{"id":27166,"date":"2021-08-23T20:30:44","date_gmt":"2021-08-24T03:30:44","guid":{"rendered":"https:\/\/greatdemo.com\/?p=27166"},"modified":"2023-01-26T15:31:41","modified_gmt":"2023-01-26T15:31:41","slug":"la-gente-compra-a-gente-en-la-que-confia","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/people-buy-from-people-they-trust\/","title":{"rendered":"La gente compra a personas en las que conf\u00eda"},"content":{"rendered":"

\u00bfC\u00f3mo se gana la confianza? Escuchando activamente<\/strong><\/p>\n

\u00bfReconoce la siguiente situaci\u00f3n? Hace una semana, tuviste una llamada absolutamente brillante con un cliente potencial. Parec\u00eda estar en una situaci\u00f3n muy exigente y, afortunadamente, sus requisitos eran precisamente los que tu software puede ofrecer. El cliente parec\u00eda entusiasmado (\u00a1claro que s\u00ed!) y usted vio aparecer un gran negocio en el horizonte. Tan f\u00e1cil como uno-dos-tres. Sin embargo, hoy ha recibido un correo electr\u00f3nico de este cliente potencial diciendo que ya no est\u00e1 interesado en su producto y que continuar\u00e1 su evaluaci\u00f3n con tres de sus competidores. \u00bfQu\u00e9 ha pasado aqu\u00ed?<\/p>\n

Investigaci\u00f3n reciente de Salesforce (publicada en septiembre de 2020, pulse aqu\u00ed<\/a>) muestra que los compradores B2B esperan que los representantes de ventas entiendan su negocio, pero la realidad es que los compradores perciben que menos de 50% de los representantes realmente lo hacen. Esperan que el representante de ventas les proporcione una soluci\u00f3n, pero la realidad es que los compradores consideran que 63% se centran en sus productos. Adem\u00e1s, mientras que 86% de todos los compradores esperan una relaci\u00f3n de asesor de confianza con los representantes de ventas, en su lugar perciben un enfoque transaccional.<\/p>\n

Y este podr\u00eda haber sido f\u00e1cilmente el caso en la situaci\u00f3n descrita anteriormente. Si los clientes tienen la sensaci\u00f3n de que no entiendes bien su negocio y sus problemas, cuando est\u00e1s promocionando tus productos o servicios y solo te centras en cerrar el trato, hay muchas posibilidades de que no te elijan. Sobre todo si el cliente potencial se ha reunido con la competencia y cree que tiene una conexi\u00f3n m\u00e1s fuerte con ellos.<\/p>\n

La pregunta clave es: \u00bfc\u00f3mo te aseguras de que tu cliente potencial sabe que comprendes perfectamente su negocio, que ofreces una soluci\u00f3n adaptada a sus necesidades espec\u00edficas y que te percibe como un asesor de confianza para \u00e9l? Tiene que demostrar que les escucha y les entiende.<\/p>\n

Volvamos a la situaci\u00f3n inicial y a la primera llamada (absolutamente brillante) que mantuviste con el cliente potencial. En las primeras conversaciones, tus objetivos deben ser recabar informaci\u00f3n de tu cliente potencial y establecer una relaci\u00f3n. Muchos equipos de ventas entrevistan a los clientes centr\u00e1ndose en sus productos y objetivos. No paran de hablar y\/o hacer preguntas orientadas a la funcionalidad de sus productos. A veces, el cliente potencial tiene la sensaci\u00f3n de que se trata de un interrogatorio. \"\u00bfD\u00f3nde estaba usted la noche del 13 de diciembre...?\".<\/p>\n

A los equipos de ventas a menudo les resulta dif\u00edcil prestar pura atenci\u00f3n a sus clientes y posibles clientes sin meter sus propias opiniones de por medio. Tienen la misi\u00f3n de vender sus productos. Si haces esto, tu atenci\u00f3n no est\u00e1 en el cliente potencial y su situaci\u00f3n, sino que est\u00e1s centrado en ti mismo y en lo que quieres conseguir. Y los clientes lo notar\u00e1n. Esto no ayuda a establecer una relaci\u00f3n y no te ayudar\u00e1 a mejorar tu tasa de victorias.<\/p>\n

Segunda posici\u00f3n<\/strong><\/p>\n

Al interactuar con clientes potenciales, el mayor problema es que los equipos de ventas se centran en lo que quieren obtener de la reuni\u00f3n: la informaci\u00f3n. ellos<\/em> necesidad. Demasiado a menudo, la atenci\u00f3n se centra en uno mismo, en lo que siente, piensa, encuentra sus objetivos, su producto. Esto es lo que llamamos la 1\u00aa posici\u00f3n. Lo contrario es estar atento a la otra persona - lo que ellos<\/em> decir, pensar, sentir, encontrar - su <\/em>objetivos. A esto lo llamamos la 2\u00aa posici\u00f3n. En la metodolog\u00eda Great Demo! hacemos hincapi\u00e9 en hablar en \"modo t\u00fa\". Esto te lleva a la segunda posici\u00f3n. Tener tu atenci\u00f3n en la otra persona (en este caso, tu cliente potencial) es crucial para construir una relaci\u00f3n de confianza. El cliente vive en otro mundo y t\u00fa tienes que entrar en ese mundo para proponerle la soluci\u00f3n adecuada de la mejor manera. Tiene un trabajo que hacer (y preferiblemente quiere hacerlo de la forma m\u00e1s sencilla), unos objetivos que alcanzar (y necesita informaci\u00f3n sobre la situaci\u00f3n), un jefe al que satisfacer (y necesita informarle sobre los resultados), etc. \u00bfC\u00f3mo conseguirlo?<\/p>\n

Escuchar para comprender<\/strong><\/p>\n

El primer paso es escuchar para comprender la perspectiva del cliente potencial. Como bien dice Steven Covey en su libro Seven Habits of Highly Effective People... \"H\u00e1bito 5: Busca primero comprender y luego ser comprendido\". Para ello, debe dejar de lado su agenda, sus objetivos, su producto, sus metas, su ciclo de ventas y centrarse en la relaci\u00f3n. Escuche atentamente a su cliente potencial desde la segunda posici\u00f3n y refleje su comportamiento. Abandona tus objetivos, por ahora, y muestra un inter\u00e9s genuino por la otra persona. C\u00e9ntrate en la persona y escucha. Escucha lo que dice y c\u00f3mo lo dice. Hazle sentir que tienes toda tu atenci\u00f3n.<\/p>\n

Puede ser un reto escuchar sin compartir tus opiniones y tus brillantes ideas (por supuesto). Puedes sentir que pierdes el control. \u00bfC\u00f3mo escuchar bien? Aqu\u00ed tienes unos sencillos consejos:<\/p>\n