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<\/p>\nLas demostraciones de ventas son una forma eficaz de comunicar el valor de su producto o servicio a clientes, clientes potenciales y clientes. La clave est\u00e1 en asegurarse de que lo hace de forma que les ayude a entender lo que obtienen con ello. A continuaci\u00f3n le ofrecemos algunos consejos para asegurarse de que su demostraci\u00f3n de ventas cumple su funci\u00f3n.<\/p>\n
Una demostraci\u00f3n debe correr a cargo de una persona de negocios que sepa c\u00f3mo sus soluciones a\u00f1aden valor al cliente. Suele tratarse de un ingeniero de ventas o un consultor preventa, que puede responder a preguntas t\u00e9cnicas y funcionales sobre el producto o servicio. Esa persona debe ser alguien que se sienta c\u00f3modo haciendo presentaciones conversacionales a un p\u00fablico y que tenga experiencia con la soluci\u00f3n en s\u00ed y pueda traducir los t\u00e9rminos t\u00e9cnicos a t\u00e9rminos sencillos en beneficio de todos los asistentes. Los mejores asesores preventa saben pasar de las caracter\u00edsticas y funciones a los beneficios y el valor personalizados.<\/p>\n
Puede resultar tentador incluir a tantas personas de su equipo como sea posible porque aportar\u00e1n valor con sus conocimientos \u00fanicos, pero esto puede ser contraproducente si la audiencia se siente abrumada por demasiada informaci\u00f3n. Limite estas presentaciones s\u00f3lo a quienes necesiten asistir y tengan valor para contribuir a la conversaci\u00f3n.<\/p>\n
El ingeniero de ventas debe ser un experto en el producto o servicio y tener suficientes conocimientos sobre \u00e9l como para poder responder preguntas y ofrecer un recorrido por las ventajas de sus caracter\u00edsticas. Aqu\u00ed es donde la demostraci\u00f3n se vuelve interactiva y atractiva para todos los implicados: ambas partes quieren ver c\u00f3mo esta nueva soluci\u00f3n funcionar\u00e1 de forma \u00fanica para la situaci\u00f3n espec\u00edfica del cliente.<\/p>\n
Una de las partes m\u00e1s importantes de cualquier demostraci\u00f3n de ventas es conocer a su p\u00fablico. Cuanto m\u00e1s conozcas a los responsables de la toma de decisiones, sus necesidades y problemas, sus objetivos, su negocio y sus prioridades, sus motivaciones y su formaci\u00f3n\/experiencia, mejor preparado estar\u00e1s para adaptar tu presentaci\u00f3n y demostraci\u00f3n a ellos.<\/p>\n
\u27a2 Antes de empezar: Haz una b\u00fasqueda r\u00e1pida en Google sobre tu posible cliente. Probablemente encontrar\u00e1s informaci\u00f3n en su perfil de LinkedIn o en notas de prensa que ellos mismos hayan escrito. Si no es as\u00ed, t\u00f3mate tu tiempo para consultar su sitio web y sus registros p\u00fablicos en la SEC.<\/p>\n
\u27a2 Durante una demostraci\u00f3n: Haz preguntas sobre c\u00f3mo trabajan mejor. \u00bfCu\u00e1les son sus mayores retos? \u00bfQu\u00e9 tipo de cosas les gustar\u00eda escuchar primero?<\/p>\n
Conocer a sus clientes potenciales es la diferencia entre una gran demostraci\u00f3n de ventas y una mediocre. Si no encuentra suficiente informaci\u00f3n sobre sus clientes potenciales en Internet, h\u00e1gales preguntas como las que har\u00eda a un viejo amigo... de forma conversacional. Probablemente te sorprender\u00e1 lo mucho que est\u00e1n dispuestos a compartir y cuando se lo repitas en las pr\u00f3ximas semanas pensar\u00e1n que eres un genio y que entiendes perfectamente sus necesidades. Este es un paso importante para pasar de \"vendedor\" a \"asesor de confianza\".<\/p>\n
Si tu cliente potencial est\u00e1 dispuesto, intenta averiguar sus objetivos. Preg\u00fanteles c\u00f3mo miden el \u00e9xito y adapte su demostraci\u00f3n a esas mediciones y resultados. Las caracter\u00edsticas y funciones no venden una soluci\u00f3n, sino el valor, los beneficios y los resultados medibles.<\/p>\n
Por \u00faltimo, averig\u00fce cu\u00e1l es su proceso de toma de decisiones. \u00bfC\u00f3mo es? \u00bfCu\u00e1nto dura? \u00bfQui\u00e9n interviene? Y recuerda: Cuanto m\u00e1s f\u00e1cil les hagas tomar una decisi\u00f3n, mejor os ir\u00e1 a los dos.<\/p>\n
Hay que entender la situaci\u00f3n del cliente antes de present\u00e1rsela. Esto te ayudar\u00e1 a adaptar tu presentaci\u00f3n y a asegurarte de que hablas su idioma cuando te hagan preguntas, lo que les permitir\u00e1 comprometerse con lo que est\u00e1s diciendo.<\/p>\n
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Como dijo una vez Vince Lombardi: La pr\u00e1ctica no hace al maestro. S\u00f3lo la pr\u00e1ctica perfecta hace al maestro. Debe practicar la demostraci\u00f3n con todas las personas que vayan a participar en la venta: no solo con los representantes de ventas, sino tambi\u00e9n con los equipos de marketing y los jefes de proyecto que est\u00e9n trabajando en otros aspectos de la operaci\u00f3n, e incluso con personas de otros departamentos de la empresa (como el financiero) que puedan necesitar saber algo sobre la operaci\u00f3n.<\/p>\n