{"id":29069,"date":"2018-02-20T10:27:41","date_gmt":"2018-02-20T10:27:41","guid":{"rendered":"https:\/\/greatdemo.com\/?p=355"},"modified":"2023-01-27T22:42:28","modified_gmt":"2023-01-27T22:42:28","slug":"el-menu-aproxima-una-tecnica-de-auto-rescate-verdaderamente-terrifica","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/the-menu-approach-a-truly-terrific-demo-self-rescue-technique\/","title":{"rendered":"El enfoque del men\u00fa - Una t\u00e9cnica de auto-rescate de demostraci\u00f3n realmente estupenda"},"content":{"rendered":"<div id=\"wsb-element-041f21f1-5c01-4857-8fdc-47fb1164ff5e\" class=\"wsb-element-text\" data-type=\"element\">\n<div class=\"txt\">\n<h2 style=\"text-align: center;\">El enfoque del men\u00fa - Una t\u00e9cnica de auto-rescate de demostraci\u00f3n realmente estupenda<\/h2>\n<\/div>\n<\/div>\n<p><span style=\"color: #000000;\">\u00bfHas estado alguna vez en una situaci\u00f3n en la que:<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">a. Te encuentras frente a un p\u00fablico del que no sabes nada de sus necesidades o intereses... y te han prometido una demo...<\/span><br \/>\n<span style=\"color: #000000;\"> b. Te piden que te unas a una sesi\u00f3n web, ahora mismo, y el comercial te dice: \"Me han pedido ver una demo...\" (de nuevo, tienes cero informaci\u00f3n sobre el cliente)...<\/span><br \/>\n<span style=\"color: #000000;\"> c. Alguien se te acerca en el stand de una feria y te pregunta: \"\u00bfA qu\u00e9 os dedic\u00e1is?\" o \"Ens\u00e9\u00f1ame una demo...\".<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">\u00bfLe interesa una deliciosa t\u00e9cnica de autorrescate para situaciones como \u00e9sta?  Se llama The Menu Approach - y es un m\u00e9todo l\u00f3gico, sencillo y sorprendentemente eficaz para enfrentarse a situaciones en las que su p\u00fablico es parcial o mayoritariamente desconocido.<\/span><\/p>\n<h4><span style=\"color: #000000;\">\u00bfTienes hambre?<\/span><\/h4>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Imag\u00ednese que entra en un buen restaurante y tiene mucha hambre.  Se sienta y, unos instantes despu\u00e9s, el camarero se le acerca y le pregunta: \"\u00bfQu\u00e9 le apetece comer esta noche?\".<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">No tienes ni idea de lo que ofrecen, as\u00ed que respondes: \"\u00bfQu\u00e9 tienen?\".  El camarero dice: \"Bueno, tenemos muchas cosas: aperitivos, platos principales, guarniciones, postres... \u00bfqu\u00e9 le apetece?\".<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Muy frustrante...  Est\u00e1 claro que ambos no avanz\u00e1is, y es una situaci\u00f3n muy parecida a la de las solicitudes de demostraci\u00f3n, en la que ninguna de las partes tiene una idea clara de los deseos o las capacidades de la otra.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">\u00bfUna soluci\u00f3n?  Para nuestro escenario de restaurante, el camarero dice: \"Tome, d\u00e9jeme que le traiga un men\u00fa...\".<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">El men\u00fa proporciona un m\u00e9todo r\u00e1pido para que el cliente eval\u00fae qu\u00e9 es posible, qu\u00e9 suena bien y qu\u00e9 platos o combinaci\u00f3n de platos pedir.  Un men\u00fa presenta un listado de alto nivel de la gama de ofertas, y podemos aplicar el mismo principio al maravilloso mundo de las demostraciones.<\/span><\/p>\n<h4><span style=\"color: #000000;\">El enfoque del men\u00fa<\/span><\/h4>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Volvamos a la situaci\u00f3n \"a.\" de arriba... Est\u00e1s delante de un grupo de 12 personas, sobre las que sabes muy poco, y te han pedido que presentes una demo.  En lugar de llevar al cliente por un penoso y aburrido \"Harbor Tour\", empiezas presentando una lista de temas que crees que pueden ser de inter\u00e9s.  