Preg\u00fantatelo a ti mismo:<\/p>\n
Es probable que sufras la tiran\u00eda, el terror y la trampa de las manifestaciones tradicionales.<\/p>\n
La tiran\u00eda<\/strong><\/p>\n Las demostraciones tradicionales nos obligan a presentar todo lo que podemos en el tiempo asignado. Hablamos r\u00e1pido, ratoneamos en\u00e9rgicamente y cubrimos todo el territorio de demostraci\u00f3n que podemos. Hay as\u00ed que<\/em> mucho que mostrar y una hora no es tiempo suficiente...<\/p>\n Y la cosa empeora con cada nueva versi\u00f3n: \u00a1todas esas funciones adicionales que hay que destacar!<\/p>\n El terror<\/strong><\/p>\n \u00bfLe ha ocurrido alguna vez?<\/p>\n \"Les promet\u00ed una demostraci\u00f3n general...\" informa el vendedor, \"...y es un enorme<\/em> oportunidad!\"<\/p>\n Respondemos: \"\u00bfQu\u00e9 sabemos del cliente potencial?\".<\/p>\n \"Son realmente<\/em> interesados...\" responde el vendedor, \"y necesitan ver una demostraci\u00f3n de inmediato<\/em>!\"<\/p>\n Nos lanzamos a una sesi\u00f3n web y empezamos nuestra demostraci\u00f3n, s\u00f3lo para darnos cuenta de que el cliente potencial est\u00e1 completamente<\/em> No est\u00e1n familiarizados con nuestra oferta y sabemos muy poco de ellos. Aumentamos la energ\u00eda de nuestro discurso para intentar conectar con el p\u00fablico, pero no son muy receptivos...<\/p>\n Parece que cuanto m\u00e1s mostramos, menos responden. Hemos entrado en territorio aterrador -un lugar sin tiempo ni dimensi\u00f3n-, \u00a1hemos entrado en La Zona de Demostraci\u00f3n Tradicional...!\u00a0<\/strong><\/p>\n La trampa tradicional<\/strong><\/p>\n Cuando se crea por primera vez una demostraci\u00f3n de un producto nuevo, suele ser breve y bien enfocada: no hay mucho que mostrar. Sin embargo, con cada lanzamiento sucesivo, las demostraciones se hacen m\u00e1s largas a medida que se a\u00f1aden nuevas capacidades y flujos de trabajo.<\/p>\n \u00bfNo queremos mostrar las novedades que acaban de salir al mercado? \u00bfNo queremos mostrar lo \u00faltimo y lo mejor? Ah, y el material un poco m\u00e1s antiguo tambi\u00e9n es bueno, y el anterior tiene algunas capacidades realmente geniales y...<\/p>\n \u00a1Edici\u00f3n tras edici\u00f3n, a\u00f1o tras a\u00f1o, nuestras demostraciones se alargan inexorablemente...! Y lo que antes cab\u00eda perfectamente en una hora, ahora se ha ampliado espectacularmente. No podr\u00eda posiblemente<\/em> en una hora, as\u00ed que ahora haremos una \"visi\u00f3n general\" de una hora y luego programaremos otra demostraci\u00f3n, una inmersi\u00f3n profunda.<\/p>\n Pero espere, hay m\u00e1s terror en esta tradicional trampa demo...<\/p>\n Cuando o\u00edmos la misma pregunta formulada por varios clientes potenciales diferentes, \u00bfqu\u00e9 hacemos? A\u00f1adimos la responder<\/em> a nuestra creciente tertulia. Respondemos previamente a la pregunta, incluso cuando no se formula.<\/p>\n Ahora, no s\u00f3lo tenemos que abarcar m\u00e1s caracter\u00edsticas y funciones, sino tambi\u00e9n responder a todas las preguntas que hemos o\u00eddo m\u00e1s de una vez. Es como hacer rodar una bola de nieve que crece y crece, acumulando m\u00e1s y m\u00e1s nieve hasta que es demasiado pesada para moverla.<\/p>\n \u00a1Estamos atrapados! Hay demasiado mucho<\/em> \u00a1a la demostraci\u00f3n para hacerlo bien...!<\/p>\n \u00bfY las percepciones de nuestros clientes potenciales?<\/strong><\/p>\n \u00bfCu\u00e1les son nuestras perspectivas? ellos<\/em> pensando durante estas demostraciones?<\/p>\n \"Vaya - esto parece realmente complicado...\"<\/p>\n \"Esto es mucho m\u00e1s de lo que necesitamos...\"<\/p>\n \"\u00bfA d\u00f3nde va esto...?\"<\/p>\n \"Acabo de perderme, \u00bfde qu\u00e9 est\u00e1n hablando ahora?