Muchos profesionales de preventa y ventas afirman que son expertos en demostraciones, pero \u00bflo son? Las organizaciones que alcanzan el nivel 12 obtienen resultados notables de escalado y amplificaci\u00f3n y establecen ventajas competitivas sustanciales frente a sus hom\u00f3logas.<\/p>\n
He aqu\u00ed un m\u00e9todo sencillo para evaluar su situaci\u00f3n y la de su equipo, basado en doce niveles de competencia creciente: los Doce Niveles de Habilidades de Demostraci\u00f3n:<\/p>\n
Nivel 1:\u00a0 <\/span>Sigue el gui\u00f3n de demostraci\u00f3n \"est\u00e1ndar\".<\/p>\n Nivel 2:\u00a0 <\/span>Personaliza en funci\u00f3n del mercado\/industria del cliente potencial.<\/p>\n Nivel 3:\u00a0 <\/span>Personaliza en funci\u00f3n de la informaci\u00f3n descubierta.<\/p>\n Nivel 4: Comunica el valor empresarial.<\/p>\n Nivel 5:\u00a0 <\/span>Gestiona y explora las cuestiones relativas a los prospectos.<\/p>\n Nivel 6: Comunica al producto las solicitudes de mejoras y nuevas funciones.<\/p>\n Nivel 7:\u00a0 <\/span>Utiliza preguntas tendenciosas para superar a la competencia y redise\u00f1ar la visi\u00f3n.<\/p>\n Nivel 8: Aplica t\u00e9cnicas narrativas para reforzar las ideas clave.<\/p>\n Nivel 9: Diferencia la Generaci\u00f3n de Visiones de los escenarios de Pruebas T\u00e9cnicas.<\/p>\n Nivel 10: Captura y reutiliza los casos de \u00e9xito de las demostraciones.<\/p>\n Nivel 11: Aplica estas habilidades a la amplia gama de escenarios de demostraci\u00f3n requeridos, incluyendo demostraciones para clientes potenciales que ocupan diferentes porciones de la Curva de Adopci\u00f3n Tecnol\u00f3gica, presentaci\u00f3n de nuevos productos, Centros de Informaci\u00f3n Ejecutiva, ciclos de ventas transaccionales, oportunidades de expansi\u00f3n, sesiones de almuerzo y aprendizaje, ferias comerciales, demostraciones para analistas y terceros, socios de canal, demostraciones internas y otros escenarios.<\/p>\n Nivel 12: Integra, alinea y aprovecha las habilidades anteriores en una metodolog\u00eda de demostraci\u00f3n cohesionada.<\/p>\n \u00bfD\u00f3nde se encuentran usted y su equipo en este espectro?\u00a0 <\/span>Exploremos cada nivel...<\/p>\n Nivel 1 - Sigue el gui\u00f3n de demostraci\u00f3n \"est\u00e1ndar\".<\/b><\/p>\n La mayor\u00eda de los nuevos empleados de preventa y ventas reciben una formaci\u00f3n b\u00e1sica sobre los productos y sistemas de la empresa, junto con una introducci\u00f3n a las distintas fases del proceso de comercializaci\u00f3n y ventas.\u00a0 <\/span>Para los preventas y algunos vendedores, esto incluye aprender la demostraci\u00f3n b\u00e1sica de cada producto que van a representar.<\/p>\n Y muchas organizaciones comprueban si el nuevo miembro del equipo domina la demostraci\u00f3n \"est\u00e1ndar\" mediante un juego de rol de certificaci\u00f3n.\u00a0 <\/span>Ese es el Nivel 1, que suele centrarse en garantizar que el empleado comprenda las distintas capacidades de su software y el posicionamiento pertinente.<\/p>\n Tenga en cuenta que estas demostraciones \"est\u00e1ndar\" suelen estar estructuradas en forma de recorridos por el puerto asombrosamente horribles; no est\u00e1n optimizadas para ning\u00fan prospecto o escenario de demostraci\u00f3n espec\u00edfico.\u00a0 <\/span>Se espera (\u00a1ojal\u00e1!) que los profesionales de ventas y preventa s\u00f3lo utilicen estas demostraciones \"est\u00e1ndar\" como punto de partida.\u00a0 <\/span>\u00a1Lamentable y desgraciadamente, muchas personas contin\u00faan siguiendo estos mismos caminos de demostraci\u00f3n durante a\u00f1os...!