Para un taller de una lista t\u00edpica podr\u00eda ser la siguiente<\/span><\/p>\n<ul class=\"featureList\">\n<li class=\"tick\"><span style=\"color: #000000;\">Demostraciones a distancia - Generar interactividad<\/span><\/li>\n<li class=\"tick\"><span style=\"color: #000000;\">Realizaci\u00f3n de demostraciones\u00a0<em>Notable<\/em><\/span><\/li>\n<li class=\"tick\"><span style=\"color: #000000;\">Solicitudes de propuestas y demostraciones con gui\u00f3n<\/span><\/li>\n<li class=\"tick\"><span style=\"color: #000000;\">Cuentacuentos y demostraciones<\/span><\/li>\n<li class=\"tick\"><span style=\"color: #000000;\">Gestionar y superar a la competencia<\/span><\/li>\n<li class=\"tick\"><span style=\"color: #000000;\">Gestionar las preguntas y el tiempo<\/span><\/li>\n<li class=\"tick\"><span style=\"color: #000000;\">POC, POV y Sandbox Herramientas y estrategias<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Usted dice: \"He aqu\u00ed una lista de algunos temas que podr\u00edamos tratar.  Perm\u00edtanme que describa cada uno brevemente y luego pedir\u00e9 que levanten la mano, y cada uno de ustedes puede votar por tantos temas como desee...\".<sup>1<\/sup>\"<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Al final del ejercicio, tu lista podr\u00eda tener el siguiente aspecto:<\/span><\/p>\n<ul class=\"featureList\">\n<li class=\"tick\"><span style=\"color: #000000;\">Demostraciones a distancia - Generar interactividad - 10<\/span><\/li>\n<li class=\"tick\"><span style=\"color: #000000;\">Realizaci\u00f3n de demostraciones\u00a0<em>Notable<\/em>\u00a0 &#8211; 11<\/span><\/li>\n<li class=\"tick\"><span style=\"color: #000000;\">Solicitudes de propuestas y demostraciones con gui\u00f3n - 5<\/span><\/li>\n<li class=\"tick\"><span style=\"color: #000000;\">Cuentacuentos y demostraciones - 3<\/span><\/li>\n<li class=\"tick\"><span style=\"color: #000000;\">Gestionar y superar a la competencia - 9<\/span><\/li>\n<li class=\"tick\"><span style=\"color: #000000;\">Gestionar las preguntas y el tiempo - 2<\/span><\/li>\n<li class=\"tick\"><span style=\"color: #000000;\">POC, POV y Sandbox Herramientas y estrategias - 5<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"color: #000000;\">A continuaci\u00f3n, se reordena para obtener una lista priorizada en funci\u00f3n de los intereses del cliente:<\/span><\/p>\n<ul class=\"featureList\">\n<li class=\"tick\"><span style=\"color: #000000;\">Realizaci\u00f3n de demostraciones\u00a0<em>Notable<\/em>\u00a0 &#8211; 11<\/span><\/li>\n<li class=\"tick\"><span style=\"color: #000000;\">Demostraciones a distancia - Generar interactividad - 10<\/span><\/li>\n<li class=\"tick\"><span style=\"color: #000000;\">Gestionar y superar a la competencia - 9<\/span><\/li>\n<li class=\"tick\"><span style=\"color: #000000;\">Solicitudes de propuestas y demostraciones con gui\u00f3n - 5<\/span><\/li>\n<li class=\"tick\"><span style=\"color: #000000;\">POC, POV y Sandbox Herramientas y estrategias - 5<\/span><\/li>\n<li class=\"tick\"><span style=\"color: #000000;\">Cuentacuentos y demostraciones - 3<\/span><\/li>\n<li class=\"tick\"><span style=\"color: #000000;\">Gestionar las preguntas y el tiempo - 2<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"color: #000000;\">\u00a1Vaya!  Ahora has conseguido varias cosas realmente estupendas:<\/span><\/p>\n<ol class=\"featureList\">\n<li class=\"tick\"><span style=\"color: #000000;\">Has descubierto los problemas m\u00e1s importantes del cliente (son los primeros de la lista)<\/span><\/li>\n<li class=\"tick\"><span style=\"color: #000000;\">Tienes una hoja de ruta para el resto de la demo<\/span><\/li>\n<li class=\"tick\"><span style=\"color: #000000;\">Puedes organizar tu tiempo para asegurarte de que tratas los temas m\u00e1s importantes, y no pasa nada si no tienes tiempo para cubrir todos los de la lista.<\/span><\/li>\n<\/ol>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Adem\u00e1s, es posible que tambi\u00e9n haya ampliado la visi\u00f3n del cliente sobre las soluciones y \u00e1reas de soluciones que ofrece su organizaci\u00f3n, ya que es posible que el cliente no supiera previamente que usted tiene ofertas en esta gama de temas.<\/span><\/p>\n<h4><span style=\"color: #000000;\">Algunas sutilezas...<\/span><\/h4>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Cuando cuente los votos, recuerde que las empresas no son necesariamente democracias y que no todos los votos son necesariamente iguales.  Por ejemplo, si hay una persona de nivel C en la sala, y ella es la\u00a0<em>s\u00f3lo<\/em>\u00a0uno que quiera \"Gestionar las preguntas y el tiempo\", ese tema pasa (m\u00e1gica y m\u00edsticamente) a encabezar la lista.