Como profesionales de la preventa, somos la primera l\u00ednea de cualquier esfuerzo de ventas con \u00e9xito. Somos los que tendemos puentes entre las capacidades t\u00e9cnicas de nuestros productos y las necesidades y objetivos de nuestros clientes.<\/p>\n
Pero, con demasiada frecuencia, nos cuesta comunicar el valor y las ventajas de las soluciones que proponemos de forma que lleguen a los clientes potenciales. Hablamos en jerga t\u00e9cnica, nos centramos m\u00e1s en las caracter\u00edsticas que en las ventajas y no conseguimos conectar nuestras soluciones con los puntos d\u00e9biles de nuestros clientes.<\/p>\n
Es el asesino silencioso de las ventas.<\/strong><\/span><\/p>\n No importa lo innovador o potente que sea su producto, si no puede articular eficazmente su valor para sus clientes, nunca alcanzar\u00e1 todo su potencial en la creaci\u00f3n de soluciones convincentes para sus clientes. Es como tener un Ferrari aparcado en el garaje, pero no poder arrancar el motor.<\/p>\n Pero hay esperanza. Talleres como GREAT DEMO!<\/a>\u00a0y\u00a0Descubrimiento<\/a> act\u00faan como cables de arranque para el motor de ese Ferrari. Pueden ayudar a los profesionales de preventa como usted a superar las barreras de comunicaci\u00f3n, impulsar el \u00e9xito de ventas y crear soluciones convincentes para sus clientes potenciales y clientes.<\/p>\n Perm\u00edtanme contarles una historia para ilustrar este punto.<\/p>\n Hace unos a\u00f1os, trabajaba con un cliente en el \u00e1mbito de la ciberseguridad. Ten\u00edan una soluci\u00f3n puntera que pod\u00eda detectar y prevenir ciberamenazas avanzadas en tiempo real. Pero ten\u00edan dificultades para captar nuevos clientes.<\/p>\n Cuando ped\u00ed a su equipo de preventa que me hiciera una demostraci\u00f3n del producto, me encontr\u00e9 con una avalancha de t\u00e9rminos t\u00e9cnicos y acr\u00f3nimos que me dejaron confuso y abrumado. Sab\u00eda que ten\u00edamos que cambiar algo.<\/p>\n Organizamos un\u00a0GREAT DEMO!<\/a>\u00a0y\u00a0Descubrimiento<\/a>\u00a0que se centr\u00f3 en desarrollar estrategias de comunicaci\u00f3n m\u00e1s eficaces para los profesionales de la preventa. Tras unas pocas sesiones, los resultados fueron notables. El equipo aprendi\u00f3 a hablar en un lenguaje sencillo, a centrarse en las ventajas y el valor de la soluci\u00f3n, y a relacionar esas ventajas con los puntos de dolor espec\u00edficos de sus clientes.<\/p>\n La met\u00e1fora es sencilla: un Ferrari es tan bueno como su conductor. Un producto potente es tan bueno como el profesional de preventa capaz de comunicar su valor a los clientes potenciales.<\/p>\n El n\u00facleo de toda estrategia de comunicaci\u00f3n eficaz es centrarse en el valor y las ventajas, no en las caracter\u00edsticas. Los profesionales de la preventa deben comprender los puntos d\u00e9biles de sus clientes y explicarles c\u00f3mo su producto puede resolver esos problemas y a\u00f1adir valor.<\/p>\n No se trata de lo que el producto puede hacer, sino de lo que puede hacer por el cliente, y si no se percibe suficiente valor para justificar el gasto de adquirir e implantar una nueva soluci\u00f3n, \u00bfpor qu\u00e9 iba a gastar su dinero en usted?\u00a0<\/span><\/strong><\/p>\n Los talleres de habilidades de demostraci\u00f3n y descubrimiento proporcionan la formaci\u00f3n y orientaci\u00f3n que los profesionales de la preventa necesitan para desarrollar estas habilidades de comunicaci\u00f3n fundamentales. Ofrecen un entorno seguro y de apoyo en el que los participantes pueden practicar sus t\u00e9cnicas y recibir comentarios constructivos de formadores experimentados.<\/p>\n El impacto de estos talleres puede ser transformador. Los profesionales de preventa que antes ten\u00edan dificultades para articular el valor de sus soluciones pueden convertirse en comunicadores seguros y eficaces. Pueden cerrar m\u00e1s acuerdos, captar m\u00e1s clientes y, en \u00faltima instancia, impulsar el crecimiento del negocio.<\/p>\n Como profesionales de la preventa, debemos recordar que nuestra capacidad para comunicar el valor y las ventajas de las soluciones que proponemos es la clave del \u00e9xito de las ventas. Talleres de demostraci\u00f3n y descubrimiento de habilidades<\/a>\u00a0puede ser el catalizador que libere nuestro potencial de comunicaci\u00f3n e impulse el crecimiento empresarial. Tomemos los cables de arranque, encendamos el motor y pong\u00e1monos en marcha hacia el \u00e9xito.<\/p>\n <\/p>\n Sobre el autor<\/strong><\/p>\n Paul H. Pearce<\/a> tiene m\u00e1s de 25 a\u00f1os de experiencia en ventas y liderazgo ejecutivo en ventas, preventa, habilitaci\u00f3n de campo y desarrollo empresarial. Como primer socio certificado de formaci\u00f3n de Great Demo! y Doing Discovery, Paul ha dominado las metodolog\u00edas y hoy contribuye a su \u00e9xito continuo ayudando a las organizaciones a aumentar dr\u00e1sticamente las ventas y el \u00e9xito. Como Presidente de Gran demostraci\u00f3n LLC<\/a>Paul ha asesorado y formado a cientos de organizaciones y profesionales, y recomienda formas de aumentar las ventas y el \u00e9xito de los clientes mediante metodolog\u00edas probadas y experiencias reales.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Como profesionales de la preventa, somos la primera l\u00ednea de cualquier esfuerzo de ventas con \u00e9xito. 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