{"id":31163,"date":"2022-11-30T15:22:38","date_gmt":"2022-11-30T23:22:38","guid":{"rendered":"https:\/\/greatdemo.com\/?p=28745"},"modified":"2023-01-26T04:19:33","modified_gmt":"2023-01-26T04:19:33","slug":"por-que-muchas-llamadas-de-descubrimiento-se-erran-y-el-proveedor-no-se-da-cuenta-de-ello-parte-2","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/why-many-discovery-calls-go-wrong-and-the-vendor-doesnt-realize-it-part-2\/","title":{"rendered":"Por qu\u00e9 muchas llamadas de descubrimiento salen mal (\u00a1y el vendedor no se da cuenta!) - Parte 2"},"content":{"rendered":"<p class=\"p1\">He aqu\u00ed una breve lista de los motivos <i>as\u00ed que<\/i> muchas convocatorias de descubrimiento no logran su <i>actual<\/i> objetivos:<\/p>\n<ul class=\"ul1\">\n<li class=\"li1\">Ni siquiera obtener t\u00edtulos de trabajo<\/li>\n<li class=\"li1\">S\u00f3lo recibe t\u00edtulos de trabajo<\/li>\n<li class=\"li1\">Demasiadas pocas preguntas<\/li>\n<li class=\"li1\">S\u00f3lo descubre el Dolor<\/li>\n<li class=\"li1\">S\u00f3lo descubre el dolor y un poco sobre la pila\/entorno tecnol\u00f3gico.<\/li>\n<li class=\"li1\">No hay debate sobre el impacto<\/li>\n<li class=\"li1\">No se habla de Valor<\/li>\n<li class=\"li1\">No descubri\u00f3 <i>tangible<\/i> elementos de valor (sin Deltas)<\/li>\n<li class=\"li1\">No ayudar a su cliente potencial a construir su caso de negocio<\/li>\n<li class=\"li1\">No se habla de Capacidades Espec\u00edficas<\/li>\n<li class=\"li1\">Reingenier\u00eda sin visi\u00f3n - la visi\u00f3n prospectiva de una soluci\u00f3n es limitada<\/li>\n<li class=\"li1\">El vendedor asume que ya conoce la situaci\u00f3n del cliente potencial<\/li>\n<li class=\"li1\">El vendedor descubre el dolor y <i>inmediatamente<\/i> empieza a hablar de su oferta<\/li>\n<li class=\"li1\">El vendedor empieza con una visi\u00f3n general de la empresa y nunca llega al descubrimiento<\/li>\n<li class=\"li1\">El vendedor empieza con una demostraci\u00f3n general y nunca llega al descubrimiento<\/li>\n<li class=\"li1\">El vendedor empieza con una descripci\u00f3n general de la empresa, seguida de una descripci\u00f3n general del producto, seguida de una demostraci\u00f3n general y nunca llega al descubrimiento.<\/li>\n<li class=\"li1\">El proveedor no sabe qu\u00e9 informaci\u00f3n hay que captar<\/li>\n<li class=\"li1\">El vendedor no sabe qu\u00e9 preguntas hay que hacer<\/li>\n<li class=\"li1\">Demasiado<i> muchos<\/i> preguntas - parece una inquisici\u00f3n<\/li>\n<li class=\"li1\">Nada a cambio de la perspectiva - no <i>dar, <\/i>sin contrapartidas<\/li>\n<li class=\"li1\">Utilic\u00e9 el \"descubrimiento sobre la marcha\", pero al final s\u00f3lo mostraba una demostraci\u00f3n general.<\/li>\n<li class=\"li1\">Utiliz\u00f3 el \"descubrimiento sobre la marcha\", pero s\u00f3lo confirm\u00f3 que al cliente potencial le gustaban algunas caracter\u00edsticas<\/li>\n<li class=\"li1\">Utiliz\u00f3 el descubrimiento sobre la marcha, pero s\u00f3lo descubri\u00f3 el dolor y un poco sobre la pila de tecnolog\u00eda \/ medio ambiente<\/li>\n<li class=\"li1\">Utilizado descubrimiento sobre la marcha, mostr\u00f3 un <i>ton<\/i> de caracter\u00edsticas, pero termin\u00f3 \"compr\u00e1ndolo de nuevo\"<\/li>\n<li class=\"li1\">El cliente potencial \"s\u00f3lo est\u00e1 mirando\" y no est\u00e1 preparado para una conversaci\u00f3n m\u00e1s profunda.