<\/p>\n Medida(s) para alcanzar el Nivel 1:<\/p>\n Nivel 2 - Personalizaci\u00f3n en funci\u00f3n del mercado\/industria del cliente potencial<\/b><\/p>\n El primer peque\u00f1o paso hacia la personalizaci\u00f3n de las demostraciones para satisfacer las situaciones de los clientes potenciales suele reflejarse en el uso de conjuntos de datos espec\u00edficos del mercado o del sector.\u00a0 <\/span>Esto puede ser tan sencillo como utilizar un entorno de demostraci\u00f3n<\/span><\/a> para cada industria: manufacturera, financiera, farmac\u00e9utica, etc. \u00a0<\/span><\/p>\n A falta de entornos preconfigurados, los profesionales podr\u00edan modificar los datos ellos mismos y\/o aplicar la terminolog\u00eda adecuada sobre la marcha en su exposici\u00f3n verbal durante la demostraci\u00f3n.<\/p>\n Otra dimensi\u00f3n de este nivel de personalizaci\u00f3n es la adaptaci\u00f3n de la demo a las especificidades de una regi\u00f3n, que puede ir desde la inclusi\u00f3n de direcciones regionales o sintaxis telef\u00f3nica, t\u00edtulos de puestos de trabajo y terminolog\u00eda local, hasta la entrega verbal en el idioma local del cliente potencial (por ejemplo, \u00a1como californiano, amigo...!).<\/p>\n Medida(s) para alcanzar el Nivel 2:<\/p>\n Nivel 3 - Personalizaci\u00f3n basada en la informaci\u00f3n descubierta<\/b><\/p>\n Esto requiere tres pasos para completarse:<\/p>\n \u00bfSuena obvio?\u00a0 <\/span>Lamentablemente, he visto innumerables demostraciones en las que:<\/p>\n Muy sencillo, descubrimiento suficiente<\/span><\/a> ofrece orientaci\u00f3n sobre qu\u00e9 funciones incluir en la demostraci\u00f3n y cu\u00e1les no. omitir<\/i>.\u00a0 <\/span>Si las demostraciones de su equipo siguen el mismo camino independientemente de lo aprendido en el descubrimiento, entonces no han alcanzado el Nivel 3.<\/p>\n Una observaci\u00f3n:\u00a0 <\/span>Es incre\u00edblemente insultante para los clientes potenciales que han invertido en una conversaci\u00f3n de descubrimiento sustantiva con un proveedor que ese proveedor ignora<\/i> la informaci\u00f3n sobre descubrimientos facilitada \u00a0<\/span><\/p>\n Medida(s) para alcanzar el nivel 3:<\/p>\n A) Se ha completado el descubrimiento suficiente;<\/p>\n B) Se comunica informaci\u00f3n sobre el descubrimiento;<\/p>\n C) Presenta o no<\/i> presentar capacidades en consonancia con la informaci\u00f3n recopilada sobre descubrimientos.<\/p>\n Nivel 4 - Comunica el valor empresarial<\/b><\/p>\n La queja n\u00famero 1 de los responsables de preventa y ventas sobre las demos de sus equipos es que \"no comunican valor de negocio...\"\u00a0 <\/span>Y para comunicar el valor empresarial, los equipos tienen que saber en qu\u00e9 consiste para sus clientes potenciales.<\/p>\n Valor empresarial gen\u00e9rico: \u00a0<\/span><\/p>\n Caso 1:\u00a0 <\/span>En el caso m\u00e1s sencillo, los equipos de preventa y ventas deben ser capaces de articular las ventajas intangibles de su soluci\u00f3n.\u00a0 <\/span>Podr\u00eda formularse as\u00ed: \"Nuestro software le permite reducir el tiempo necesario para...\".\u00a0 <\/span>Francamente, esto es demasiado gen\u00e9rico y, en consecuencia, casi carece de sentido...<\/p>\n Caso 2:\u00a0 <\/span>Un poco mejor es comunicar los tipos de ganancias que se observan en el sector: \"Nuestros clientes informan de ahorros de entre 2 y 4 semanas en el tiempo de proceso...\".\u00a0 <\/span>Pero, \u00bfresonar\u00e1 esto con la perspectiva actual?