Fundamentalmente, a la gente no le gusta decir \"no\" a los dem\u00e1s. A menudo se sienten inc\u00f3modos expresando sus verdaderos sentimientos. Vemos c\u00f3mo esto se repite una y otra vez en los ciclos de ventas, lo que cuesta tanto a los vendedores como a las empresas. y<\/i> perspectivas una enorme p\u00e9rdida de tiempo y energ\u00eda. He aqu\u00ed un ejemplo:<\/p>\n
Un cliente potencial, que explora las posibilidades de una soluci\u00f3n, navega por el sitio web de un proveedor y hace clic en el bot\u00f3n \"Reservar una demostraci\u00f3n\". El SDR\/BDR del proveedor se pone en contacto con el cliente potencial para cualificarlo y le concierta una reuni\u00f3n con un vendedor y un recurso de preventa, prometi\u00e9ndole una \"demostraci\u00f3n general\".<\/p>\n
En esta reuni\u00f3n, el vendedor hace algunas preguntas para confirmar el dolor y asegurarse de que la pila tecnol\u00f3gica del cliente potencial es adecuada, y luego invita a la persona de preventa a realizar la demostraci\u00f3n general. Al final de la demostraci\u00f3n, el vendedor pregunta: \"\u00bfQu\u00e9 le parece?\".<\/p>\n
El cliente potencial responde: \"Bueno, parece interesante, gracias. Buena demostraci\u00f3n...\". Sin embargo, el tono del posible cliente no es especialmente positivo. No est\u00e1 convencido.<\/p>\n
Nuestro vendedor, al detectar esta reticencia, ofrece otra reuni\u00f3n: \"Oye, \u00bfquieres una demo m\u00e1s profunda? Realmente no has podido ver todo lo que ofrece nuestra soluci\u00f3n...\".<\/p>\n
\"Bueno, vale, supongo que...\" son las palabras que salen de la boca del cliente potencial. Pero lo que el cliente potencial realmente<\/i> acaba de decir fue: \"No, gracias\".\u00a0<\/span><\/p>\n Se programa otra reuni\u00f3n m\u00e1s larga para la demostraci\u00f3n en profundidad y nuestro vendedor anima al cliente potencial a invitar a m\u00e1s participantes.<\/p>\n Tiene lugar la reuni\u00f3n de demostraci\u00f3n m\u00e1s profunda, con m\u00e1s personas del cliente potencial (y potencialmente tambi\u00e9n m\u00e1s del vendedor). Lamentablemente, al final de esta llamada m\u00e1s larga se produce un intercambio de \"enjuague y repetici\u00f3n\", en el que el vendedor vuelve a preguntar: \"\u00bfQu\u00e9 le parece?\".<\/p>\n \"Bueno, gracias de nuevo. Nos gustar\u00eda digerir lo que hemos visto...\", dice el cliente potencial. Pero, de nuevo, lo que el cliente potencial realmente<\/i> significaba: \"No, esto no encaja\".<\/p>\n \u00bfQu\u00e9 cree que ocurre a continuaci\u00f3n? Nuestro vendedor, de nuevo percibiendo la indecisi\u00f3n del cliente potencial, salta con: \"\u00bfLe gustar\u00eda un POC?\".<\/p>\n Nuestro cliente potencial responde: \"Bueno, vale...\", pero de nuevo<\/i>...lo que nuestro cliente potencial quiere decir es \"No, gracias\".\u00a0<\/span><\/p>\n Lamentablemente, el proceso contin\u00faa con el POC, consumiendo recursos tanto del vendedor como del cliente potencial. Al final del POC, se organiza otra reuni\u00f3n para discutir los \"pr\u00f3ximos pasos\".<\/p>\n En este punto, finalmente<\/i>, el cliente potencial comenta que \"Hemos decidido ir en otra direcci\u00f3n...\". Obs\u00e9rvese que el cliente potencial nunca<\/i> en realidad dijo: \"\u00a1No!\"<\/p>\n \u00bfLe ha ocurrido alguna vez, ya sea como vendedor o como cliente potencial?<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Fundamentalmente, a la gente no le gusta decir \"no\" a los dem\u00e1s. A menudo se sienten inc\u00f3modos expresando sus verdaderos sentimientos. 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