<\/li>\n<li class=\"li1\">Empez\u00f3 demasiado abajo en la organizaci\u00f3n de prospectos<\/li>\n<li class=\"li1\">No conocer a los miembros del equipo de compras<\/li>\n<li class=\"li1\">No comprender el proceso de compra del cliente potencial<\/li>\n<li class=\"li1\">No identificar a un campe\u00f3n<\/li>\n<li class=\"li1\">No habilitar a su campe\u00f3n<\/li>\n<li class=\"li1\">Prospect sufre, pero <i>todav\u00eda<\/i> no est\u00e1 dispuesto a cambiar<\/li>\n<li class=\"li1\">Prospect sufre, pero <i>todav\u00eda<\/i> no est\u00e1 dispuesto a cambiar - no se ha identificado ning\u00fan problema empresarial cr\u00edtico<\/li>\n<li class=\"li1\">Prospect sufre, pero <i>todav\u00eda<\/i> no est\u00e1 dispuesto a cambiar - no se identifica el valor o \u00e9ste es insuficiente<\/li>\n<li class=\"li1\">Prospect sufre, pero <i>todav\u00eda<\/i> no est\u00e1 dispuesto a cambiar - no se ha identificado una Fecha Cr\u00edtica<\/li>\n<\/ul>\n<p class=\"p1\">\u00a1\u00c9sta es s\u00f3lo una lista para empezar...! \u00bfAlg\u00fan otro?<\/p>\n<p class=\"p1\">\u00bfY las soluciones?<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/p>\n<p class=\"p1\">Aqu\u00ed tiene un v\u00eddeo de 27 minutos <a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=LIkBrM8y25I\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span class=\"s2\">seminario web<\/span><\/a> con Larson Stair, CEO de Gondola, donde exploramos varios de los 7 Niveles de Hacer Descubrimiento en una conversaci\u00f3n de ejemplo de descubrimiento intercalada con un breve an\u00e1lisis.<\/p>\n<p class=\"p1\">Obtenga m\u00e1s informaci\u00f3n sobre estas habilidades en el nuevo libro, <a href=\"https:\/\/www.amazon.com\/Doing-Discovery-Important-Enablement-Processes\/dp\/B0B8RJK4C2\/ref=sr_1_1?crid=1U8XAZMG8HBYK&amp;keywords=doing+discovery&amp;qid=1659904849&amp;s=books&amp;sprefix=doing+discovery%2Cstripbooks%2C216&amp;sr=1-1\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span class=\"s2\"><i>Descubrimiento<\/i><\/span><\/a> o (a\u00fan mejor) \u00a1aprenda a aplicar estas habilidades en una Gran Demostraci\u00f3n! Descubrir <a href=\"https:\/\/greatdemo.com\/es\/talleres\/\"><span class=\"s2\">Taller<\/span><\/a>.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>He aqu\u00ed una breve lista de los motivos por los que tantas convocatorias de descubrimiento no logran sus objetivos reales...<\/p>","protected":false},"author":2,"featured_media":25839,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"site-sidebar-layout":"default","site-content-layout":"","ast-site-content-layout":"default","site-content-style":"default","site-sidebar-style":"default","ast-global-header-display":"","ast-banner-title-visibility":"","ast-main-header-display":"","ast-hfb-above-header-display":"","ast-hfb-below-header-display":"","ast-hfb-mobile-header-display":"","site-post-title":"","ast-breadcrumbs-content":"","ast-featured-img":"","footer-sml-layout":"","ast-disable-related-posts":"","theme-transparent-header-meta":"","adv-header-id-meta":"","stick-header-meta":"","header-above-stick-meta":"","header-main-stick-meta":"","header-below-stick-meta":"","astra-migrate-meta-layouts":"default","ast-page-background-enabled":"default","ast-page-background-meta":{"desktop":{"background-color":"var(--ast-global-color-4)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"tablet":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"mobile":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""}},"ast-content-background-meta":{"desktop":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"tablet":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"mobile":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""}},"footnotes":""},"categories":[20,8],"tags":[7],"class_list":["post-31163","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-doing_discovery","category-great-demo-blog","tag-blog"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/31163","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=31163"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/31163\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media\/25839"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=31163"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=31163"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=31163"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}