{"id":29047,"date":"2018-02-20T07:57:22","date_gmt":"2018-02-20T07:57:22","guid":{"rendered":"https:\/\/greatdemo.com\/?p=264"},"modified":"2023-01-27T22:43:33","modified_gmt":"2023-01-27T22:43:33","slug":"cuatro-oportunidades-para-cosechar-el-valor-de-las-historias-de-exito-informales","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/four-opportunities-to-harvest-the-value-of-informal-success-stories\/","title":{"rendered":"Cuatro oportunidades para cosechar: El valor de las historias de \u00e9xito informales"},"content":{"rendered":"<div id=\"wsb-element-dc7f45cc-4bdd-4ed6-9870-3b343c8172ea\" class=\"wsb-element-text\" data-type=\"element\">\n<div class=\"txt\">\n<h2 style=\"text-align: center;\">Cuatro oportunidades para cosechar: El valor de las historias de \u00e9xito informales<\/h2>\n<\/div>\n<\/div>\n<p><span style=\"color: #000000;\">\u00bfCu\u00e1l podr\u00eda ser el activo m\u00e1s importante de su kit de herramientas de ventas y marketing?<\/span><\/p>\n<ul class=\"featureList\">\n<li style=\"list-style-type: none;\">\n<ul class=\"featureList\">\n<li style=\"list-style-type: none;\">\n<ul>\n<li class=\"tick\"><span style=\"color: #000000;\">Si usted es un comercial que acaba de incorporarse a una empresa de software, \u00bfcu\u00e1l ser\u00eda la herramienta m\u00e1s valiosa que la empresa podr\u00eda proporcionarle?<\/span><\/li>\n<li class=\"tick\"><span style=\"color: #000000;\">Si es usted una persona nueva en preventa, \u00bfqu\u00e9 ser\u00eda lo m\u00e1s valioso para usted?<\/span><\/li>\n<li class=\"tick\"><span style=\"color: #000000;\">Si es usted un veterano en ventas o preventa, \u00bfqu\u00e9 informaci\u00f3n le ayudar\u00eda a vender con m\u00e1s \u00e9xito y a aumentar su capacidad de hacer n\u00fameros?<\/span><\/li>\n<li class=\"tick\"><span style=\"color: #000000;\">Si trabaja en marketing, \u00bfqu\u00e9 herramienta o informaci\u00f3n le resultar\u00eda m\u00e1s \u00fatil entregar a su organizaci\u00f3n sobre el terreno?<\/span><\/li>\n<li class=\"tick\"><span style=\"color: #000000;\">Si dirige un programa de canal o de socios, \u00bfqu\u00e9 es lo que m\u00e1s desean de usted sus socios de canal?<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"color: #000000;\">La respuesta es la misma en todos los casos:  Historias de \u00e9xito de clientes.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">\u00bfPor qu\u00e9? El conocimiento de c\u00f3mo los clientes existentes pudieron resolver sus problemas empresariales utilizando su software le permite captar, presentar y vender a\u00a0<em>otros<\/em>\u00a0clientes con situaciones similares.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Aunque esto es bastante obvio, a menudo nos encontramos con que carecemos de suficiente profundidad y amplitud de Historias de \u00c9xito de Clientes que podamos utilizar en nuestras interacciones cotidianas con los clientes. \u00bfA qu\u00e9 se debe esta carencia?<\/span><\/p>\n<h4><span style=\"color: #000000;\">Formal vs. Informal<\/span><\/h4>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Damos a conocer las historias de \u00e9xito que recibimos de nuestros clientes, en particular las que han recibido la aprobaci\u00f3n oficial de sus departamentos jur\u00eddicos, y las publicamos en nuestros sitios web y en nuestra documentaci\u00f3n. Estas son nuestras Historias de \u00c9xito Formalizadas. Y, sin embargo, estas joyas son una peque\u00f1a fracci\u00f3n de la riqueza de que disponemos. \u00bfQu\u00e9 es lo que falta?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">A lo largo de nuestra carrera, cada uno de nosotros recopila historias de \u00e9xito de nuestros clientes: los resultados de interacciones casuales, reuniones con clientes y funciones de grupos de usuarios. Las Historias de \u00c9xito que recogemos las reutilizamos cuando hablamos con\u00a0<em>otros<\/em>\u00a0clientes o clientes potenciales que se encuentran en situaciones similares. La mayor parte de esta informaci\u00f3n nunca es \"bendecida\" formalmente por el departamento jur\u00eddico y suele utilizarse de forma anecd\u00f3tica, sin mencionar nombres concretos de clientes. Se trata de\u00a0<em>\u00c9xitos informales<\/em>\u00a0- y son el alma de una empresa de software.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Piense: por cada historia de \u00e9xito formal que se aprueba y publica, \u00bfcu\u00e1ntas historias de \u00e9xito informales hay? La mayor\u00eda de la gente dir\u00eda que se multiplica por 20 o m\u00e1s.