He descrito los \u00faltimos a\u00f1os como un \"Renacimiento de la preventa\", caracterizado por el florecimiento de las pr\u00e1cticas de preventa, el desarrollo de una comunidad centrada, la implantaci\u00f3n de procesos y gu\u00edas, la aplicaci\u00f3n de metodolog\u00edas y la aparici\u00f3n de herramientas dise\u00f1adas espec\u00edficamente para el personal de preventa, el liderazgo y la capacitaci\u00f3n. A medida que estas herramientas se implantan y se adoptan para su uso en producci\u00f3n, nos adentramos en la Era de la Ilustraci\u00f3n de la Preventa, en la que las decisiones se basan en datos reales.<\/p>\n
El hist\u00f3rico Siglo de las Luces inclu\u00eda \"la b\u00fasqueda del conocimiento obtenido por medio de la raz\u00f3n y la evidencia de los sentidos\" (Wikipedia). Lo estamos viviendo, o quiz\u00e1s m\u00e1s exactamente, estamos ahora able<\/i> experimentarlo a trav\u00e9s de las mejoras bastante espectaculares en el acceso a los datos y la visualizaci\u00f3n de la informaci\u00f3n que permiten herramientas como Hub, Vivun, Homerun, Cuvama, Prelio (y otras).<\/p>\n
Antes, cuando hac\u00eda descubrimiento con prospectos de gesti\u00f3n de preventas, hac\u00eda preguntas sobre \"\u00bfCu\u00e1ntos?\". \"\u00bfCon qu\u00e9 frecuencia?\" y \"\u00bfSus tasas de \u00e9xito?\", las respuestas sol\u00edan ser del tipo: \"\u00a1Ojal\u00e1 supiera...!\". Ahora, cada vez m\u00e1s responsables de preventa responden contentos y entusiasmados con cifras concretas que reflejan los KPI que est\u00e1n siguiendo. Est\u00e1 claro que es una delicia disponer de datos concretos con los que trabajar, frente a opiniones que pueden tener una base cuestionable.<\/p>\n
Ahora podemos poner a prueba viejos supuestos. Podemos experimentar con nuevas pr\u00e1cticas y procesos. Las pr\u00e1cticas que antes se consideraban \"las mejores\" pueden dejar de serlo, lo que lleva a preguntarse c\u00f3mo se llama una pr\u00e1ctica que es mejor que la anterior \"mejor\". (Advertencia: Voy a extender la mano y smack<\/i> si dices \"Bestest\")<\/p>\n
Es importante que las herramientas de preventa apoyen y permitan la implantaci\u00f3n y adopci\u00f3n<\/i> de metodolog\u00edas de preventa. \u00c9stas pueden y debe<\/i> incluyen metodolog\u00eda de descubrimiento y metodolog\u00eda de demostraci\u00f3n, as\u00ed como metodolog\u00edas para la b\u00fasqueda de soluciones, gesti\u00f3n de POC y POV, respuestas a RFP y otras. Las metodolog\u00edas, en combinaci\u00f3n con las herramientas, permiten aprovechar, ampliar y escalar las tareas y actividades de preventa para lograr una mayor eficiencia y, con suerte, un aumento sustancial de la productividad.<\/p>\n
En una aplicaci\u00f3n temprana de herramientas y metodolog\u00eda, los estudios de Gong de hace unos a\u00f1os validaron espec\u00edficamente elementos clave de la metodolog\u00eda Great Demo!, mediante el an\u00e1lisis de miles de puntos de datos. Por ejemplo, \"Hacer primero lo \u00faltimo\", \"Pir\u00e1mide invertida\" y \"Retirar las capas\" se identificaron como factores clave del \u00e9xito. Estas conclusiones proceden de datos, no de opiniones.<\/p>\n
Las herramientas proporcionan medios para seguir el progreso, experimentar, ajustar y mejorar las gu\u00edas y los procesos. Y, por supuesto, no debemos perder de vista nuestro objetivo final: que una aplicaci\u00f3n inteligente y bien pensada tambi\u00e9n produzca clientes encantados que renueven y ampl\u00eden.<\/p>\n
Y: ser curioso, y precavido, ante la inevitable e inminente Revoluci\u00f3n Industrial de la Preventa. En preventa, es probable que nuestro cerebros<\/i> que son nuestro activo m\u00e1s importante. \u00bfCu\u00e1ndo debemos ofrecer a los clientes potenciales recursos \"en vivo\" frente a imitaciones digitales? \u00bfPara qu\u00e9 situaciones es eficaz, o no, la formaci\u00f3n masiva no dirigida por un instructor? \u00bfPuede una simulaci\u00f3n sustituir -o ser mejor que- un tutor humano? \u00bfSuperar\u00e1n las experiencias digitales a los mentores humanos?\u00a0<\/span><\/p>\n Estoy intrigado. Y supongo que para responder a estas \u00faltimas preguntas se utilizar\u00e1 una funci\u00f3n de Pareto. Estoy impaciente por ver c\u00f3mo se aplican las nuevas herramientas espec\u00edficas de preventa. Me entusiasma la perspectiva de nuevos aprendizajes. As\u00ed que, por ahora Sapere aude<\/i> \u00a1(atr\u00e9vete a saber)!<\/p>\n \u00bfQu\u00e9 opinas?<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Estamos entrando en la Era de la Iluminaci\u00f3n de la Preventa, en la que las decisiones se basan en datos reales.<\/p>","protected":false},"author":2,"featured_media":28033,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"site-sidebar-layout":"default","site-content-layout":"","ast-site-content-layout":"default","site-content-style":"default","site-sidebar-style":"default","ast-global-header-display":"","ast-banner-title-visibility":"","ast-main-header-display":"","ast-hfb-above-header-display":"","ast-hfb-below-header-display":"","ast-hfb-mobile-header-display":"","site-post-title":"","ast-breadcrumbs-content":"","ast-featured-img":"","footer-sml-layout":"","ast-disable-related-posts":"","theme-transparent-header-meta":"","adv-header-id-meta":"","stick-header-meta":"","header-above-stick-meta":"","header-main-stick-meta":"","header-below-stick-meta":"","astra-migrate-meta-layouts":"default","ast-page-background-enabled":"default","ast-page-background-meta":{"desktop":{"background-color":"var(--ast-global-color-4)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"tablet":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"mobile":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""}},"ast-content-background-meta":{"desktop":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"tablet":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"mobile":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""}},"footnotes":""},"categories":[14,11,8,9],"tags":[7],"class_list":["post-28032","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-advanced_topics","category-beyond_demos","category-great-demo-blog","category-growth_development","tag-blog"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/28032","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=28032"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/28032\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media\/28033"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=28032"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=28032"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=28032"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}