{"id":29051,"date":"2018-02-20T08:32:57","date_gmt":"2018-02-20T08:32:57","guid":{"rendered":"https:\/\/greatdemo.com\/?p=285"},"modified":"2023-01-27T22:43:33","modified_gmt":"2023-01-27T22:43:33","slug":"transicion-vision","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/transition-vision\/","title":{"rendered":"Visi\u00f3n de transici\u00f3n: un diferenciador competitivo"},"content":{"rendered":"

Visi\u00f3n de transici\u00f3n
\n\"Nos encanta, pero \u00bfc\u00f3mo vamos a conseguirlo?\"<\/h2>\n

\u00bfQu\u00e9 proveedor se har\u00e1 con el negocio?<\/span><\/p>\n

Supongamos que est\u00e1 pensando en comprar un coche nuevo... Ya ha investigado, comparado y realizado pruebas de conducci\u00f3n, y ha tomado una decisi\u00f3n. Incluso ha determinado el color, el interior, los paquetes y los extras que desea. Ya est\u00e1 listo para comprar.<\/span><\/p>\n

Vas en coche a un concesionario, entras y te recibe un vendedor. Le dices: \"Estoy listo para comprar una nueva berlina XD-100. Incluso he visto el modelo espec\u00edfico con el acabado y el paquete que quiero en su concesionario. Lo \u00fanico que tengo que hacer es canjear mi viejo Zephyr para que el dinero me ayude con la compra\".<\/span><\/p>\n

El vendedor dice: \"\u00a1Estupendo! Adelante, venda su coche viejo. Cuando lo hayas hecho, vuelve y te prepararemos tu coche nuevo\".<\/span><\/p>\n

Te vas, desanimado, porque realmente no quieres invertir tiempo y energ\u00eda en vender tu viejo coche. Nunca lo has hecho y no sabes c\u00f3mo.<\/span><\/p>\n

Visitas un segundo concesionario...<\/span><\/p>\n

Al igual que en el primer concesionario, ves exactamente el mismo coche en su concesionario, listo para salir. Entras en el concesionario, te atiende el vendedor y vuelves a decir que est\u00e1s listo para la compra. \"Lo \u00fanico que tengo que hacer es entregar mi viejo Zephyr para que el dinero me ayude con la compra\".<\/span><\/p>\n

El segundo vendedor dice: \"Muy bien. S\u00f3lo tiene que darnos las llaves y la carta de porte de su antiguo coche. Le daremos un valor justo por \u00e9l -sacado del Bluebook- y nos encargaremos de toda la documentaci\u00f3n y el papeleo de la transferencia. Tambi\u00e9n nos ocuparemos de los impuestos y del proceso de matriculaci\u00f3n en el Departamento de Veh\u00edculos a Motor. Y, usted puede aplicar inmediatamente el valor de canje a su nueva compra, ahora mismo. Puede salir de aqu\u00ed en menos de una hora con su nueva berlina XD-100\".<\/span><\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 concesionario se quedar\u00e1 con su negocio?<\/span><\/p>\n

Est\u00e1 claro que el segundo concesionario le facilit\u00f3 la transici\u00f3n de su situaci\u00f3n actual a la visi\u00f3n que tiene en mente de salir conduciendo su nuevo coche.<\/span><\/p>\n

El mismo principio se aplica en el mundo del software. Los vendedores que puedan crear con \u00e9xito una visi\u00f3n de c\u00f3mo los clientes pueden pasar de su situaci\u00f3n actual a su Soluci\u00f3n deseada disfrutar\u00e1n de ventajas significativas sobre los vendedores que no lo hagan. En situaciones competitivas, si todo lo dem\u00e1s es igual, una s\u00f3lida Visi\u00f3n de la Transici\u00f3n puede marcar la diferencia entre ganar y perder el negocio.<\/span><\/p>\n

