{"id":29088,"date":"2018-02-20T11:25:45","date_gmt":"2018-02-20T11:25:45","guid":{"rendered":"https:\/\/greatdemo.com\/?p=407"},"modified":"2023-01-27T22:42:28","modified_gmt":"2023-01-27T22:42:28","slug":"algunas-novedades-sorprendentes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/some-surprising-new-insights\/","title":{"rendered":"\u00bfQu\u00e9 podemos aprender del an\u00e1lisis de 67.439 demostraciones? Algunas conclusiones sorprendentes"},"content":{"rendered":"
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\u00bfQu\u00e9 podemos aprender analizando 67.149 demostraciones de software? Algunas conclusiones sorprendentes<\/h2>\n<\/div>\n<\/div>\n

\u00bfQu\u00e9 podemos aprender analizando 67.149 demos de software? Mucho...<\/span><\/p>\n

Sorprendente visi\u00f3n n\u00famero 1:\u00a0<\/strong>\u00a0Las tradicionales demostraciones lineales, de principio a fin y generales NO son una estrategia para el \u00e9xito.<\/span><\/p>\n

Perspectiva sorprendente n\u00famero 2:<\/strong>\u00a0 Las primeras partes de la demostraci\u00f3n NO deben tratar sobre el proveedor o sus ofertas.<\/span><\/p>\n

Conclusi\u00f3n (no) sorprendente n\u00famero 3:<\/strong>\u00a0 Cuanto m\u00e1s tiempo hable el vendedor sin hacer una pausa, menos probabilidades habr\u00e1 de lograr un resultado satisfactorio: 76 segundos es el sorprendente m\u00e1ximo.<\/span><\/p>\n

Bonus Insight:\u00a0<\/strong>\u00a0El simple hecho de cambiar el pronombre dominante de \"nosotros\" a \"t\u00fa\" aumentar\u00e1 sustancialmente tu \u00e9xito, y es un tema recurrente en todos los resultados.<\/span><\/p>\n

Un poco de historia<\/strong><\/span><\/p>\n

La buena gente de Gong.io analiz\u00f3 67.439 grabaciones de demostraciones y compar\u00f3 los resultados con los negocios cerrados o progresados (a partir de los datos del sistema CRM), presentando sus resultados\u00a0aqu\u00ed<\/a>. Esto se traduce en m\u00e1s de 3 millones de minutos de demostraciones en una amplia gama de empresas de software B2B, ofertas y verticales: \u00a1son MUCHOS datos!<\/span><\/p>\n

Su an\u00e1lisis identific\u00f3 cuatro \"actos\" en las demostraciones de \u00e9xito:<\/span><\/p>\n

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Acto 1: Contexto general<\/span><\/p>\n

Acto 2: La demo del rev\u00e9s<\/span><\/p>\n

Acto 3: Interacci\u00f3n acelerada<\/span><\/p>\n

Acto 4: Recapitulaci\u00f3n<\/span><\/p>\n<\/div>\n

Examinemos cada uno por orden...<\/span><\/p>\n

Acto 1: Visi\u00f3n general del contexto y sorpresa n\u00famero 2<\/strong><\/span><\/p>\n

La mayor\u00eda de las demostraciones tradicionales, comparativamente poco exitosas, consumen el primer acto con panor\u00e1micas corporativas, introducciones y panor\u00e1micas de productos y presentaciones de arquitectura.<\/span><\/p>\n

Por el contrario, las demostraciones de m\u00e1s \u00e9xito inclu\u00edan una \"visi\u00f3n general del contexto\" que no duraba m\u00e1s de dos minutos. Sin visi\u00f3n general de la empresa. Nada de productos. Sin diapositivas de arquitectura. S\u00f3lo un breve repaso de la situaci\u00f3n espec\u00edfica del cliente.<\/span><\/p>\n

En Great Demo! utilizamos una diapositiva de situaci\u00f3n para comenzar la demostraci\u00f3n, aline\u00e1ndola con los resultados. Las diapositivas de situaci\u00f3n resumen de forma concisa el conocimiento que tiene el proveedor de la situaci\u00f3n del cliente: sus objetivos generales, sus dificultades y problemas, las capacidades espec\u00edficas que busca el cliente, el valor deseado y el plazo necesario.<\/span><\/p>\n