<\/p>\n Caso 3:\u00a0 <\/span>Una mejora adicional es ser m\u00e1s espec\u00edfico: \"Otros clientes que son muy similar<\/i> le informan de reducciones del proceso de 2-3 semanas...\". \u00a0 <\/span>Esto le parecer\u00e1 m\u00e1s relevante al cliente potencial actual, pero tenga en cuenta que las cifras son las siguientes de otra persona<\/i>.<\/p>\n Valor empresarial espec\u00edfico:<\/p>\n Comunicar el valor empresarial espec\u00edfico del cliente potencial requiere (s\u00ed, lo has adivinado) \u00a1hacer descubrimiento...!\u00a0 <\/span>Durante el descubrimiento, cada vez que su cliente potencial \"admite dolor\", su trabajo consiste en cuantifique<\/span><\/a> eso. \u00a0<\/span><\/p>\n Cuando el cliente potencial diga: \"Tarda demasiado...\", tu respuesta debe ser en forma de dos preguntas:<\/p>\n 1. \u00bfCu\u00e1nto se tarda hoy?<\/p>\n 2. \u00bfCu\u00e1nto tiempo debe durar?<\/p>\n La diferencia es el Delta: una expresi\u00f3n simple y directa del valor.\u00a0 <\/span>Unas cuantas preguntas adicionales le permitir\u00e1n hacer las cuentas (\"maths\", para usted en el Reino Unido, etc.) para calcular declaraciones de valor empresarial significativas. \u00a0<\/span><\/p>\n Un ejemplo:<\/p>\n Prospect afirma: \"Tarda demasiado...\".<\/p>\n Usted pregunta: \"\u00bfCu\u00e1nto tarda hoy?\".\u00a0 <\/span>El cliente potencial responde: \"El proceso completo tarda actualmente 10 d\u00edas laborables...\".<\/p>\n Usted pregunta: \"\u00bfY qu\u00e9 le gustar\u00eda que fuera, qu\u00e9 tiene que ser?\".\u00a0 <\/span>El cliente potencial responde: \"Tenemos que reducirlo a 2 d\u00edas laborables\".<\/p>\n Y t\u00fa sigues con: \"\u00bfY con qu\u00e9 frecuencia realizas este proceso?\".\u00a0 <\/span>\"Cada dos semanas - 25 veces al a\u00f1o...\" es la respuesta. \u00a0<\/span><\/p>\n Luego preguntas: \"\u00bfY cu\u00e1ntas personas se consumen hoy en este proceso?\".\u00a0 <\/span>Prospect responde: \"10 funcionarios, es su \u00fanica funci\u00f3n\".<\/p>\n Por lo tanto, esta perspectiva podr\u00eda redistribuir 80% de este equipo a otras tareas, es decir, 8 ETC (equivalentes a tiempo completo). tangible<\/i> y valor espec\u00edfico de realizar el cambio para este<\/i> \u00a1Prospecto!\u00a0 <\/span>Esta informaci\u00f3n debe comunicarse y reforzarse a lo largo de toda la demostraci\u00f3n: es la fuerza motriz para realizar el cambio.<\/p>\n Metas, objetivos y resultados:<\/p>\n Por \u00faltimo, los profesionales de nivel 4 descubren las metas y objetivos empresariales generales de los clientes potenciales y alinean su discurso sobre el valor empresarial con estas metas y objetivos (\"Cuestiones empresariales cr\u00edticas\").<\/p>\n En el ejemplo anterior, cuando identificamos el valor de negocio espec\u00edfico para un proceso concreto, el profesional de nivel 4 deber\u00eda tambi\u00e9n<\/i> han preguntado: \"Por qu\u00e9<\/i> \u00bfnecesita mejorar su proceso? \u00bfcu\u00e1l es su objetivo para este proyecto?\".\u00a0 <\/span>La respuesta del cliente potencial podr\u00eda ser algo as\u00ed: \"Nos han encargado aumentar nuestra productividad global en 10% y este proceso se identific\u00f3 como un \u00e1rea problem\u00e1tica clave...\".\u00a0 <\/span>As\u00ed, la cuesti\u00f3n empresarial cr\u00edtica es \"Aumentar la productividad en 10%\", y nos asegurar\u00edamos de incluirla en nuestro debate sobre el valor empresarial durante la demostraci\u00f3n.<\/p>\n En la metodolog\u00eda Great Demo!, incluimos el\/los problema(s) empresarial(es) cr\u00edtico(s) del cliente potencial as\u00ed como<\/i> el valor empresarial espec\u00edfico en la Diapositiva de Situaci\u00f3n; volvemos a ellos cuando presentamos Ilustraciones; y los incluimos en nuestros Res\u00famenes.