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">A menudo nos quejamos de que tenemos muy pocas Historias de \u00c9xito o nos faltan ejemplos en verticales espec\u00edficos, o en geograf\u00edas concretas, o nos encontramos con que las citas de los clientes son sosas y carecen de m\u00e9tricas espec\u00edficas de \u00e9xito. Peor a\u00fan, todas las Historias de \u00c9xito envejecen. Las Historias de \u00c9xito de hace unos a\u00f1os pueden dejar de ser relevantes, ya que se basan en versiones antiguas del software o en situaciones que ya no se ajustan a las necesidades actuales del cliente.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">\u00bfC\u00f3mo podemos acelerar la recopilaci\u00f3n y el uso de historias de \u00e9xito relevantes y \u00fatiles?<\/span><\/p>\n<h4><span style=\"color: #000000;\">Cuatro oportunidades para cosechar<\/span><\/h4>\n<p><span style=\"color: #000000;\">\u00bfY si pudieras capturar\u00a0<u>cuatro<\/u>\u00a0\u00bfHistorias de \u00e9xito de cada venta a un cliente? A continuaci\u00f3n se muestra un proceso t\u00edpico de venta e implantaci\u00f3n para un cliente, y los cuatro conjuntos de informaci\u00f3n de \u00e9xito que se pueden recopilar:<\/span><\/p>\n<div id=\"wsb-element-026d9148-26f8-4c12-b259-8a189b1d0bab\" class=\"wsb-element-text\" data-type=\"element\">\n<div class=\"txt\"><\/div>\n<\/div>\n<div id=\"wsb-element-ba7ec4f8-4c45-434f-aceb-e37087420d5e\" class=\"wsb-element-line\" data-type=\"element\">\n<div class=\"wsb-line-element\"><\/div>\n<\/div>\n<div id=\"wsb-element-5dd0f11d-7baa-4175-b44a-269f615b879b\" class=\"wsb-element-text\" data-type=\"element\">\n<div class=\"txt\">\n<p><span style=\"color: #000000;\">\u200b<strong>Visi\u00f3n de una soluci\u00f3n:\u00a0<\/strong>El cliente comprende su problema y construye una visi\u00f3n de la soluci\u00f3n, a menudo en colaboraci\u00f3n con el equipo de ventas. Esta soluci\u00f3n es lo que el cliente tiene en mente cuando se mueve a trav\u00e9s de un proceso de compra t\u00edpico, y es la primera oportunidad para cosechar. Esta informaci\u00f3n, junto con la estrategia de ventas, es lo que a veces se recoge en el an\u00e1lisis \"win\/loss\".<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Aunque esta informaci\u00f3n es estupenda para la estrategia de ventas (\"Esto es lo que ha pasado para que consigamos el trato...\"), s\u00f3lo proporciona una\u00a0<em>visi\u00f3n<\/em>\u00a0de lo que el cliente quiere conseguir y aplicar.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\"><strong>Soluci\u00f3n aplicada inicialmente:\u00a0<\/strong>Una vez realizada la compra, el cliente implanta la aplicaci\u00f3n o aplicaciones iniciales que tiene en mente. Estas implantaciones pueden ser toscas, incompletas (o demasiado completas) y, a menudo, solo responden parcialmente a las necesidades del usuario final.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Esta implantaci\u00f3n inicial es la segunda cosecha y puede representar informaci\u00f3n muy \u00fatil para compartir dentro de la organizaci\u00f3n de ventas y marketing. A menudo, estas primeras implantaciones ser\u00e1n iguales o similares a lo que otros clientes tambi\u00e9n quieren conseguir.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\"><strong>Soluci\u00f3n consumida:\u00a0<\/strong>\u00a1Ahora las cosas empiezan a ponerse interesantes...! \u00bfCu\u00e1nto de lo que se despliega inicialmente es consumido realmente por los usuarios? \u00bf30% de las capacidades entregadas? \u00bf40%? Aunque la cifra real depende de las situaciones individuales, en conjunto a menudo descubrimos que las capacidades realmente consumidas por los usuarios son una fracci\u00f3n de lo que se despliega.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">\u00bfQu\u00e9 es el\u00a0<em>m\u00e1s<\/em>\u00a0importante, sin embargo, es que las capacidades realmente consumidas representen la\u00a0<em>real<\/em>\u00a0y es necesario que su equipo recoja esta informaci\u00f3n en forma de historia de \u00e9xito informal (o formal) para que su organizaci\u00f3n pueda aprovecharla.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\"><strong>Soluci\u00f3n evolucionada:\u00a0<\/strong>\u00bfAlguna vez ha visitado a un cliente y ha observado que ha implantado aplicaciones de su software que eran\u00a0<em>nunca<\/em>\u00a0previsto por usted, el vendedor? \u00bfEs emocionante? (Diga \"\u00a1S\u00ed!\"). \u00bfC\u00f3mo puede utilizarse esta informaci\u00f3n?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Las soluciones, una vez que han evolucionado, suelen ser las m\u00e1s valiosas de todas las Historias de \u00c9xito. Se trata de aplicaciones de su oferta que suelen representar nuevas oportunidades de mercado, un mayor despliegue y un desarrollo m\u00e1s profundo del mercado. Estas historias pueden ayudarle a hacer n\u00fameros.