{"id":29087,"date":"2018-02-20T11:21:44","date_gmt":"2018-02-20T11:21:44","guid":{"rendered":"https:\/\/greatdemo.com\/?p=405"},"modified":"2023-01-27T22:42:28","modified_gmt":"2023-01-27T22:42:28","slug":"top-ten-list-de-lo-que-no-hay-que-hacer","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/top-ten-list-of-what-not-to-do\/","title":{"rendered":"Demostraciones asombrosamente horribles - \u00a1La gran demostraci\u00f3n! Lista de las diez cosas que NO hay que hacer"},"content":{"rendered":"
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Demostraciones asombrosamente horribles - \u00a1La gran demostraci\u00f3n! Lista de las diez cosas que NO hay que hacer<\/h2>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n

He aqu\u00ed una colecci\u00f3n de malas t\u00e1cticas, errores garrafales y pasos defectuosos que puede dar para aumentar la probabilidad de que su demostraci\u00f3n sea un fracaso. Te recomendamos que evites hacer estas cosas.<\/span><\/p>\n

Si las demostraciones de su organizaci\u00f3n no tienen tanto \u00e9xito como desear\u00eda, considere la posibilidad de utilizar esta lista como herramienta de evaluaci\u00f3n. Si estos puntos se repiten en sus demostraciones reales, quiz\u00e1 deba plantearse hacer algunos cambios...<\/span><\/p>\n

La lista de las diez mejores demos asombrosamente horribles (\"SAD\"):<\/span><\/p>\n

1. No tener claras las necesidades del cliente: \"La visita al puerto\"
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\n Ofrezca y entregue una demostraci\u00f3n con la esperanza de que su cliente vea algo de inter\u00e9s, en alg\u00fan momento. \u00a1Este es un caso de uso de la esperanza como estrategia...! Los clientes se refieren a estas largas y torturadas demostraciones como:<\/span><\/p>\n

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  • Aparecer y vomitar<\/span><\/li>\n
  • Rociar y rezar<\/span><\/li>\n
  • Salpicaduras t\u00e9cnicas<\/span><\/li>\n
  • La demostraci\u00f3n de IKEA<\/span><\/li>\n
  • Vivir en el pa\u00eds de la esperanza<\/span><\/li>\n
  • Whisky-Tango-Foxtrot, y, por supuesto,<\/span><\/li>\n
  • El Harbor Tour (\"Oh Dios, es el Harbor Tour Demo...\" suben al barco, les conducen por el puerto durante tres horas mientras les preguntan: \"\u00bfHas visto algo que te guste hasta ahora?\" - y no pueden bajar del barco hasta el final del recorrido...).<\/span><\/li>\n<\/ul>\n

    Los vendedores inexpertos suelen imponer estas demostraciones a sus clientes como sustituto del Discovery. El personal de preventa hastiado ofrece estas demostraciones cuando recibe poca o ninguna informaci\u00f3n previa de sus colegas de ventas.<\/span><\/p>\n

    2. Presente una demostraci\u00f3n lineal de principio a fin: \"\u00bfA d\u00f3nde va esto...?\"
    \n<\/strong><\/span>
    \n \u00bfAlguna vez has estado viendo la demo de otra persona y, a los pocos minutos de empezar, empiezas a preguntarte: \"\u00bfA d\u00f3nde va esto...?\"?<\/span><\/p>\n

    Puede garantizar el mismo horrible destino a sus clientes ofreciendo demos largas y lineales que empiecen al principio de un flujo de trabajo y tarden cuarenta, cincuenta o sesenta minutos (\u00a1o m\u00e1s!) en llegar finalmente a la gran pantalla de recompensa. Siga esta t\u00e1ctica para asegurarse de que:<\/span><\/p>\n