\u00a0 <\/span>La comunicaci\u00f3n coherente y precisa del valor empresarial es un factor cr\u00edtico para el \u00e9xito de las demostraciones, y puede ser un importante punto de diferenciaci\u00f3n entre proveedores.<\/p>\n Medida(s) para alcanzar el nivel 4:<\/p>\n A) Presenta declaraciones gen\u00e9ricas de valor empresarial;<\/p>\n B) Presenta un valor empresarial tangible y espec\u00edfico para el cliente potencial;<\/p>\n C) Vincula el valor empresarial a la(s) cuesti\u00f3n(es) empresarial(es) cr\u00edtica(s).<\/p>\n Nivel 5 - Gestiona y explora posibles preguntas<\/b><\/p>\n Este nivel consta de dos partes.\u00a0 <\/span>En primer lugar, evaluar y gestionar el flujo de preguntas y, en segundo lugar, explorar la intenci\u00f3n detr\u00e1s de<\/i> preguntas de los prospectos. \u00a0<\/span><\/p>\n Lograr la primera parte es un proceso din\u00e1mico de comprensi\u00f3n: \"\u00bfEs esto algo que necesito responder ahora o deber\u00eda aplazarlo hasta m\u00e1s tarde?\".\u00a0 <\/span>El uso de un aparcamiento de preguntas es un indicador de gesti\u00f3n eficaz de las preguntas<\/span><\/a>.<\/p>\n La segunda parte explora la por qu\u00e9<\/i> detr\u00e1s de las preguntas de los prospectos.\u00a0 <\/span>\u00bfEs inter\u00e9s serio?\u00a0 <\/span>\u00bfEs una \"mina terrestre\" colocada por un competidor?\u00a0 <\/span>\u00bfEs un criterio \"KO\" o un \"nice to have\"?<\/p>\n No s\u00e9 cu\u00e1ntas veces he o\u00eddo a un cliente potencial preguntar: \"\u00bfSu software puede hacer X?\", y el vendedor ha respondido: \"Por supuesto\", o \"No, pero tenemos una soluci\u00f3n; se la mostrar\u00e9...\".<\/p>\n En ambos casos, el vendedor perdi\u00f3 una importante oportunidad de pedir aclaraciones...\u00a0 <\/span>\"\u00bfQu\u00e9 importancia tiene esto para ti?\"\u00a0 <\/span>\"\u00bfQu\u00e9 motiv\u00f3 su pregunta?\"\u00a0 <\/span>\"\u00bfQu\u00e9 necesita conseguir con este tipo de capacidad?\".\u00a0 <\/span>\"\u00bfCon qu\u00e9 frecuencia se utilizar\u00eda?\"<\/p>\n El profesional de nivel 5 investiga detenidamente las posibles preguntas. \u00a0<\/span><\/p>\n Medida(s) para alcanzar el nivel 5:<\/p>\n A) Aplica los principios del aparcamiento;<\/p>\n B) Hace preguntas aclaratorias.<\/p>\n Nivel 6 - Comunica las solicitudes de mejoras y nuevas funciones al producto<\/b><\/p>\n Los vendedores que trabajan con una oportunidad de gran valor a menudo expresan la necesidad urgente de una nueva funci\u00f3n para conseguir el negocio.\u00a0 <\/span>El personal de preventa tambi\u00e9n debe comunicar las necesidades de los clientes potenciales, pero con un poco m\u00e1s de moderaci\u00f3n y circunspecci\u00f3n...<\/p>\n Para la mayor\u00eda de las empresas de software, las solicitudes de nuevas funciones deben estar en consonancia con las hojas de ruta de productos dise\u00f1adas para abarcar mercados espec\u00edficos, y si la nueva funci\u00f3n deseada se aleja demasiado del camino, se convierte en una distracci\u00f3n costosa o algo peor (apartar a los desarrolladores del esfuerzo \"principal\"; requerir apoyo continuo para un solo cliente en lugar de satisfacer las necesidades de la mayor\u00eda). \u00a0<\/span><\/p>\n En consecuencia, los profesionales de preventa (y ventas) deben registrar las solicitudes de caracter\u00edsticas con informaci\u00f3n adicional sobre la importancia relativa de la nueva capacidad y otra serie de par\u00e1metros.