\".<\/p>\n \"Hmmm - acabo de recibir un mensaje que necesito responder...\"<\/p>\n \"Y tambi\u00e9n podr\u00eda revisar el correo electr\u00f3nico...\"<\/p>\n \"\u00bfAcaban de preguntarnos algo? Me lo habr\u00e9 perdido...\"<\/p>\n \"\u00bfEs una reuni\u00f3n de una hora?\"<\/p>\n \"Me pregunto qu\u00e9 comer\u00e9...\"<\/p>\n Uh-oh... \u00bfY qu\u00e9 est\u00e1n diciendo despu\u00e9s de<\/em> la demostraci\u00f3n, cuando nosotros (el vendedor) nos hayamos ido?<\/p>\n \"Bueno, es una hora que nunca recuperar\u00e9...\"<\/p>\n \"No entienden nuestro negocio en absoluto...\"<\/p>\n \"Me perd\u00ed completamente...\"<\/p>\n \"Parec\u00eda realmente complicado y confuso...\"<\/p>\n \"\u00bfQui\u00e9n invit\u00f3 a esos tipos a entrar...?\"<\/p>\n No es bueno. \u00bfC\u00f3mo hemos llegado a esta situaci\u00f3n? Construimos y presentamos demostraciones tradicionales, as\u00ed es c\u00f3mo.<\/p>\n El enfoque tradicional para construir la demostraci\u00f3n tradicional<\/strong><\/p>\n Un m\u00e9todo habitual para crear demostraciones consiste en esbozar una larga historia -de \"principio a fin\" o \"un d\u00eda en la vida\"- dise\u00f1ada para cubrir todos los flujos de trabajo y capacidades, utilizando un pu\u00f1ado de personajes ficticios para unir las cosas. Las demostraciones se convierten en sesiones de formaci\u00f3n, en las que se describe c\u00f3mo navegar por la interfaz, c\u00f3mo personalizarla para tipos de usuarios espec\u00edficos, c\u00f3mo configurar formularios y cuadros de mando, crear y editar registros, introducir y actualizar datos complementarios, recorrer m\u00faltiples flujos de trabajo interrelacionados y (finalmente) personalizar y ejecutar informes.<\/p>\n Se omite muy poco. La direcci\u00f3n nos indica que \"tenemos que comunicar todo el valor de nuestra oferta...\".<\/p>\n La cosa empeora, ya que utilizamos intrincadas interdependencias que tratan de vincular partes dispares de la demo:<\/p>\n Decimos: \"\u00bfRecuerdas el disco que creamos para 'Jane' hace una hora?\".<\/p>\n Prospect piensa, \"No...\"<\/p>\n Continuamos: \"Ahora mostraremos c\u00f3mo tomar esa informaci\u00f3n y editarla como Jack, el gerente de Jane, y luego pasarla a John y Janine en marketing y contabilidad...\".<\/p>\n El prospecto est\u00e1 revisando el tel\u00e9fono...<\/p>\n Decimos: \"Hay varias formas de hacerlo...\".<\/p>\n Prospect se pregunta: \"\u00bfHay alguna forma de salir de esta habitaci\u00f3n?\".<\/p>\n Estas demostraciones suelen mostrar varios<\/em> formas de realizar tareas individuales (\u00bfpor qu\u00e9 querr\u00eda un usuario ver algo m\u00e1s que el el m\u00e1s r\u00e1pido<\/em> manera posible). Las demostraciones tradicionales intentan mostrar demasiado<\/em> - y extra\u00f1amente, no<\/em> suficiente de lo que el cliente potencial realmente quiere<\/em> para ver.<\/p>\n Lamentablemente, las demostraciones tradicionales se centran en \"c\u00f3mo\" funcionan las cosas, en lugar de en \"qu\u00e9\" cosas buenas ofrece la oferta. Las demostraciones tradicionales suelen ignorar por completo los informes, cuadros de mando, alertas y otros entregables deseados por el cliente potencial.<\/p>\n Adem\u00e1s, las demostraciones tradicionales presuponen que todos los interesados quieren ver las mismas capacidades. Las demostraciones tradicionales ignoran los matices esenciales de las necesidades: que los ejecutivos tienen un conjunto de productos y resultados deseados; los mandos intermedios tienen otro conjunto diferente; los miembros del personal tienen otro m\u00e1s; y los administradores de sistemas tienen sus propias dimensiones de deseos, necesidades y productos.