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    • \n
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      • Su audiencia est\u00e1 medio dormida cuando usted llega al mensaje importante y a la pantalla final. (En algunas zonas geogr\u00e1ficas, el p\u00fablico puede estar dormido).<\/span><\/li>\n
      • Las personas m\u00e1s importantes de la audiencia abandonan la sala mientras usted todav\u00eda est\u00e1 presentando los nombres de los m\u00f3dulos y las principales caracter\u00edsticas de navegaci\u00f3n...<\/span><\/li>\n
      • El cliente est\u00e1 tan adormecido cuando usted le transmite su gran mensaje que no puede recordarlo una vez terminada la demostraci\u00f3n.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n

        Bonificaci\u00f3n: aseg\u00farate de mostrar c\u00f3mo configurar las cosas, tareas que probablemente s\u00f3lo se har\u00edan una vez (y que a menudo realiza un equipo de servicios profesionales durante la implementaci\u00f3n) para asegurarte de que pierdes m\u00e1s tiempo con elementos sin importancia...<\/span><\/p>\n

        Doble ventaja: con la pr\u00e1ctica, deber\u00edas ser capaz de consumir todo el tiempo disponible asignado a la demostraci\u00f3n con la configuraci\u00f3n y el flujo de trabajo, \u00a1y quedarte sin tiempo antes de llegar a lo \"mejor\"!<\/span><\/p>\n

        3. Empezar con una visi\u00f3n general de la empresa: \"Muerte por visi\u00f3n general corporativa...\"\u00a0<\/strong><\/span><\/p>\n

        Empezar la reuni\u00f3n con veinte minutos de informaci\u00f3n general sobre la empresa empeora a\u00fan m\u00e1s la situaci\u00f3n del punto 2 anterior. Reg\u00e1lale a tu audiencia tu declaraci\u00f3n de objetivos (bostezo), la formaci\u00f3n y la historia de tu empresa (bostezo), tus ingresos a lo largo del tiempo, la ubicaci\u00f3n de las oficinas, los mercados, los productos y esa mezcla de logotipos de clientes (bostezo, bostezo, bostezo, snooze...).<\/span><\/p>\n

        Esta estrategia garantizar\u00e1 que (1) las personas m\u00e1s importantes se marchen incluso antes de que puedas empezar la demostraci\u00f3n y (2) que todo el mundo est\u00e9 aburrido y perdiendo la atenci\u00f3n cuando hagas la demostraci\u00f3n. Hacer esto tambi\u00e9n te prepara muy bien para el punto n\u00famero 4...<\/span><\/p>\n

        4. No reconfirmes las limitaciones de tiempo para la reuni\u00f3n: \"Lo siento, se nos ha acabado el tiempo...\".
        \n<\/strong><\/span>
        \n Cuando concertaste la reuni\u00f3n hace tres semanas, hab\u00edas previsto dos horas con el cliente. \u00bfHay alguna raz\u00f3n para que esto haya cambiado?<\/span><\/p>\n

        Llegas a las 10 de la ma\u00f1ana y te sumerges en tu agenda. Tu equipo hace una presentaci\u00f3n general de la empresa, seguida (al cabo de veinte minutos) de una larga demostraci\u00f3n lineal...<\/span><\/p>\n

        Las cosas van seg\u00fan lo previsto cuando, de repente, el anfitri\u00f3n mira el reloj y dice: \"\u00bfPuede terminar en los pr\u00f3ximos cinco minutos? Tenemos una reuni\u00f3n a las 11:00\". Tienes que terminar la demostraci\u00f3n sin llegar a tu gran pantalla de recompensa y pedir que programen otra reuni\u00f3n.<\/span><\/p>\n

        Bonus: Del mismo modo, no reconfirmes la lista de participantes del cliente ni sus objetivos. Siempre es una delicia entrar en una sala de 20 personas cuando esperabas 2 (y no has tenido ocasi\u00f3n de hacer Discovery con ninguno de los nuevos). \u00a1Lo que nos lleva de nuevo al n\u00famero 1...!<\/span><\/p>\n

        5. Muestre tantas caracter\u00edsticas y funciones como sea posible: \"...Y otra cosa que puedes hacer es...\".<\/strong><\/span><\/p>\n