\u00a0 <\/span>\u00bfQu\u00e9 ejemplos concretos hay?\u00a0 <\/span>\u00bfPermitir\u00e1 esto un nuevo espacio para nosotros?\u00a0 <\/span>\u00bfLo necesitamos para alcanzar la paridad competitiva?\u00a0 <\/span>\u00bfSuperar\u00e1 a nuestra competencia?\u00a0 <\/span>\u00bfLa solicitud procede de un cliente potencial o de varios?\u00a0 <\/span>\u00bfLa solicitud procede de un nuevo cliente potencial o de un cliente actual?\u00a0 <\/span>\u00bfLo ha solicitado realmente el cliente potencial o nos hemos dado cuenta (sobre el terreno) de que es necesario? \u00a0<\/span><\/p>\n La mayor\u00eda de las empresas de software tienen procesos y par\u00e1metros espec\u00edficos para el registro de nuevas funciones.\u00a0 <\/span>El profesional de nivel 6 las comprende y registra las solicitudes en consecuencia.<\/p>\n Medida(s) para alcanzar el nivel 6:<\/p>\n Nivel 7 - Utiliza preguntas tendenciosas para flanquear a la competencia y redise\u00f1ar la visi\u00f3n<\/b><\/p>\n Es un paso importante para alcanzar las pr\u00e1cticas del Nivel 7: la mayor\u00eda de los vendedores y preventas desconocen el uso de las Preguntas Sesgadas y la visi\u00f3n de reingenier\u00eda. \u00a0<\/span><\/p>\n A Pregunta tendenciosa<\/span><\/a> conduce al cliente potencial hacia una conclusi\u00f3n (l\u00f3gica), como la necesidad de su capacidad competitiva ventajosa.\u00a0 <\/span>En estos casos, la capacidad se introduce verbalmente<\/i> - y s\u00f3lo se muestra cuando el cliente potencial acepta verla.\u00a0 <\/span>Tenga en cuenta que si se limita a mostrar capacidades que el cliente potencial no ha solicitado, corre el riesgo de \"volver a comprarlo<\/span><\/a>\".<\/p>\n El profesional de Nivel 7 tiene un almac\u00e9n de Preguntas tendenciosas listo para desplegar (tanto en descubrimiento como en demostraciones) y las introduce cuando es apropiado. \u00a0<\/span><\/p>\n Reingenier\u00eda de la visi\u00f3n<\/a><\/span> es otro tema avanzado: es el proceso de ayudar a tu cliente potencial a ampliar su visi\u00f3n para abarcar la tuya en forma de las capacidades de tu oferta.\u00a0 <\/span>Un ejemplo es la diferencia entre un informe est\u00e1tico (la entrega actual del cliente potencial) y un cuadro de mandos din\u00e1mico con funciones de \"troceado\" y desglose.\u00a0 <\/span>Las preguntas tendenciosas son utilizadas con frecuencia por el personal de ventas y preventa de Level 7 para impulsar conversaciones de reingenier\u00eda de visi\u00f3n.<\/p>\n Medida(s) para alcanzar el nivel 7:<\/p>\n A) Utiliza preguntas sesgadas;<\/p>\n B) Establece una visi\u00f3n redise\u00f1ada.<\/p>\n Nivel 8 - Aplica t\u00e9cnicas narrativas para reforzar ideas clave<\/b><\/p>\n Junto a la \"comunicaci\u00f3n del valor empresarial\", la narraci\u00f3n de historias es quiz\u00e1 la siguiente mejora de las habilidades de demostraci\u00f3n m\u00e1s solicitada por los directores de ventas y preventa.\u00a0 <\/span>Pero \"envolver tu demo con una historia...\" no es una soluci\u00f3n sencilla ni eficaz.\u00a0 <\/span>Cuentacuentos<\/span><\/a> tiene que ver con la comunicaci\u00f3n pegajosidad<\/i> - y la capacidad de sus clientes potenciales para recordar sus mensajes clave.<\/p>\n En consecuencia, la demo \"Un d\u00eda en la vida\" es no<\/i> una historia eficaz - es s\u00f3lo un marco...\u00a0 <\/span>Los profesionales de nivel 8 utilizan historias cuando presentan sus puntos m\u00e1s importantes, conceptos cr\u00edticos y capacidades competitivas clave.