\"Ay\u00fadame a entender c\u00f3mo manejar las objeciones de venta de los clientes...\"<\/p>\n
\"Mi equipo necesita aprender a manejar las objeciones...\".<\/p>\n
\"Recibimos muchas objeciones de ventas en nuestras demostraciones y necesitamos gestionarlas mejor...\"<\/p>\n
\u00bfTe suena?<\/p>\n
En muchos programas de formaci\u00f3n en ventas y preventa se analizan formas de superar objeciones, y los directivos suelen solicitar formaci\u00f3n en habilidades para sus equipos. Existen numerosos libros, blogs y art\u00edculos sobre el tema, que incluyen el uso de algunos acr\u00f3nimos bastante intrigantes (por ejemplo, ARC, LAER, FFF, LAARC y ECIRR).<\/p>\n
Pero, \u00bfpor qu\u00e9 do<\/em> \u00bflos clientes potenciales plantean objeciones? \u00bfEs posible que los vendedores est\u00e9n trabajando para abordar el problema equivocado? \u00bfEs posible que las objeciones sean un s\u00edntoma de m\u00e1s profundo<\/em> problemas? Quiz\u00e1s las objeciones de venta no deber\u00edan surgir en primer lugar, en un proceso de venta bien ejecutado.<\/p>\n Analicemos algunas objeciones de venta habituales, sus causas y algunas soluciones:<\/p>\n Este es un ejemplo de \"Recompra<\/a>\". El cliente potencial cree que el producto tiene m\u00e1s funciones de las que necesita y no quiere pagar por las capacidades adicionales que no espera utilizar. Esto indica que en la demostraci\u00f3n se presentaron demasiadas caracter\u00edsticas y funciones, muchas m\u00e1s de las que el Capacidades espec\u00edficas<\/em> que el cliente potencial realmente necesita.<\/p>\n Soluci\u00f3n<\/strong>: Mejorar las habilidades de demostraci\u00f3n y descubrimiento. Descubra y comprenda qu\u00e9 capacidades espec\u00edficas necesita y desea su cliente potencial durante la fase de descubrimiento y pres\u00e9ntelas \u00fanicamente en su demostraci\u00f3n. Utilice preguntas tendenciosas para presentar las capacidades que usted piense en<\/em> pueden ser de inter\u00e9s o son competitivamente diferenciadores para evitar presentar caracter\u00edsticas que no ser\u00e1n apreciadas.<\/p>\n La demo mostraba demasiadas opciones y demasiados clics en general. Probablemente ten\u00eda numerosas opciones \"si\" y \"o\" que mostraban un enorme abanico de posibilidades, y presentaba los caminos con demasiado detalle. Hac\u00eda que tareas sencillas parecieran mucho m\u00e1s complicadas de lo necesario.<\/p>\n Soluci\u00f3n<\/strong>: Mejorar las habilidades de demostraci\u00f3n. Simplemente \"Hazlo\": Mostrar la m\u00e1s corto<\/em> para completar cualquier tarea. Utilice la funci\u00f3n menor n\u00famero de clics<\/em> o pasos para realizar esa tarea. Deje que su cliente potencial pregunte a<\/em> para obtener m\u00e1s detalles si est\u00e1 interesado y Peel Back the Layers de acuerdo con su profundidad y nivel de inter\u00e9s.<\/p>\n Muchas demostraciones tradicionales se centran en lo que el vendedor<\/em> quiere mostrar, y en el orden que el vendedor<\/em> se sienta m\u00e1s c\u00f3modo. Estas demostraciones suelen presentar tantas caracter\u00edsticas como el tiempo lo permite, haciendo especial hincapi\u00e9 en los \"diferenciadores competitivos\" del vendedor. El resultado es que los vendedores se quedan sin tiempo para cubrir las necesidades espec\u00edficas de los clientes potenciales.<\/p>\n Una segunda raz\u00f3n para esta objeci\u00f3n es la falta de correspondencia entre lo que se demuestra y los posibles puestos de trabajo. Cuando los proveedores presentan demostraciones de flujos de trabajo detallados a nivel de personal a directivos y ejecutivos (que nunca ejecute<\/em> Esos flujos de trabajo), a menudo se olvidan de mostrar los informes y cuadros de mando deseados por la direcci\u00f3n para gestionar sus empresas. No puedo decirle cu\u00e1ntas veces he o\u00eddo a los vendedores decir: \"Y tenemos docenas de informes enlatados disponibles (que se pueden configurar), ...\", pero nunca mostr\u00f3<\/em> cualquiera de los informes o cuadros de mando.<\/p>\n Otra causa es pasar demasiado tiempo en la demostraci\u00f3n con el \"modo de configuraci\u00f3n\". Demasiadas demos tradicionales consumen tiempo mostrando c\u00f3mo configurar las cosas en el sistema, y c\u00f3mo se pueden crear y configurar formularios, informes, flujos de trabajo, preferencias y m\u00e1s. Generalmente, las \u00fanicas personas interesadas en estas capacidades son los administradores del sistema.