        \u00bfQuiere que su software parezca lo m\u00e1s confuso y complicado posible? \u00bfQuiere m\u00e1s formas de aburrir y torturar a su p\u00fablico? \u00bfQuiere ayudar a su cliente a reducir el precio que paga por su software? Es f\u00e1cil: \u00a1muestre todas las funciones y capacidades que pueda!<\/span><\/p>\n

        Una forma sencilla de conseguir estos resultados negativos es presentar tu demo como si estuvieras haciendo formaci\u00f3n sobre el producto: \"d\u00e9jame ense\u00f1arte c\u00f3mo hacer esto, y aquello, y esto otro...\". Para infligir dolor de verdad, aseg\u00farate de mostrar y explicar todas las opciones de men\u00fa, pesta\u00f1as, herramientas de navegaci\u00f3n y, por supuesto, todos los tipos de archivo que puedes manejar. Aseg\u00farate de incluir todos los casos \"si\", \"o\" y \"tambi\u00e9n\" de cada opci\u00f3n. Estos sencillos pasos har\u00e1n que tu demo sea realmente Asombrosa.<\/span><\/p>\n

        6. Mostrar la misma demo, independientemente de la Profundidad de Inter\u00e9s del Cliente: \"Una para todos...\"
        \n<\/strong><\/span>
        \n Ignora el hecho de que el vicepresidente de la sala s\u00f3lo quiere una visi\u00f3n general de alto nivel de tu oferta y que los directivos de la sala s\u00f3lo est\u00e1n interesados en su parte del proceso. En su lugar, elija el escenario de los usuarios de nivel m\u00e1s bajo para su demostraci\u00f3n, como una saga de \"un d\u00eda en la vida\" del usuario final, o para m\u00e1s dolor, comience mostrando c\u00f3mo configurar las cosas, tareas que solo se hacen una vez.<\/span><\/p>\n

        De este modo, los miembros m\u00e1s veteranos del equipo del cliente se aburrir\u00e1n y abandonar\u00e1n la demostraci\u00f3n antes de tiempo (unos quince minutos despu\u00e9s del comienzo de la reuni\u00f3n). Nunca ver\u00e1n nada que despierte su inter\u00e9s, lo que requerir\u00e1 una segunda reuni\u00f3n de demostraci\u00f3n (poco probable), una derrota a manos de tu competidor o un resultado de \"no hay decisi\u00f3n\".<\/span><\/p>\n

        Del mismo modo, los gestores de clientes no estar\u00e1n encantados con lo que ven: su software les parecer\u00e1 demasiado largo, detallado y complicado para que puedan utilizarlo c\u00f3modamente.<\/span><\/p>\n

        Al final, habr\u00e1s hecho un buen trabajo formando a los usuarios finales, pero la formaci\u00f3n no ser\u00e1 necesaria porque no conseguir\u00e1s el contrato. Una terrible p\u00e9rdida de tiempo para todos los implicados.<\/span><\/p>\n

        7. Deje que las preguntas interrumpan y tome el control de su demostraci\u00f3n: \"\u00bfPero qu\u00e9 pasa con...?\"<\/strong><\/span><\/p>\n

        Has empezado la demostraci\u00f3n y todo va bien cuando, al cabo de cinco minutos, alguien hace una buena pregunta. Detienes la demostraci\u00f3n, te tomas unos minutos para responder a la pregunta y vuelves al port\u00e1til. El cliente hace otra pregunta, que usted responde con m\u00e1s detalle y le lleva unos minutos m\u00e1s. El cliente reflexiona sobre la respuesta, pide m\u00e1s detalles... Y usted ya se ha desviado del tema, perdido entre la maleza.<\/span><\/p>\n

        Mientras tanto, \u00bfqu\u00e9 ha pasado con el resto del p\u00fablico? Se han marchado. Est\u00e1n manteniendo conversaciones paralelas, consultando textos y el correo electr\u00f3nico en sus tel\u00e9fonos o abandonando la sala, \u00a1y t\u00fa apenas has empezado!<\/span><\/p>\n