Visi\u00f3n adicional: Las diapositivas de situaci\u00f3n se centran en el cliente, no en el vendedor, y se presentan utilizando el pronombre \"usted\"...<\/span><\/p>\n

Acto 2: La demostraci\u00f3n al rev\u00e9s y la sorpresa n\u00famero 1<\/strong><\/span><\/p>\n

Las demostraciones tradicionales suelen seguir un recorrido lineal aparentemente l\u00f3gico, a menudo de principio a fin, desde la configuraci\u00f3n, pasando por una serie de flujos de trabajo, hasta llegar finalmente a los resultados finales y la elaboraci\u00f3n de informes. Los datos de Gong muestran que sin \u00e9xito<\/em> enfoque.<\/span><\/p>\n

Los problemas de este enfoque tradicional son numerosos:<\/span><\/p>\n

- Los altos cargos abandonan la reuni\u00f3n antes de que el vendedor llegue a lo \"mejor\".<\/span>
\n - Los que se quedan descubren que sus cerebros se han vuelto papilla despu\u00e9s de 30 minutos o m\u00e1s de hablar y hablar, hablar y hablar...<\/span>
\n - \u00a1A los vendedores se les suele acabar el tiempo antes de llegar a lo \"mejor\"...!<\/span><\/div>\n

Adem\u00e1s, los vendedores que dicen: \"He dejado lo mejor para el final\", est\u00e1n diciendo t\u00e1citamente a su p\u00fablico que todo lo que ha ocurrido hasta ese momento ha sido relativamente poco importante.<\/span><\/p>\n

Los resultados de Gong demuestran claramente que comenzar el segundo acto con la parte m\u00e1s valiosa de la oferta del proveedor es lo que produce los mayores \u00edndices de \u00e9xito en las demostraciones. Como dijo la gente de Gong, \"Ellos iniciar<\/em> con la conclusi\u00f3n...\"<\/span><\/p>\n

En Great Demo! ense\u00f1amos a \"Hacer primero lo \u00faltimo\", un concepto espec\u00edficamente validado en el estudio.<\/span>
\n Pero espera, \u00a1hay m\u00e1s...! Gong declar\u00f3:<\/span><\/p>\n

\"La investigaci\u00f3n revel\u00f3 que las demostraciones que tienen m\u00e1s \u00e9xito suelen realizarse en forma de 'pir\u00e1mide invertida'\".<\/em><\/span><\/p>\n

Esto se corresponde perfectamente con la metodolog\u00eda de Great Demo! y, en concreto, con el uso del enfoque de la \"pir\u00e1mide invertida\" para las demostraciones (tomado de los peri\u00f3dicos y el periodismo). Esta t\u00e9cnica es una idea central de Great Demo! y se pone en pr\u00e1ctica en nuestros talleres.<\/span><\/p>\n

Perspectiva adicional: Hacer primero lo \u00faltimo y aplicar la estructura de la pir\u00e1mide invertida obliga al vendedor a pasar del \"nosotros\" (el vendedor) al \"usted\" (el cliente). De hecho, la pir\u00e1mide invertida obliga al presentador a comprobar constantemente hasta d\u00f3nde quiere llegar el cliente en la demostraci\u00f3n. Como resultado, se encontrar\u00e1 diciendo frases como:<\/span><\/p>\n

\n

\"\u00bfEs suficiente o quiere explorar m\u00e1s?\"<\/span><\/p>\n

\"\u00bfTe interesa ver c\u00f3mo puedes ____?\"<\/span><\/p>\n

\"As\u00ed que, en conclusi\u00f3n, lo que acabas de ver es la facilidad con la que podr\u00e1s ___\".<\/span><\/p>\n

\"\u00bfAlguna otra pregunta sobre esta parte?\"<\/span><\/p>\n<\/div>\n

\u00a1N\u00f3tese que en cada uno de ellos s\u00f3lo se utiliza el pronombre \"t\u00fa\"...!<\/span><\/p>\n

Acto 3: Interacci\u00f3n acelerada y la (no) sorprendente idea n\u00famero 3<\/strong><\/span><\/p>\n

