{"id":25071,"date":"2020-04-20T21:57:33","date_gmt":"2020-04-20T21:57:33","guid":{"rendered":"https:\/\/greatdemo.com\/?p=25071"},"modified":"2023-01-27T22:42:00","modified_gmt":"2023-01-27T22:42:00","slug":"a-sorprendente-stance-on-demos-and-some-starting-data","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/greatdemo.com\/es\/a-surprising-stance-on-demos-and-some-startling-data\/","title":{"rendered":"Una postura sorprendente sobre las demoscopias y algunos datos sorprendentes"},"content":{"rendered":"

Por Steve Kraner,<\/a> Blogger invitado<\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 lugar ocupa la demostraci\u00f3n en un ciclo de ventas de software o SaaS?<\/p>\n

Como coach de ventas, puede que le sorprenda, pero estoy a favor del crecimiento impulsado por el producto y tambi\u00e9n a favor de dejar a los vendedores fuera del proceso.<\/p>\n

Hay que eliminar toda fricci\u00f3n y coste.<\/p>\n

Si su software se puede vender con una demostraci\u00f3n est\u00e1ndar, deber\u00eda crear una demostraci\u00f3n atractiva y ponerla en su sitio web.<\/p>\n

Pero, \u00bfpor qu\u00e9 dejar que los vendedores hagan una demostraci\u00f3n est\u00e1ndar, de talla \u00fanica?<\/p>\n

La \u00fanica raz\u00f3n para que los vendedores o los SE hagan una demostraci\u00f3n es adaptarla al cliente.<\/p>\n

Sin embargo, la mayor\u00eda de las demostraciones que veo en mi observaci\u00f3n b\u00e1sica de los clientes son la misma demostraci\u00f3n larga y gen\u00e9rica, que se da por adelantado a cada cliente. Estas demostraciones son en realidad una formaci\u00f3n sobre el uso del software, acompa\u00f1ada de afirmaciones poco convincentes sobre los resultados obtenidos con otros clientes. La respuesta de los clientes es ap\u00e1tica y las llamadas terminan sin resultados.<\/p>\n

En unas pocas semanas, podemos darle la vuelta a la situaci\u00f3n haciendo una llamada de descubrimiento adecuada antes de una demostraci\u00f3n. Como resultado, las demostraciones son breves y concretas. De hecho, a menudo no hay nada que se parezca a una \"demo\" tradicional. Estas llamadas terminan con uno de estos resultados:<\/p>\n

    \n
  1. Descalificaci\u00f3n respetuosa y agradecimiento por parte de compradores sorprendidos que agradecen una refrescante dosis de honestidad desarmante.<\/li>\n
  2. Un Plan de Acci\u00f3n Mutua que sea verdaderamente mutuo.<\/li>\n<\/ol>\n

    Pero la creencia de que tenemos que liderar con presentaciones y demostraciones es fuerte y ha dado lugar a algunos experimentos intencionados y accidentales en mi trabajo con los clientes.<\/p>\n

    Pato negro<\/u><\/p>\n

    En 2019 en Black Duck Software, dimos a los compradores la opci\u00f3n de comenzar con:<\/p>\n

      \n
    1. Visi\u00f3n general de la soluci\u00f3n<\/li>\n
    2. Preguntas para conocer mejor al comprador y sus objetivos<\/li>\n<\/ol>\n

      El 94,2% de los compradores del estudio eligieron #2.<\/p>\n

      Experimento accidental<\/u><\/p>\n

      En 2019 se produjo un experimento accidental de un director de ventas que estaba tan empe\u00f1ado en liderar con demostraciones que dio instrucciones a su equipo para que ofreciera una demostraci\u00f3n al principio de la llamada. Me sorprendi\u00f3 escuchar esta modificaci\u00f3n de la metodolog\u00eda que est\u00e1bamos desplegando, al revisar las grabaciones de las llamadas.<\/p>\n

      Curiosamente, las grabaciones demostraron que, cuando se les ofreci\u00f3 una demostraci\u00f3n, los compradores la rechazaron en todos los casos excepto en uno, en el que la respuesta fue ininteligible. En el fervor de este equipo por ofrecer (forzar) demostraciones, a veces segu\u00edan haci\u00e9ndolas incluso despu\u00e9s de que los compradores las rechazaran. Forzar las demostraciones en las llamadas de descubrimiento dio como resultado:<\/p>\n

        \n
      1. No se comprendieron bien las necesidades del comprador<\/li>\n
      2. Los vendedores pasaron por alto necesidades que los compradores, en un intento de ser escuchados, expresaron claramente<\/li>\n
      3. No se revelaron las preferencias subjetivas del comprador<\/li>\n
      4. No se discuti\u00f3 la relaci\u00f3n coste\/beneficio<\/li>\n
      5. No se ha desarrollado ning\u00fan estudio de viabilidad<\/li>\n
      6. No se entendi\u00f3 el proceso de decisi\u00f3n<\/li>\n
      7. La demostraci\u00f3n fue una entrega gen\u00e9rica y unidireccional que se precipit\u00f3<\/li>\n
      8. Esto hizo que la conversaci\u00f3n se alejara de la necesidad del comprador y se dirigiera hacia la soluci\u00f3n del vendedor, antes de que se comprendiera plenamente su necesidad.<\/li>\n
      9. Los compradores se sent\u00edan confundidos por los r\u00e1pidos cambios de pantalla que no se sincronizaban con la pista de conversaci\u00f3n.<\/li>\n
      10. Los compradores rechazan las afirmaciones sobre los resultados de otros clientes por considerarlas \"irrelevantes para nuestra situaci\u00f3n\".<\/li>\n
      11. Estas demostraciones dieron como resultado compradores que dijeron: \"Le llamaremos\". Y vendedores que dijeron: \"Si no me contestan en una semana, \u00a1les pingar\u00e9!\".<\/li>\n<\/ol>\n