<\/span><\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<div id=\"wsb-element-11aa6bbe-4b3d-418a-898b-2ab37fdd6f89\" class=\"wsb-element-text\" data-type=\"element\">\n<div class=\"txt\">\n<p><span style=\"color: #000000;\">\u00c9stas son las cuatro oportunidades de obtener informaci\u00f3n realmente fant\u00e1stica. Las historias de \u00e9xito est\u00e1n ah\u00ed fuera, en su base de clientes; ahora, \u00bfc\u00f3mo las capta y aprovecha?<\/span><\/p>\n<h4><span style=\"color: #000000;\">Bases de datos andantes y parlantes<\/span><\/h4>\n<p><span style=\"color: #000000;\">En su pr\u00f3xima reuni\u00f3n de ventas, pida a las personas que llevan cinco o m\u00e1s a\u00f1os en la empresa que se pongan en pie. Son las personas que han recopilado un amplio conjunto de historias de \u00e9xito informales en sus interacciones con los clientes. Son bases de datos de historias de \u00e9xito andantes y parlantes, y por eso suelen estar tan solicitadas.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">A continuaci\u00f3n, considere la posibilidad de capturar y combinar esas bases de datos individuales en una fuente centralizada de Historias de \u00c9xito Informales a la que puedan acceder y a la que puedan recurrir todos los departamentos de ventas, preventa y marketing. \u00bfLe ayudar\u00eda esto a alcanzar sus objetivos trimestrales y anuales? (Diga \"\u00a1S\u00ed!\").<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Un proceso sencillo y muy eficaz es invertir veinte minutos en tu pr\u00f3xima reuni\u00f3n de ventas y pedir a todos que escriban una Historia de \u00c9xito Informal y se las pasen a una persona para que las recoja. No se sorprenda si los vendedores se dirigen a esa persona durante un descanso para pedirle copias de todas las historias.\u00a0<em>de los dem\u00e1s<\/em>\u00a0Historias de \u00e9xito Tus Historias de \u00c9xito pueden ser almacenadas y accesibles a trav\u00e9s de un wiki, un sistema de gesti\u00f3n del conocimiento o una herramienta similar. Recomiendo StreetSmarts (<a style=\"color: #000000;\" href=\"http:\/\/www.streetsmarts.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">www.StreetSmarts.com<\/a>) como una excelente opci\u00f3n.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">La herramienta o herramientas y el proceso que elijas utilizar dependen de ti, pero te recomiendo encarecidamente que\u00a0<u>do<\/u> Implemente un mecanismo para capturar y distribuir Historias de \u00c9xito Informales. Pueden marcar la diferencia entre alcanzar sus cifras... \u00a1o no!<\/span><\/p>\n<\/div>\n<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>\u00bfCu\u00e1l podr\u00eda ser el activo m\u00e1s importante de su kit de herramientas de ventas y marketing?<\/p>","protected":false},"author":2,"featured_media":26853,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"site-sidebar-layout":"default","site-content-layout":"","ast-site-content-layout":"default","site-content-style":"default","site-sidebar-style":"default","ast-global-header-display":"","ast-banner-title-visibility":"","ast-main-header-display":"","ast-hfb-above-header-display":"","ast-hfb-below-header-display":"","ast-hfb-mobile-header-display":"","site-post-title":"","ast-breadcrumbs-content":"","ast-featured-img":"","footer-sml-layout":"","ast-disable-related-posts":"","theme-transparent-header-meta":"","adv-header-id-meta":"","stick-header-meta":"","header-above-stick-meta":"","header-main-stick-meta":"","header-below-stick-meta":"","astra-migrate-meta-layouts":"default","ast-page-background-enabled":"default","ast-page-background-meta":{"desktop":{"background-color":"var(--ast-global-color-4)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"tablet":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"mobile":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""}},"ast-content-background-meta":{"desktop":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"tablet":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"mobile":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""}},"footnotes":""},"categories":[14,15,20,8,9,12,13],"tags":[6,7],"class_list":["post-29047","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-advanced_topics","category-customer_success","category-doing_discovery","category-great-demo-blog","category-growth_development","category-marketing_topics","category-mostly_for_managers","tag-articles","tag-blog"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/29047","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=29047"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/29047\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media\/26853"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=29047"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=29047"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=29047"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}