He asistido a numerosas demostraciones (sobre todo a distancia, a trav\u00e9s de la web) en las que el vendedor ha presentado durante 6, 8 o 10 minutos (\u00a1o m\u00e1s!) y al final ha preguntado: \"\u00bfAlguna pregunta hasta ahora?\".<\/span><\/p>\n

La respuesta que se suele o\u00edr de los clientes en este punto es: \"No, estamos bien...\". No es una buena se\u00f1al.<\/span><\/p>\n

Gong encontr\u00f3 el siguiente resultado potencialmente sorprendente:<\/span><\/p>\n

\"En el an\u00e1lisis no encontramos ni una sola demo que condujera a un acuerdo cerrado que implicara m\u00e1s de 76 segundos de pitching ininterrumpido\".<\/em><\/span><\/p>\n

Vaya. \u00a1Eso deber\u00eda preocupar a algunos vendedores...!<\/span><\/p>\n

As\u00ed pues, la pregunta es: \u00bfC\u00f3mo podemos pasar de la tradicional entrega por manguera a una conversaci\u00f3n bidireccional?<\/span><\/p>\n

La respuesta es: no respondiendo previamente a las preguntas.<\/span><\/p>\n

Tradicionalmente, cuando escuchamos una pregunta tres veces en diferentes audiencias, pensamos: \"Bueno, parece que siempre hacen esa pregunta, as\u00ed que deber\u00eda incluirla en mi demo...\" La demo resultante presume<\/em> que el cliente formular\u00e1 esa pregunta y el presentador le responde previamente su tema de conversaci\u00f3n. \u00bfCu\u00e1l es el resultado? El presentador elimina la posibilidad de entablar una conversaci\u00f3n.<\/span><\/p>\n

Una visi\u00f3n adicional aterradora: Los \"mejores\" presentadores de demostraciones pueden ser, de hecho, los peores.<\/span><\/p>\n

En \u00a1Gran Demo! ense\u00f1amos a tener listas las respuestas a las preguntas esperadas, pero poniendo esas respuestas a tus espaldas (en un sentido virtual). Deja que el cliente haga esas preguntas t\u00edpicas. Este enfoque fomenta la conversaci\u00f3n y permite los \"cambios de interlocutor\" que, seg\u00fan el estudio de Gong, dan lugar a demostraciones m\u00e1s exitosas.<\/span><\/p>\n

En una gran demostraci\u00f3n, sabr\u00e1s que la demostraci\u00f3n va perfectamente<\/em> \u00a1cuando el cliente est\u00e1 haciendo las preguntas que usted quiere que haga en ese momento...!<\/span><\/p>\n

Informaci\u00f3n adicional<\/strong>: Una conversaci\u00f3n, por definici\u00f3n, debe tener al menos dos participantes. Si una persona domina y elimina la oportunidad de que la segunda contribuya o haga preguntas, deja de ser una conversaci\u00f3n; eso es lo que ocurre en las demostraciones tradicionales.<\/span><\/p>\n

Por el contrario, utilizar el \"usted\", ofrecer peque\u00f1os res\u00famenes frecuentes y preguntar al cliente: \"\u00bfDesea seguir explorando o pasar a otra cosa?\" apaga la manguera de incendios y permite que la conversaci\u00f3n tenga lugar.<\/span><\/p>\n

Acto 4: Recapitulaci\u00f3n - y nada especialmente sorprendente, sobre todo...<\/strong><\/span><\/p>\n

Gong identifica la parte final de la demostraci\u00f3n como la Recapitulaci\u00f3n y comenta que es el momento m\u00e1s apropiado para discutir los precios y los pr\u00f3ximos pasos. Tiene sentido.<\/span><\/p>\n

Sin embargo, el concepto de \"pr\u00f3ximos pasos\" es amplio y constituye una oportunidad para diferenciarse. En las demostraciones tradicionales, los vendedores se centran en los \"siguientes pasos\" que conducen a la venta. Es un comportamiento adecuado, pero no excepcional.<\/span><\/p>\n