        Como se trataba de un equipo de dos personas, pudimos comparar con el otro equipo, que se ci\u00f1\u00f3 m\u00e1s a la metodolog\u00eda sugerida. Sus llamadas no fueron perfectas, ya que estaban dominando el proceso. Pero lo hicieron no<\/em> incluir sugerir o forzar una demostraci\u00f3n en la llamada de descubrimiento. Al centrarse m\u00e1s en el descubrimiento y disponer de m\u00e1s tiempo, estas llamadas dieron como resultado:<\/p>\n

          \n
        1. Se comprendieron mejor las necesidades espec\u00edficas del comprador.<\/li>\n
        2. Los vendedores eran menos propensos a pasar por alto las necesidades que manifestaban los compradores<\/li>\n
        3. Las preferencias subjetivas del comprador se plasmaron en una descripci\u00f3n de la Visi\u00f3n Ut\u00f3pica<\/li>\n
        4. Se debati\u00f3 la relaci\u00f3n coste\/beneficio<\/li>\n
        5. Se elabor\u00f3 un estudio de viabilidad<\/li>\n
        6. Se comprendi\u00f3 el proceso de decisi\u00f3n, a menudo con gran detalle<\/li>\n
        7. No hubo demostraci\u00f3n durante esa llamada, a menos que un cliente la pidiera expresamente, lo que era raro.<\/li>\n
        8. Al final de la reuni\u00f3n se definieron claramente los siguientes pasos en un Plan de Acci\u00f3n Mutua (MAP).<\/li>\n<\/ol>\n

          Ese plan inclu\u00eda una futura demostraci\u00f3n si formaba parte del proceso de diligencia debida del comprador. Muchos MAP no inclu\u00edan una demostraci\u00f3n, en favor de otras formas de prueba que el comprador consideraba m\u00e1s convincentes.<\/p>\n

          Estos MAP eran realmente mutuos. Por ejemplo, en un caso, el comprador pidi\u00f3 una demostraci\u00f3n, pero quer\u00eda una demostraci\u00f3n privada para poder ayudar a adaptarla a los dem\u00e1s responsables de la toma de decisiones. Explic\u00f3 que tem\u00eda el resultado que tan a menudo se obtiene con una demostraci\u00f3n est\u00e1ndar.<\/p>\n

          Progreso 2020 con otro cliente<\/u><\/p>\n

          Al principio de esta colaboraci\u00f3n con un nuevo cliente, el equipo ten\u00eda la costumbre de presentar y hacer la misma presentaci\u00f3n gen\u00e9rica una y otra vez. 100% de las grabaciones de las llamadas iniciales inclu\u00edan la misma presentaci\u00f3n gen\u00e9rica de diapositivas y el mismo tema de conversaci\u00f3n para cada cliente.<\/p>\n

          Sin embargo, en la quinta semana, uno de los representantes hab\u00eda progresado en su dominio del proceso de diagn\u00f3stico. Hizo la primera presentaci\u00f3n realmente adaptada al cliente.<\/p>\n

          En la d\u00e9cima semana del proceso de dominio, la mitad del equipo hab\u00eda realizado un diagn\u00f3stico seguido de una presentaci\u00f3n\/demo a medida. Las grabaciones de las llamadas de la semana 10 dejan claro que el nivel de compromiso de estos clientes contrasta claramente con el de aquellos a los que se les hizo una presentaci\u00f3n est\u00e1ndar. Tambi\u00e9n qued\u00f3 claro para el equipo que no era raro encontrar la necesidad real, inmediata y \u00fanica del comprador a los 30 minutos de la llamada. En estos casos, la oportunidad se habr\u00eda perdido claramente si no se hubiera revelado la necesidad.<\/p>\n

          30 a\u00f1os de llamadas de ventas grabadas<\/u><\/p>\n

          Los compradores no proponen demostraciones. Los vendedores s\u00ed. Si buscamos en miles de grabaciones de llamadas, solo encontraremos una peque\u00f1a fracci\u00f3n en la que los compradores digan la palabra \"demo\" en primer lugar.<\/p>\n

          Se lo he dicho a decenas de miles de vendedores, y nadie cree que sea aplicable a su caso. As\u00ed que, cuando ocurre, lo se\u00f1alo en las notas de la llamada. Un an\u00e1lisis de 1.435 llamadas para tres clientes que aplicaron la metodolog\u00eda en 2019 y 2020 revela:<\/p>\n