Grabación del Webinar: Cómo superar las objeciones de ventas - Por qué muchas objeciones de ventas no necesitan ser superadas

Puede encontrar esta grabación de 1 hora aquí¡! El webinar comienza a los 4,5 minutos de la grabación.

• "Ayúdame a entender cómo manejar las objeciones de venta de los clientes..." 
• "Mi equipo necesita aprender a manejar las objeciones...".
• "Recibimos muchas objeciones de ventas en nuestras demostraciones y necesitamos gestionarlas mejor..."

¿Te suena?

En muchos programas de formación en ventas y preventa se analizan formas de superar objeciones, y los directivos suelen solicitar formación en habilidades para sus equipos. Existen numerosos libros, blogs y artículos sobre el tema, que incluyen el uso de algunos acrónimos bastante intrigantes (por ejemplo, ARC, LAER, FFF, LAARC y ECIRR). 

Pero, ¿por qué do ¿los clientes potenciales plantean objeciones? ¿Es posible que los vendedores estén trabajando para abordar el problema equivocado? ¿Es posible que las objeciones sean un síntoma de más profundo problemas? Quizás las objeciones de venta no deberían surgir en primer lugar, en un proceso de venta bien ejecutado.  

Examinamos las siguientes objeciones típicas, sus causas fundamentales y presentamos soluciones sobre cómo evite encontrarlos:

• "¿Tiene una versión 'lite' de su software?" o "No necesitamos la versión Cadillac; sólo queremos la Chevy...".
• "Su producto parece demasiado complicado para la mayoría de nuestros usuarios, así que sólo queremos un par de licencias para que las usen unos pocos expertos...".
• "No vimos lo que buscábamos en la demo..."
• "No entiendes nuestro negocio..."
• "No me siento cómodo contigo como vendedor..."
• "Aunque su producto cubre aproximadamente 80% de nuestros requisitos, le faltan algunas capacidades críticas..."
• "Su producto tiene buena pinta, pero creemos que podemos seguir viviendo con la situación actual...".
• "Su producto es demasiado caro para nosotros (pero gracias por la educación) ..."
• "Requerirá demasiado esfuerzo volver a formar, y a nuestros empleados les gusta el proceso actual...".
• "¿Puedo hacer una prueba de conducción durante "x" cantidad de tiempo? Necesitamos tocar/sentir antes de tomar una decisión...".

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