Los equipos de ventas realmente buenos interpretan parte de los \"pr\u00f3ximos pasos\" para incluir una discusi\u00f3n sobre c\u00f3mo el cliente puede pasar de su doloroso estado actual, a trav\u00e9s de la implementaci\u00f3n, todo el camino hasta el punto en el tiempo en el que el cliente est\u00e1 empezando a obtener un valor tangible de la oferta.<\/span><\/p>\n

Esto establece una \"Visi\u00f3n de Transici\u00f3n\" en la mente del cliente - y el vendedor que invierte unos minutos del Wrap Up con este di\u00e1logo estar\u00e1 en una posici\u00f3n competitivamente ventajosa frente a los vendedores tradicionales. \u00a1Ense\u00f1amos este proceso en los talleres Great Demo! e identificamos (al menos) dos entidades clave:<\/span><\/p>\n

1. Una fecha o acontecimiento cr\u00edtico que determina la fecha de entrada en funcionamiento del cliente, y<\/span><\/p>\n

2. Un Evento de Realizaci\u00f3n de Valor que define una victoria temprana o un peque\u00f1o ROI, despu\u00e9s de la puesta en marcha.<\/span><\/p>\n

Visi\u00f3n adicional: El proceso de construir una Visi\u00f3n de Transici\u00f3n con el cliente implica un uso sustancial de nuestro pronombre m\u00e1s preciado: \"t\u00fa\" (\u00a1no es de extra\u00f1ar!). Por ejemplo:<\/span><\/p>\n

- \u00bfHay alguna fecha o acontecimiento para el que necesite tener una soluci\u00f3n?<\/span>
\n - \u00bfQu\u00e9 considerar\u00eda una peque\u00f1a victoria o la primera peque\u00f1a pieza de su ROI?<\/span><\/p>\n

Esto demuestra al cliente que el vendedor no s\u00f3lo est\u00e1 interesado en conseguir el pedido, sino que tiene un inter\u00e9s genuino y tangible en el \u00e9xito del cliente.<\/span><\/p>\n

Reflexiones sobre el cambio y autopromoci\u00f3n desvergonzada<\/strong><\/span><\/p>\n

Algunos de los que est\u00e1n leyendo esto pueden estar pensando: \"Bueno, todo esto tiene sentido, pero no es la forma en que hacemos nuestras demostraciones ahora... \u00bfC\u00f3mo podemos adoptar estos enfoques? Despu\u00e9s de todo, el cambio es duro...<\/em>!\"<\/span><\/p>\n

Gracias por preguntar. Podr\u00eda contemplar una o m\u00e1s de las siguientes opciones:<\/span><\/p>\n

Aumente las tasas de \u00e9xito de las demostraciones:<\/strong> Considere la posibilidad de organizar un taller \u00a1Gran Demo! para su equipo. Es la forma m\u00e1s eficaz de conseguir mejoras sustanciales y continuas, a menudo con un aumento de los ingresos en el mismo trimestre.<\/span><\/p>\n

Iniciar el cambio:<\/strong>\u00a0 Incluya un seminario rico en conocimientos \u00a1Gran Demo! en su pr\u00f3ximo evento de ventas o marketing para estimular el pensamiento cr\u00edtico e iniciar el cambio. \"\u00a1He tenido una epifan\u00eda!\" es un resultado probable...<\/span><\/p>\n

Estimular el pensamiento:<\/strong> Consigue una copia de GREAT DEMO!<\/em> para usted o copias para su equipo. El libro presenta c\u00f3mo conseguir demostraciones sorprendentemente mejoradas. El libro est\u00e1 disponible en Amazon.com en formato impreso, Kindle y audiolibro.<\/span><\/p>\n

\"Si todo el mundo leyera y practicara el cap\u00edtulo 1, el mundo ser\u00eda un lugar mejor\". - Guy Kawasaki, autor de El arte de empezar.<\/span><\/div>\n

Inter\u00e9s permanente:<\/strong> Visite nuestro sitio web para leer otros art\u00edculos sobre Great Demo! y nuestro blog, donde encontrar\u00e1 consejos, ideas, t\u00e9cnicas, pr\u00e1cticas y alguna que otra opini\u00f3n sobre las demostraciones. en LinkedIn<\/a>.<\/span><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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