        Dejar que las preguntas desv\u00eden su demostraci\u00f3n es una forma excelente de asegurarse de perder a los interlocutores clave del cliente al principio de la reuni\u00f3n y quedarse sin tiempo antes de haber llegado a sus puntos clave.<\/span><\/p>\n

        Otra estrategia estupenda para fracasar es dejar que los hostiles tomen el control de la reuni\u00f3n: son las personas a las que no les caes bien, no les gusta tu empresa o simplemente creen que su prop\u00f3sito en la vida es torturar al vendedor. Deja que tomen el control y disfrutar\u00e1s de los mismos resultados negativos... Consumir\u00e1n el tiempo, aburrir\u00e1n al resto de la audiencia y nunca llegar\u00e1s a transmitir tu mensaje de la forma que hubieras deseado.<\/span><\/p>\n

        8. Deje que los errores y los problemas t\u00e9cnicos le consuman: \"Vaya, nunca me hab\u00eda pasado...\".<\/strong><\/span><\/p>\n

        He aqu\u00ed tres formas maravillosas de mostrar su software de la peor manera posible:<\/span><\/p>\n

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            • En primer lugar, llama la atenci\u00f3n sobre los fallos est\u00e9ticos (mal repintado de la pantalla, el cursor no cambia, \"basura gr\u00e1fica\", etc.). Aseg\u00farate de se\u00f1alar: \"\u00bfVes eso? Eso no deber\u00eda estar ah\u00ed...\".<\/span><\/li>\n
            • En segundo lugar, cuando te encuentres con un fallo, di \"Caramba, nunca lo hab\u00eda visto\". A continuaci\u00f3n, vuelva a intentar la misma operaci\u00f3n para asegurarse de que se encuentra con el mismo error dos veces. El maravilloso resultado SAD ser\u00e1 que tu p\u00fablico pensar\u00e1: \"\u00a1Su software realmente no funciona y sus mejores t\u00e9cnicos ni siquiera lo saben!\". Muy convincente.<\/span><\/li>\n
            • En tercer lugar, se\u00f1ale los problemas de rendimiento diciendo: \"Hoy va lento porque...\". Tu audiencia asume que tu entorno de demostraci\u00f3n debe de estar muy deteriorado, sobre todo en comparaci\u00f3n con su rapid\u00edsima red. Lo bueno es que esto no suscitar\u00e1 ninguna preocupaci\u00f3n que pueda hacer que el cliente pida un POC, como resultado...<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n

              Como ventaja adicional, cuando se produzca un fallo o un error muy grave que requiera reiniciar el software, aseg\u00farate de que el resto del equipo est\u00e9 sentado en la parte trasera de la sala enviando mensajes de texto o correos electr\u00f3nicos en sus tel\u00e9fonos o, mejor a\u00fan, haciendo llamadas en el pasillo. De este modo se asegura de que no haya forma de que puedan ayudar a dirigir a la audiencia mientras la m\u00e1quina de demostraci\u00f3n se recupera.<\/span><\/p>\n

              Doble ventaja: para las demostraciones cara a cara, recuerda dejar el cable del proyector conectado al port\u00e1til para que tu p\u00fablico pueda ver cada emocionante momento en el que reinicias la m\u00e1quina y solucionas el problema... \u00a1Impresionante!<\/span><\/p>\n

              9. Limite el tiempo que muestra su gran pantalla de pago: \"Ta-da... \u00bfAlguna pregunta?\"\u00a0<\/strong><\/span><\/p>\n

              Llevas cuarenta o cincuenta minutos haciendo la demostraci\u00f3n y por fin llegas a la gran pantalla final: el mensaje clave. Lo presentas durante 50 milisegundos y luego pasas r\u00e1pidamente a una diapositiva de PowerPoint que dice: \"Gracias por su tiempo - \u00bfPreguntas?\".<\/span><\/p>\n