\u00a0 <\/span>Las historias ayudan a que estas ideas sean memorables y permiten que se repitan con gran fidelidad dentro de la organizaci\u00f3n del cliente.<\/p>\n Medida(s) para alcanzar el nivel 8:<\/p>\n Nivel 9 - Diferencia la generaci\u00f3n de visiones de los escenarios de pruebas t\u00e9cnicas<\/b><\/p>\n Los responsables de preventa informan de que hasta 30% de las demostraciones de su equipo se desperdician, por ejemplo, ofreciendo Harbor Tours a clientes potenciales no cualificados.\u00a0 <\/span>Cuando los clientes potenciales hacen clic en el bot\u00f3n \"Reservar una demostraci\u00f3n\" de los sitios web de los proveedores, a menudo s\u00f3lo quieren ver \"el arte de lo posible\", no todos los detalles.<\/p>\n Muchos vendedores dicen: \"No podr\u00edamos posiblemente<\/i> presentar una demo en menos de una hora...\". Lamentablemente, es probable que sean 50 minutos demasiado para lo que quieren ver sus clientes potenciales.\u00a0 <\/span>Est\u00e1n desalineados.<\/p>\n Los profesionales de nivel 9 lo reconocen y dominan la capacidad de ofrecer lo justo<\/i> demo para generar visi\u00f3n y<\/i> para permitir que tenga lugar una conversaci\u00f3n de descubrimiento.\u00a0 <\/span>Han aprendido a utilizar ejemplos de historias de \u00e9xito de clientes y pantallas de entregables clave (Historias de \u00c9xito Informales e Ilustraciones, respectivamente) para lograr estos objetivos.\u00a0 <\/span>Estos profesionales satisfacen suavemente (\u00a1pero con firmeza!) el deseo de sus clientes potenciales de ver \"el arte de lo posible\" y luego pasan a conversaciones de descubrimiento.<\/p>\n Medida(s) para alcanzar el nivel 9:<\/p>\n Nivel 10 - Captura y permite la reutilizaci\u00f3n de escenarios de demostraci\u00f3n con \u00e9xito\u00a0<\/span><\/b><\/p>\n A medida que el personal de preventa y ventas madura, reconoce la importancia del altruismo y la capacitaci\u00f3n mutua: compartir lo que ha funcionado (y lo que no) con sus compa\u00f1eros genera un c\u00edrculo virtuoso de retroalimentaci\u00f3n, que permite a los individuos aprovechar las experiencias m\u00e1s amplias del equipo.<\/p>\n \u00c9xitos informales<\/a><\/span> forman parte de la savia de una organizaci\u00f3n y son utilizados por vendedores y preventas experimentados como parte integrante de sus procesos.\u00a0 <\/span>Suelen empezar con una frase como: \"Perm\u00edtame compartir c\u00f3mo otro cliente, muy similar a usted, resolvi\u00f3 esto...\".\u00a0 <\/span>El resto de la historia (a menudo un \"viaje del h\u00e9roe\") describe c\u00f3mo se superaron los retos del cliente gracias a la oferta del proveedor.<\/p>\n Estos bucles de retroalimentaci\u00f3n positiva suelen comenzar de manera informal con discusiones del equipo de proveedores posteriores a la demostraci\u00f3n sobre \"\u00bfqu\u00e9 ha ido bien?\", \"\u00bfqu\u00e9 no ha ido bien?\" y \"\u00bfqu\u00e9 podr\u00edamos haber hecho mejor o de otra manera?\".\u00a0 <\/span>Formalizar este proceso para convertir las revisiones posteriores a las demostraciones en un h\u00e1bito estructurado y regular es un indicador clave de las pr\u00e1cticas de nivel 10.<\/p>\n Ahora, imagina una sala de 50 preventas y vendedores en una reuni\u00f3n de inicio de enero...\u00a0 <\/span>A cada uno se le ha pedido que escriba una historia de \u00e9xito de un cliente que haya experimentado, una sola historia cada uno.\u00a0 <\/span>10 minutos despu\u00e9s env\u00edan esas historias a una persona de habilitaci\u00f3n que las recopila en una biblioteca.