige el representante de ventas. 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