Crear una visi\u00f3n de transici\u00f3n<\/span><\/h4>\n

Una vez que el cliente se siente c\u00f3modo con la soluci\u00f3n propuesta, es decir, con el conjunto de capacidades espec\u00edficas que considera que necesita para abordar sus Cuestiones Empresariales Cr\u00edticas (CBI), es el momento de explorar y debatir c\u00f3mo espera implantar y desplegar la soluci\u00f3n prevista en la producci\u00f3n. Aunque algunos clientes pueden tener un proceso establecido para lograrlo, la mayor\u00eda no lo tiene y casi todos los clientes agradecer\u00edan que el proveedor les orientara sobre la mejor manera de lograr una implantaci\u00f3n satisfactoria.<\/span><\/p>\n

Una herramienta de ayuda en este proceso de construcci\u00f3n de una visi\u00f3n de transici\u00f3n es la denominada secuencia de acontecimientos. Se trata de una breve lista de las tareas clave que deben llevarse a cabo, incluidos los responsables, las fechas de inicio y finalizaci\u00f3n y los puntos de decisi\u00f3n relevantes. Es una versi\u00f3n sencilla de un diagrama de Gantt.<\/span><\/p>\n

Una Secuencia de Eventos, utilizada en una discusi\u00f3n con el cliente, ayuda a construir una Visi\u00f3n de Transici\u00f3n con la participaci\u00f3n del cliente. Demuestra la experiencia del proveedor en otras situaciones similares y ayuda al cliente a definir un plan viable para alcanzar los objetivos deseados. He aqu\u00ed un ejemplo:<\/span><\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n
Art\u00edculo<\/span><\/th>\nInicio<\/span><\/th>\nFin<\/span><\/th>\nResponsabilidad<\/span><\/th>\nComplete<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n
Reuni\u00f3n para definir la secuencia general de acontecimientos<\/span><\/td>\n4\/1\/25<\/span><\/td>\n4\/1\/<\/span><\/span>25<\/span><\/td>\nResponsables t\u00e9cnicos y comerciales de clientes; Servicios profesionales<\/span><\/td>\n\u2713<\/span><\/td>\n<\/tr>\n
Definir objetivos de implantaci\u00f3n, oleadas de implantaci\u00f3n de usuarios y calendario<\/span><\/td>\n4\/2\/25<\/span><\/td>\n4\/8\/25<\/span><\/td>\nResponsables t\u00e9cnicos y comerciales de clientes; Servicios profesionales<\/span><\/td>\n\u2713<\/span><\/td>\n<\/tr>\n
Revisi\u00f3n previa a la instalaci\u00f3n - Go\/No Go<\/span><\/td>\n4\/12\/25<\/span><\/td>\n4\/12\/25<\/span><\/td>\nTI para clientes; Servicios profesionales<\/span><\/td>\nVaya a<\/span><\/td>\n<\/tr>\n
Instalaci\u00f3n y formaci\u00f3n para administradores<\/span><\/td>\n5\/3\/25<\/span><\/td>\n5\/5\/25<\/span><\/td>\nInform\u00e1tica de clientes; Formaci\u00f3n<\/span><\/td>\n\u2713<\/span><\/td>\n<\/tr>\n
Carga y migraci\u00f3n de datos<\/span><\/td>\n5\/5\/25<\/span><\/td>\n5\/7\/25<\/span><\/td>\nTI para clientes; Servicios profesionales<\/span><\/td>\n\u2713<\/span><\/td>\n<\/tr>\n
Creaci\u00f3n y pruebas de configuraci\u00f3n\/aprovisionamiento de usuarios<\/span><\/td>\n5\/5\/25<\/span><\/td>\n5\/7\/25<\/span><\/td>\nTI para clientes; Servicios profesionales<\/span><\/td>\n\u2713<\/span><\/td>\n<\/tr>\n
1er ciclo de formaci\u00f3n de usuarios<\/span><\/td>\n5\/10\/25<\/span><\/td>\n5\/11\/25<\/span><\/td>\nResponsable t\u00e9cnico de clientes y usuarios; formaci\u00f3n<\/span><\/td>\n\u2713<\/span><\/td>\n<\/tr>\n
Despliegue a los usuarios de la primera oleada<\/span><\/td>\n5\/10\/25<\/span><\/td>\n5\/11\/25<\/span><\/td>\nInform\u00e1tica para clientes y usuarios; Servicios profesionales<\/span><\/td>\n<\/td>\n<\/tr>\n
