{"id":28751,"date":"2022-12-02T11:48:39","date_gmt":"2022-12-02T19:48:39","guid":{"rendered":"https:\/\/greatdemo.com\/?p=28751"},"modified":"2023-01-26T04:19:33","modified_gmt":"2023-01-26T04:19:33","slug":"por-que-muchas-llamadas-de-descubrimiento-se-erran-y-el-proveedor-no-se-da-cuenta-de-ello-parte-3","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/why-many-discovery-calls-go-wrong-and-the-vendor-doesnt-realize-it-part-3\/","title":{"rendered":"Por qu\u00e9 muchas llamadas de descubrimiento salen mal (\u00a1y el vendedor no se da cuenta!) - Parte 3"},"content":{"rendered":"<p class=\"p1\">\u00bfC\u00f3mo se compara esta llamada de \"descubrimiento\" de 55 minutos con la suya?<\/p>\n<p class=\"p1\">0:00 Presentaciones y conversaci\u00f3n trivial (establecimiento de \"rapport\" se\u00f1alando una foto\/trofeo\/art\u00edculo de inter\u00e9s com\u00fan, el tiempo, deportes, etc....)<\/p>\n<p class=\"p1\">0:04 Debate sobre el \"dolor\" (\"As\u00ed que parece que se ha puesto en contacto con nosotros porque est\u00e1 interesado en abordar XX, \u00bfes correcto?\")<\/p>\n<p class=\"p1\">0:08 Un par de preguntas sobre \"requisitos de integraci\u00f3n\" (\"\u00bfEst\u00e1 utilizando YY hoy? Vale, bien, podemos conectarnos a eso...\")<\/p>\n<p class=\"p1\">0:10 Presentaci\u00f3n general de la empresa (con todas las diapositivas habituales...)<\/p>\n<p class=\"p1\">0:18 \"\u00bfAlguna pregunta hasta ahora?\" \"No, estamos bien...\" seguido de la presentaci\u00f3n general del producto(s).<\/p>\n<p class=\"p1\">0:25 Demostraci\u00f3n general, intercalada con algunas preguntas del tipo: \"\u00bfQu\u00e9 le parece esta funci\u00f3n?\" y \"\u00bfUtiliza ZZ para esto actualmente?\".<\/p>\n<p class=\"p1\">0:50 Debate sobre los pr\u00f3ximos pasos (\"\u00bfDesea un POC?\" o \"\u00bfProgramamos una demostraci\u00f3n en profundidad?\" y \"Le enviar\u00e9 una propuesta...\")<\/p>\n<p class=\"p1\">0:55 Fin de la llamada<\/p>\n<p class=\"p1\">\u00a1Aterrador!<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/p>\n<p class=\"p1\">En esta llamada de \"descubrimiento\" de 55 minutos, el proveedor s\u00f3lo realiz\u00f3 entre 6 y 8 minutos de descubrimiento real. La \u00fanica informaci\u00f3n recopilada fue el \"dolor\" y algo sobre el entorno tecnol\u00f3gico del cliente potencial.<\/p>\n<ul>\n<li class=\"p1\">\u00bfSe encuentra este cliente potencial en un proceso de compra activo o \"s\u00f3lo est\u00e1 mirando\"? Se desconoce.<\/li>\n<li class=\"p1\">\u00bfMerece realmente la pena perseguir a este cliente potencial como oportunidad de venta? Desconocido.<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/li>\n<li class=\"p1\">\u00bfEs esta oportunidad candidata a un resultado de No Decisi\u00f3n? Se desconoce.<\/li>\n<\/ul>\n<p class=\"p1\">\u00bfPor qu\u00e9 los vendedores <i>as\u00ed que<\/i> deseosos de hablar de <i>sus ofertas<\/i> \u00bfen lugar de descubrir? \u00bfEs falta de confianza para hacer preguntas? \u00bfEs un deseo de \"aportar valor\" presentando estas diversas visiones generales? \u00bfEs \"siempre lo hemos hecho as\u00ed\"?<\/p>\n<p class=\"p1\">Sea cual sea el motivo, ha llegado el momento de mejorar las habilidades de descubrimiento.<\/p>\n<p class=\"p1\">El mercado <i>exige<\/i> y lo est\u00e1 demostrando: por t\u00e9rmino medio, 45% de las oportunidades de previsi\u00f3n terminan como resultados Sin Decisi\u00f3n. Es decir, casi <i>medio<\/i> de todas las oportunidades que trabajas. \u00bfQu\u00e9 podr\u00edas hacer con el tiempo que recuperar\u00edas al <i>no<\/i> tener que perseguir a estos prospectos de No Decisi\u00f3n?<\/p>\n<p class=\"p1\">Esa reuni\u00f3n de 55 minutos <i>podr\u00eda<\/i> han logrado al menos 45 minutos de descubrimiento real, incluyendo una exploraci\u00f3n m\u00e1s profunda, descubriendo el impacto y los dolores relacionados, examinando el valor tangible, la identificaci\u00f3n de las capacidades espec\u00edficas de inter\u00e9s y evaluando el estado de compra del prospecto, el nivel de inter\u00e9s y el momento. Adem\u00e1s, hubo tiempo para una crujiente <a href=\"https:\/\/greatdemo.com\/es\/vision-generation-demos\/\"><span class=\"s1\">Demostraci\u00f3n de Vision Generation<\/span><\/a> para satisfacer el deseo del cliente potencial de \"hacerse una idea de lo que es posible en una soluci\u00f3n\".