              Esta es una manera SADly fabulosa de asegurarse de que su audiencia nunca recuerde su mensaje clave. Aunque es probable que usted haya visto esa pantalla de pago cientos de veces, es la primera vez que su p\u00fablico la ve. Mostrar esa pantalla durante una fracci\u00f3n de segundo pone su mensaje en la larga lista con todos los otros 3000 mensajes de marketing que su cliente ver\u00e1 ese mismo d\u00eda... \u00a1Buena suerte!<\/span><\/p>\n

              Bonus: \u00a1Incluye un enorme .gif con un signo de interrogaci\u00f3n giratorio para hipnotizar por completo a tu audiencia (ya lo he visto...)!<\/span><\/p>\n

              10. Evita resumir: \"Y la siguiente cosa muy chula que quiero ense\u00f1arte es...\".<\/strong><\/span><\/p>\n

              Pase de una secci\u00f3n a otra, segmento tras segmento, en un asalto verbal continuo. No deje pausas, no haga introducciones y, por supuesto, no resuma despu\u00e9s de terminar un segmento importante. Lo que quiere es que su discurso se perciba como una manguera de agua que arroja caracter\u00edsticas y funciones fren\u00e9ticamente a su audiencia (francamente aterrador).<\/span><\/p>\n

              Esta t\u00e1ctica SAD contribuye maravillosamente a aumentar la confusi\u00f3n, a\u00f1adir complejidad y, en general, aburrir hasta las l\u00e1grimas a su audiencia.<\/span><\/p>\n

              Para obtener el m\u00e1ximo efecto de SAD, utilice esta t\u00e1ctica junto con demostraciones largas, lineales, no compuestas, de varios jugadores, de varios productos y de varias horas de duraci\u00f3n. En un abrir y cerrar de ojos, el p\u00fablico examinar\u00e1 sus tel\u00e9fonos o el interior de sus p\u00e1rpados.<\/span><\/p>\n

              Siguiendo estas \"Diez Principales\" pautas de SAD, sin duda aumentar\u00e1 la probabilidad de que sus demos no le ayuden a alcanzar sus objetivos. Cuando hagas estas diez sencillas cosas, deber\u00edas esperar que tu p\u00fablico diga: \"Uf... \u00a1Esa ha sido una demo asombrosamente horrible!\".<\/span><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

              He aqu\u00ed una colecci\u00f3n de malas t\u00e1cticas, errores garrafales y pasos defectuosos que puede dar para aumentar la probabilidad de que su demostraci\u00f3n sea un fracaso. Te recomendamos que evites hacer estas cosas.<\/p>","protected":false},"author":2,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"site-sidebar-layout":"default","site-content-layout":"","ast-site-content-layout":"default","site-content-style":"default","site-sidebar-style":"default","ast-global-header-display":"","ast-banner-title-visibility":"","ast-main-header-display":"","ast-hfb-above-header-display":"","ast-hfb-below-header-display":"","ast-hfb-mobile-header-display":"","site-post-title":"","ast-breadcrumbs-content":"","ast-featured-img":"","footer-sml-layout":"","ast-disable-related-posts":"","theme-transparent-header-meta":"","adv-header-id-meta":"","stick-header-meta":"","header-above-stick-meta":"","header-main-stick-meta":"","header-below-stick-meta":"","astra-migrate-meta-layouts":"default","ast-page-background-enabled":"default","ast-page-background-meta":{"desktop":{"background-color":"var(--ast-global-color-4)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"tablet":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"mobile":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""}},"ast-content-background-meta":{"desktop":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"tablet":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"mobile":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""}},"footnotes":""},"categories":[19,8,16,17,10],"tags":[6,7],"class_list":["post-29087","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-aweful_demos","category-great-demo-blog","category-humor","category-justifying_training","category-methodology_basics","tag-articles","tag-blog"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/29087","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=29087"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/29087\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=29087"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=29087"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=29087"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}