\u00a0 <\/span>De repente, todo el mundo tiene 49 nuevo<\/i> historias de \u00e9xito en las que inspirarse y utilizarlas en sus esfuerzos de venta y preventa: \u00a1qu\u00e9 delicia!<\/p>\n Recoger historias de \u00e9xito informales<\/a><\/span> \u00a1en Gran Demo! El formato de diapositivas de situaci\u00f3n, junto con las ilustraciones y los men\u00fas que las acompa\u00f1an, permite realizar demostraciones de generaci\u00f3n de visi\u00f3n para todo el equipo, adem\u00e1s de proporcionar ejemplos magn\u00edficos de c\u00f3mo son los prospectos buenos y bien cualificados: la \"idoneidad\" de los prospectos.\u00a0 <\/span>Estas plantillas amplifican y aceleran r\u00e1pidamente los procesos de venta y preventa, al tiempo que reducen (de forma bastante dr\u00e1stica) el n\u00famero de demostraciones desperdiciadas. \u00a0<\/span><\/p>\n Medida(s) para alcanzar el nivel 10:<\/p>\n A) Realiza revisiones peri\u00f3dicas y estructuradas despu\u00e9s de la demostraci\u00f3n;<\/p>\n B) Presenta historias de \u00e9xito informales e ilustraciones adjuntas a la biblioteca corporativa;<\/p>\n C) Bonificaci\u00f3n por presentar men\u00fas.<\/p>\n Nivel 11 - Aplica estas habilidades a la amplia gama de escenarios de demostraci\u00f3n requeridos<\/b><\/p>\n El personal de preventa y ventas de nivel b\u00e1sico suele considerar a los \"clientes potenciales\" como el \u00fanico p\u00fablico para sus demostraciones.\u00a0 <\/span>A medida que adquieren m\u00e1s experiencia, se dan cuenta de que hay una gama sorprendentemente amplia de demostraciones que se les piden, para clientes potenciales, clientes existentes, escenarios internos, y para 3rd<\/sup> partidos.\u00a0 <\/span>Cada una de ellas requiere comprender los objetivos de la demostraci\u00f3n y los intereses espec\u00edficos de la audiencia.<\/p>\n Algunos ejemplos:<\/p>\n - Centro de Informaci\u00f3n Ejecutiva Demos:\u00a0 <\/span>A menudo se presenta a ejecutivos de clientes potenciales o clientes que desean una comprensi\u00f3n de alto nivel de las capacidades y los resultados actuales y futuros.<\/p>\n - Demostraciones para terceros:\u00a0 <\/span>Una comprensi\u00f3n clara de \"\u00bfQu\u00e9 hay para ellos?\" (\"WIIFTs\") es clave para determinar qu\u00e9 mostrar...<\/p>\n - Socios de canal y revendedores:\u00a0 <\/span>Su objetivo es que sus ofertas sean las preferido<\/i> productos para que sus socios los vendan, y hacer que sean f\u00e1ciles de vender, f\u00e1ciles de comprar... \u00a0<\/span><\/p>\n - Demostraciones internas:\u00a0 <\/span>\u00bfFormamos a los nuevos o a los ya existentes?\u00a0 <\/span>\u00bfTrabaja con gente de productos? \u00a0 <\/span>\u00bfMostrar a nuestros colegas una nueva forma de presentar las capacidades?<\/p>\n - \u00bfQu\u00e9 compartimos con los Campeones de nuestros prospectos frente al balance de sus equipos?<\/p>\n - \u00bfC\u00f3mo debemos presentar nuestro software a los clientes potenciales de la Adopci\u00f3n Temprana frente a los de la Mayor\u00eda Temprana frente a los de la Mayor\u00eda Tard\u00eda?\u00a0 <\/span>\u00bfQu\u00e9 nivel de detalle o de prueba quiere o necesita cada grupo?<\/p>\n - \u00bfC\u00f3mo tratamos a grupos numerosos con distintos cargos en una misma reuni\u00f3n de demostraci\u00f3n?<\/p>\n - \u00bfQu\u00e9 hay de las demostraciones para clientes existentes que contemplan ampliar sus licencias<\/span><\/a>? \u00a0<\/span><\/p>\n - \u00bfC\u00f3mo podemos utilizar Almuerzo y formaci\u00f3n<\/span><\/a> \u00bfdemostraciones?<\/p>\n - \u00bfC\u00f3mo queremos estructurar nuestro feria de muestras<\/span><\/a> \u00bfdemostraciones?