Evaluaci\u00f3n de la 1\u00aa fase de aplicaci\u00f3n<\/span><\/td>\n5\/24\/25<\/span><\/td>\n5\/28\/25<\/span><\/td>\nJefe T\u00e9cnico de Clientes y Usuarios; Formaci\u00f3n, Servicios Profesionales<\/span><\/td>\nGo\/No Go<\/span><\/td>\n<\/tr>\n
Cambios en la provisi\u00f3n, formaci\u00f3n<\/span><\/td>\n6\/1\/25<\/span><\/td>\n6\/5\/25<\/span><\/td>\nInform\u00e1tica de clientes, Jefe t\u00e9cnico de clientes; Formaci\u00f3n, Servicios profesionales<\/span><\/td>\n<\/td>\n<\/tr>\n
Formaci\u00f3n de usuarios de la 2\u00aa fase<\/span><\/td>\n6\/10\/25<\/span><\/td>\n6\/11\/25<\/span><\/td>\nResponsable t\u00e9cnico de clientes y usuarios; formaci\u00f3n<\/span><\/td>\n<\/td>\n<\/tr>\n
Despliegue a los usuarios de la 2\u00aa ola<\/span><\/td>\n6\/10\/25<\/span><\/td>\n6\/11\/25<\/span><\/td>\nInform\u00e1tica para clientes y usuarios; Servicios profesionales<\/span><\/td>\n<\/td>\n<\/tr>\n
Evaluaci\u00f3n de la aplicaci\u00f3n del 2\u00ba ciclo<\/span><\/td>\n6\/24\/25<\/span><\/td>\n6\/28\/25<\/span><\/td>\nJefe T\u00e9cnico de Clientes y Usuarios; Formaci\u00f3n, Servicios Profesionales<\/span><\/td>\nGo\/No Go<\/span><\/td>\n<\/tr>\n
Cambios en la provisi\u00f3n, formaci\u00f3n<\/span><\/td>\n7\/1\/25<\/span><\/td>\n7\/5\/25<\/span><\/td>\nInform\u00e1tica de clientes, Jefe t\u00e9cnico de clientes; Formaci\u00f3n, Servicios profesionales<\/span><\/td>\n<\/td>\n<\/tr>\n
Formaci\u00f3n de usuarios de 3rd Wave<\/span><\/td>\n7\/10\/25<\/span><\/td>\n7\/11\/25<\/span><\/td>\nResponsable t\u00e9cnico de clientes y usuarios; formaci\u00f3n<\/span><\/td>\n<\/td>\n<\/tr>\n
Despliegue a los usuarios de la 3\u00aa ola<\/span><\/td>\n7\/10\/25<\/span><\/td>\n7\/11\/25<\/span><\/td>\nInform\u00e1tica para clientes y usuarios; Servicios profesionales<\/span><\/td>\n<\/td>\n<\/tr>\n
Evaluaci\u00f3n de la aplicaci\u00f3n del tercer ciclo<\/span><\/td>\n7\/24\/25<\/span><\/td>\n7\/28\/25<\/span><\/td>\nJefe T\u00e9cnico de Clientes y Usuarios; Formaci\u00f3n, Servicios Profesionales<\/span><\/td>\nGo\/No Go<\/span><\/td>\n<\/tr>\n
Resumen de la reuni\u00f3n sobre el estado del despliegue; debate sobre futuras aplicaciones y despliegue<\/span><\/td>\n8\/7\/25<\/span><\/td>\n8\/7\/25<\/span><\/td>\nResponsables t\u00e9cnicos y comerciales de clientes; Servicios profesionales<\/span><\/td>\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

\u00bfC\u00f3mo influyen las demos en la visi\u00f3n de la transici\u00f3n?<\/span><\/h4>\n

Las demostraciones son el principal veh\u00edculo para comunicar a los clientes las bondades de su software, y su uso va mucho m\u00e1s all\u00e1 del proceso de venta tradicional.<\/span><\/p>\n

Las demostraciones suelen ser una parte importante de la creaci\u00f3n y comunicaci\u00f3n de una visi\u00f3n de transici\u00f3n en la organizaci\u00f3n de un cliente. Mientras que los responsables t\u00e9cnicos y empresariales del cliente pueden haber visto las capacidades espec\u00edficas que desean en la oferta del proveedor, es probable que muchos de los usuarios objetivo y otros actores no lo hayan hecho. Las demostraciones pueden utilizarse (\u00a1o exigirse!) para generar inter\u00e9s en la comunidad de usuarios objetivo, es decir, para que los propios usuarios \"tiren\" de la implantaci\u00f3n.<\/span><\/p>\n