<\/p>\n El enfoque tradicional produce demostraciones que son como un enorme bol de espaguetis con hilos muy entrelazados, dif\u00edciles de servir y de consumir. Todos sabemos que los clientes potenciales prefieren trozos \"del tama\u00f1o de un bocado\", pero la mayor\u00eda de los presentadores no aplican estas pr\u00e1cticas. Incluso la vieja y ligera mejora de \"diles, mu\u00e9strales, diles\" (gracias, Arist\u00f3teles, por la idea original) ni siquiera empieza a resolver el problema. Resaltar las capacidades no relevantes no ayuda a la causa.<\/p>\n Tiempo perdido, demostraciones desperdiciadas<\/strong><\/p>\n Y la cosa se pone peor... En teor\u00eda, cuantas m\u00e1s demos hagamos, mayor ser\u00e1 el pipeline, \u00bfcorrecto? Bueno, en teor\u00eda...<\/p>\n Pero examinemos. \u00bfCu\u00e1ntas demostraciones entregamos que conozca<\/em> eran simplemente una p\u00e9rdida de tiempo? \u00bf25%? \u00bf33%? \u00bf50%? (Por favor, no digas m\u00e1s de 50%, es demasiado doloroso).<\/p>\n As\u00ed que hacemos m\u00e1s y m\u00e1s y m\u00e1s demos para intentar llenar el pipeline. Y cuanto m\u00e1s r\u00e1pido vamos, m\u00e1s nos retrasamos (parafraseando a Lewis Carroll). Nuestra productividad real es francamente pobre, pero es \u00a1no es culpa nuestra! <\/em>(\u00bfO es, al menos en parte, por aceptar entregar estas demos desperdiciadas?).<\/p>\n Estamos atrapados en la terrible y tir\u00e1nica trampa de los demos tradicionales. \u00a1Debe haber una salida...!<\/p>\n Un enfoque refrescante - y rescate<\/strong><\/p>\n En primer lugar, invirtamos unos minutos saludables en hacer un descubrimiento, antes de ofrecer cualquier demostraci\u00f3n sustantiva. S\u00f3lo eso ya ser\u00eda una gran mejora...<\/p>\n Pero nuestro colega de ventas dijo que quieren una demo de inmediato<\/em>\u00a1...! Lo entendemos, pero vamos a dar marcha atr\u00e1s, con suavidad pero con firmeza, y utilizar parte de esa reuni\u00f3n de \"demostraci\u00f3n general\" para hacer el descubrimiento suficiente para permitir que se prepare una demostraci\u00f3n centrada en el cliente potencial.<\/p>\n Dejemos de hacer conjeturas. Dejemos de suponer que una demo sirve para todos los usuarios.<\/p>\n Utilicemos el Enfoque del men\u00fa<\/a> para ayudar a nuestros clientes potenciales a entender qu\u00e9 soluciones de alto nivel son posible<\/em> y permitirles autocalificarse dej\u00e1ndoles elegir los elementos del Men\u00fa que m\u00e1s les interesen.<\/p>\n Una vez que hayan seleccionado uno o dos temas, compartiremos breves Demostraciones de Vision Generation<\/a> ofrecer a nuestros clientes potenciales una visi\u00f3n de lo que es posible, y active<\/em> que tenga lugar una conversaci\u00f3n de descubrimiento.<\/p>\n Y durante nuestra conversaci\u00f3n de descubrimiento, proporcionaremos algunas ideas intrigantes que conducen a capacidades sesgo competitivo<\/a> a nuestro favor. Ahora tenemos lo que necesitamos para montar una demo realmente genial.<\/p>\n Una vez realizado el descubrimiento suficiente, sabremos qu\u00e9 Capacidades Espec\u00edficas debemos mostrar en la demostraci\u00f3n, por lo que podremos omitir todo lo dem\u00e1s que no sea de inter\u00e9s para el cliente potencial. \u00a1Qu\u00e9 refrescante!<\/p>\n Sabremos qu\u00e9 productos clave quiere consumir el cliente potencial, as\u00ed que le mostraremos esos productos desde el principio para atraer a nuestro cliente potencial y entablar una conversaci\u00f3n real, haciendo que nuestra demostraci\u00f3n sea realmente interactiva. \u00a1Qu\u00e9 maravilla!<\/p>\n Sabiendo lo que es importante para los distintos agentes, podemos gestionar preguntas<\/a> para evitar ser arrastrado por madrigueras de conejo o perderse en la maleza. \u00a1Qu\u00e9 delicia!<\/p>\n