<\/p>\n<p class=\"p1\">\u00bfLos resultados?<\/p>\n<ul class=\"ul1\">\n<li class=\"li1\">Determinaci\u00f3n precisa del proceso de compra activo frente al estado de \"mera navegaci\u00f3n\".<\/li>\n<li class=\"li1\">Capacidad para preparar y presentar una demostraci\u00f3n t\u00e9cnica espec\u00edfica, que podr\u00eda ser la \u00fanica prueba necesaria para el cliente potencial.<\/li>\n<li class=\"li1\">Posible evitaci\u00f3n de una demo de inmersi\u00f3n profunda innecesaria<\/li>\n<li class=\"li1\">Posible evitaci\u00f3n de un POC innecesario<\/li>\n<li class=\"li1\">Posibilidad de evitar una decisi\u00f3n negativa<\/li>\n<li class=\"li1\">Reducci\u00f3n dr\u00e1stica del descuento por \"recompra\".<\/li>\n<li class=\"li1\">Aumento de la probabilidad de que un cliente potencial que \"s\u00f3lo est\u00e1 echando un vistazo\" vuelva cuando est\u00e9 en modo de compra activa en el futuro (evitando los horrores del <a href=\"https:\/\/greatdemo.com\/es\/que-es-el-lead-churn\/\"><span class=\"s1\">Rotaci\u00f3n de clientes potenciales<\/span><\/a>)<\/li>\n<\/ul>\n<p class=\"p1\">Obtenga m\u00e1s informaci\u00f3n sobre estas habilidades en el nuevo libro, <a href=\"https:\/\/www.amazon.com\/Doing-Discovery-Important-Enablement-Processes\/dp\/B0B8RJK4C2\/ref=sr_1_1?crid=1U8XAZMG8HBYK&amp;keywords=doing+discovery&amp;qid=1659904849&amp;s=books&amp;sprefix=doing+discovery%2Cstripbooks%2C216&amp;sr=1-1\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span class=\"s1\"><i>Descubrimiento<\/i><\/span><\/a> o (a\u00fan mejor) \u00a1aprenda a aplicar estas habilidades en una Gran Demostraci\u00f3n! Descubrir <a href=\"https:\/\/greatdemo.com\/es\/talleres\/\"><span class=\"s1\">Taller<\/span><\/a>.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>\u00bfC\u00f3mo se compara esta llamada de \"descubrimiento\" de 55 minutos con la suya?<\/p>","protected":false},"author":2,"featured_media":31164,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"site-sidebar-layout":"default","site-content-layout":"","ast-site-content-layout":"default","site-content-style":"default","site-sidebar-style":"default","ast-global-header-display":"","ast-banner-title-visibility":"","ast-main-header-display":"","ast-hfb-above-header-display":"","ast-hfb-below-header-display":"","ast-hfb-mobile-header-display":"","site-post-title":"","ast-breadcrumbs-content":"","ast-featured-img":"","footer-sml-layout":"","ast-disable-related-posts":"","theme-transparent-header-meta":"","adv-header-id-meta":"","stick-header-meta":"","header-above-stick-meta":"","header-main-stick-meta":"","header-below-stick-meta":"","astra-migrate-meta-layouts":"default","ast-page-background-enabled":"default","ast-page-background-meta":{"desktop":{"background-color":"var(--ast-global-color-4)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"tablet":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"mobile":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""}},"ast-content-background-meta":{"desktop":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"tablet":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"mobile":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""}},"footnotes":""},"categories":[20,8],"tags":[7],"class_list":["post-28751","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-doing_discovery","category-great-demo-blog","tag-blog"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/28751","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=28751"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/28751\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media\/31164"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=28751"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=28751"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=28751"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}