{"id":32884,"date":"2023-08-23T18:43:19","date_gmt":"2023-08-23T18:43:19","guid":{"rendered":"https:\/\/greatdemo.com\/?p=32884"},"modified":"2023-08-23T18:43:19","modified_gmt":"2023-08-23T18:43:19","slug":"pre-discovery-for-critical-business-issues","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/pre-discovery-for-critical-business-issues\/","title":{"rendered":"\u00bfPre-Discovery para cuestiones empresariales cr\u00edticas?"},"content":{"rendered":"

Esta es la premisa: Es muy \u00fatil conocer los Asuntos Empresariales Cr\u00edticos de su cliente potencial antes de<\/i> comienza la convocatoria de descubrimiento<\/p>\n

Espere, \u00bfqu\u00e9? \u00bfNo necesita descubrir los Asuntos Empresariales Cr\u00edticos (CBI) de sus clientes potenciales? en<\/i> sus conversaciones de descubrimiento?<\/p>\n

Bueno, s\u00ed... Pero en el mejor<\/i> casos, lo que realmente est\u00e1s haciendo es confirmando<\/i> sus expectativas<\/i> de los CBI de su cliente potencial en el descubrimiento.<\/p>\n

Esto parece confuso. Pero no lo es. Es un magn\u00edfico rescate<\/i> para evitar equiparar \"dolor\" con ICC. Este art\u00edculo<\/span><\/a> explica por qu\u00e9 esto es tan importante, sobre todo para reducir los resultados de No Decisi\u00f3n.<\/p>\n

Examinemos un par de ejemplos para ilustrarlo.<\/p>\n

Primer ejemplo: Su cliente potencial es el Vicepresidente de Ventas.\u00a0<\/span><\/p>\n

Todos sabemos que la inmensa mayor\u00eda de los jefes de ventas tienen la consecuci\u00f3n de cuotas como objetivo principal o medida del \u00e9xito. En consecuencia, en una conversaci\u00f3n de descubrimiento con un vicepresidente de ventas, si le o\u00edmos decir: \"Necesito m\u00e1s y mejores clientes potenciales...\", sabemos que se trata de no<\/i> un CBI, sino que es m\u00e1s bien un Problema\/Raz\u00f3n y ser\u00e1 (por s\u00ed solo) insuficiente<\/i> para impulsar una decisi\u00f3n de compra.\u00a0<\/span><\/p>\n

Tenemos que hacer m\u00e1s preguntas para determinar si su insuficiencia de clientes potenciales est\u00e1 afectando a su capacidad para alcanzar sus requisitos de cuota. Si no exploramos este aspecto, corremos el riesgo de que esta oportunidad acabe en un resultado de No Decisi\u00f3n.<\/p>\n

Queremos tener este conocimiento \"previo\" antes de la llamada. Debemos saber que los CBI del vicepresidente de ventas deben incluir \"hacer las cifras de ingresos trimestrales y anuales\" o algo similar.<\/p>\n

Segundo ejemplo: Su cliente potencial es un Director de Desarrollo.<\/p>\n

Una vez m\u00e1s, deber\u00edamos saber antes de la convocatoria de descubrimiento que los CBI probables de este puesto de trabajo deber\u00edan incluir \"completar los proyectos a tiempo, seg\u00fan las especificaciones y dentro del presupuesto\".<\/p>\n

Si escuchamos un \"dolor\" expresado como, \"Sufrimos un gran n\u00famero de errores que resultan en un desperdicio de retrabajo...\" sabemos que esto es un Problema\/Raz\u00f3n y no un CBI. Si este Director de Desarrollo est\u00e1 en v\u00edas de terminar su(s) proyecto(s) a tiempo, seg\u00fan las especificaciones y dentro del presupuesto, entonces esta oportunidad es otra candidata para un resultado de No Decisi\u00f3n. Los errores y la repetici\u00f3n del trabajo pueden ser preocupantes, pero carecen de la fuerza motriz suficiente para realizar un cambio.<\/p>\n

\u00bfCu\u00e1les son los CBI t\u00edpicos de su<\/i> \u00bfPerspectivas?<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

La premisa es la siguiente: resulta muy \u00fatil conocer los problemas empresariales cr\u00edticos de su cliente potencial antes de iniciar la llamada de descubrimiento. Espera, \u00bfqu\u00e9? \u00bfNo necesita<\/p>","protected":false},"author":2,"featured_media":32276,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"site-sidebar-layout":"default","site-content-layout":"default","ast-site-content-layout":"default","site-content-style":"default","site-sidebar-style":"default","ast-global-header-display":"","ast-banner-title-visibility":"","ast-main-header-display":"","ast-hfb-above-header-display":"","ast-hfb-below-header-display":"","ast-hfb-mobile-header-display":"","site-post-title":"","ast-breadcrumbs-content":"","ast-featured-img":"","footer-sml-layout":"","ast-disable-related-posts":"","theme-transparent-header-meta":"default","adv-header-id-meta":"","stick-header-meta":"","header-above-stick-meta":"","header-main-stick-meta":"","header-below-stick-meta":"","astra-migrate-meta-layouts":"set","ast-page-background-enabled":"default","ast-page-background-meta":{"desktop":{"background-color":"var(--ast-global-color-4)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"tablet":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"mobile":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""}},"ast-content-background-meta":{"desktop":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"tablet":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"mobile":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""}},"footnotes":""},"categories":[14,20,8],"tags":[7],"class_list":["post-32884","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-advanced_topics","category-doing_discovery","category-great-demo-blog","tag-blog"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/32884","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=32884"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/32884\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=32884"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=32884"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=32884"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}