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Del mismo modo, puede optar por sesgar la presentaci\u00f3n (y posterior puntuaci\u00f3n) de los temas hacia arriba o hacia abajo de acuerdo con su comprensi\u00f3n actual de la situaci\u00f3n del cliente: \"Muchos de los\u00a0<em>otros<\/em>\u00a0clientes con los que hemos trabajado en\u00a0<em>muy<\/em>\u00a0En situaciones similares a las que nos han contado hasta ahora, el tema de la gesti\u00f3n de los puntos de contacto les pareci\u00f3 de lo m\u00e1s importante: gracias a lo que aprendieron, pudieron ahorrarse meses de esfuerzos que, de otro modo, ser\u00edan bald\u00edos... \u00bfA cu\u00e1ntos de ustedes les interesa?\".<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Por \u00faltimo, cuando termine un tema, puede utilizar <span class=\"gd-strike-line\">tachado<\/span> texto que demuestre que se ha completado, proporcion\u00e1ndole a usted (y al cliente) un registro escrito de lo que se ha completado y de lo que sigue pendiente:<\/span><\/p>\n<ul class=\"featureList\">\n<li class=\"tick gd-strike-line\"><span style=\"color: #000000;\">Hacer demostraciones notables - 11<\/span><\/li>\n<li class=\"tick gd-strike-line\"><span style=\"color: #000000;\">Demostraciones a distancia - Generar interactividad - 10<\/span><\/li>\n<li class=\"tick gd-strike-line\"><span style=\"color: #000000;\">Gestionar y superar a la competencia - 9<\/span><\/li>\n<li class=\"tick\"><span style=\"color: #000000;\">Solicitudes de propuestas y demostraciones con gui\u00f3n - 5<\/span><\/li>\n<li class=\"tick\"><span style=\"color: #000000;\">POC, POV y Sandbox Herramientas y estrategias - 5<\/span><\/li>\n<li class=\"tick\"><span style=\"color: #000000;\">Cuentacuentos y demostraciones - 3<\/span><\/li>\n<li class=\"tick\"><span style=\"color: #000000;\">Gestionar las preguntas y el tiempo - 2<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<h4><span style=\"color: #000000;\"><strong>\u00a0\"Ens\u00e9\u00f1ame una demo...\"<\/strong><\/span><\/h4>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Si alguna vez has trabajado en un puesto de demostraci\u00f3n en una feria, estar\u00e1s familiarizado con el cliente potencial que se te acerca y te dice: \"\u00bfA qu\u00e9 os dedic\u00e1is?\" o simplemente: \"Ens\u00e9\u00f1ame una demostraci\u00f3n...\" (Est\u00e1 claro que no saben lo que preguntan).<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">\u00bfLa soluci\u00f3n?  Utilice el m\u00e9todo del men\u00fa.  Puede tener su lista de temas disponible en su ordenador o tableta de demostraci\u00f3n, o puede considerar la posibilidad de elaborar una lista en forma de p\u00f3ster, plastificarla y pegarla en la pared de su puesto de demostraci\u00f3n.  A continuaci\u00f3n, s\u00f3lo tiene que se\u00f1alar el men\u00fa y comenzar el mismo proceso anterior:<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">\"Aqu\u00ed tienes una lista de algunas de las cosas que hacemos: d\u00e9jame que te describa cada una brevemente y luego me dices cu\u00e1l o cu\u00e1les te interesan m\u00e1s\".<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">\u00a1Delicioso!<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">\u00a1Muchas grandes demostraciones! Los participantes en los talleres han afirmado que El M\u00e9todo del Men\u00fa es una de las herramientas m\u00e1s eficaces que han utilizado.  El Enfoque del Men\u00fa: una herramienta de autorrescate de demostraciones realmente estupenda para situaciones en las que su p\u00fablico est\u00e1 parcial o mayoritariamente por descubrir.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\"><sup>1<\/sup>A menudo se denomina votaci\u00f3n \"al estilo de Chicago\"...<\/span><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>\u00bfHas estado alguna vez en una situaci\u00f3n en la que:<br \/>\na. Te encuentras frente a un p\u00fablico del que no sabes nada de sus necesidades o intereses... y te han prometido una demo...<br \/>\nb. Te piden que te unas a una sesi\u00f3n web, ahora mismo, y el comercial te dice: \"Me han pedido ver una demo...\" (de nuevo, tienes cero informaci\u00f3n sobre el cliente)...<br \/>\nc. 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