Los mismos principios de \"lo \u00faltimo es lo primero\" se aplican en las demostraciones de implantaci\u00f3n, al igual que en el proceso de venta. Los usuarios quieren saber qu\u00e9 cosas buenas har\u00e1 el software para ayudarles en sus tareas y procesos cotidianos.<\/span><\/p>\n

\u00bfQui\u00e9n realizar\u00e1 estas demostraciones? Pueden proceder del equipo del proveedor -formaci\u00f3n, SC, servicios profesionales- y tambi\u00e9n de miembros de la organizaci\u00f3n del cliente. Los formadores del cliente, el personal inform\u00e1tico, los usuarios principales, los usuarios avanzados y los usuarios cotidianos pueden realizar demostraciones a otras personas, tanto en situaciones formales como informales. A veces, las demostraciones m\u00e1s convincentes se producen cuando un usuario le dice a otro: \"\u00a1Eh, echa un vistazo a esto...!\".<\/span><\/p>\n

Contemple la posibilidad de proporcionar a estas comunidades plantillas para realizar demostraciones, en particular a grupos espec\u00edficos de usuarios finales, para mostrar claramente el valor proporcionado a estos usuarios finales desde el principio de la demostraci\u00f3n: \"Haz primero lo \u00faltimo\". Estas plantillas de demostraci\u00f3n de despliegue son otro componente clave de una visi\u00f3n de transici\u00f3n.<\/span><\/p>\n

Transici\u00f3n a la venta<\/span><\/h4>\n

Los vendedores que consiguen crear visiones de transici\u00f3n con sus clientes potenciales obtienen mayores \u00edndices de \u00e9xito en las ventas. La secuencia de eventos y las demostraciones orientadas al despliegue son herramientas que ayudan en este proceso y diferencian a su organizaci\u00f3n de la competencia.<\/span><\/p>\n

\u00bfEn qu\u00e9 medida realiza su organizaci\u00f3n estas actividades en la actualidad?<\/span><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Los vendedores que puedan crear con \u00e9xito una visi\u00f3n de c\u00f3mo los clientes pueden pasar de su situaci\u00f3n actual a su Soluci\u00f3n deseada disfrutar\u00e1n de ventajas significativas sobre los vendedores que no lo hagan. En situaciones competitivas, si todo lo dem\u00e1s es igual, una visi\u00f3n de transici\u00f3n s\u00f3lida puede marcar la diferencia entre ganar y perder el negocio.<\/p>","protected":false},"author":2,"featured_media":26832,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"site-sidebar-layout":"default","site-content-layout":"","ast-site-content-layout":"default","site-content-style":"default","site-sidebar-style":"default","ast-global-header-display":"","ast-banner-title-visibility":"","ast-main-header-display":"","ast-hfb-above-header-display":"","ast-hfb-below-header-display":"","ast-hfb-mobile-header-display":"","site-post-title":"","ast-breadcrumbs-content":"","ast-featured-img":"","footer-sml-layout":"","ast-disable-related-posts":"","theme-transparent-header-meta":"","adv-header-id-meta":"","stick-header-meta":"","header-above-stick-meta":"","header-main-stick-meta":"","header-below-stick-meta":"","astra-migrate-meta-layouts":"default","ast-page-background-enabled":"default","ast-page-background-meta":{"desktop":{"background-color":"var(--ast-global-color-4)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"tablet":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"mobile":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""}},"ast-content-background-meta":{"desktop":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"tablet":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"mobile":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""}},"footnotes":""},"categories":[14,11,15,8,17,12,10],"tags":[6,7],"class_list":["post-29051","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-advanced_topics","category-beyond_demos","category-customer_success","category-great-demo-blog","category-justifying_training","category-marketing_topics","category-methodology_basics","tag-articles","tag-blog"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/29051","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=29051"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/29051\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media\/26832"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=29051"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=29051"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=29051"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}