<\/p>\n - C\u00f3mo crear demostraciones automatizadas y grabadas: \u00bfqu\u00e9 hay que incluir y c\u00f3mo hay que producirlas?<\/p>\n Los profesionales de nivel 11 que tienen \u00e9xito aplican un enfoque estructurado a sus demostraciones, teniendo en cuenta los objetivos de la demostraci\u00f3n (para ambas partes), los miembros del p\u00fablico y sus intereses espec\u00edficos, as\u00ed como la naturaleza de la reuni\u00f3n y el lugar de celebraci\u00f3n.\u00a0 <\/span>Tambi\u00e9n reconocen que cada escenario, aunque \u00fanico en principio, puede abordarse mejor con determinados componentes de demostraci\u00f3n reutilizables.\u00a0<\/span><\/p>\n Medida(s) para alcanzar el nivel 11:<\/p>\n A) Aplica las habilidades aprendidas a la amplia gama de escenarios de demostraci\u00f3n requeridos, incluyendo prospectos que ocupan diferentes porciones de la Curva de Adopci\u00f3n Tecnol\u00f3gica, nuevos productos, Centros de Informaci\u00f3n Ejecutiva, ciclos de ventas transaccionales, oportunidades de expansi\u00f3n, sesiones de almuerzo y aprendizaje, ferias comerciales, demostraciones para analistas y terceros, Socios de Canal y Revendedores, y otros escenarios;<\/p>\n B) Reconoce y aprovecha la reutilizaci\u00f3n de componentes de demostraci\u00f3n.<\/p>\n Nivel 12 - Integra, alinea y aprovecha las destrezas en una metodolog\u00eda de demostraci\u00f3n cohesionada.<\/b><\/p>\n Los objetivos aqu\u00ed son la amplificaci\u00f3n y el escalado: \u00a1aqu\u00ed es donde se pueden conseguir los mayores beneficios...!<\/p>\n Los profesionales experimentados en preventa y ventas de Level 11 se dan cuenta de que muchas de sus habilidades individuales y activos de demostraci\u00f3n pueden reutilizarse, combinarse y reutilizarse, lo que proporciona un apalancamiento y una eficiencia (potencialmente enormes) en sus procesos.\u00a0 <\/span>Esta es la esencia de la metodolog\u00eda de demostraci\u00f3n.<\/p>\n Una Metodolog\u00eda de Demostraci\u00f3n es un conjunto integrado y coherente de componentes que se interconectan, aprovechan y apoyan mutuamente, posibilitando procesos, gu\u00edas, movimientos coordinados, coherencia, seguimiento, medici\u00f3n y asesoramiento estructurado.\u00a0 <\/span>La metodolog\u00eda aborda tres cuestiones clave:<\/p>\n 1. Por qu\u00e9 - por qu\u00e9 hacer las cosas de una determinada manera<\/p>\n 2. Qu\u00e9 - qu\u00e9 debe hacerse<\/p>\n 3. C\u00f3mo - c\u00f3mo y cu\u00e1ndo ejecutar habilidades espec\u00edficas - instrucciones expl\u00edcitas<\/p>\n La metodolog\u00eda permite ense\u00f1ar y practicar destrezas, tanto individualmente y<\/i> como componentes integrados.\u00a0 <\/span>En la metodolog\u00eda Great Demo!, por ejemplo, las Historias de \u00c9xito Informales alimentan las Demostraciones de Generaci\u00f3n de Visi\u00f3n y los Men\u00fas asociados, apoyando una variedad de escenarios de demostraci\u00f3n (como solicitudes de \"mu\u00e9streme s\u00f3lo una demostraci\u00f3n\" de clientes potenciales, demostraciones del Centro de Informaci\u00f3n Ejecutiva, demostraciones para 3rd<\/sup> partidos y muchos otros).\u00a0 \u00a0<\/span><\/p>\n Curiosamente, el vicepresidente de habilitaci\u00f3n de uno de nuestros clientes de Great Demo! se\u00f1al\u00f3 que \"la metodolog\u00eda permite<\/i> habilitaci\u00f3n...!\"\u00a0 <\/span>\u00a1Una perspectiva perspicaz y provocadora...!<\/p>\n Medida(s) para alcanzar el nivel 12:<\/p>\n A) Funciona como un equipo o una organizaci\u00f3n y no como individuos;<\/p>\n\n
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