\u00c9rase una vez una empresa de software con un peque\u00f1o buen vendedor. Un d\u00eda, el buen vendedor se encontr\u00f3 con un cliente que parec\u00eda hambriento de una soluci\u00f3n, una soluci\u00f3n que el vendedor sab\u00eda que su empresa pod\u00eda ofrecerle.<\/p>\n
Le dijo al cliente: \"Oye, tenemos una soluci\u00f3n para ti, \u00bfquieres ver una demostraci\u00f3n?\".<\/p>\n
Y el cliente dijo: \"Claro, pero \u00bfno le gustar\u00eda saber m\u00e1s sobre nuestra situaci\u00f3n?\".<\/p>\n
Me respondi\u00f3: \"No, cuando veas nuestro producto te encantar\u00e1\".<\/p>\n
As\u00ed que el Peque\u00f1o Buen Vendedor organiz\u00f3 una demostraci\u00f3n para la ma\u00f1ana siguiente, se puso en contacto con su Consultora de Soluciones (SC) de preventa y le dijo: \"Tenemos una gran oportunidad y te he citado para hacer una demostraci\u00f3n ma\u00f1ana a las 8 de la ma\u00f1ana\".<\/p>\n
Respondi\u00f3 v\u00eda Slack: \"Bueno, estoy disponible: \u00bfqu\u00e9 sabemos de la situaci\u00f3n del cliente?\".<\/p>\n
Me contest\u00f3: \"Es una gran oportunidad y quieren tomar una decisi\u00f3n enseguida...\". Y sin embargo no era<\/em> realmente<\/em> una gran oportunidad y el cliente no era realmente<\/em> con prisa...<\/p>\n Y as\u00ed, a la ma\u00f1ana siguiente, el Peque\u00f1o Buen Vendedor inici\u00f3 una sesi\u00f3n web a las 8:00 de la ma\u00f1ana con su SC y el cliente se incorpor\u00f3 unos minutos m\u00e1s tarde.<\/p>\n Y el peque\u00f1o buen vendedor no <\/em>preguntar qui\u00e9n estaba en la llamada por parte del cliente o qu\u00e9 quer\u00edan conseguir, pero \u00e9l hizo<\/em> consume varios minutos present\u00e1ndose y hablando un poco de su SC.<\/p>\n Y el peque\u00f1o buen vendedor no <\/em>preguntar si el cliente ya conoc\u00eda la empresa, los antecedentes, la historia, las oficinas de venta, los ingresos y la l\u00ednea de productos del Peque\u00f1o Buen Vendedor, pero \u00e9l hizo<\/em> consumen los 20 minutos siguientes con res\u00famenes corporativos y de productos.<\/p>\n Y entonces la Buena Vendedora present\u00f3 a la SC y dijo: \"\u00a1Ahora ella es la experta y te lo ense\u00f1ar\u00e1 todo...!\".<\/p>\n As\u00ed que el SC hizo su t\u00edpica demostraci\u00f3n de \"visi\u00f3n general\", con la esperanza de que podr\u00eda descubrir algunas \u00e1reas de inter\u00e9s, pero el cliente no <\/em>ofrecer ninguna informaci\u00f3n.<\/p>\n Y el cliente no<\/em> pero se mantuvo extra\u00f1amente callado durante los 60 minutos que dur\u00f3 la demostraci\u00f3n, aparte de responder brevemente con un \"vamos bien\" a las preguntas peri\u00f3dicas del vendedor de \"\u00bfalguna pregunta?\" y \"\u00bftiene sentido?\".<\/p>\n Y al final de la demostraci\u00f3n, el Peque\u00f1o Buen Vendedor pregunt\u00f3: \"Y bien, \u00bfqu\u00e9 le ha parecido?\". Y sorprendentemente, el cliente no <\/em>responder: \"\u00a1Vaya, tenemos que conseguir un poco de eso!\", sino m\u00e1s bien responder con un no comprometido: \"Interesante, gracias...\".<\/p>\n Y entonces el Peque\u00f1o Buen Vendedor dijo: \"Estupendo: \u00a1te enviar\u00e9 una propuesta!\". Y \u00e9l hizo<\/em> generar una y enviar una propuesta por $100.000 de software y servicios. Y entonces el Peque\u00f1o Buen Vendedor a\u00f1adi\u00f3 esta oportunidad de $100.000 a su previsi\u00f3n para el trimestre y \u00e9l hizo<\/em> le dan una probabilidad de cierre de 80%.<\/p>\n Una semana m\u00e1s tarde, el buen vendedor no sab\u00eda nada del cliente, as\u00ed que le envi\u00f3 un correo electr\u00f3nico de seguimiento. Y el cliente, extra\u00f1amente no<\/em> enviar una orden de compra o responder en absoluto, de hecho.<\/p>\n Y dos semanas m\u00e1s tarde, el Peque\u00f1o Buen Vendedor hizo lo mismo...<\/p>\n Y un mes despu\u00e9s...<\/p>\n Y un mes despu\u00e9s de eso...<\/p>\n Y result\u00f3 que el Peque\u00f1o Buen Vendedor nunca<\/em> recibi\u00f3 un pedido del cliente, que mientras tanto hab\u00eda contratado a otro proveedor que no<\/em> se lanzan de inmediato a ofrecer una demostraci\u00f3n y que hizo<\/em> mantener varias conversaciones Discovery con el cliente, que finalmente culminaron en una suscripci\u00f3n de $450.000 por tres a\u00f1os, que hizo<\/em> aumentar\u00e1 en los pr\u00f3ximos dos a\u00f1os hasta un total de $1.000.000 en 5 a\u00f1os.<\/p>\n Y entonces el peque\u00f1o buen vendedor hizo <\/em>ser despedido...<\/p>\n Y esa es la historia de La demostraci\u00f3n del mill\u00f3n de d\u00f3lares y el peque\u00f1o buen vendedor<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":" \u00c9rase una vez una empresa de software con un buen vendedor.\u00a0<\/p>","protected":false},"author":2,"featured_media":25085,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"site-sidebar-layout":"default","site-content-layout":"","ast-site-content-layout":"default","site-content-style":"default","site-sidebar-style":"default","ast-global-header-display":"","ast-banner-title-visibility":"","ast-main-header-display":"","ast-hfb-above-header-display":"","ast-hfb-below-header-display":"","ast-hfb-mobile-header-display":"","site-post-title":"","ast-breadcrumbs-content":"","ast-featured-img":"","footer-sml-layout":"","ast-disable-related-posts":"","theme-transparent-header-meta":"","adv-header-id-meta":"","stick-header-meta":"","header-above-stick-meta":"","header-main-stick-meta":"","header-below-stick-meta":"","astra-migrate-meta-layouts":"default","ast-page-background-enabled":"default","ast-page-background-meta":{"desktop":{"background-color":"var(--ast-global-color-4)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"tablet":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"mobile":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""}},"ast-content-background-meta":{"desktop":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"tablet":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"mobile":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""}},"footnotes":""},"categories":[20,8,9,16,10],"tags":[7],"class_list":["post-25084","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-doing_discovery","category-great-demo-blog","category-growth_development","category-humor","category-methodology_basics","tag-blog"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/25084","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=25084"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/25084\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media\/25085"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=25084"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=25084"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=25084"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}