<\/p>\n Una vez vi una demostraci\u00f3n de 90 minutos en la que los primeros 40 minutos estaban dedicados \u00edntegramente a los elementos del modo Configuraci\u00f3n. Sorprendentemente, el presentador dijo a continuaci\u00f3n: \"Por supuesto, no tendr\u00e1 que hacer nada de esto porque nosotros nos encargamos de todo durante la implementaci\u00f3n...\" \u00a1Incomprensible!<\/p>\n Soluci\u00f3n<\/strong>: Mejore sus habilidades de demostraci\u00f3n y descubrimiento. Ejecute el descubrimiento y, a continuaci\u00f3n, adapte sus demostraciones a lo que ha aprendido en el descubrimiento. Presente los productos y capacidades m\u00e1s importantes desde el principio y organice su demostraci\u00f3n por puestos, centr\u00e1ndose en lo que cada puesto quiere ver. Empiece por las personas de mayor rango, complete su segmento y, a continuaci\u00f3n, vaya \"descendiendo\" (por ejemplo, primero los ejecutivos, luego los mandos intermedios, despu\u00e9s los miembros del personal y, por \u00faltimo, los administradores de sistemas).<\/p>\n Una nota adicional: Es incre\u00edblemente insultante para un cliente potencial invertir tiempo en una conversaci\u00f3n de descubrimiento y luego recibir esa informaci\u00f3n. ignorado<\/em> \u00a1en la demostraci\u00f3n posterior!<\/p>\n Oir\u00e1 esta objeci\u00f3n cuando el entorno de la demostraci\u00f3n o los datos de la demostraci\u00f3n no est\u00e9n alineados, cuando el descubrimiento haya sido superficial, \u00a1o ambas cosas!<\/p>\n He visto a proveedores presentar demostraciones que mostraban datos y terminolog\u00eda de fabricaci\u00f3n a clientes potenciales de finanzas y viceversa. La brecha entre estos sectores es demasiado grande para que una demostraci\u00f3n resulte cre\u00edble para estos clientes potenciales.<\/p>\n Soluci\u00f3n<\/strong>: Mejorar el entorno de demostraci\u00f3n y las capacidades de demostraci\u00f3n asociadas. Esto puede requerir varios entornos de demostraci\u00f3n, con datos de demostraci\u00f3n y productos adaptados a cada vertical. Herramientas como Saleo<\/a> proporcionan soluciones, lo que permite a los equipos de ventas y preventa trabajar desde un \u00fanico entorno de demostraci\u00f3n, al tiempo que presentan los datos, etiquetas, gr\u00e1ficos, im\u00e1genes y terminolog\u00eda adecuados para cada vertical objetivo.<\/p>\n A continuaci\u00f3n, \u00bfqu\u00e9 quiero decir con \"el descubrimiento fue superficial\"? Los vendedores que venden en determinados sectores verticales necesitan \"fluidez situacional\", es decir, deben comprender los retos empresariales, el entorno, las pr\u00e1cticas y las condiciones habituales de sus clientes potenciales. Esto puede suponer un grave problema para los nuevos empleados de ventas, preventa y \u00e9xito del cliente. Una vez vi una demostraci\u00f3n de un proveedor a una empresa de piezas de autom\u00f3viles en la que el proveedor no estaba familiarizado con la fabricaci\u00f3n \"Just-in-Time\" y Kanban: Literalmente, \u00a1les ense\u00f1aron la puerta!<\/p>\n Soluci\u00f3n<\/strong>: Mejorar la capacidad de descubrimiento. En este caso, significa aprender sobre el sector de destino espec\u00edfico. Parte de estos conocimientos (\u00a1ojal\u00e1!) se pueden adquirir durante la incorporaci\u00f3n, y el resto se obtiene mediante la lectura, la investigaci\u00f3n y cursos o recursos externos. Una vez adquiridos estos conocimientos, podr\u00e1 desarrollar las preguntas de descubrimiento espec\u00edficas del sector que demuestren su comprensi\u00f3n del negocio de sus clientes potenciales y permitan que el descubrimiento se lleve a cabo de forma satisfactoria.<\/p>\n Un segundo enfoque consiste en organizar equipos de ventas que incluyan al menos a una persona que ya domine la situaci\u00f3n. Esta persona puede ayudar a que los dem\u00e1s se pongan al d\u00eda y ofrecer tutor\u00eda continua.<\/p>\n\"\u00bfTiene una versi\u00f3n 'lite' de su software?\" o \"No necesitamos la versi\u00f3n Cadillac; s\u00f3lo queremos la Chevy...\".<\/strong><\/h4>\n
\"Su producto parece demasiado complicado para la mayor\u00eda de nuestros usuarios, as\u00ed que s\u00f3lo queremos un par de licencias para que las usen unos pocos expertos...\".<\/strong><\/h4>\n
\"No vimos lo que busc\u00e1bamos en la demo...\"<\/strong><\/h4>\n
\"No entiendes nuestro negocio...\"<\/strong><\/h4>\n